在如今快節(jié)奏的社會(huì)中，學(xué)會(huì)踏實(shí)走好每一步，才能有更好的發(fā)展。從新人到學(xué)會(huì)運(yùn)作傳統(tǒng)和現(xiàn)代兩種渠道，作者穩(wěn)扎穩(wěn)打地走過(guò)了職場(chǎng)頭三年。

2008年7月19日，我大學(xué)畢業(yè)后幸運(yùn)地加入了國(guó)內(nèi)一家大型日化企業(yè)做銷售工作，并在銷售一線上一干就是三年。三年光陰如流水般從指縫間匆匆流過(guò)，沉淀下來(lái)的則是銷售一線的酸甜苦辣和對(duì)銷售工作的體會(huì)感悟。值得慶幸的是，三年下來(lái)，我走得是一條堂堂正正的營(yíng)銷之路。

新手上路

初出茅廬

剛?cè)肼殨r(shí)，公司對(duì)新人做了43天的培訓(xùn)，雖然時(shí)間短，對(duì)剛踏上營(yíng)銷之路的我們，卻有別樣的意義。在這里，我結(jié)識(shí)了很多朋友和同事，由于大家負(fù)責(zé)的區(qū)域和工作職能不同，在工作中都可以互相幫助，這份友誼也貫穿營(yíng)銷工作的始終。因此，培訓(xùn)期間結(jié)識(shí)的同事要經(jīng)常聯(lián)系，這對(duì)自己今后工作的順利開(kāi)展有很大幫助。

公司是按照籍貫所在地劃分負(fù)責(zé)區(qū)域的，我被分到了A省東華縣做銷售代表，協(xié)助客戶進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作。我們公司的產(chǎn)品線比較豐富，涵蓋了洗滌類的大部分產(chǎn)品，東華縣經(jīng)銷商所銷售的品項(xiàng)有一百多個(gè)，這與當(dāng)?shù)氐那澜Y(jié)構(gòu)有很大關(guān)系。東華縣有81萬(wàn)人口，經(jīng)濟(jì)在A省排名較為靠后，渠道結(jié)構(gòu)以食雜店為主，縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有一些比較大的超市，但沒(méi)有大型連鎖賣場(chǎng)，因此整個(gè)市場(chǎng)完全由經(jīng)銷商在操作。在東華縣，我邁出了營(yíng)銷生涯的第一步。

上班第一天，經(jīng)銷商王總沒(méi)有讓我下市場(chǎng)，而是在辦公室和我聊了一上午，主要是囑咐我一些注意事項(xiàng)。一方面要遵守經(jīng)銷商公司的規(guī)章制度，按時(shí)上下班，不能凸顯自己的廠方身份；另一方面則是要配合王總，和公司對(duì)接好，尤其是王總執(zhí)行公司政策打折扣的時(shí)候，我要站在王總一邊，幫他說(shuō)話，另外不能看到什么就向總公司說(shuō)什么。王總的意圖很明顯，希望我能夠支持他的工作，盡量不要給他添麻煩。初來(lái)乍到，我啥也不懂，只好先按照王總的要求來(lái)做。之所以這樣做，我考慮了兩點(diǎn)：一是我對(duì)公司政策方案不是很了解，無(wú)法指導(dǎo)經(jīng)銷商執(zhí)行和檢查執(zhí)行是否到位；另一點(diǎn)是我覺(jué)得在自己對(duì)市場(chǎng)一無(wú)所知的情況下，還是先熟悉一下市場(chǎng)為好。

