摘要：從中國應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀入手，深入分析企業(yè)企業(yè)逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因，從而提出了企業(yè)如何有效合理控制應(yīng)收賬款和規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險的對策建議。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 結(jié)算方式 賒銷 收賬成本

中圖分類號：F275.2 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673-291X（2011）30-0099-02

企業(yè)銷售產(chǎn)品時可以采取現(xiàn)銷和賒銷兩種基本方式，雖然賒銷在企業(yè)市場競爭能力、擴大銷售、增加企業(yè)利潤和節(jié)約存貨的資金占用方面有著其他銷售方式無法比擬的優(yōu)勢，但是相對現(xiàn)銷而言，賒銷必然導(dǎo)致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款，這樣企業(yè)就會發(fā)生相應(yīng)的機會成本、壞賬成本以及對應(yīng)收賬款的管理成本，從而影響企業(yè)財務(wù)狀況和正常經(jīng)營。因此，如何對企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行控制和催收，已成為企業(yè)管理的重要論題。

一、中國企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)等向購貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的賬款。它是企業(yè)因賒銷產(chǎn)品而產(chǎn)生的短期債權(quán)，是企業(yè)向客戶提供的一種商業(yè)信用。

當(dāng)前，中國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨著“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)需要提供近乎苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越少；另一方面，客戶拖欠賬款，甚至產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，企業(yè)的利潤被大量侵蝕。企業(yè)間“三角債”相當(dāng)嚴(yán)重，形成了惡性循環(huán)。據(jù)統(tǒng)計，目前中國有80％以上的企業(yè)深受“三角債”困擾，企業(yè)間相互拖欠貨款高達(dá)上億元。國家曾采取多種措施試圖消除此現(xiàn)狀，但前清后欠，效果不明顯。企業(yè)間的相互拖欠嚴(yán)重影響了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的正常運轉(zhuǎn)，干擾了市場經(jīng)濟的正常秩序。

二、企業(yè)逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

1.自身管理失誤。主要是業(yè)務(wù)員私自放賬，給客戶一定賬期或收取遠(yuǎn)期票據(jù)，許多情況是采取“貨到付款”的銷售方式，但是貨到后客戶不能及時付款，還有就是發(fā)票沒有及時寄出等等，此外，還有客戶蓄意拖欠。

2.合同漏洞百出。業(yè)務(wù)人員在與客戶訂立合同時，合同的具體操作條款產(chǎn)生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，例如，在合同里沒有約定檢驗期限的情況下，卻在合同的付款條件里寫“貨到驗收合格后付款”，然而，客戶常常以“貨物還沒有檢驗或者驗收時某些指標(biāo)未達(dá)標(biāo)”為由拖延付款從而形成逾期應(yīng)收賬款。

3.發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯。由于自身原因，在物流環(huán)節(jié)上出現(xiàn)差錯，表現(xiàn)為：發(fā)錯貨，貨物數(shù)量不夠，交貨不及時或是貨物有破損而導(dǎo)致客戶拖延付款。

4.客戶疑問得不到解決。許多時候，由于沒有很好地解決客戶提出的疑問，溝通不及時也會影響客戶的付款速度。例如，貨物破損或數(shù)量不夠后如何處理，這都要及時溝通處理的。反之，不及時處理既影響了企業(yè)的信譽，也讓客戶得到了不及時付款的理由。

5.資金周轉(zhuǎn)困難?？蛻粲捎谧陨斫?jīng)營不佳或是也存在大量的應(yīng)收賬款，為了達(dá)到轉(zhuǎn)移資金風(fēng)險的目的，它也拖欠自己的供應(yīng)商，因此會以“資金周轉(zhuǎn)困難”為由拖延付款或拒絕付款。

6.貨物賣不出去，產(chǎn)品質(zhì)量有問題。由于市場發(fā)生變化，客戶的自身產(chǎn)品賣不出去或客戶拿了供應(yīng)商本身的貨物銷不出去等，客戶都會找借口來拖欠，并常常以“質(zhì)量問題”來拖延付款。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款控制措施及化解對策

