先賺機(jī)會財，後賺管理財，再從整合財?shù)轿幕敚_商經(jīng)營戰(zhàn)略的演變史，正在催化品牌從量變到質(zhì)變的飛躍。

在大陸服務(wù)業(yè)市場，臺商基本上經(jīng)歷了四個階段的發(fā)展過程。第一階段是賺機(jī)會財?？啃庐a(chǎn)品、新理念以及與大陸經(jīng)營者之間的時間差，一炮打響知名度，賺到第一桶金。第二階段是賺管理財。借由臺灣先進(jìn)的服務(wù)業(yè)管理理念和品牌營銷術(shù)，逐漸長大。第三階段是賺資源整合財。從上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合到基於主業(yè)的多角化經(jīng)營等，成為具有行業(yè)領(lǐng)軍地位的綜合性公司。第四階段是賺文化財。用創(chuàng)意文化的概念重新包裝，融合品牌文化與創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)品牌再次升級。

第一階段：賺機(jī)會財

八仙過海抓機(jī)會撈金

20年來，大大小小的臺商服務(wù)業(yè)品牌爭相跨海西進(jìn)，儘管起點不同、登陸時間各異，但都抱定打拼和成功的信念，八仙過海各顯神通，使出渾身解數(shù)紮牢根基，立足大陸。

「太差，真落後！」這是當(dāng)初臺商們剛來大陸時的普遍感受。在歐迪芬董事長王文宗和巴布豆董事長林啟東眼裏，「人多東西少」就是最大機(jī)會。如何抓住？王文宗在臺灣做的是女性內(nèi)衣肩帶，林啟東是做兒童文具的，如何快速切入他們各自看好的大陸女性內(nèi)衣和童裝市場？「先登陸卡位，再完善長大」，他們都不約而同的打了個巧妙的時間差。

王文宗揚(yáng)長避短，先引入「內(nèi)衣外穿」新理念，用「大內(nèi)衣」打開銷路；同時抓緊文胸產(chǎn)品研發(fā)，為推新品做好準(zhǔn)備；林啟東也先用製作工藝不很複雜的兒童T恤開道，配上活潑漂亮的圖案和吸引小朋友的文具，再不停的跑回臺灣遊說童裝夥伴投資入股。果然，他們的產(chǎn)品在快速打開市場知名度的同時，也為自己成長和成熟贏得了寶貴時間。

除了打時間差，理念超前的臺商，也擅長打出吸引女性消費群體的「概念差」。當(dāng)大陸同業(yè)都以提前儲值來綁住顧客時，曼都美髮卻反其道而行之，推出「免儲值式」的會員折扣卡，同時還推出曼都佳人SPA會館，把美髮與女子美容休閒結(jié)合，留住更多女性消費者；石頭記董事長蘇木卿，則高調(diào)提出「昔日皇室貴族珍藏寶，今時平常百姓戴上身」的概念， 把玉石變成扮靚的時尚飾品，讓佩戴石頭記的女性，也有了「皇室貴族般」的自我滿足感。

說白了，要想吃到女人的飯，當(dāng)然就要投其所好，用產(chǎn)品俘獲她們的心。誰說女孩子吃麵包、蛋糕會發(fā)胖？克莉絲汀從日本購置GABA（r-氨基丁酸）專利生產(chǎn)線，生產(chǎn)出的GABA inside胚芽系列新品，既減脂、降壓，又改善睡眠；元祖的MUCH蛋糕走的也是低糖、低脂、多汁、多纖、新鮮的健康路線；去哪裡吃飯最浪漫？當(dāng)然是有秋千椅的仙蹤林啦，除了能「蕩悠悠」，還有女孩子喜歡的，添加了牛奶、果汁、蒟蒻等流行元素的茶品可以喝哦。

當(dāng)然，要贏市場，還是要看能賺到多少真金白銀，於是，產(chǎn)品定價就成為關(guān)鍵。對此，臺商們也紛紛結(jié)合消費環(huán)境和客群定位，高低自有主張。

主打兒童文具的酷狗董事長陳德龍認(rèn)為，一定要保持原則，鎖定大陸金字塔消費者的頂層需求，要做品質(zhì)第一、價錢最貴的產(chǎn)品。「臺商賣便宜貨一定賣不過大陸，要做最好的產(chǎn)品。其實在大陸市場，只要有『臺灣』兩個字，無論是產(chǎn)品或者食品，在大陸民眾的心目中都是品質(zhì)的保證?！?/p>

