BY 末 未

產(chǎn)品+服務(wù) 完美出擊
——對話江蘇康耐特凱越眼鏡公司

BY 末 未

繼天鴻聯(lián)姻豪雅、萬新牽手依視路之后，今年一開年，一則消息再次吸引業(yè)界眼球：中國眼鏡行業(yè)第一家在創(chuàng)業(yè)板上市的公司——上?？的吞毓鈱W(xué)股份有限公司與原上海凱越眼鏡公司共同出資成立新公司——江蘇康耐特凱越眼鏡公司，這一消息在今年2月份的第11屆上海國際眼鏡業(yè)展覽會期間正式對外發(fā)布。新公司已于3月1日開始全面運行。一年多來，行業(yè)連續(xù)發(fā)生的幾起合作或者并購，受到了行業(yè)廣泛關(guān)注，目前重要的幾起都發(fā)生在鏡片領(lǐng)域，相信隨之而來的鏡架和隱形眼鏡領(lǐng)域都會發(fā)生更多并購與合作事件，“重新組合”正在成為行業(yè)發(fā)展的主旋律，我們對此也保持了高度關(guān)注。由于上海康耐特是上市公司，在雙方接觸洽談過程中，一直嚴密封鎖消息，當(dāng)謎底揭曉后，本刊記者對江蘇康耐特凱越眼鏡公司董事長費錚翔、總經(jīng)理喬靜鳴以及客戶服務(wù)部負責(zé)人徐乃峰進行了專訪。

◇ 記者：費總您好！請問，康耐特作為一家上市公司，這次收購凱越公司，是基于什么樣的考慮？

◆ 費錚翔（上海康耐特光學(xué)股份有限公司董事長，以下簡稱費）：康耐特是國內(nèi)較早進入樹脂鏡片生產(chǎn)領(lǐng)域的企業(yè)之一，擁有多條世界上最先進的樹脂鏡片生產(chǎn)流水線，若干條國產(chǎn)樹脂鏡片流水生產(chǎn)線和鏡片加硬鍍膜生產(chǎn)線。經(jīng)過多年發(fā)展，公司形成以國外銷售為主的經(jīng)營格局，各項經(jīng)營指標(biāo)穩(wěn)步增長，在國內(nèi)樹脂鏡片制造行業(yè)中已躋身于領(lǐng)先行列。公司在2007年通過改制，2008年初獲得國家商務(wù)部核準(zhǔn)成為一家股份制企業(yè)，于2010年3月19日在深交所正式掛牌上市（股票代碼300061）。目前，公司擁有15項專利(其中6項發(fā)明專利)，自主創(chuàng)新能力在國內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。產(chǎn)品種類齊全，覆蓋常規(guī)鏡片、加硬鍍膜鏡片、染色鏡片、漸進多焦點鏡片、雙光鏡片、偏振光鏡片、光致變色鏡片及車房片等細分品種。根據(jù)鏡片的折射率、屈光度、附加功能、加工工藝的不同，公司產(chǎn)品的規(guī)格種類達12萬種之多，是國內(nèi)產(chǎn)品種類最齊全的樹脂鏡片生產(chǎn)廠家之一。目前公司已達到平均每個月250萬副鏡片的生產(chǎn)規(guī)模，憑借穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的售后服務(wù)，在國際上享有良好的聲譽。公司客戶遍及美洲、歐洲、東南亞等60多個國家和地區(qū)，并與諸多當(dāng)?shù)刂髽I(yè)建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

公司的競爭優(yōu)勢主要在于樹脂鏡片的研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，目前公司樹脂鏡片銷售以批發(fā)為主，客戶群體主要為鏡片品牌供應(yīng)商和鏡片批發(fā)商，銷售模式相對單一，未能建立起能有效覆蓋眼鏡零售終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，但由于鏡片“半成品”的產(chǎn)品特性，鏡片的銷售在很大程度上依賴渠道的銷售和服務(wù)能力，在品牌建設(shè)上，眼鏡品牌更多的時候也只能通過渠道品牌來體現(xiàn)。從市場發(fā)展的必然趨勢來看，開展內(nèi)銷市場是極其必要的。如果單獨組建一個新的銷售公司，既要承擔(dān)一定風(fēng)險，又難以快速地融入市場，且沒有一定的競爭優(yōu)勢。因此，我認為找到一個好的合作企業(yè)，是快捷的發(fā)展渠道。凱越公司正好具備了這樣的市場條件，擁有一支優(yōu)秀的營銷隊伍和良好的市場客戶群體。這一戰(zhàn)略合作不但實現(xiàn)了雙方的優(yōu)勢互補，而且對于兩者都是一件具有現(xiàn)實意義的重大突破。我們將共同努力，讓康耐特凱越的內(nèi)銷市場得以快速發(fā)展，進而擴大市場占有份額，為企業(yè)的發(fā)展開辟出新的道路。這一戰(zhàn)略合作，也意味著上海康耐特從此全面進軍內(nèi)銷市場，并且有信心有能力將康耐特內(nèi)銷市場做大、做強。

