■文/伍勇峰

店面營(yíng)銷(xiāo)多元化經(jīng)營(yíng)模式顯神通

■文/伍勇峰

多元化經(jīng)營(yíng)，又稱(chēng)多樣化經(jīng)營(yíng)，是企業(yè)或者經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)時(shí)不只局限于一種產(chǎn)品或一個(gè)產(chǎn)業(yè)，而實(shí)行跨產(chǎn)品、跨行業(yè)的經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張。

對(duì)陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)而言，與專(zhuān)營(yíng)模式相比，多元化經(jīng)營(yíng)不僅能豐富陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品的種類(lèi)，為消費(fèi)者提供更為全面的服務(wù)，還能讓消費(fèi)者裝修浴室時(shí)更省心、省時(shí)、省力，即便產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，消費(fèi)者也只需到經(jīng)銷(xiāo)商處更換或維護(hù)，不用像以往那樣?xùn)|奔西走的聯(lián)系不同商家。龍崗區(qū)家樂(lè)園裝飾廣場(chǎng)美可欣衛(wèi)浴負(fù)責(zé)人林先生在筆者采訪中表示，通過(guò)整合多種陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品，采取多元化經(jīng)營(yíng)模式，不僅提升了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間，也能滿(mǎn)足消費(fèi)者的更多需求，這或許將成為未來(lái)市場(chǎng)的主流經(jīng)營(yíng)模式。

但是，是否所有的陶瓷衛(wèi)浴店都能通過(guò)整合產(chǎn)品、采取多元化經(jīng)營(yíng)模式來(lái)取得良好的市場(chǎng)效應(yīng)呢?筆者認(rèn)為，多元化經(jīng)營(yíng)能否成功主要取決于經(jīng)銷(xiāo)商自身實(shí)力及目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀。

看菜吃飯——憑目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)決策

眾所周知，不同消費(fèi)群體對(duì)陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品檔次的追求也不盡相同。在中低端市場(chǎng)，消費(fèi)者不僅注重產(chǎn)品質(zhì)量，也考慮其價(jià)格，追求高性?xún)r(jià)比。由于中低端消費(fèi)群體大都是工薪階層，平時(shí)忙于工作，所以他們?cè)谘b修時(shí)更希望商家能為其提供更為全面的產(chǎn)品及服務(wù)，力求省心、省時(shí)、省力，獲得更多實(shí)惠。由此看來(lái)，具備一定實(shí)力的中低端商家采取多元化經(jīng)營(yíng)模式，更能吸引大眾消費(fèi)者關(guān)注。

而高端消費(fèi)群體則注重對(duì)生活品位的追求，相對(duì)于價(jià)格來(lái)說(shuō)，他們更偏重于產(chǎn)品所蘊(yùn)涵的深厚文化和表現(xiàn)出的風(fēng)格特色，這正是高端產(chǎn)品的高附加值所在。所以，做高端市場(chǎng)的店面，應(yīng)把市場(chǎng)重心放在為客戶(hù)帶來(lái)高品質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)上。雖然現(xiàn)在有些高端店為了贏得更大的市場(chǎng)空間開(kāi)始整合產(chǎn)品，走多元化發(fā)展路線(xiàn)，但同樣要面臨中低端店面的發(fā)展難題——經(jīng)營(yíng)成本加大，而且它們所面臨的市場(chǎng)壓力更大。因此，高端店面要走多元路線(xiàn)更應(yīng)慎重考慮，并做好充分準(zhǔn)備。

