24券是團(tuán)購行業(yè)土生土長的孩子，它最有執(zhí)行力，沒有牽掛而且是最專注的。

在我們采訪24券CEO杜一楠的時(shí)候，這位頭頂無數(shù)耀眼光環(huán)的中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者用“白草”來形容自己的團(tuán)購網(wǎng)站，“白手起家的草根”。24券在創(chuàng)建時(shí)“沒有背景，從零開始”，然而這樣一家團(tuán)購網(wǎng)站目前已成功完成B輪融資，融資額度為數(shù)千萬美元級(jí)別。并且大約半年之前，24券剛剛宣布完成千萬級(jí)美元A輪融資，投放方為某亞洲財(cái)團(tuán)。

曾經(jīng)的“白草”成了“明星”，獲得了眾多投資者的青睞。就像杜一楠本身的經(jīng)歷一樣，杜一楠從一個(gè)追求夢想的普通人成長為麻省理工學(xué)院（MIT）電子工程學(xué)士、經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，哈佛大學(xué)MBA（中途休學(xué)）、美國最大的私募產(chǎn)權(quán)基金之一的KKR的投資經(jīng)理。而現(xiàn)在，他把自己頭頂上的光環(huán)轉(zhuǎn)變?yōu)?4券的成功。

2010年3月15日，24券網(wǎng)正式在北京、上海、廣州等城市上線，短短一年之后，24券的戰(zhàn)場已經(jīng)擴(kuò)大到沈陽、蘇州、福州、濟(jì)南、青島、無錫、合肥等全國100余個(gè)城市，其遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)分布200多個(gè)城市，商業(yè)脈絡(luò)更是深入二三線城市。24券也被用戶譽(yù)為“最具幸福感的團(tuán)購網(wǎng)站”。

不過顯然這還不是終點(diǎn)，未來的24券還將面臨更激烈的市場競爭。

資產(chǎn)競賽

團(tuán)購網(wǎng)站自誕生起就以其清晰的盈利模式以及較低的進(jìn)入門檻吸引了大量創(chuàng)業(yè)者的加入，2010年甚至一度形成“千團(tuán)大戰(zhàn)”的壯觀局面。業(yè)內(nèi)人士紛紛預(yù)測團(tuán)購網(wǎng)站將在2011年迎來洗牌，而自2011年開始在團(tuán)購行業(yè)掀起的“廣告大戰(zhàn)”似乎更是驗(yàn)證了這樣的預(yù)言。那些資本實(shí)力不夠雄厚，運(yùn)營能力不夠強(qiáng)大的團(tuán)購網(wǎng)站將面臨巨大的挑戰(zhàn)。

金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎認(rèn)為“團(tuán)購市場目前的競爭已經(jīng)是一場資金以及運(yùn)營能力的競爭了，如果沒有至少5000萬美元的投入、沒有管理超過5000人的能力，就沒辦法勝出。”而杜一楠本人也曾表示：“國內(nèi)團(tuán)購領(lǐng)域目前已進(jìn)入比拼資產(chǎn)的階段”，他認(rèn)為“自團(tuán)購概念在國內(nèi)出現(xiàn)以來，已經(jīng)經(jīng)過了三次市場淘汰賽。第一場是資歷賽，比的是時(shí)間、速度和背景，不少團(tuán)購網(wǎng)站是由其他業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型而來；第二場是資本賽，在市場競爭之下，團(tuán)購網(wǎng)站只有經(jīng)過了B輪融資之后才能繼續(xù)存活；第三場則是眼下正在進(jìn)行的資產(chǎn)賽”。

雖然24券已經(jīng)完成了B輪融資，有足夠的實(shí)力進(jìn)行資金競賽，在杜一楠的眼中，“最大的資產(chǎn)不是錢和流量，而是人才和企業(yè)的凝聚力。”團(tuán)購行業(yè)是一個(gè)人員流動(dòng)率很高的行業(yè)，普遍在15%-20%之間，而24券卻長期保持了5%左右的人員流動(dòng)率，這樣的流動(dòng)率不會(huì)妨礙到24券的穩(wěn)步發(fā)展，還能促使24券內(nèi)部產(chǎn)生足夠的活力。

