【摘 要】商務(wù)談判是利益博弈的過程。商務(wù)談判能力的高低對商業(yè)活動的成敗起著非常重要的作用。行為心理學(xué)研究對象是人的行為與心理之間的相互關(guān)系，即人的心理活動會通過一定的外在行為表現(xiàn)出來。運用行為心理學(xué)的相關(guān)理論和知識來指導(dǎo)商務(wù)談判實踐，可以把握談判的主動權(quán)，抓住談判對手的心理弱點，避免自身失誤，贏得商務(wù)談判的成功。

【關(guān)鍵詞】行為 心理 談判 應(yīng)用

【中圖分類號】B849 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674－4810（2011）12－0038－02

商務(wù)談判是在日常生意中與公司相關(guān)利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目標物”進行協(xié)商談判，最終爭取達成一致的過程。在商務(wù)談判中人是最關(guān)鍵的因素，商務(wù)談判是人與人相互交流和利益博弈的動態(tài)過程。行為心理學(xué)所研究的對象是人的行為與心理之間的相互關(guān)系，即人的心理活動會通過一定的外在行為表現(xiàn)出來。為此，在商務(wù)談判中運用行為心理學(xué)的相關(guān)知識和理論，對把握商務(wù)談判的主動權(quán)，爭取商務(wù)談判的成功能起到積極的意義。

一 行為心理學(xué)的含義

行為心理學(xué)中將行為定義為“只有受行為環(huán)境調(diào)節(jié)的行為，我們才將之稱作為行為?！边@一定義將行為圈定在了特定的環(huán)境下，即行為受環(huán)境影響。正因為特定的行為環(huán)境，才使行為最終得以發(fā)生。

在學(xué)習(xí)行為心理學(xué)的過程中，我了解到人的一切行為就發(fā)生的方式而言都是一種反射，特定的環(huán)境定位會使人的意識或潛意識發(fā)生變化，這種變化有的是我們可以感受到的，有的是潛意識的，我們無法感知到的，但它確實存在和發(fā)生著。正由于這些內(nèi)在的意識及潛意識的變化，引起了我們的表層現(xiàn)象對這種變化產(chǎn)生反射，使其暴露。

行為心理學(xué)中將反射定義為“人的機體借助于人的心理的活動，來實現(xiàn)環(huán)境刺激所發(fā)生的有規(guī)律的行為反應(yīng)?！庇眯袨樾睦韺W(xué)的名詞來說，便是“環(huán)境刺激”，環(huán)境刺激是作用于有機體，并引起有機體感應(yīng)的環(huán)境因素。通俗地說便是外部環(huán)境的刺激是人們行為反應(yīng)的最初原因。反之，行為反應(yīng)是環(huán)境刺激引起的結(jié)果。

在環(huán)境刺激及行為反應(yīng)中，存在著一系列復(fù)雜的過程，比如：就像是煙草進入機器被加工，進去的時候我們看見是煙草，經(jīng)過中間機器的復(fù)雜加工，出來的時候我們看到是一根一根的成品香煙。中間的加工過程復(fù)雜，我們不去一一探究，但是我們可以把中間的加工過程歸結(jié)于那個機器。在我們的行為反應(yīng)與環(huán)境刺激的中間環(huán)節(jié)也有一個這樣的加工機器，它復(fù)雜，但是卻可以很好地解釋為什么環(huán)境刺激從這邊進去，行為反應(yīng)從那邊出來。而這個機器也可以為我們所用，掌握它的原理，并學(xué)會操作它，便可以由果循因，或者由因循果。

二 行為心理學(xué)在商務(wù)談判中的運用

心理作用往往是起決定性作用的因素。行為心理學(xué)中稱內(nèi)部心理過程是最終決定人的特定行為的支配性因素。所以說，在整個從環(huán)境刺激到行為反應(yīng)的過程中，人的內(nèi)部心理過程始終處于中心的地位。既然它是中心地位，馬克思主義卻告訴我們“抓主要矛盾，抓重要矛盾”，現(xiàn)在很清楚的是，內(nèi)部心理便是我們整個行為反應(yīng)的重要矛盾及主要矛盾，同時，馬克思主義還告訴我們“集中力量解決主要矛盾，集中力量解決重要矛盾”，現(xiàn)在更清楚了，就是我們要把內(nèi)部心理掌握住，并且加以運用。

那么，怎么加以運用呢？運用在哪呢？本文主題是“商務(wù)談判中的行為心理學(xué)運用”。首先要解決的是怎么運用？我認為，應(yīng)該是利用對內(nèi)部心理意識、潛意識的掌握，精準地解釋人的行為，從而可以根據(jù)人的某些下意識小動作來推測人的內(nèi)部心理，以便利用其心理，采取相應(yīng)的對策，運用相應(yīng)的環(huán)境刺激，使其做出我們希望其做出的行為反應(yīng)。也就是三個步驟，（1）解釋其行為，（2）預(yù)測其行為，（3）最終達到控制其行為。其實簡單地說就是一個反推及正推的數(shù)學(xué)邏輯思維過程。

