詳細(xì)的事前準(zhǔn)備與規(guī)劃，加上操作環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)掌控與實施，才能做好鄉(xiāng)村零售店促銷。

我公司是一家農(nóng)藥企業(yè)，品牌影響力在業(yè)界有口皆碑，新的銷售旺季即將到來，為了鞏固老產(chǎn)品銷量，提升新產(chǎn)品銷量，進(jìn)一步增加高利潤產(chǎn)品的銷售占有率，公司在各個業(yè)務(wù)區(qū)域開展了類型多樣的促銷活動。

現(xiàn)在，農(nóng)藥產(chǎn)品競爭越來越激烈，競爭手段總結(jié)起來有如下幾種方式：一是產(chǎn)品拼價格；二是為渠道增加附加服務(wù)，派出人員幫扶零售商蹲點促銷就是比較常見的一種。

今年夏季，我下鄉(xiāng)進(jìn)行了零售店促銷，總結(jié)了一點經(jīng)驗，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

1.廠家業(yè)代首先要做好資源的規(guī)劃。我們的業(yè)代手里有很多經(jīng)銷商，有很多產(chǎn)品，但是手頭能夠利用的資源，如促銷人力、銷售季節(jié)時間、促銷費用等是有限的，這些資源投給哪個經(jīng)銷商，投到哪個產(chǎn)品上就是首先考慮的問題。選擇標(biāo)準(zhǔn)需要注意：（1）投入到適銷的高毛利產(chǎn)品上；（2）投給有推廣積極性且銷售網(wǎng)絡(luò)較健全的經(jīng)銷商。這樣，費用花得才值，有經(jīng)銷商的支持才能事半功倍。

圈定了促銷產(chǎn)品和經(jīng)銷商，就要同經(jīng)銷商一起圈定零售商。圈定零售商的原則主要就是看其對合作是否有積極性，是否把促銷產(chǎn)品以及本公司的其他產(chǎn)品當(dāng)作自己主銷產(chǎn)品。

2.做完了這些早期準(zhǔn)備，就要與經(jīng)銷商一起向零售商進(jìn)行溝通。溝通內(nèi)容主要是促銷的時間地點、所需的促銷支持品、促銷費用的分?jǐn)?、促銷活動備貨量等。

先期進(jìn)貨量應(yīng)具體情況具體分析，主要就是要備足活動當(dāng)天消費者的可能購買量。這時，可以對零售商有一定的靈活性，比如，在滿足本季節(jié)約定銷貨量的前提下，如果有庫存，可以允許部分退貨。確定備貨量的時候，一個重要的數(shù)據(jù)就是此零售商上一年度銷貨量?？偟脑瓌t就是要將今年銷量做得比上年度多，至于銷量上限要看本零售商覆蓋范圍的耕地數(shù)量。一個企業(yè)，無法獨占所有的銷量，但是我們的目的就是要通過我們的促銷活動，快速提升零售商銷量，先于競爭對手搶占本區(qū)域消費者的購買量，從而達(dá)到我們銷量增長的目的。

關(guān)于促銷品的準(zhǔn)備，最重要的是傳單和招貼畫，傳單的紙質(zhì)要求不高，但是內(nèi)容一定要科學(xué)合理，能夠?qū)a(chǎn)品的特點描述清楚，使用技術(shù)傳達(dá)到位，還有就是可能存在的問題怎么解決。這些必須要表達(dá)清楚，最好是有圖片相伴，不識字也能看得明白。其他買貨獎勵的物品由業(yè)代同經(jīng)銷商和零售商商定即可，準(zhǔn)備好就行。

促銷費用一定不要全部由廠家承擔(dān)（當(dāng)然你有足夠的錢硬砸我也攔不住），零售商和經(jīng)銷商還有廠家得有一個合適的比例。請廣大的業(yè)代們記?。簺]有人會珍惜白得的錢財，包括你自己。零售商和經(jīng)銷商只有付出了，才會把這事情重視起來。

費用分擔(dān)比例沒有固定的模式，都是依靠業(yè)代手中掌握具體多少資源、產(chǎn)品預(yù)期銷量、經(jīng)銷商和零售商預(yù)期獲利等因素，來和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通談判。做通了經(jīng)銷商的工作，等于將廠家的壓力轉(zhuǎn)移到了經(jīng)銷商的身上，經(jīng)銷商自然會想方設(shè)法和零售商進(jìn)行溝通交涉，爭取零售商的費用支持。這就像鬼子進(jìn)村掃蕩都有“維持會長”帶路一樣，業(yè)代要想取得活動的成功，一定要獲得經(jīng)銷商的全方位支持。

3.做完了這些準(zhǔn)備，就是按照計劃進(jìn)村了。進(jìn)村的時候，我們不能學(xué)日本鬼子“悄悄地進(jìn)村，打槍的不要”，而是喇叭喊話“大大的”（大意是今天張三的農(nóng)藥店里某某產(chǎn)品搞活動了，買貨有優(yōu)惠啊，快來?。?，廣泛地張貼海報、散發(fā)傳單（長點眼神，小心門里竄出條大黃狗），可以口頭通知老百姓活動地點等?；顒舆M(jìn)行中，人員一定要分工，發(fā)傳單的就是發(fā)傳單，貼海報的一定貼海報，這樣能夠提高效率。最好是語言表達(dá)能力強的員工發(fā)傳單，語言表達(dá)能力欠佳的貼海報。

與此同時，零售店要做好堆頭。支起太陽棚，拉起條幅，寫好促銷優(yōu)惠價格贈品等的海報，把貨品擺整齊，準(zhǔn)備迎接顧客的光顧。

做完這些工作，只能說基本上做到了我們能做的。促銷活動搞完后，不論結(jié)果好壞，業(yè)代晚上都要和促銷員，總結(jié)當(dāng)天的得失，準(zhǔn)備第二天的工作。

(編輯：袁航 market@vip.sina.com)

零售商促銷的目的，就是為了先于競爭對手搶占本區(qū)域消費者的購買量，從而實現(xiàn)銷量增長，提升市場份額。