“所有的員工都是我們一個(gè)一個(gè)選上來的，一個(gè)一個(gè)去培養(yǎng)的，我們很多領(lǐng)導(dǎo)干部都是我們一線成長起來的，而且這種自有的培養(yǎng)和提拔的過程也是我們未來一個(gè)很重要的趨勢。所以如果把我們比做一個(gè)菜園的話，我們就是一個(gè)非常有機(jī)的產(chǎn)品，我們從不為了擴(kuò)張而去縮短某些事的過程。我們認(rèn)為人是核心競爭力的，人的這個(gè)累積過程是不能跳躍的?！?/p>

杜一楠非常重視員工的質(zhì)量。有些團(tuán)購網(wǎng)站的人員都是嫁接過來的，七拼八湊成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，業(yè)內(nèi)有人戲稱“八國聯(lián)軍”，杜一楠很不認(rèn)同這種做法?！耙粋€(gè)團(tuán)隊(duì)如果是這樣拼起來的話執(zhí)行力會(huì)大打折扣?！薄拔覀冏龅念I(lǐng)域不是傳統(tǒng)的電子商務(wù)領(lǐng)域，不是傳統(tǒng)的B2C領(lǐng)域，也不是傳統(tǒng)的C2C領(lǐng)域，都不太一樣，所以對這個(gè)業(yè)務(wù)模式的理解也好，團(tuán)隊(duì)本身的累積也好，這些都不是能夠從一個(gè)現(xiàn)有行業(yè)移植過來而且生根發(fā)芽的。”

對于如何留住人才，杜一楠有一套自己的秘訣?！肮菊w的氛圍、一個(gè)經(jīng)理對員工的態(tài)度、甚至一些細(xì)小的環(huán)節(jié)”都會(huì)影響到員工的心態(tài)?！?4券不僅要激發(fā)員工的積極性，也會(huì)適當(dāng)?shù)匕輪T工的錯(cuò)誤。”

不僅是普通員工，24券的管理層也非常穩(wěn)定。24券中層和中層以上管理干部走的是最少的，因?yàn)椤坝X得在這個(gè)行業(yè)里還沒有做出成就來，還不想走，還想證明自己?！?/p>

正是為員工創(chuàng)造的寬松自由的環(huán)境以及對員工思想和能力的高要求，打造了一個(gè)具有凝聚力和戰(zhàn)斗精神的團(tuán)隊(duì)，這也是24券的靈魂所在。24券對資產(chǎn)概念的獨(dú)特理解，讓其在激烈的市場競爭中保持著持久的戰(zhàn)斗力。

吃過苦的“孩子”

“白草”到“明星”的道路注定充滿艱難，24券更是一個(gè)吃過苦的“孩子”。

在被記者問到“24券成立之時(shí)面臨哪些困難”時(shí)，杜一楠坦率的告訴記者“一個(gè)是人，一個(gè)是錢”?！拔覀児镜淖再Y金只有五十萬。當(dāng)時(shí)有一些天使投資人資助了一些，但不是很多，恨不得每一分錢掰成兩分來用”。“我們最初的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)只有四個(gè)人，那時(shí)候什么事情都要自己做。爸媽都要當(dāng)，所有事情都要管?！?/p>

團(tuán)購行業(yè)競爭的激烈也給24券帶來了壓力，當(dāng)時(shí)沒錢沒人的24券最重要的是獲得用戶的信任?！?4券要接受用戶的嘗試。這個(gè)時(shí)候最考驗(yàn)?zāi)闶遣皇侵匾暣蛟鞂υ缙谟脩舻目尚哦??？倳?huì)有吃螃蟹的人，但是吃螃蟹吃完之后他會(huì)不會(huì)相信你。有些人吃完螃蟹之后就再也不來了，有些人吃完螃蟹之后還會(huì)再來吃，繼續(xù)跟著你甚至幫你做宣傳。”所以24券千方百計(jì)提高服務(wù)的質(zhì)量，提升用戶體驗(yàn)。