「三之三幼兒園」每月學(xué)費約在人民幣兩、三千元，比在臺灣一萬元新臺幣還貴?！敢窃谂_灣，我不敢這樣收費，在這邊我鎖定中高階市場，因為他們認(rèn)為貴才有好東西?！苟麻L吳文宗點出家長的消費心理。賺80後這批「獨一代（一胎化政策實行後，第一代獨生子女）」的錢；而同樣瞄準(zhǔn)白領(lǐng)80後大陸女性的佑生月子會所，抓住這些越來越懂得善待自己的新族群，專門開在五星級飯店，提供高端月子服務(wù)，儘管收費約3~5萬人民幣，單日收費1450元人民幣，比臺灣還貴，依然很有獲利空間。

賣女人產(chǎn)品，高有高的道理，低有低的理由?！?元咖啡」促銷、7元人民幣的「五星級飯店主廚」蛋糕、8元人民幣的頂級巧克力熱可可，85度C用「平價奢華」策略照樣讓大陸白領(lǐng)女性趨之若鶩；「別人做的是名牌，我們做品牌；別人是做雙B車，我們做TOYOTA?！箤I女鞋的達(dá)芙妮主席陳英傑說，達(dá)芙妮跟著大陸的平均工資決定自己的售價——定在一般白領(lǐng)每月十分之一的薪資，剛好就是人人都能買得起的價位。這種利用生產(chǎn)速度快，舍高價走平價，鎖定白領(lǐng)女性的大膽定位，同樣把達(dá)芙妮推上了大陸女鞋王的寶座。

第二階段：賺管理財

管理創(chuàng)新轉(zhuǎn)型促品牌長大

「一個企業(yè)經(jīng)營的時間長了，就會漸漸老化，需要注入生命力，必須不斷轉(zhuǎn)型?！箤ε耸袌錾钣辛私獾目死蚪z汀董事長羅田安進(jìn)行通路變革，設(shè)立不同業(yè)態(tài)專賣店，其產(chǎn)品絞盡腦汁迎合女性口味。在上海租金最貴的徐家匯商圈，克莉絲汀以年租金近1500萬元人民幣的大手筆，拿下一塊1000平方米左右的地鐵商鋪設(shè)立旗艦店。以低檔社區(qū)——郊區(qū)城鎮(zhèn)——地鐵站——高檔百貨——與餐飲業(yè)者聯(lián)動之通路策略，在長三角地區(qū)開出超過869家（至2011年6月）的門店?？煽诘奶鹌肥巧虾Ｅ说淖類?，克莉絲汀隨時隨地抓住上海女人的味蕾。

對上海女性市場來說，崇尚品牌是很多上海女性與生俱來的消費態(tài)度。臺商服務(wù)業(yè)讓品牌說故事，也是臺商品牌營銷的殺手鐧。像元祖目前生產(chǎn)的品種保持在100種左右，根據(jù)不同的季節(jié)、時令和節(jié)假日，圍繞民眾重視的生日、婚慶、祝壽等人生重要節(jié)點安排生產(chǎn)不同的品種。比如元祖有「十五節(jié)」，除了春節(jié)年糕、清明青團(tuán)、端午龍粽、中秋月餅傳統(tǒng)四大節(jié)產(chǎn)品之外，元宵、七夕等中式節(jié)令以及情人節(jié)、耶誕節(jié)等西方節(jié)令，也是元祖充分發(fā)揮的好時機(jī)。同時也抓住了很多女人喜歡居家團(tuán)聚的心理。而節(jié)日之間的空隙，元祖也更加理解女人，會用櫻花、咖啡、抹茶、紅豆四個美食季進(jìn)行巧妙安排。這樣，透過賦予每個產(chǎn)品具有文化內(nèi)涵的話題，在此起彼伏的季、節(jié)輪番轟炸中，不僅讓元祖的產(chǎn)品變身為「會說話、能傳遞情感」的禮品，同時提升了產(chǎn)品的附加價值，開啟了獲利之源。

歐迪芬品牌在迎合女人心理方面也是高手。從內(nèi)衣設(shè)計大賽、內(nèi)衣展，到內(nèi)衣秀和新品發(fā)佈，歐迪芬總是在製造品牌傳播的話題，秀場也從黃浦江遊船搬到摩天大樓頂層，無所不用其極，目的只有一個：記住歐迪芬，關(guān)注歐迪芬。

「只要不斷經(jīng)由講故事和擬定活動主題的方式來豐富品牌內(nèi)容，品牌就不會老化，而是經(jīng)由再生讓品牌一直發(fā)展下去。例如麗嬰房前一年的故事主題可能是Hello Kitty，下一年則變成了小熊維尼，如此才能不斷吸引消費者的注意力?！果悑敕慷麻L林泰生也深諳此道。