東華縣市場(chǎng)以傳統(tǒng)銷售渠道為主，小型超市和日雜店比較多，公司的銷售模式是比較普遍的車銷制，就是將產(chǎn)品裝在物流車上，現(xiàn)場(chǎng)將產(chǎn)品賣給零售店，并收回貨款。洗化行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，四大主流廠商中，寶潔和聯(lián)合利華是國(guó)際巨頭，立白和納愛(ài)斯是本土大鱷，其他區(qū)域性品牌更是林立無(wú)數(shù)，我們公司的品牌則處在中游偏上的位置。因此，我們不僅要設(shè)法應(yīng)對(duì)品牌知名度高、產(chǎn)品質(zhì)量好、促銷花樣頻出的品牌廠家 “陣地戰(zhàn)”，還要直面“本土軍團(tuán)”的低價(jià)傾銷。零售小店的貨架就那么大，如何讓老板更多的銷售我們的產(chǎn)品，是我學(xué)到的營(yíng)銷第一課。

我跟著物流車跑了三個(gè)多月，對(duì)如何將產(chǎn)品賣給零售小店，我總結(jié)了三條經(jīng)驗(yàn)：首先，要讓店老板相信我們的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；其次，要讓店老板認(rèn)為銷售我們的產(chǎn)品很掙錢；最后，要讓店老板知道，大家都在銷售我們的產(chǎn)品。在具體操作中，店老板會(huì)有各種理由拒絕進(jìn)貨，我們則要想盡辦法讓店老板多銷售我們的產(chǎn)品。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，我們一個(gè)業(yè)務(wù)員到了店里一般不和老板談業(yè)務(wù)，只是簡(jiǎn)單聊天之后就從車上往下卸貨，把公司的主流分銷品項(xiàng)擺滿一地，再將店老板請(qǐng)過(guò)來(lái)，讓他自己選。在店老板看貨過(guò)程中，業(yè)務(wù)員會(huì)挨個(gè)講解產(chǎn)品賣點(diǎn)和促銷政策。除非遇上特別頑固和不講人情的店老板，這種方法一般都有比較好的效果。

獨(dú)當(dāng)一面

隨著自己銷售技巧的提高，王總開(kāi)始安排我單獨(dú)負(fù)責(zé)一輛物流車，我也想檢驗(yàn)一下自己的學(xué)習(xí)成果，就欣然應(yīng)允了。這個(gè)時(shí)候，不能想著經(jīng)銷商為了節(jié)約成本，把廠家人員當(dāng)自己的業(yè)務(wù)人員使喚（實(shí)際上經(jīng)銷商是有這個(gè)想法），而要想到經(jīng)銷商為自己提供了一個(gè)鍛煉的平臺(tái)，能讓自己更好地學(xué)習(xí)與進(jìn)步。

我單獨(dú)跟車就有了充分的自主權(quán)來(lái)操作所轄區(qū)域的市場(chǎng)，對(duì)于如何操作市場(chǎng)更有效也有了話語(yǔ)權(quán)。以前跟車的時(shí)候，即使發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)問(wèn)題，也不方便和王總溝通，因?yàn)閾?dān)心業(yè)務(wù)員對(duì)自己不滿，也怕王總一不高興處罰業(yè)務(wù)員，不利于團(tuán)結(jié)，更不利于自己今后工作的開(kāi)展。比如業(yè)務(wù)員克扣贈(zèng)品，本應(yīng)給這家店的贈(zèng)品，他給了另一家店，因?yàn)槟羌业甑睦习搴蜆I(yè)務(wù)員有關(guān)系或者感情好。這種情況不能直接告訴王總，我就采用了以下的方式來(lái)處理。

首先把自己區(qū)域的情況與王總溝通一下。之前的買贈(zèng)活動(dòng)效果不是很理想，因?yàn)橛行┑昀习灏奄?zèng)品當(dāng)商品賣了，有的小店贈(zèng)品不夠用，這說(shuō)明我們的方案在策劃和執(zhí)行層面均存在問(wèn)題。然后我和王總分析該如何避免贈(zèng)品分配不均的問(wèn)題，比如設(shè)立抽查機(jī)制，根據(jù)業(yè)務(wù)員售貨單上的贈(zèng)品明細(xì)，打電話與小店老板核實(shí)。還可以設(shè)立促銷方案評(píng)估機(jī)制，把促銷效果比較好的門店記錄下來(lái)，下次做活動(dòng)時(shí)優(yōu)先考慮等。這樣做不僅解決了業(yè)務(wù)員克扣贈(zèng)品的問(wèn)題，還有助于促銷方案的落地執(zhí)行，也能較大程度地維護(hù)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)與穩(wěn)定。對(duì)經(jīng)銷商而言，擁有一個(gè)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)非常重要，因?yàn)槔暇毜臉I(yè)務(wù)員不僅是個(gè)活地圖，更是公司的代表，并且很多店老板不認(rèn)公司，只認(rèn)業(yè)務(wù)員。