現(xiàn)在24券的成功可以說是“風(fēng)雨后的彩虹”。對于早期的吃苦經(jīng)歷，杜一楠倒是有自己的理解?！?4券就是一個(gè)很早就吃了很多苦的孩子，所以他知道機(jī)會(huì)的珍貴、知道文化的重要，知道口碑的難得。這都被逼而積累的經(jīng)驗(yàn)和方法?！?/p>

早期的痛苦經(jīng)歷對24券也是一種磨練?！半m然是個(gè)痛苦的過程，就像紅軍長征一樣，但是這個(gè)過程，這種歷練讓我們的團(tuán)隊(duì)更加有戰(zhàn)斗力，也沉淀了我們的企業(yè)文化?！倍乓婚€借此告誡有志于在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的人，“如果一定要吃苦的話那最好是早吃苦，早吃苦對你未來的人生都是一筆財(cái)富?！?/p>

隨著騰訊、百度、淘寶等傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛進(jìn)入團(tuán)購行業(yè)，很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這些巨頭將對現(xiàn)有的團(tuán)購格局造成巨大沖擊，并很可能成為未來團(tuán)購行業(yè)的霸主。而杜一楠并不這么認(rèn)為，早期的痛苦打拼經(jīng)歷塑造的扎實(shí)基礎(chǔ)是他說話的底氣?！拔覀冋J(rèn)為這個(gè)行業(yè)中最后能勝出的一定是一個(gè)獨(dú)立的，基于這個(gè)行業(yè)本身發(fā)展起來的一個(gè)自主型企業(yè)。因?yàn)樗亲盍私膺@個(gè)行業(yè)的，是這個(gè)行業(yè)土生土長的孩子，它最有執(zhí)行力，沒有牽掛而且是最專注的?！?/p>

重視團(tuán)購的“質(zhì)量”

在談到團(tuán)購企業(yè)的競爭力問題時(shí)，啟明創(chuàng)投董事總經(jīng)理甘劍平說道：“對于團(tuán)購網(wǎng)站來說，有一點(diǎn)是很關(guān)鍵的，就是你必須要為消費(fèi)者提供一個(gè)很好的、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。不光價(jià)格便宜，價(jià)格便宜你也只能便宜到一定程度，經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)叫邊際價(jià)值，我買來一塊錢，我必須要超過一塊錢賣掉，不然你這個(gè)企業(yè)是無法長期生存的。除了價(jià)格之外，消費(fèi)者肯定是需要有好的產(chǎn)品，好的服務(wù)?！?/p>

而24券在創(chuàng)始之初就非常重視用戶體驗(yàn)，推出了“無憂保障”計(jì)劃。這項(xiàng)計(jì)劃允許“先行賠付”，即“當(dāng)商家無法兌現(xiàn)團(tuán)購內(nèi)容時(shí)，用戶可以向24券提出賠償，然后再由24券對商家進(jìn)行追償?！辈⑾蛴脩舫兄Z“72小時(shí)無條件退款”，用戶在“購買24券當(dāng)日產(chǎn)品付款成功后的72小時(shí)之內(nèi)，在尚未消費(fèi)此券的情況下，無論由于何種原因希望退款均可提出退款請求，符合退款條件即可實(shí)現(xiàn)無理由退款?！?4券還向用戶提供7×24小時(shí)的客戶服務(wù)。

