具有親和力，不急功近利，為員工提供平穩(wěn)發(fā)展空間，是廣發(fā)證券投行部門的核心競爭力。
　　
　　廣發(fā)證券2010年完成IPO項目數(shù)量達到21個，從2009年的第九名躋身第四名。本屆評選中，其不僅被評為“中小項目業(yè)務能力最佳投行”第四名，還躋身“本土最佳投行團隊”、“最受尊敬投行”第九名。廣發(fā)證券投行業(yè)務管理總部副總經(jīng)理何寬華提出了一個獨到的見解：有親和力是廣發(fā)的核心競爭力。
　　
　　親和力帶來隊伍穩(wěn)定、
　　業(yè)績平穩(wěn)
　　自2004年保薦制度實施以來，廣發(fā)證券共保薦了53家企業(yè)上市，至今沒有一家出現(xiàn)重大虧損，也沒有一家被交易所實施特別處理（ST）。
　　這一方面與其風控體系的完善不無關系。近年，廣發(fā)建立了投行項目管理系統(tǒng)，不僅可以留痕項目運作過程的每一步，還可以實現(xiàn)知識共享。此外，其建立了多層次的風控體系，從管理團隊到后臺人員都會跟企業(yè)接觸，以避免所有一線信息都掌握在項目組手中，并可以對各項工作進行檢查復核，從而通過雙向互動的機制，使風險可識別、可控制。
　　在何寬華看來，這一現(xiàn)象也與廣發(fā)對員工保持親和力的人才戰(zhàn)略有關。“市場好的時候，公司會根據(jù)自己的特點設定經(jīng)營目標，不會通過冒進策略沖刺，做到業(yè)務能夠跟上市場發(fā)展的節(jié)奏但又不留隱患；壞的時候，穩(wěn)定的員工隊伍也可以維持團隊能力，波幅不會很大，我們追求的是長期的平穩(wěn)發(fā)展?！彼J為，頻繁跳槽的人往往追求短期效應，可能會對項目選擇及團隊文化建設有一定影響。截至2010年底，廣發(fā)有66名保薦代表人，大部分是畢業(yè)就來公司，從內部培養(yǎng)起來的，外聘的不到1/3。廣發(fā)的考核機制也是業(yè)績導向型。為保證員工穩(wěn)定，公司既會送他們到國外培訓，也有種種內訓，持續(xù)培訓為團隊建設起了很大的作用。
　　提及2010年頻發(fā)的投行腐敗現(xiàn)象，何寬華也認為，投行除了嚴格內部監(jiān)察制度，也要倡導不急功近利的理念。這一心態(tài)也體現(xiàn)在廣發(fā)的IPO業(yè)務上。
　　目前，投行IPO業(yè)務的費率一般在4-5%左右，也有一些投行達到了8%甚至更高，廣發(fā)的費率一直維持在行業(yè)平均水平，這也導致2007 年以來，廣發(fā)在承銷收入上的排名一直遜色于承銷數(shù)量排名。2010 年廣發(fā)承銷了21 家企業(yè)，收入?yún)s不及承銷數(shù)量排名其后的招商證券。為何在市場高漲時，廣發(fā)沒有趁勢提高費率，是否刻意壓低費率作為一種競爭手段呢？對此，何寬華表示，投行的費率水平具有較大的差異性，每個項目之間都不具有可比性，一些項目收費高可能有特殊的原因，如項目本身的特殊性。而且，廣發(fā)一直比較穩(wěn)健，在費率設定方面并不以一次性收入的最大化為目標，不會采取激進的收費措施。
　　
　　財務顧問:
　　重數(shù)量到重影響力
　　由于財務顧問收費比較低，大部分券商沒有把并購列為重點業(yè)務。而2010年，廣發(fā)證券共完成4個重大資產(chǎn)重組項目、1個換股吸收合并項目，完成并購項目名列第一。