在做業(yè)務(wù)員的過(guò)程中，我接觸到了更多具體的市場(chǎng)情況，和王總一起組織開(kāi)展了很多促銷活動(dòng)，我設(shè)計(jì)的一些促銷方案還被全省推廣，得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。王總也對(duì)我贊不絕口，對(duì)我剛來(lái)時(shí)的成見(jiàn)完全消失無(wú)蹤。

銷售人員永遠(yuǎn)沒(méi)有熟悉的戰(zhàn)場(chǎng)，在完全熟練操作東華縣市場(chǎng)之后，我的心開(kāi)始膨脹了，希望能到更大的平臺(tái)去鍛煉成長(zhǎng)。我把想法和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做了溝通，領(lǐng)導(dǎo)非常支持我，把我調(diào)到A省的高陽(yáng)市做客戶經(jīng)理。

從此，我接觸到了營(yíng)銷的另一片天地。

小試牛刀

經(jīng)過(guò)和領(lǐng)導(dǎo)溝通，我從東華縣調(diào)到了高陽(yáng)市做客戶經(jīng)理，高陽(yáng)市經(jīng)銷商付總很熱情地接待了我。高陽(yáng)市和嘉河市是A省的兩個(gè)縣級(jí)市，人口共280萬(wàn)，均是付總負(fù)責(zé)的區(qū)域。公司的商會(huì)制度成功地解決了區(qū)域竄貨問(wèn)題，在很多公司頭疼市場(chǎng)混亂的時(shí)候，我們公司的經(jīng)銷商們卻能一心一意地耕耘自己的市場(chǎng)。盡管付總是一位女士，但頗有大將之風(fēng)，將兩個(gè)縣級(jí)市的市場(chǎng)做得風(fēng)生水起，是公司出了名的女強(qiáng)人。

有的放矢解決市場(chǎng)問(wèn)題

帶著對(duì)高陽(yáng)市的良好印象，我開(kāi)始接觸市場(chǎng)，我主要做了三方面的工作：一是跟車下市場(chǎng)，每輛物流車至少跟一周，每個(gè)月至少跟4輛物流車（高陽(yáng)市和嘉河市共7輛物流車），充分了解市場(chǎng)情況；二是了解倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存情況，了解區(qū)域品類分銷及資金流轉(zhuǎn)情況；三是和業(yè)務(wù)人員溝通，弄清楚公司的一些內(nèi)部矛盾，了解員工的心態(tài)。

我將自己了解到的情況做了梳理，找了個(gè)合適的時(shí)間，與付總做了簡(jiǎn)要溝通。內(nèi)容包含三個(gè)方面：

首先是市場(chǎng)情況分析。高陽(yáng)市有當(dāng)?shù)貐^(qū)域連鎖和兩家大型連鎖賣場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)有一些主銷產(chǎn)品做特價(jià)促銷活動(dòng)，容易影響到市區(qū)小店的銷售，因此我建議針對(duì)市區(qū)開(kāi)展差異化促銷，比如賣場(chǎng)做特價(jià)，我們可以送贈(zèng)品。嘉河市運(yùn)作地比較粗放，物流車主要選擇大點(diǎn)的門店談業(yè)務(wù)，分銷深度不夠。另外，嘉河市的集貿(mào)市場(chǎng)非常發(fā)達(dá)，很多流動(dòng)攤主的銷量甚至比小店銷量還要大，需要我們進(jìn)一步的挖掘。因?yàn)榧Q(mào)市場(chǎng)有其特殊性，老百姓喜歡便宜實(shí)惠的東西，如果我們選擇一款洗衣粉售價(jià)10元，另一款洗衣粉則售價(jià)15元并贈(zèng)送臉盆一個(gè)，相信通過(guò)對(duì)比銷售，效果肯定非常好。至于兩個(gè)地方的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，除了促銷政策的優(yōu)化以外，暫時(shí)沒(méi)有調(diào)整的必要。