杜一楠也強(qiáng)調(diào)：“現(xiàn)在更重要的是深度，每個(gè)城市深度打造，精規(guī)細(xì)做，對質(zhì)的一個(gè)要求，是未來一個(gè)主力側(cè)重點(diǎn)。”杜一楠從來不容忍服務(wù)中的任何問題，他用做人來比喻做事，“有些人不知道自己很丑，沒有鏡子，還有一些人知道自己很丑但他處于自我陶醉，覺得自己還是很漂亮的，最后能有鏡子經(jīng)常照著自己發(fā)現(xiàn)自己丑的進(jìn)行改正的人又很少，或知道怎么改進(jìn)的人很少?！?杜一楠進(jìn)一步說“我們會(huì)通過自己內(nèi)部的措施，讓外面的同行和消費(fèi)者看到我們在重視質(zhì)量這方面做了哪些工作。這是一個(gè)持續(xù)優(yōu)化的過程，沒有終點(diǎn)。”

NEA中國區(qū)首席代表蔣曉冬談到他對團(tuán)購的認(rèn)識(shí)，他認(rèn)為“這個(gè)商業(yè)領(lǐng)域最關(guān)鍵的點(diǎn)，在于爭取更多有質(zhì)量的商家、商戶，然后再以此去吸引更多高質(zhì)量的消費(fèi)者。商家最看重的并非單日有多少單子，而在于其中有多少回頭客。比如GroupOn就已經(jīng)形成了正反饋效應(yīng)，商家若想要通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做推廣，就會(huì)想到他們。”

24券正是通過抓住消費(fèi)者來抓住商家，同時(shí)24券還非常重視商家資源的選擇和維護(hù)。團(tuán)購行業(yè)早期的一個(gè)特點(diǎn)就是一些團(tuán)購網(wǎng)站都是主做前端的，后端的維護(hù)是沒有的，商戶談完后我們說就是“一夜情”的方式，談完之后就走沒有后續(xù)跟進(jìn)，多數(shù)商家都會(huì)覺得不好。而24券一直很注重后續(xù)的維護(hù)，對商家滿意度的評(píng)估，包括后續(xù)的跟進(jìn)?！拔覀儗ι碳覍τ脩魧ψ约憾紡?qiáng)調(diào)一個(gè)忠誠度的概念，這永遠(yuǎn)是一個(gè)持久的過程，我們一定是注重長線的，我們要做最有遠(yuǎn)見的團(tuán)購網(wǎng)站，我們看任何事情都要看長線，不能是短期行為?！倍乓婚缡潜硎尽?/p>

在積累足夠的商家資源的基礎(chǔ)上，24券推出了“精品商城”，為消費(fèi)者提供一系列貨真價(jià)實(shí)的團(tuán)購服務(wù)。24券非常重視商家資源的維護(hù)?！皶?huì)對商家提供用戶反饋信息，對商家的服務(wù)會(huì)不斷豐富內(nèi)容，會(huì)有專門的商服人員給商家一些用戶數(shù)據(jù)，讓商家自己知道他們對于消費(fèi)者是一個(gè)什么樣的情況，有一個(gè)寫分析報(bào)告的團(tuán)隊(duì)?！?/p>

在質(zhì)量與擴(kuò)張速度之間，杜一楠把質(zhì)量放在了第一位。“平衡短期和長期目標(biāo)這件事情是這個(gè)行業(yè)最難做的事情，因?yàn)榇蠹叶荚谝靶U擴(kuò)張，野蠻擴(kuò)張這個(gè)情況下你還要比拼誰走的更穩(wěn)，所以兩者都做到的企業(yè)才能真正生存下來?！彼麑?011年開始的“廣告大戰(zhàn)”認(rèn)識(shí)很理性，“有些知名度確實(shí)是對品牌有幫助的，各種各樣的原因?qū)е庐?dāng)時(shí)對品牌這塊有一定選擇性的投放，但對我們來說最好的市場推廣渠道永遠(yuǎn)是用戶的口碑，辯證的去看這件事情，媒體的曝光次數(shù)一定是要有的，但是并不是瘋狂的砸錢，要理性的去控制成本，基礎(chǔ)用戶的口碑更重要?！?/p>

24券人在邁向明天的道路上走得踏實(shí)而充滿激情，也許正因?yàn)榇耍?4券才能夠在浮躁的團(tuán)購行業(yè)一枝獨(dú)秀。