經(jīng)銷商庫存盤點，是一線業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商時的一項常規(guī)工作內(nèi)容。很多人對此并不重視，簡單詢問一下經(jīng)銷商，或者看看庫存表了事，即便到了倉庫也不知該怎么去看。

其實，經(jīng)銷商庫存中藏著許多生意經(jīng)。會看的看門道，不會看的，連熱鬧也沒的瞧。

廠家的一線業(yè)務(wù)管理人員在對經(jīng)銷商進行常規(guī)業(yè)務(wù)拜訪時，通常都要對經(jīng)銷商的庫存進行盤點，然而很多業(yè)務(wù)人員只是簡單詢問一下經(jīng)銷商或是看看庫存表了事。即使是偶移大駕到庫里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也不知道具體該看什么，看到的對業(yè)務(wù)又有什么幫助。那么經(jīng)銷商的倉庫里到底能看出什么門道，又應(yīng)該從哪些方面去看呢？

了解倉庫基本情況

業(yè)務(wù)人員必須首先了解經(jīng)銷商倉庫的基本情況，其中可以分為硬件和軟件兩部分。

1.位置和路線

規(guī)模較小的或者地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商的倉庫一般緊鄰門面或索性店庫合一，而規(guī)模較大的或者門面在繁華地段的經(jīng)銷商可能倉庫會在相對較遠的位置。不管哪一種，業(yè)務(wù)人員必須了解倉庫的具體地址，并實地考察路線，關(guān)注沿途路寬及轉(zhuǎn)角、有無周期性臨時集市以及禁行規(guī)定等因素，來確定公司不同噸位的物流車是否可以順利抵達卸貨，以便和物流部門取得默契，減少物流環(huán)節(jié)上節(jié)外生枝的事情發(fā)生。

2.溫度和濕度

部分廠家的產(chǎn)品對倉庫的存放條件有嚴格的要求，存放不到位會大大影響到產(chǎn)品的外觀甚至內(nèi)在質(zhì)量，可能會導(dǎo)致廠家無端地額外拿出費用來做相關(guān)處理。哪怕是一些常溫保存的產(chǎn)品，比如利樂包裝的白奶制品，雖然大部分產(chǎn)品的外包裝上注明是常溫保存，但實際白奶制造行業(yè)內(nèi)對常溫的理解是4℃～25℃。但大部分經(jīng)銷商的理解卻是老天有多少度，“常溫”也就是多少度。結(jié)果在夏天高溫儲存條件下很容易出現(xiàn)在保質(zhì)期內(nèi)的內(nèi)容物感官變化，被消費者誤認是產(chǎn)品變質(zhì)而引發(fā)投訴。同樣，由于經(jīng)銷商倉庫基本都是底層，往往需要用托盤等對貨物作墊高避潮處理，如果對有防潮要求的產(chǎn)品著地堆放或僅以塑料布墊底則明顯不符要求。當然我們可能影響不了經(jīng)銷商的庫存條件，但如果發(fā)現(xiàn)類似問題至少應(yīng)該明確告知經(jīng)銷商公司產(chǎn)品的儲存要求，一旦出現(xiàn)產(chǎn)品因上述原因影響銷售，需要責任界定時，可以掌握較大的主動權(quán)和談判的籌碼。

3.堆高和打樁

不同的產(chǎn)品因內(nèi)外包裝的材質(zhì)和設(shè)計不同，對堆高也有不同的要求。很多經(jīng)銷商因為倉庫面積的原因會超標準對產(chǎn)品進行堆高，這樣也會影響到產(chǎn)品的外觀品質(zhì)。尤其是像可口可樂之類PET瓶包裝的含氣飲料，看上去似乎絕對夠扎實，所以經(jīng)?？梢栽诮?jīng)銷商倉庫里發(fā)現(xiàn)有堆高在20個以上的現(xiàn)象。這樣的堆高毫無疑問會使PET瓶的瓶口受壓后形成細微變形，而這樣的變形又足以導(dǎo)致漏氣并大大降低產(chǎn)品品質(zhì)，甚至形成菌塊而變質(zhì)。所以類似的問題在盤庫中如有發(fā)現(xiàn)，也要及時向經(jīng)銷商指出，以便保護自身的權(quán)益。此外，合理的打莊方式或附加襯板，也利于產(chǎn)品堆放的穩(wěn)定性和堆高。

以上三點可以歸納為倉庫的硬件部分，看起來似乎與銷售沒什么直接關(guān)系，其實卻是多米諾骨牌中站得最不穩(wěn)的幾張，一旦上述問題出現(xiàn)，就會迅速波及到整個銷售流程的方方面面。

4.制度和管理

制度和管理可謂經(jīng)銷商倉庫的軟件考察。有一種說法，看一個男人的品位，應(yīng)該看他的襪子，因為襪子是相對隱蔽的部分，更容易看出一個人的真實狀況。倉庫也是一樣，尤其是在跟經(jīng)銷商進行合作前，如果對經(jīng)銷商倉庫的進銷存管理做一個詳盡的了解，完全可以側(cè)面了解到經(jīng)銷商的經(jīng)營理念甚至為人風格。一個倉庫存貨分類清楚、堆放井井有條、各種賬冊清晰無誤、規(guī)章制度一應(yīng)俱全的經(jīng)銷商毫無疑問是一個管理到位、作風嚴謹?shù)慕?jīng)銷商。如果您的產(chǎn)品特點剛好也需要精細化運作，那么基本上在軟性管理上對路了，如果渠道特征也吻合的話，就可以放心大膽地交給他了。