其次是倉(cāng)庫(kù)分析。按照1.5倍安全庫(kù)存原則，倉(cāng)庫(kù)只要保有150萬(wàn)左右的庫(kù)存即可。但付總的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存總金額達(dá)300萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了經(jīng)銷商的安全庫(kù)存底限。庫(kù)存比較大的幾類單品積壓已經(jīng)半年了，動(dòng)銷非常慢，付總也很頭疼。付總告訴我，去年為了完成任務(wù)量，在年底壓了這些貨。由于洗衣皂傳說(shuō)要漲價(jià)，所以才進(jìn)了那么多。至于牙膏的大庫(kù)存，則是公司的政策引導(dǎo)，說(shuō)是一板牙膏（一般9支牙膏為一板）送一條毛巾，動(dòng)銷非常好，結(jié)果貨進(jìn)來(lái)后，一直賣不動(dòng)。由于資金被占?jí)?，付總就不能完成公司的進(jìn)貨要求，于是公司領(lǐng)導(dǎo)就不太樂(lè)意關(guān)注高陽(yáng)市了。

最后是公司內(nèi)部矛盾分析。實(shí)際上，這些問(wèn)題是相關(guān)的，倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存大，資金被占?jí)?，市?chǎng)動(dòng)銷慢，促銷政策失靈，業(yè)務(wù)員銷量少，付總自然不高興，業(yè)務(wù)員拿不到提成，就會(huì)產(chǎn)生離職的想法。所謂牽一發(fā)而動(dòng)全身，在付總這里我深切地感受到了。

對(duì)于我的分析，付總基本沒(méi)有異議，并詢問(wèn)我該怎么解決。我把自己準(zhǔn)備好的方案拿出來(lái)，向付總做了講解。我建議針對(duì)高陽(yáng)市和嘉河市的不同市場(chǎng)情況，采取不同的促銷策略。高陽(yáng)市采用小套餐激勵(lì)模式，店老板購(gòu)進(jìn)一個(gè)套餐，我們有禮品相送，同時(shí)業(yè)務(wù)員可以得到提成；嘉河市則針對(duì)幾款暢銷單品開(kāi)展特價(jià)和買贈(zèng)促銷，業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售額進(jìn)行提成。至于牙膏的消化方案則更簡(jiǎn)單，進(jìn)兩板牙膏送毛巾一條，兩個(gè)區(qū)域同時(shí)開(kāi)展，每件牙膏業(yè)務(wù)員可以提成5元。以前之所以動(dòng)銷慢，原因之一就是對(duì)業(yè)務(wù)員沒(méi)有激勵(lì)制度或者是政策講解不到位，這是我從業(yè)務(wù)員口中了解到的。

次日晨會(huì)上我把方案的具體執(zhí)行講給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，又簡(jiǎn)單地做了銷售技巧的培訓(xùn)，當(dāng)天的單車產(chǎn)出就翻了一番。接下來(lái)的幾天里，我們每天都召開(kāi)晨會(huì)，總結(jié)當(dāng)天的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，主要是分享大家成功的喜悅，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員自信心。銷售額連續(xù)8天拔高之后，漸漸回落到較為正常的水平，按照這個(gè)水平我測(cè)算了一下，付總完全能夠輕松完成今年的任務(wù)量。但原有庫(kù)存消化仍是個(gè)比較大的問(wèn)題，而且嘉河市距離高陽(yáng)市較遠(yuǎn)，付總并沒(méi)有在嘉河市設(shè)立分倉(cāng)，物流車每天從高陽(yáng)跑去嘉河，單路上就耽誤很多時(shí)間。這種情況是我所未預(yù)料到的，一時(shí)也沒(méi)了主意。