◇ 記：新公司的定位如何呢？

◆ 費：上?？的吞毓臼且粋€傳統(tǒng)的、以出口為主的制造業(yè)企業(yè)。它的主要渠道在國際市場，通過多年與國外市場的接觸，我發(fā)現(xiàn)在國外，很多眼鏡零售門店都只負責(zé)銷售，而將加工中心放在工廠，目前上?？的吞毓揪统薪恿嗽S多國外這樣的訂單。我們建立了一個自己獨有的電子平臺，通過這個平臺可以定制個性化的鏡片產(chǎn)品，直接銷售到全世界的眼鏡連鎖地區(qū)。這也讓我認識到，今后不能單單只做一個鏡片制造商，而更應(yīng)該是做一個服務(wù)商。因此，我們想把我們的產(chǎn)業(yè)鏈從制造延伸到最終端，這樣市場也大了很多，利潤也是比較豐厚、可觀，而且還可以為零售客戶解決庫存壓力，節(jié)約成本，以及為消費者帶來差異化的產(chǎn)品。所以新公司就以“產(chǎn)品+服務(wù)”為戰(zhàn)略核心。

◇ 記：請問喬總，凱越公司在內(nèi)銷市場已經(jīng)搭建了較為完善的銷售渠道、培養(yǎng)了一支優(yōu)秀的銷售團隊并培育了幾個較有號召力的品牌，為什么會選擇與康耐特公司合作？雙方主要在哪些方面達成共識？接下來有何舉措？

◆ 喬靜鳴（江蘇康耐特凱越眼鏡公司總經(jīng)理，以下簡稱喬）：凱越公司在過去的幾年中比較注重品牌的打造，我們先后推出了如施奈德、水木年華、陽光學(xué)子等多個知名品牌，取得了一定的市場份額，產(chǎn)品也受到了消費者的青睞。但我們也清楚地認識到，未來的眼鏡行業(yè)市場將發(fā)生巨大變革，行業(yè)洗牌的時代即將來臨。凱越公司是做市場貿(mào)易的，要想在市場大潮中得以發(fā)展和生存，就必須要找到自己的著陸點，而這個著陸點必須具備強大的產(chǎn)品研發(fā)能力和質(zhì)量控制能力。與康耐特的精誠合作則是凱越的最好選擇，也是企業(yè)得以生存發(fā)展的最好平臺。

康耐特與凱越合作以后，我們對企業(yè)管理模式做出新的改革，將推行市場部領(lǐng)導(dǎo)銷售部的戰(zhàn)略模式，強化市場服務(wù)、拓展市場空間、加大新品研發(fā)推廣力度，同時，依靠媒體宣傳提升品牌影響力。

◇ 記：新公司江蘇康耐特凱越眼鏡公司具備哪些優(yōu)勢？

◆ 喬：新公司以康耐特的產(chǎn)品優(yōu)勢與凱越的市場銷售優(yōu)勢相結(jié)合，從二三線市場向一線市場進軍，全方位締造新的市場布局與結(jié)構(gòu)。以兩家公司的強大優(yōu)勢互補作為突破點，搶占市場先機，營造良好的銷售環(huán)境并加大渠道建設(shè)力度?？的吞氐膬?yōu)勢是車房能力、新品研發(fā)、質(zhì)量控制和資本實力，而凱越的優(yōu)勢是營銷策劃、團隊建設(shè)、市場服務(wù)、客戶管理等能力。兩者的合作就形成了“產(chǎn)品+服務(wù)”的核心優(yōu)勢。

◇ 記：新公司成立后，費董和喬總是如何分工的？各自的職能是什么？

◆ 喬：新公司成立以后，費董為新公司的董事長，主抓公司的發(fā)展戰(zhàn)略。我則擔(dān)任新公司的總經(jīng)理，全面負責(zé)執(zhí)行董事會制定的戰(zhàn)略。