量體裁衣——以自身實(shí)力為準(zhǔn)繩

陶瓷衛(wèi)浴店從專(zhuān)營(yíng)轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品種類(lèi)的增加必定會(huì)加大經(jīng)營(yíng)成本，比如新聘員工、擴(kuò)大店面、增加售后服務(wù)項(xiàng)目等需要投入更多資金，若沒(méi)有雄厚資本作支撐，很難正常運(yùn)營(yíng)，更談不上為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完善服務(wù)。龍華國(guó)安居某陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商告訴筆者，其店面為給消費(fèi)者提供“一站式”服務(wù)，也曾嘗試整合多種陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品，走多元化經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)，但是由于資金欠缺、人手不夠，難以維持正常運(yùn)營(yíng)，更不能為客戶(hù)提供及時(shí)、到位的售后服務(wù)，以至總體銷(xiāo)量一度下滑，后來(lái)不得不回到專(zhuān)營(yíng)模式。

出差時(shí)筆者曾采訪過(guò)合肥水芙蓉建材有限公司吳峻總經(jīng)理，他就采取了多元化經(jīng)營(yíng)模式，并獲得了成功。據(jù)悉，吳總在短短幾年時(shí)間，通過(guò)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，實(shí)現(xiàn)了從名不見(jiàn)經(jīng)傳的小老板發(fā)展成為年銷(xiāo)售額超過(guò)8位數(shù)的商界大腕。據(jù)吳總介紹，初到合肥闖蕩時(shí)，他就確定了發(fā)展目標(biāo)：重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)瓷磚，并以此為龍頭，帶動(dòng)衛(wèi)浴產(chǎn)品系列的配套銷(xiāo)售。在合肥陶瓷市場(chǎng)取得一定成績(jī)后，水芙蓉建材有限公司相繼成功代理了理想淋浴房、鼎光掛件、晶第花灑、帝倫斯浴室柜、路易斯按摩沖浪缸、泰陶潔具等眾多品牌。吳總認(rèn)為，作為區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，在拓展經(jīng)營(yíng)范圍的同時(shí)，還得保證產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，否則，失敗是必然結(jié)果。從單一店鋪到建立多渠道營(yíng)銷(xiāo)體系，從經(jīng)營(yíng)單一品牌到代理多個(gè)品牌，吳總用他的實(shí)際行動(dòng)證明了走產(chǎn)品整合路線(xiàn)是陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

其實(shí)，陶瓷衛(wèi)浴店采取何種經(jīng)營(yíng)模式，應(yīng)該根據(jù)自身實(shí)際情況和目標(biāo)市場(chǎng)具體情況來(lái)進(jìn)行決策，并無(wú)定式。對(duì)于一些有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，采取多元化經(jīng)營(yíng)模式，肯定是利多于弊; 而實(shí)力不足的商家則比較適合走專(zhuān)營(yíng)路線(xiàn)，雖然售賣(mài)產(chǎn)品單一，但是只要集中優(yōu)勢(shì)力量做好產(chǎn)品和服務(wù)，樹(shù)立良好口碑，積累資金和人脈資源，也能贏來(lái)更多客戶(hù)，進(jìn)而占領(lǐng)更多市場(chǎng)。當(dāng)條件成熟后，陶瓷衛(wèi)浴店則可轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營(yíng)，同時(shí)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，進(jìn)一步完善售后服務(wù)，如此才能穩(wěn)占市場(chǎng)。目前，消費(fèi)者都很注重室內(nèi)空間整體風(fēng)格的協(xié)調(diào)性，因此，經(jīng)銷(xiāo)商要走多元化發(fā)展路線(xiàn)，必須認(rèn)識(shí)到：不能對(duì)各種產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的拼湊和疊加。而就市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，一些所謂的整體陶瓷衛(wèi)浴店里售賣(mài)的系列產(chǎn)品大多品牌不一，由于生產(chǎn)廠家不一樣，其產(chǎn)品風(fēng)格各異，很難滿(mǎn)足現(xiàn)代消費(fèi)者追求風(fēng)格統(tǒng)一的市場(chǎng)需求。

此外，定位高端市場(chǎng)的陶瓷衛(wèi)浴店采取多元化經(jīng)營(yíng)模式確實(shí)能增加盈利點(diǎn)，但一定要意識(shí)到高端客戶(hù)追求的是高品位生活，必須保障產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，切忌舍本逐末，否則將得不償失。