謀定而動(dòng)開(kāi)發(fā)分銷商

我把情況和公司領(lǐng)導(dǎo)做了溝通，領(lǐng)導(dǎo)建議在嘉河市找一個(gè)分銷商，由分銷商來(lái)運(yùn)作嘉河市場(chǎng)。聽(tīng)了這個(gè)建議，我感覺(jué)心里亮堂了許多，趕緊和付總做了交流，付總也很樂(lè)意，我們甚至探討出了設(shè)立分銷商以后的具體運(yùn)作方案。

嘉河市劃出去以后，付總選擇淘汰了3輛舊物流車，購(gòu)進(jìn)2輛新車，又從6輛物流車?yán)飫澇?輛品類運(yùn)營(yíng)車，從產(chǎn)品里面選擇20~30個(gè)品項(xiàng)由這兩輛車專營(yíng)，另外4輛車經(jīng)營(yíng)余下的品類。這樣既可以使內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)，又增加了分銷覆蓋可能性，更有利于倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的良性流轉(zhuǎn)。

在嘉河市找到的分銷商李總原來(lái)做了娃哈哈、伊利兩個(gè)大品牌，市場(chǎng)基礎(chǔ)和客情都不錯(cuò)，由于資金比較富余，就想投資做點(diǎn)別的生意，我們雙方一拍即合。很快，分銷商李總就車馬齊備，開(kāi)始運(yùn)作市場(chǎng)了。李總之前并沒(méi)有接觸過(guò)洗化行業(yè)，于是我便擔(dān)起了教練的角色。

首先是倉(cāng)庫(kù)布置，告訴李總什么地方放洗衣粉，什么位置適合擺洗潔精，怎樣存貨既不占地方，又方便拿取等。其次是公司對(duì)接，協(xié)助李總培訓(xùn)文員，熟悉公司的對(duì)賬和費(fèi)用核銷流程，并將一些可能出現(xiàn)問(wèn)題的地方羅列出來(lái)，并給出解決方案。最后是市場(chǎng)運(yùn)作，我把設(shè)定的促銷策略講給新的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，為了讓大家盡快理解和掌握，還做了現(xiàn)場(chǎng)模擬，并就可能出現(xiàn)的問(wèn)題做了探討。

我每天都跟物流車下去，把方案執(zhí)行情況反饋給李總?？吹矫刻斓匿N售額都很可觀，李總很是開(kāi)心。

就這樣，高陽(yáng)市和嘉河市的市場(chǎng)都逐漸穩(wěn)定下來(lái)了，品類結(jié)構(gòu)發(fā)展良性，銷售額穩(wěn)中有升，尤其是高陽(yáng)市的區(qū)域連鎖賣場(chǎng)常客隆，表現(xiàn)非常好。

這時(shí)，我從同事那兒了解到，未來(lái)零售通路的趨勢(shì)是現(xiàn)代渠道，傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)肯定會(huì)不斷變革，現(xiàn)有的一些模式到時(shí)候恐怕就不適用了。我有些惶惶然，雖然后來(lái)知道自己的擔(dān)心有點(diǎn)杞人憂天，但當(dāng)時(shí)我對(duì)零售大賣場(chǎng)的興趣越來(lái)越濃厚，濃得連領(lǐng)導(dǎo)都“化”不開(kāi)。于是，在傳統(tǒng)渠道服務(wù)了一年半之后，我終于踏上了現(xiàn)代渠道的征程。