近年來，越來越多的女性產(chǎn)品打品牌，都不再單純靠賣產(chǎn)品獲利，而是靠品牌授權(quán)來賣品牌，賣文化。全世界的授權(quán)產(chǎn)品，一年大約有2000億美元的銷售額，迪士尼最主要的授權(quán)形象米奇和小熊維尼的零售額便高達(dá)50億美元。意識到品牌授權(quán)的巨大商業(yè)價值，巴布豆董事長林啟東很早就在就開始運(yùn)作巴布豆的品牌授權(quán)。在2000年的時候，他就把巴布豆的童鞋部分授權(quán)給廣州寶派，巴布豆現(xiàn)在的2000家的通路中單單是鞋子的通路就有七、八百家，寶派憑借巴布豆童鞋建立響噹噹的市場地位，作為授權(quán)方巴布豆當(dāng)然也是名利雙收。

觀察這些以女性和「媽媽市場」為主要客群的品牌發(fā)展脈絡(luò)可以發(fā)現(xiàn)，在它們成長到一定階段，為了適應(yīng)越來越強(qiáng)的產(chǎn)品客制化需求，品牌都在向細(xì)分化方向邁進(jìn)，多品牌現(xiàn)象極為突出。無論是達(dá)芙妮、歐迪芬、麗嬰房、曼都等，旗下都有針對不同消費層級的多個品牌?！概说南M行為會慢慢改變，並朝著多角化發(fā)展。在相同分類中尋找其他品牌進(jìn)行差異化銷售，實現(xiàn)品牌的互補(bǔ)效應(yīng)。消費者的選擇範(fàn)圍擴(kuò)大後，還可以提高消費量?！果悑敕扛倍麻L葉啟憲認(rèn)為，多品牌策略也將使投資者在產(chǎn)品設(shè)置上更具靈活性?！覆煌瑓^(qū)域的消費人群中，對同一類商品中不同品牌的認(rèn)知也有較大差異。商品品種以及品牌的多樣化，可以讓投資者根據(jù)本區(qū)域內(nèi)主流消費群體的購買習(xí)慣，對商品進(jìn)行選擇配置，從而降低投資風(fēng)險，加強(qiáng)品牌的凝聚力?！?/p>

第三階段：賺整合財

資源整合 做大產(chǎn)業(yè)鏈

一方面要迎合女性市場，一方面要提升企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈中的價值。走過了初創(chuàng)期、發(fā)展期，賺到了機(jī)會財和管理財?shù)呐_商企業(yè)，進(jìn)入了相對平穩(wěn)的成熟期。大多品牌企業(yè)已經(jīng)從原來只占有產(chǎn)業(yè)鏈一環(huán)的狀態(tài)，分別向上下游延伸，發(fā)展成為設(shè)計、採購、生產(chǎn)、通路、行銷通吃的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。更有的品牌企業(yè)，開始描繪「微笑曲線」，向產(chǎn)業(yè)鏈中獲利水平比較高的環(huán)節(jié)傾斜。麗嬰房就是抓住了「微笑曲線」中利潤最多的兩端——設(shè)計研發(fā)和通路行銷重點發(fā)力，中間的專業(yè)製造環(huán)節(jié)對外委託加工，這種資源整合的產(chǎn)業(yè)鏈佈局策略加速了成長，從2004年開始，麗嬰房每年的業(yè)績成長都在40%左右，兩年半就翻一番。

通路為王。20年來臺商品牌辛苦構(gòu)建的通路網(wǎng)絡(luò)，今天已經(jīng)成為他們笑傲江湖的最大財富。整合通路資源，發(fā)揮大品牌、大通路效應(yīng)，已經(jīng)成為當(dāng)下臺商專注的課題。正像元祖董事長張秀琬所說：「元祖不僅是一家食品生產(chǎn)業(yè)者，更是品牌和通路的經(jīng)營者?！菇鼇?，元祖在整合通路資源方面進(jìn)行了大膽嘗試，3度C水果、茶葉禮盒、橄欖油、果醋甚至蝴蝶蘭等，都出現(xiàn)在元祖分佈在大陸各地的分店裏，「品牌代表的是一種誠信，一種信賴。只要通路建構(gòu)完整，在這個品牌底下賣什麼東西都有廣闊的發(fā)揮空間?！?/p>

無獨有偶，在克莉絲汀的旗艦店裏，陳列著糕點、麵包、蛋糕、月餅、餅乾、巧克力糖果等六大類數(shù)百種產(chǎn)品，亦有乳製品、零食、伴手禮等。董事長羅田安說：「我們會梳理現(xiàn)有的通路模式，以不同的通路業(yè)態(tài)配合不同的主題產(chǎn)品，推出人氣商品店，這樣操作後，克莉絲汀的市場空間會更廣，跳脫出傳統(tǒng)的烘焙行業(yè)，做食品工業(yè)，走精緻化路線?！?/p>

