企業(yè)走向農(nóng)村面臨的是一場革命性的變化，這個(gè)變化源自消費(fèi)群體的改變。與城市相比，農(nóng)村市場具有自身的獨(dú)特性，這就決定了在開發(fā)農(nóng)村市場中要運(yùn)用特定的策略。

企業(yè)下鄉(xiāng)失意錄

◆清華同方

清華同方曾推出“家用電腦農(nóng)村版”長風(fēng)PC，盡管3000元的價(jià)格已很低，但由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和電腦在農(nóng)村市場普及率低等原因，最終沒有贏得消費(fèi)者。

◆康佳

2000年，在未充分調(diào)研的情況下，康佳投入1億多元建立農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)，由于產(chǎn)品不適于農(nóng)村，同時(shí)錯(cuò)誤判讀了農(nóng)民的購買力，在農(nóng)村市場舉步維艱，產(chǎn)能和網(wǎng)絡(luò)規(guī)?？焖贁U(kuò)張，導(dǎo)致產(chǎn)品庫存過度積壓。

◆波導(dǎo)

波導(dǎo)用“農(nóng)村包圍城市”的策略，曾經(jīng)成為中國手機(jī)銷量最大的品牌，但隨著其他品牌在中國市場的逐步滲透，波導(dǎo)不僅沒有圍下城市，農(nóng)村市場也漸漸失守了。

“要面子，圖好看”

當(dāng)初非?？蓸返男麄髡Z“有喜事，當(dāng)然非?？蓸贰本褪菦_著這點(diǎn)來的。非?？蓸?998年上市，并沒有與“兩樂”展開正面的攻堅(jiān)戰(zhàn)，而是瞄準(zhǔn)了農(nóng)村市場，為此還專門制定了一個(gè)鄉(xiāng)土氣十足的宣傳口號：“有喜事，當(dāng)然非?？蓸贰?，成功實(shí)施“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略，突破了“兩樂”的重圍。

“能省錢，圖實(shí)惠”

寶潔曾經(jīng)力推汰漬洗衣粉對抗國產(chǎn)的雕牌，在農(nóng)村打出“汰漬，只要2元錢”的廣告，也取得了很好的效果。自1996年始，寶潔共進(jìn)行了四次大規(guī)模的鄉(xiāng)村市場拓展，曾與商務(wù)部合作，通過農(nóng)村商品對接會(huì)，與采購商聯(lián)盟和承辦企業(yè)合作，把產(chǎn)品打入農(nóng)家店。

“有質(zhì)量保障，安全”

針對農(nóng)村市場，海爾研發(fā)過能洗土豆的洗衣機(jī)和腌酸菜的冰箱；設(shè)計(jì)出能防止4厘米大小的老鼠進(jìn)入洗衣機(jī)底座或冰箱后蓋板的擋板；研發(fā)出能防止雷擊、信號強(qiáng)的手機(jī)。在家電下鄉(xiāng)招標(biāo)中，海爾冰箱、洗衣機(jī)、手機(jī)等家電產(chǎn)品份額高達(dá)42%，其中海爾冰箱更是高達(dá)52%。

“能人消費(fèi)市場”

農(nóng)村消費(fèi)市場幾乎是個(gè)“能人消費(fèi)市場”——有錢人先買，后來者跟風(fēng)。很多家電企業(yè)就抓住這個(gè)特點(diǎn)，先讓村中有錢人優(yōu)惠試用，再讓其幫忙宣傳推廣，以至于在不少地方出現(xiàn)了“康佳村”、“長虹村”。

“信息同步，消費(fèi)滯后”

就如網(wǎng)上流傳的一個(gè)段子說的，“俺們喝飲料了，你們換純凈水了；俺們有手機(jī)了，你們換彩屏了；俺們換彩電了，你們卻上等離子了?！倍鞘袆t是消費(fèi)與信息基本同步，今天這東西做了廣告，明天我就可能買回家了。

“喜歡討價(jià)還價(jià)”

一袋洗衣粉標(biāo)價(jià)2.7元，如果能還價(jià)2毛，比你直接標(biāo)價(jià)2.5元可能要更好賣，而城市消費(fèi)者則更喜歡標(biāo)價(jià)消費(fèi)，不喜歡討價(jià)還價(jià)。

“簡單易記的廣告語”

火遍鄉(xiāng)村的紅桃K，以撲克牌的方式命名，功能定位非常清晰；在產(chǎn)品的賣點(diǎn)上，遵循 “實(shí)在一句話”原則，比如，“海爾電視——超強(qiáng)接收防雷擊；冠豐種子——種子好，花錢少，多打糧”等。

“認(rèn)口碑，重體驗(yàn)”

村鎮(zhèn)居民買電腦認(rèn)口碑重體驗(yàn)，因此，2009年聯(lián)想集團(tuán)攜手上下游合作伙伴正式啟動(dòng)電腦下鄉(xiāng)計(jì)劃時(shí)，為用戶提供“基礎(chǔ)培訓(xùn)、惠農(nóng)行動(dòng)、快樂課堂”等多層次培訓(xùn)。通過為農(nóng)村用戶提供更為便捷、周到的服務(wù)，同時(shí)可開展一些體驗(yàn)式用機(jī)、試機(jī)等宣傳促銷活動(dòng)，聯(lián)想在農(nóng)村居民中逐漸贏得口碑，建立良好品牌形象。

“更迷信品牌”

康師傅方便面賣得好，農(nóng)村市場上能看到的就有“康帥博”、“康師娘”甚至 “康師妹”，而在農(nóng)村，也常見某鄉(xiāng)村少女手提LV包走在鄉(xiāng)間小路上，而某鄉(xiāng)村少男則穿著阿迪T恤、耐克鞋在田間地頭揮汗如雨。

“上陣父子兵，開店夫妻檔”

農(nóng)村做生意通常是 “上陣父子兵，開店夫妻檔”，企業(yè)要想收編他們?nèi)菀祝A帝燃具從1992年創(chuàng)立初就瞄準(zhǔn)中低端市場，并培養(yǎng)自己的“正規(guī)軍”，對農(nóng)村“夫妻店”、“父子店”進(jìn)行收編。目前華帝燃具在全國150多家總代理中，有近100家與華帝一起走過了10年左右，很多是子承父業(yè)，世代沿襲的。

開發(fā)農(nóng)村市場的六大策略

攻略一：產(chǎn)品兩極組合

攻略二：注重高性價(jià)比

攻略三：深度協(xié)銷分銷

攻略四：實(shí)效推廣策略

攻略五：善于造勢起勢

攻略六：促銷吸引策略