踏上征程

在傳統(tǒng)渠道服務(wù)一年半之后，我如愿加入了A省區(qū)的現(xiàn)代渠道銷售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)寧海和無(wú)棣兩個(gè)地級(jí)市的直營(yíng)賣場(chǎng)。我們公司在市場(chǎng)運(yùn)作中，將客戶做了多層次的區(qū)分，以適應(yīng)各個(gè)區(qū)域的不同銷售結(jié)構(gòu)，有的銷售渠道由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商負(fù)責(zé)，而沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等大型賣場(chǎng)則由廠家直營(yíng)，產(chǎn)品配送一般由第三方物流負(fù)責(zé)。因此，與之前相比，我的工作很多被簡(jiǎn)化掉了，只剩下賣場(chǎng)對(duì)接、促銷管理和導(dǎo)購(gòu)員管理等三項(xiàng)工作，看似簡(jiǎn)單，實(shí)則復(fù)雜瑣碎。剛開(kāi)始工作不到一周，我就碰到了不大不小的麻煩。

自掏腰包 學(xué)習(xí)運(yùn)作現(xiàn)代渠道

佳世客連鎖超市是A省非常知名的零售連鎖企業(yè)，省內(nèi)門店有50多家，均為大型綜合商場(chǎng)，人氣比較旺。我來(lái)這邊的時(shí)候，恰好臨近春節(jié)，公司在佳世客安排了一個(gè)廠商周促銷活動(dòng)，需要我和門店溝通促銷陳列位和訂貨事宜。本來(lái)挺簡(jiǎn)單的事，碰上我這個(gè)菜鳥，難免會(huì)演繹出一番風(fēng)波出來(lái)。

公司在佳世客總部統(tǒng)一談定了2平米的地堆和7個(gè)促銷品項(xiàng)，也就是說(shuō)，具體執(zhí)行過(guò)程中，門店至少會(huì)安排2個(gè)地堆給我們做特殊陳列。但7個(gè)品項(xiàng)需要較多的堆位來(lái)陳列，2平米顯然不夠，這就到了我發(fā)揮的時(shí)候了。于是，我根據(jù)自己對(duì)轄區(qū)內(nèi)門店的了解，大概測(cè)算了哪些門店可以出多少特殊陳列，哪些門店銷量占比較大需要重點(diǎn)支持等。寧海市的零售賣場(chǎng)比較集中，人口也較多，幾番思量，我決定先從寧海市打開(kāi)缺口。

由于我初次接觸現(xiàn)代銷售渠道，感覺(jué)自己積累的經(jīng)驗(yàn)和方法不對(duì)路，缺少底氣，因此造成了較大的溝通障礙。在佳世客寧海中心店采購(gòu)辦公室內(nèi)，我和采購(gòu)經(jīng)理沒(méi)說(shuō)幾句話，就出了一頭汗，主要是心虛、底氣不足。采購(gòu)經(jīng)理云姐看我比較著急，就拿了張紙巾給我擦汗，讓我慢慢說(shuō)。賣場(chǎng)采購(gòu)和廠家銷售人員天生就是冤家，能和和氣氣談生意的寥寥無(wú)幾，云姐的寬容給了我很大的幫助，在接觸一個(gè)新事物時(shí)，有人提了自己一把，而沒(méi)有踩自己一下，這讓我很感激。

我把廠商周的活動(dòng)明細(xì)和云姐溝通明白之后，又做了書面確認(rèn)。這其實(shí)是一個(gè)大型的買贈(zèng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，顧客只要購(gòu)買我公司產(chǎn)品達(dá)一定金額，可以獲得贈(zèng)品和一張抽獎(jiǎng)券，中獎(jiǎng)率100%，相當(dāng)于顧客獲得了雙重獎(jiǎng)勵(lì)。這種活動(dòng)對(duì)賣場(chǎng)還是頗具殺傷力的，因此我提出的主通道4平米地堆要求也得到了云姐的支持。