（一）將客戶分類

將客戶以訂單額由大到小進(jìn)行排序或?qū)⒖蛻粢詫?yīng)的應(yīng)收賬款額由大到小進(jìn)行排序不難發(fā)現(xiàn)，少量的大客戶，卻占據(jù)了總營業(yè)額的80%。此類客戶占企業(yè)80%的營業(yè)額，公司對其關(guān)系的維系至關(guān)重要；可占用最多的溝通資源；主動上門對賬；如果有投訴，要在最短時間內(nèi)反饋。而大量的小客戶僅占企業(yè)20%的營業(yè)額，但也是公司業(yè)務(wù)組成的重要部分；只占用有限的溝通資源；一切溝通以信函或電話為主；如果違反付款協(xié)定，即可通知停貨；如果有投訴，可在一定期限內(nèi)反饋。

（二）謹(jǐn)慎選擇結(jié)算方式

選擇合適的結(jié)算方式，它是決定能否安全、及時收回款項的主要因素。企業(yè)通常采用的結(jié)算方式有支票、銀行本票、委托收款、托收承付、商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票等。對于盈利能力較強、付款快、信譽度好的客戶，企業(yè)可適當(dāng)放寬政策，采取委托收款、托收承付等結(jié)算方式；而對于盈利能力較弱、付款慢、信譽度差的客戶，企業(yè)則應(yīng)該選擇支票或銀行承兌匯票。決不能只為了單純地提高銷售額，而去遷就客戶提出的不合理要求，這樣會給企業(yè)帶來很大的潛在風(fēng)險。因此要針對不同客戶采取不同的結(jié)算方式，才能有效地控制逾期應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。

（三）應(yīng)收賬款風(fēng)險化解對策

1.建立延期付款申報制度。企業(yè)財務(wù)部門或相關(guān)業(yè)務(wù)部門要對應(yīng)收賬款加強控制管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應(yīng)當(dāng)建立健全延期付款申報制度，嚴(yán)格控制逾期應(yīng)收賬款的發(fā)生。如客戶要求延期付款時，銷售部門經(jīng)辦人員就須填制延期付款申報單（一式多聯(lián)）報相關(guān)業(yè)務(wù)部門審核，在申報單上除了要列明對方單位名稱、地址、開戶銀行及賬號等基本內(nèi)容外，須重點標(biāo)明要求延期金額、延期期限、有無擔(dān)保等，相關(guān)業(yè)務(wù)部門在對客戶資信情況調(diào)查后，作出延期付款決策，在延期申報單上簽署意見，并報企業(yè)法定代表人或授權(quán)人簽字后方可入賬。逾期應(yīng)收賬款入賬后，申報部門的負(fù)責(zé)人及經(jīng)辦人員就成了該筆款項的責(zé)任人，并在相關(guān)業(yè)務(wù)部門的配合、監(jiān)督下對款項的回收負(fù)全責(zé)。

2.注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金交易之外的銷售業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬款回收期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對無誤后分別交相關(guān)業(yè)務(wù)管理部門、財務(wù)部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。

3.做好應(yīng)收賬款日常管理。首先，企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)按客戶名稱進(jìn)行明細(xì)核算，每月統(tǒng)計客戶的應(yīng)收金額、賬齡及增減變動情況，還要每月計算賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標(biāo)，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)，為評估、調(diào)整客戶的信用等級、信用政策提供依據(jù)，同時也能讓主管銷售的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及公司總經(jīng)理了解應(yīng)收賬款總情況。其次，企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)定期向客戶寄送對賬單，對賬單應(yīng)由雙方企業(yè)當(dāng)事人和財務(wù)人員確認(rèn)無誤并簽章，作為有效的對賬依據(jù)，如發(fā)生差錯應(yīng)及時處理。對于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進(jìn)行賬齡分析，通知相關(guān)責(zé)任部門及責(zé)任人加緊催收。因為應(yīng)收賬款最忌諱不及時追討，根據(jù)國際收賬組織統(tǒng)計，應(yīng)收賬款逾期時間與平均收款成功率成反比。超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過一年的賬款回收成功率為26.6%，超過二年的賬款只有13.6%可以收回。