掌握經(jīng)銷商經(jīng)營信息

除此之外，業(yè)務(wù)人員還可以從以下幾個方面考察經(jīng)銷商的倉庫：

1.產(chǎn)品系列、數(shù)量和批號

在經(jīng)銷商的庫存盤點中，首先是要清點公司的所有產(chǎn)品是否齊全（尤其是那些產(chǎn)品線非常豐富的廠家，粗心的話很可能會遺漏，而遺漏者又往往是賣得不太好，更需要培養(yǎng)的單品），數(shù)量是多少，產(chǎn)品批號幾何。一般要求對上述內(nèi)容定期盤點，根據(jù)產(chǎn)品的銷售特性，確定是月盤、周盤還是日盤。而且上述信息不僅僅是了解一下就完事，應(yīng)該按盤庫周期造冊登記。如此一段時間下來，就可以充分了解經(jīng)銷商不同品項產(chǎn)品的出貨情況，以便掌握規(guī)律、準確指導(dǎo)我們根據(jù)“1.5倍”的安全庫存原則（應(yīng)按各產(chǎn)品的不同特點靈活掌握，比如新上市產(chǎn)品就不適合這個原則。）對經(jīng)銷商下達訂單、確定配貨時間等工作。

2.渠道庫存

事實上在對經(jīng)銷商進行庫存管理時，從嚴格意義上還應(yīng)當包含二批、零售店等渠道上的庫存。這部分庫存數(shù)量可以依據(jù)掌握的該經(jīng)銷商的渠道類型和數(shù)量，根據(jù)走訪市場時抽檢得知的平均值來大致求得。同時，對于快速消費品來說，渠道上的庫存如果貨齡普遍在保值期的20％內(nèi)的基本可以視為渠道安全庫存，否則就屬于渠道危險庫存。如果通路上存在大量的渠道危險庫存，就要引起相當?shù)闹匾暳?，這時哪怕經(jīng)銷商倉庫里已經(jīng)沒貨了也不要輕率地大量追加發(fā)貨，因為很有可能渠道上的貨還會回流到經(jīng)銷商的倉庫。這種情況下要及時和經(jīng)銷商說明情況、商討對策，時刻關(guān)注渠道銷售動態(tài)，切莫抱僥幸心理，如果出現(xiàn)問題一定要及時處理，以免造成更大的產(chǎn)品損失。

3.先進先出

在盤點時根據(jù)批號來檢查經(jīng)銷商是否按照先進先出的原則對產(chǎn)品進行出貨管理。特別是管理風格越是粗放的經(jīng)銷商，越要予以“重點關(guān)照”。有人問，經(jīng)銷商產(chǎn)品里三層外三層堆得死死的我們怎么知道？方法很簡單：不管經(jīng)銷商有任何產(chǎn)品到貨正在卸車，到庫里看一下老貨是否已經(jīng)另外放開便知。

4.促銷用品庫存管理

如果公司還有促銷品的，還應(yīng)該關(guān)注促銷品是否按照公司的要求進行使用，具體為根據(jù)促銷品的配贈數(shù)量和促銷政策核對促銷品庫存和產(chǎn)品庫存是否大致吻合，以便判斷有無被超標使用或者被挪作他用。

5.競品情況

對于經(jīng)銷商所經(jīng)銷的競品的動銷情況，業(yè)務(wù)人員也要本著知己知彼、百戰(zhàn)不殆的原則，像關(guān)心自己產(chǎn)品一樣地關(guān)心競爭品牌產(chǎn)品。除了掌握正常的進銷存動態(tài)以分析此消彼長的原因外，還要特別注意有無突然放量的庫存情況。以此來判斷競品可能的大力度促銷活動，并及時了解這是普通的壓庫促銷還是帶有戰(zhàn)略意圖的戰(zhàn)術(shù)促銷，同時分析對本品的影響程度和是否進行必要的應(yīng)對措施。另外如果競品有新品推出的話，也要及時了解新品的各項定位、通路的政策，并判斷對本產(chǎn)品潛在的影響，及時上報公司。

6.風險控制

時時關(guān)注經(jīng)銷商其他經(jīng)銷產(chǎn)品的進銷存情況，如果某段時間某些暢銷產(chǎn)品忽然庫存量持續(xù)萎縮，而二三線產(chǎn)品卻庫存放大，很有可能說明該經(jīng)銷商的資金鏈出現(xiàn)問題。因為暢銷品基本上都需要先款后貨，而且單次發(fā)貨量對應(yīng)的資金占用量也大，而二線產(chǎn)品可能會有一定的信用額度或賬期，所以對于類似這些預(yù)警信息要及時從側(cè)面加以了解和證實。如果屬實，則應(yīng)該及時采取相關(guān)措施，盡量避免可能產(chǎn)生的賬款風險。

7.從經(jīng)銷商的庫存產(chǎn)品品類上還可以大體判定經(jīng)銷商的渠道控制特點

比如，主做高檔葡萄酒的基本上商超渠道會比較強，主做啤酒的基本上餐飲渠道比較強，主做飲料的基本上零店渠道比較強……而突然冒出來的新品也可以籍此判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整。

綜上所述，大家可以發(fā)現(xiàn)僅僅從對經(jīng)銷商的庫存管理這樣一個環(huán)節(jié)就可以發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商渠道上的、資金上的、管理上的、甚至風格上的諸多信息，如果借助相應(yīng)的系統(tǒng)作為支持手段，建立詳細、真實的隨身數(shù)據(jù)庫，就可以幫助業(yè)務(wù)人員隨時對經(jīng)銷商庫存進行定量和定性的分析，更好地把握經(jīng)銷商的運營脈絡(luò)。同時也更容易使經(jīng)銷商信服業(yè)務(wù)人員對目前市場癥結(jié)和未來發(fā)展方向的判定。

(編輯：陳展 cz201011@sohu.com)