將行為心理學(xué)運用在商務(wù)談判中是非常重要的。商場如戰(zhàn)場，雖然商務(wù)談判的眾多理論中強調(diào)雙贏的重要性，但是，雙贏也是有贏有輸?shù)模^有贏有輸便是有的贏得多，有的贏得少，有的贏在關(guān)鍵部位，有的贏在可有可無的地方。這都是所謂的“雙贏”中我們應(yīng)該注意的問題。比如：由于效用不同，一朵普通的菜花對于一些人來說是金子，也許對于另外一些人來說則分文不值，在一場商務(wù)談判中，也許雙方都贏得了一朵菜花，但是有的人是贏得了金子，而有的人只是贏得了一個沒有用的東西，這就是我所認為的“雙贏”背后的“潛規(guī)則”，一場商務(wù)談判作為利益的爭奪，爭取到自己的最大利益很重要，簡言之，我們要成為那個得到菜花等于得到金子的人，那樣我們的商務(wù)談判才算成功。

現(xiàn)在有一種機器叫做測謊儀，它可以檢測出一個人是否在撒謊，其實它的原理就是我這里所提到的行為心理學(xué)中的推理過程。直接的表述就是，測謊儀是依據(jù)人通常不能控制自己的情緒狀態(tài)、身心變化的原理設(shè)計出來的。這就是說，有的小動作，我們不以為然，其實不然，它正是那些泄露我們心理狀態(tài)和情緒的透視鏡，通過一些小動作，我們便可以了解到當(dāng)下個體的心理和情緒狀態(tài)。商務(wù)談判中雙方面對面，談判對手的某些小動作在潛意識里他沒有意識到，但是我們卻可以很好地利用。比如，在日本就有很多企業(yè)使用這種泄露談判對手心理的小動作，從而取得談判的壓倒性勝利。如：手不停地摩擦椅子把手，或者不自覺地習(xí)慣性碰觸水杯，這樣的小動作在行為心理學(xué)上被認為是一種想要趕快逃離、離開，難耐的心理情緒的外在表現(xiàn)，這種迫不及待的情緒往往會被利用。在一次談判中，快到中午用餐的時間，談判依舊在進行，日本方注意到對方談判人員表現(xiàn)出手不停地摩擦椅子把手，并且不自覺的習(xí)慣性碰觸水杯，日本方便立刻明白，對方急于結(jié)束談判并去用餐。此時，盡管午餐已準備好，日本方卻利用對方的急迫感，轉(zhuǎn)而采用消磨的談判方法，不急不躁，慢慢談，一旦對方不同意自己的條件，便以“那我們就慢慢談”的話語加劇對方的急躁感，最終對方迫于自身心理情緒而答應(yīng)本來不愿意答應(yīng)的條件，日本方取得完勝?？梢?，行為心理學(xué)中這些潛意識里反射在行為上的小動作是完全可以被利用的，我們在商務(wù)談判中，不僅要利用對方的泄密小動作，而且要注重認識到這些小動作，并利用理智將其克制，不讓它泄露我們內(nèi)在的心理狀態(tài)。

比如，多數(shù)撒謊者在撒謊期間，往往會不自覺地泄露出大量的信息：音域突然提高；面部表情尷尬、不自然；或突然無緣無故地臉紅起來，額部出汗，不時眨眼；不時故意干咳；藏手掌；捂嘴巴；摸鼻子；掩嘴角；揉眼睛；捻耳垂；搔脖頸；伸衣領(lǐng)；說話時眼睛旁觀左右，與對方的目光相接往往不足談話時間的1/3等，這些小動作都已為國內(nèi)外眾多行為心理學(xué)專家研究并證實。又如，我們生活中常見的現(xiàn)象，有的女士在百貨商店一邊思索買與不買，一邊背手弓腰踱來踱去的時候，或拿到手中反復(fù)觀看的做法，實質(zhì)上都是心理的個體內(nèi)部心理處于動搖狀態(tài)的表現(xiàn)，也是生命沖動的緩解。這些都是可以為我們商務(wù)談判所利用的地方。比如，在一些商務(wù)談判中，對方不停地用手指敲擊桌面，這一行為對于我們可謂是個好消息，因為行為心理學(xué)告訴我們，對方已經(jīng)沒有什么進一步的談判需求，只是在等待，等待我們這方的答案，這樣，談判主動權(quán)就交到了我們的手上，我們便可以根據(jù)談判的進程堅持對我方有利的條件，形成兩邊都有“菜花”的結(jié)局，當(dāng)然，那個“菜花”對于我們來說一定要是金子。

三 結(jié)論

商務(wù)談判與行為心理學(xué)的聯(lián)系緊密，因為人在處于情緒狀態(tài)下不能控制自己的身心變化。我們可以根據(jù)對方身體的某些動作、某些變化來反推他們的心理狀態(tài)，從而將主動權(quán)牢牢地控制在我們的手中。雖然商務(wù)談判中講究雙贏，但是我們也要爭取那個對于我們來說是“金子的菜花”。商務(wù)談判如同戰(zhàn)場實戰(zhàn)，在這個戰(zhàn)場上，一絲一毫的失誤都可能會讓整個“戰(zhàn)爭”毀于一旦，因此，要學(xué)會利用心理行為反射的同時，更要學(xué)會規(guī)避自身的某些行為，避免自己被對方利用而喪失談判主動權(quán)。在法律和道德的條件下爭取每一場商務(wù)談判的勝利，爭取每次的雙贏都拿到金子的“菜花”，是商務(wù)談判的最終目標。

參考文獻

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〔責(zé)任編輯：陳晨〕