而酷狗董事長陳德龍的理想是建立一家多元化的概念店——「酷狗屋」，以酷狗的品牌商譽(yù)，集合不同類型的兒童產(chǎn)品，包括文具、玩具、服裝、鞋帽、嬰兒用品等，成立一家兒童用品專賣店，將來也可以用連鎖加盟的方式擴(kuò)大經(jīng)營?！附Y(jié)合臺商的產(chǎn)業(yè)鏈，以各自的產(chǎn)品特點，做到資源整合、優(yōu)勢互補(bǔ)?！?/p>

同樣想成為整合者的，還有「三之三國際教育集團(tuán)」總裁吳文宗?！脯F(xiàn)在新出現(xiàn)的80後家長普遍希望培養(yǎng)孩子情緒管理、創(chuàng)意思考、主動學(xué)習(xí)探索的能力，單一的教學(xué)模式已經(jīng)不能滿足市場多元化的需要，三之三要利用教育品牌的平臺做大產(chǎn)業(yè)鏈?！瓜葟慕逃?會館、教育+餐廳、教育+電動玩具的多元化產(chǎn)業(yè)模式的大未來職業(yè)館開始實踐，未來還要打造三之三的幼教百貨公司，「我們會引進(jìn)相關(guān)業(yè)者來做，構(gòu)築集嬰童教育、嬰童玩具、嬰童服裝、嬰童娛樂於一體的、一站式購物的shopping mall，把三之三打造成一個嬰童市場全產(chǎn)業(yè)鏈的整合者?！?/p>

第四階段：賺文化財

涉足創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)臺商老闆要吃文化飯

很多女人都愛聽故事，特別是名牌產(chǎn)品的故事。當(dāng)克莉絲汀董事長羅田安提出做烘焙業(yè)的Disney，將各種烘焙食品變成故事的主角，並配上故事，做成麵包的Disney樂園的大膽想法時，企業(yè)內(nèi)部很多人都嚇了一跳。對此，他有自己的一番見解?！羔峁I(yè)時代，最重要的是要有可持續(xù)發(fā)展之空間與市場，要用創(chuàng)意文化的概念重新包裝食品工業(yè)，讓消費者感受到產(chǎn)業(yè)的生命力與發(fā)展過程。」他的思路是做一個西點的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，類似Disney的主題樂園，實現(xiàn)文化產(chǎn)業(yè)化?！竿度霑艽螅@是必須的，可以激起社會對這個行業(yè)的尊重，而且對企業(yè)品牌也是一個有力的支撐，保持品牌永續(xù)經(jīng)營?！乖谀暇┙瓕幓兀死蚪z汀已規(guī)劃出一個占地5000平方米的甜蜜城堡烘焙主題園區(qū)，集品嘗、烘焙DIY、參觀生產(chǎn)線、購物、觀賞、動漫產(chǎn)品零售於一體?？死蚪z汀就是想通過「甜蜜文化」凝聚更多女性消費者。

石頭記董事長蘇木卿也認(rèn)為，品牌做大後，必須結(jié)合文化建設(shè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)。之前，石頭記只是做「小女生」喜愛的寶玉石飾品，現(xiàn)在已經(jīng)開始藉由石頭記礦物園的經(jīng)營，向文創(chuàng)旅遊觀光產(chǎn)業(yè)優(yōu)雅轉(zhuǎn)身?！竷嵐苓@是一個大膽假設(shè)、小心求證的過程，但我們會全力以赴。要把全世界各種礦物，進(jìn)行各種文化的、美學(xué)的、藝術(shù)的包裝，讓他們美輪美奐地展現(xiàn)在遊客的面前，實現(xiàn)石頭記品牌理念與創(chuàng)意文化的完美結(jié)合，將石頭文化進(jìn)行到底?！?/p>

當(dāng)年看到大陸市場空白果斷出手，賺到第一桶金的巴布豆董事長林啟東，深感如今的競爭態(tài)勢已經(jīng)大不相同：「進(jìn)入中國的國際品牌越來越多，未來要面對的不僅是跟本土品牌的競爭，還要跟這些國際品牌去競爭，而這種競爭比的不是價格，也不只是產(chǎn)品質(zhì)量有多好，而是你的品牌有沒有文化。動畫形象作為一種文化媒介，在商業(yè)中有著無限的價值潛力。」他介紹，巴布豆首次總投資約2000萬人民幣將打造一部104集的以巴布豆為原型的動畫片，並逐步推出配套音像製品、漫畫書、玩具、動漫衍生品、桌面和在線趣味遊戲等；同時，巴布豆規(guī)劃的主題城堡已經(jīng)進(jìn)入具體實施階段?！赴筒级拱褎?chuàng)意、技術(shù)、營銷環(huán)節(jié)聯(lián)繫在一起，要建立起一個覆蓋行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的『動漫+服裝+X』商業(yè)模式，打造一個完整的兒童品牌?！?/p>