就在我以為萬(wàn)事大吉的時(shí)候，云姐打來(lái)了電話。原來(lái)佳世客總部領(lǐng)導(dǎo)下來(lái)視察工作時(shí)，看到我們的促銷活動(dòng)竟然沒(méi)有相關(guān)形象宣傳和抽獎(jiǎng)細(xì)則，只是把獎(jiǎng)品擺了出來(lái)。這樣的不規(guī)范操作讓領(lǐng)導(dǎo)很生氣，把云姐批評(píng)了一通，我自然就成了云姐的出氣筒。掛掉電話后，我也是很郁悶，雖然我知道形象宣傳等方面的工作應(yīng)該要做，可公司當(dāng)時(shí)并沒(méi)有規(guī)劃此類費(fèi)用。最后，我一咬牙，自己花了200多塊錢去廣告公司做了一些KT板和三角立牌等宣傳物料送到門店。

這次差錯(cuò)雖然是小事情，卻讓我感受到了終端工作的不同以往。這里需要更強(qiáng)的單兵作戰(zhàn)能力，不僅要熟悉產(chǎn)品的促銷策略，也要掌握很多相關(guān)知識(shí)，比如賣場(chǎng)要求所用的KT板需覆不反光的啞膜，有些賣場(chǎng)要求促銷告知的字樣和字體顏色應(yīng)與賣場(chǎng)區(qū)域的主題一致等。

后來(lái)在與無(wú)棣市門店談判中也出了不少細(xì)節(jié)問(wèn)題，但都是有驚無(wú)險(xiǎn)。無(wú)棣市佳世客人民醫(yī)院店給了我們非常大的支持力度，一個(gè)10平米的堆位陳列擺出來(lái)確實(shí)非常氣勢(shì)，我一激動(dòng)就花了200多塊請(qǐng)店長(zhǎng)撮了一頓。這次活動(dòng)下來(lái)，我自己前前后后花了1000多塊，想想真是有點(diǎn)不甘，花了這么多學(xué)費(fèi)，卻只學(xué)到了一些常識(shí)性的東西，假如說(shuō)有人把這些經(jīng)驗(yàn)告訴我，或者有相關(guān)的知識(shí)手冊(cè)可以參考，相信我走的彎路會(huì)比較少。這也是銷售行業(yè)的一個(gè)弊病，很多好的經(jīng)驗(yàn)都缺乏共享機(jī)制。后來(lái)我把這種情況向公司做了反映，建議公司對(duì)此類大型活動(dòng)應(yīng)給予一定的宣傳費(fèi)用支持，公司對(duì)此給了肯定的答復(fù)。在后來(lái)類似的促銷活動(dòng)中，公司果然給予了一定的費(fèi)用支持。

修成正果 學(xué)會(huì)雙渠道“走路”

在賣場(chǎng)工作了一段時(shí)間之后，我發(fā)現(xiàn)自己每天的工作無(wú)非就是看看系統(tǒng)安排的促銷活動(dòng)門店有沒(méi)有執(zhí)行；導(dǎo)購(gòu)員有沒(méi)有用心工作；賣場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)們今天是否開(kāi)心，開(kāi)心的話可以趁機(jī)談?wù)劗a(chǎn)品陳列的調(diào)整問(wèn)題等。這些工作雖然對(duì)自己的溝通能力和談判技巧有一定的鍛煉，但也是對(duì)身心的一種折磨，人在屋檐下，怎能不低頭。在賣場(chǎng)主導(dǎo)市場(chǎng)的情況下，我們的每一份努力和付出并不是都能看到收獲的，并且我在傳統(tǒng)渠道積累的服務(wù)客戶、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)在這里并不適用，因?yàn)槊鎸?duì)的消費(fèi)人群發(fā)生了很大變化。傳統(tǒng)渠道中多是村落里的人們圍著少數(shù)幾家雜貨店轉(zhuǎn)，而城市里則是多數(shù)賣場(chǎng)圍著消費(fèi)者轉(zhuǎn)，廠家圍著賣場(chǎng)轉(zhuǎn)。角色的轉(zhuǎn)變令我有些不適應(yīng)，甚至出現(xiàn)了一時(shí)的迷茫，直到后來(lái)調(diào)動(dòng)到錦陽(yáng)市，形勢(shì)才發(fā)生了較大改變。