◇ 記：新公司將在哪幾方面著手進行整合以適應(yīng)市場發(fā)展的需要？

◆ 喬：在整合過程中，我們首先要解決的就是管理模式，新公司對原來的凱越、水木年華、陽光視線和康耐特品牌做了重新整合，對銷售隊伍進行了強化與精簡。為了加強客戶服務(wù)能力，對部分職能部門進行了合并，形成了新的組織架構(gòu)。在新架構(gòu)中，強化了市場部和物流部對客戶的服務(wù)能力，加強了財務(wù)部和人事部的管理職能和制度化。新公司共有4個品牌事業(yè)部，全面打造內(nèi)銷市場，每個品牌的定位都有所不同。凱越事業(yè)部以眼鏡超市為市場發(fā)展主方向；水木事業(yè)部借助其專業(yè)學(xué)生品牌的優(yōu)勢將繼續(xù)打造學(xué)生品牌市場；陽光事業(yè)部以公益事業(yè)為主旋律，將陽光學(xué)子公益萬里行活動繼續(xù)深入推廣；康耐特在原有的市場基礎(chǔ)上加強隊伍的培養(yǎng)，在市場部的支持下將品牌文化建設(shè)提升到一個新的高度。為了配合各事業(yè)部的市場營銷，新公司將創(chuàng)辦企業(yè)內(nèi)刊，全方位地與經(jīng)銷商、消費者增強互動，以此將企業(yè)文化與產(chǎn)品文化向市場滲透。

◇ 記：新公司的近三年的發(fā)展戰(zhàn)略和遠景規(guī)劃是什么？

◆ 喬：新公司的三年目標(biāo)是：年銷售額過億，并保持不低于30%的成長性，凈利潤不低于10%；躋身國內(nèi)鏡片市場占有率前三強；國內(nèi)前100名客戶中，有50%參與合作；車房產(chǎn)品做到國內(nèi)市場排名第一；打造100人以上的銷售團隊，分銷網(wǎng)絡(luò)20個以上；客戶服務(wù)滿意度達98%以上。我們的遠景目標(biāo)是做中國眼鏡行業(yè)第一消費品牌。

◇ 記：江蘇康耐特凱越光學(xué)眼鏡有限公司的主打特色產(chǎn)品是什么？如何加強品牌的打造？

◆ 喬：新公司成立以后，我們將借助康耐特龐大的車房片生產(chǎn)優(yōu)勢來開發(fā)市場，也將在車房片的銷售上做出一定的調(diào)整和新的規(guī)劃。在品牌建設(shè)上，我們將延續(xù)原有知名品牌的推廣與銷售，加強品牌文化的深入打造，公司將聘請形象大使拍攝新公司的廣告宣傳片。在未來的幾年時間里，我們會加大媒體宣傳的力度，例如行業(yè)雜志、門戶網(wǎng)絡(luò)等，不排除在時機成熟時考慮央視媒體宣傳的植入，以立體交叉式的宣傳形式讓客戶感受到我們的優(yōu)勢與實力。在產(chǎn)品布局上，我們將分為高、中、低3個層次發(fā)展，以高端產(chǎn)品為主，中、低端產(chǎn)品為輔的市場戰(zhàn)略，全方面滿足于不同的經(jīng)銷商以及消費者的需求。

◇ 記：康耐特凱越將實行市場部領(lǐng)導(dǎo)銷售部的戰(zhàn)略方針。作為新公司的客戶服務(wù)部負責(zé)人，徐總認為你們的優(yōu)勢在哪里呢？

◆ 徐乃峰（江蘇康耐特凱越光學(xué)眼鏡有限公司副總經(jīng)理兼客戶服務(wù)部經(jīng)理）：在新的組織架構(gòu)中，我們將戰(zhàn)略核心定位于“服務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)升級”。在服務(wù)體系上分3個部分：銷售促進、團隊建設(shè)、品牌提升。在銷售促進上，著重打造7個重點，即產(chǎn)品及專業(yè)知識培訓(xùn)、駐店培訓(xùn)師員工心態(tài)和銷售技巧培訓(xùn)、門店促銷方案企劃和文案圖形設(shè)計、促銷品選擇并協(xié)助定制采購服務(wù)、駐店促銷員服務(wù)、協(xié)助培訓(xùn)專業(yè)技術(shù)人才，并提供國家勞動部門認可的專業(yè)職稱、企業(yè)促銷報紙《鏡報》的編制印刷服務(wù)。

在團隊建設(shè)方面，我們采取全方位的服務(wù)方式，對外讓客戶有所學(xué)、有所用，對內(nèi)讓員工與企業(yè)文化相互融合，讓每個員工有更好的職業(yè)發(fā)展空間。我們將每年舉辦2屆店長培訓(xùn)班、1屆技術(shù)精英提升班，為客戶導(dǎo)入KPI績效考核體系導(dǎo)入服務(wù)，此外還提供組織架構(gòu)、崗位規(guī)范、部門職責(zé)等內(nèi)部規(guī)范體系打造服務(wù)，提供團隊活動、店慶、年會等活動企劃服務(wù)。

在品牌提升上，我們可以為客戶完成整套CIS形象設(shè)計服務(wù)、裝修圖案設(shè)計及裝修服務(wù)、企業(yè)期刊雜志的編輯出版服務(wù)、管理咨詢專家上門診斷服務(wù)、老板提升計劃。相信我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和超值服務(wù)一定會讓客戶滿意。