　　然而，目前大型并購案都在國企間進行，房地產(chǎn)行業(yè)雖然借殼上市的需求比較多，但受到宏觀調控壓抑。這決定了中介機構在并購市場的話語權、定價權不高，很多時候只是出具可行性報告。而海外的并購經(jīng)常會伴隨增發(fā)和換股，投行對客戶財務上也有支持，作用更能凸顯。不過，伴隨民企并購的增加，這一市場正在發(fā)生變化，但這一需求還需要培養(yǎng)。
　　何寬華指出，未來廣發(fā)將從重數(shù)量變?yōu)橹赜绊懥?，在承接并購財務顧問業(yè)務時要考慮業(yè)務的綜合價值，不會簡單出具財務顧問報告，而會分析投行在并購中起到的作用，爭取做一些有影響力的并購案，并衍生出收購兼并業(yè)務的價值鏈。
　　
　　“直投屬于聽話的孩子”
　　廣發(fā)證券旗下?lián)碛袕氖轮蓖稑I(yè)務的獨立子公司廣發(fā)信德。目前，廣發(fā)信德投資了20多個項目，有5個項目于2010年已過會，這些直投項目主要來自母公司。對于市場質疑券商讓直投公司項目優(yōu)先上市不合理，何寬華解釋說，直投公司選擇企業(yè)的標準往往高于投行，其投資決策相當謹慎，成功率也比投行高，將標準高的企業(yè)排在前面上市，投行理由充分，監(jiān)管部門和投資者也都有信心。
　　“在資本市場體系里，券商的直投公司屬于聽話的孩子，不可能有太多灰色空間。如果企業(yè)實實在在有融資需要，它不給券商直投，也會給一些私募。保薦加直投的模式，客觀上會擠壓腐敗的空間，減少保薦人向項目公司索要股份的機會?！焙螌捜A說，有投行資質的券商都應該發(fā)展直投業(yè)務，這是經(jīng)過檢驗的商業(yè)模式，直投也是海外投行的主要利潤來源。“如果風險控制得好，直投在券商利潤中的占比會越來越大，甚至會很快超過二級市場的投資收益?！?br/>　　目前，上市券商中，中信、海通、廣發(fā)均有直投項目上市流通，直投業(yè)務進入了收獲季節(jié)。2010年12月，券商紛紛追加對直投子公司的投資，華泰、廣發(fā)對直投子公司共增資達8億元。
　　
　　從中小項目向大項目延伸
　　隨著中小企業(yè)IPO占主導地位，各家投行加緊了對優(yōu)質項目的爭奪。在項目發(fā)掘上，廣發(fā)偏向消費、節(jié)能環(huán)保和新能源等新興產(chǎn)業(yè)、伴隨產(chǎn)業(yè)升級的自主創(chuàng)新制造企業(yè)。對其他產(chǎn)業(yè)，則會在盈利規(guī)模和穩(wěn)定性上要求更加嚴格。其順應經(jīng)濟形勢改變而推出的項目整體表現(xiàn)不錯，湯臣倍?。?00146）的發(fā)行市盈率高達115.29倍。何寬華表示，中小企業(yè)數(shù)量眾多，不擔心會跟其他投行短兵相接。
　　雖然在中小項目上積累了經(jīng)驗，廣發(fā)自認在大型項目的開拓上與有傳統(tǒng)優(yōu)勢的投行還有差距。2010年，廣發(fā)證券成立了戰(zhàn)略客戶部，立足廣東拓展大客戶，意圖通過發(fā)展大項目打造品牌，綜合提升投行業(yè)務能力。并在當年介入了武鋼股份（600005）配股等大項目。廣發(fā)、華泰聯(lián)合等中小項目優(yōu)勢投行向大項目延伸影響力，與中金、中信等大項目投行紛紛謀求中小項目的競爭力，構成了一幅鮮明的投行業(yè)務融合圖景。