錦陽(yáng)市是A省最富裕的地級(jí)市之一，賣場(chǎng)非常發(fā)達(dá)，并且這里的賣場(chǎng)形態(tài)和寧海市并不同，不僅規(guī)模更大，檔次更高，客戶運(yùn)作市場(chǎng)的時(shí)間也比較長(zhǎng)。和寧海的直營(yíng)賣場(chǎng)不同，這里的大賣場(chǎng)雖然也是由廠家直營(yíng)，但產(chǎn)品配送卻是通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商來(lái)完成的。這種業(yè)務(wù)流程最大的優(yōu)勢(shì)在于可以結(jié)合傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道的雙重優(yōu)勢(shì)，一方面可以最大程度的減少斷、缺貨，提高訂單滿足率；另一方面則能夠充分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的客情資源，將生意規(guī)模最大化。

到了錦陽(yáng)市，我有種如魚得水的感覺(jué)，因?yàn)槲也粌H要和賣場(chǎng)對(duì)接，更重要的是服務(wù)好當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)運(yùn)作各個(gè)賣場(chǎng)的生意，而這正是我所擅長(zhǎng)的。

錦陽(yáng)有沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等多個(gè)大型連鎖賣場(chǎng)，配送任務(wù)比較繁重，若終端賣場(chǎng)的訂單滿足率達(dá)不到要求，就要被罰款。錦陽(yáng)經(jīng)銷商陳天河在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)經(jīng)營(yíng)了二十年，有著豐富的人脈資源，但對(duì)終端賣場(chǎng)的貨架陳列表現(xiàn)一直沒(méi)有重視起來(lái)。公司領(lǐng)導(dǎo)多次來(lái)錦陽(yáng)視察市場(chǎng)，提出整改要求，但礙于費(fèi)用門檻過(guò)高，一直沒(méi)有明顯效果。

在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助下，我實(shí)施了逐個(gè)擊破的策略：優(yōu)先調(diào)整生意不好，比較依賴當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的門店，將我們公司產(chǎn)品的終端陳列表現(xiàn)做到了第一；然后我們又從剩余的大賣場(chǎng)里篩選出客情比較好的門店，通過(guò)客情費(fèi)用的投入，爭(zhēng)取到了比較好的陳列表現(xiàn)；最后留下來(lái)的“硬骨頭”則采取迂回策略，從門店課長(zhǎng)到經(jīng)理再到總經(jīng)理，我們挨個(gè)談，直至找到可以協(xié)助我們調(diào)整陳列的人。經(jīng)過(guò)3個(gè)月的努力，錦陽(yáng)市的終端貨架陳列表現(xiàn)有了很大改善，用我們領(lǐng)導(dǎo)的話說(shuō)，以后來(lái)錦陽(yáng)市，最起碼看得過(guò)去了。這讓我既高興，心里又不安，畢竟自己做得離公司要求還有很長(zhǎng)一段距離。

隨著現(xiàn)代賣場(chǎng)的快速發(fā)展，公司對(duì)現(xiàn)代渠道人員的要求越來(lái)越高，并明確要求經(jīng)銷商需配備現(xiàn)代渠道銷售團(tuán)隊(duì)，以適應(yīng)公司現(xiàn)代零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。作為現(xiàn)代渠道管理人員，協(xié)助經(jīng)銷商組建現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)自然成了我工作的一部分。伴隨著公司的發(fā)展和渠道的變革，我也逐漸的成長(zhǎng)起來(lái)，初步具備了運(yùn)作傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道的能力，成為“兩條腿走路”的營(yíng)銷人。

路，還在繼續(xù)。為了自己的夢(mèng)想，努力！為了自己的理想，拼搏！相信在不久的將來(lái)，經(jīng)過(guò)自己的一步步努力，我將有更廣闊的發(fā)展空間。（文中地名均系化名）

終端工作需要更強(qiáng)的單兵作戰(zhàn)能力，不僅要熟悉產(chǎn)品的促銷策略，還要掌握很多相關(guān)知識(shí)。