4.開展逾期應(yīng)收賬款的催收工作。企業(yè)在收到全額貨款前，一定要把所有的銷售資料保管好，以此作為催收乃至訴訟的依據(jù)。這些銷售資料包括：銷售合同、訂單、發(fā)票、往來傳真和信件、物流單據(jù)等一切能夠證明企業(yè)對應(yīng)收賬款具有權(quán)利的文件。（1）應(yīng)收賬款催收基本策略。“快”：對意外事情的反應(yīng)要快，“勤”：催討的頻率要高；“粘”：不輕易答應(yīng)客戶的要求，對有松動的要及時達(dá)成，還款承諾；“纏”：對債務(wù)人的交涉要層層逼近，“逼”：對客戶的弱點直接施壓，適當(dāng)提高施壓等級。（2）逾期應(yīng)收賬款的催收原則。1）收賬人員確信收回貨款的信心；2）系統(tǒng)性地跟進(jìn) ；3）和客戶展開對話；4）維護(hù)企業(yè)聲譽。（3）逾期應(yīng)收賬款的收款方式。企業(yè)的收款方式并無明確標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)向客戶追收貨款必須講究方式，既要維護(hù)企業(yè)利益，減少企業(yè)損失，又要盡可能地維持與客戶的關(guān)系，才能達(dá)到收回貨款的目的。以下一些收款方式可供借鑒：第一，由企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員直接出面：因為業(yè)務(wù)員對客戶情況最熟悉。一般情況下，業(yè)務(wù)員可能與客戶有多年的交情，見面易于溝通。第二，由企業(yè)內(nèi)部專職機構(gòu)出面：優(yōu)點是可以集中多數(shù)人的智慧，采取最佳方法與客戶接觸談判，避免可能出現(xiàn)的極端行為給追收造成的不必要麻煩。在這種情況下，也需要業(yè)務(wù)員的配合和支持。第三，委托法律機構(gòu)出面：一般在客戶態(tài)度強硬、故意欺詐的情況下，可以采取這種方式。（4）必須考慮收賬成本。在收款過程中，有一個重要的方面是必須考慮收賬成本，也就是要從效益的角度考慮。因此，企業(yè)應(yīng)盡可能采取最低的收賬成本，將企業(yè)的損失減少到最小。（5）逾期應(yīng)收賬款的收款程序。一般逾期應(yīng)收賬款的催收程序從逾期之日開始，先通過電話、函件、傳真、郵件等較禮貌的方式，提醒客戶賬款已到期，應(yīng)給予付款。如果經(jīng)過多次的函電、傳真、及上門催收均無結(jié)果后，對客戶的催收工作應(yīng)逐步增強。執(zhí)行催收工作的每一步驟應(yīng)形成文字記錄，傳真、函電等必須保存好，以便作為壞賬損失報損的文字依據(jù)。在催收賬款過程中，還需注意收賬技巧，切勿因急功近利而喪失一批好的客戶。

5.要加強各部門協(xié)作，明確分工。經(jīng)營部門、銷售部門的工作人員應(yīng)該改變過去認(rèn)為應(yīng)收賬款的管理只是財務(wù)部門的事情，賬務(wù)不清也是財務(wù)部門責(zé)任的觀念。要加強協(xié)作意識和整體觀念，積極采取措施，有效地推動應(yīng)收賬款的回收工作。同時要明確分工，建立健全崗位責(zé)任制度，哪個環(huán)節(jié)、部門出了問題，追究哪個環(huán)節(jié)、部門的責(zé)任，從而做到責(zé)任明確、分工具體、各司其職，以此監(jiān)督、檢查、考核應(yīng)收賬款回籠情況及清理情況。

6.建立有效的考核評定體系。企業(yè)應(yīng)當(dāng)落實內(nèi)部催收款項的責(zé)任，將應(yīng)收賬款的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的績效考核及其獎懲掛鉤，將應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、資金回款指標(biāo)納入企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售負(fù)責(zé)人、財務(wù)負(fù)責(zé)人效績考核指標(biāo)體系。對于造成逾期應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部以恰當(dāng)?shù)姆绞接枰跃荆瑢τ谠斐蓧馁~損失的業(yè)務(wù)部門和責(zé)任人員，應(yīng)當(dāng)按照內(nèi)部管理制度扣減其獎勵工資。這樣可使銷售人員明確風(fēng)險意識，加強貨款回收的進(jìn)程，最大限度減少壞賬損失。

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