江西外語外貿職業(yè)學院 顏旸

伴隨國際經(jīng)濟的進步與發(fā)展以及全球一體化步伐的不斷加快，各個國家相互之間的合作和業(yè)務洽談逐漸增多。作為國際貿易中企業(yè)之間進行商務交往的一個重要溝通渠道——商務談判進展是否順利對于促成交易的最終完成顯得非常關鍵。商務談判是各企業(yè)之間為了達到各自的利益目標，并且能夠很好的滿足客戶或供應商的要求，從而進行深入地交流、商討、合作、決策等方面活動之后，最終達成一致的協(xié)議，把可能出現(xiàn)的商機以文本或口頭的形式確定下來的活動過程。也許有人可能覺得商務談判是件十分容易的事，只要會講話并且懂一些談判技巧就可以。其實不然，因為商務洽談是一個多元化活動，它包括專業(yè)技術、談判技巧、法律法規(guī)，社交禮儀等各個方面的知識。尤其是在國際貿易中的商務英語談判過程，還涉及到商務英語專業(yè)術語、國際貿易專業(yè)知識和文化差異等內容。所以，這就對國際貿易商務英語談判者的要求也有了進一步提高，不僅要具備有關法律及其業(yè)務方面的知識，還需具備商務談判時的技能技巧并能夠巧妙運用，更要遵循一定的語用原則將其靈活運用到實踐中去，從而達到各自的目的，達到預期效果。

1 合作原則及使用策略

合作原則就是談話雙方為了達到共同的談話目的，而需要共同遵守的原則，具體來說，主要包括：數(shù)量，關系，質量，方式這幾個原則。其中數(shù)量原則是指談話信息量多于現(xiàn)有的主題；關系原則是指談話不能偏離既定目的；質量原則是指談話內容嚴謹、真實、可靠；方式原則是指談話組織簡練，盡量防止出現(xiàn)歧義。有了這幾項原則，交際雙方所說的話語不會邏輯混亂，雙方都能夠進行順暢高效溝通，以期達到共同目的。同樣的道理在商務英語談判中，企業(yè)雙方都要遵循相配合，一起合作的準則來完成溝通與協(xié)商，才能更好地達到共同的目標，確切的說，針對企業(yè)雙方提供的資料來說，應該符合以下各點：

1.1 實事求是，真誠信賴

在業(yè)務談判過程中，技巧固然是非常重要的，但是更需要企業(yè)雙方的真誠與信賴。在全世界各個國家的企業(yè)之間的合作與業(yè)務洽談中，真誠是雙方業(yè)務往來的根本基礎以及基本前提。所以，在商務英語談判過程中，企業(yè)兩方需要提供真實可信的信息，決不能為了當時的私利而拋棄了合作的原則。特別是在談判中所提到的關于交易的商品品質、數(shù)目、價格、售后服務等各種關鍵信息都應該是準確無誤的，一切談好的訊息都應該準確無誤地告訴對方。比如，要非常明確的告訴對方自己產品的最低價格的限度，并且明確說明沒有寬限的地步了。只要做到談判信息的準確可信，合作的誠信就會表現(xiàn)得更為淋漓盡致。

1.2 有的放矢

隨著全球經(jīng)濟的快速發(fā)展，商務談判越來越多，所以在談判過程中要注意實效與效率，盡量不要談或者規(guī)避談一些與主題沒有實質關聯(lián)的事情，應該一切都圍繞著主題來進行，切實做到有針對性，有目的性。倘若在談判中脫離了主題經(jīng)常會造成一些不好的效果，從語用角度來看，主要是因為背離了談判的合作原則，從而使得自己的信譽受到不好的影響。而且，由于各個國家的文化背景差異都比較明顯，以及各自的興趣、生活習慣、思維方法甚至性格等等各個方面都不一樣，導致各自接受的事物差別也非常巨大。因此，國際貿易商務英語談判中必須具體問題具體分析，根據(jù)談判進展靈活及時地調節(jié)、變換自己談判的語言使用策略。

1.3 確切明了

合作語用原則的其中一個非常重要的原則就是——方式原則。它要求在談判工作中，說話人要盡量避開含糊不清的字眼以及有多重意思的字眼，要做到語言簡單明了，有順序，邏輯性強，并且能夠給對方清晰明了的信息。談判中常常有一些涉及到雙方利益關系的語句、數(shù)字以及百分比等，在談判中是絕對不能忽略的。談話者必須明確地給出，并且不能使用模糊不清的字眼，比如該產品的價格，數(shù)量，品質等各個方面，盡量少用或者不用“maybe，probably”等含糊不清的詞語，以免對方產生曲解，甚至導致錯誤的判斷，造成雙方最終合作的失敗。

2 禮貌原則及使用策略

禮貌原則不僅是我們日常生活交往中的一個基本原則，同樣也是商務談判活動中的一個重要的語用原則。它總共包括六條準則，即同情準則、策劃準則、大方準則、表揚準則、謙和準則、贊同準則。其主要的目的就是通過適量減少自身利益，使對方從中獲得更大利益的方式，從而獲得對方好感，增進感情，推進合作，以實現(xiàn)自己能夠獲得更加長遠的利益。

在國際貿易洽談過程中，由于洽談雙方處于不一樣的文化背景下，大家更應該禮貌待人，保持友好的態(tài)度，從而給雙方留下十分良好的印象，也為國際交流、國際商務形成一種良好交往氛圍而努力。而商務英語談判則是各國之間在不一樣的文化背景下發(fā)生的一種國際洽談行為，故禮貌原則便顯得尤其關鍵，各國在談判過程中更要注意運用以下策略：

2.1 措辭委婉

談判時言談舉止應該得體，措辭應該貼切，不應該毫無顧忌信口開河，以避免觸犯對方或有違于對方民族的風俗習慣。比如在表述意見或者提出建議時，通常不會用直截了當?shù)姆椒▉肀硎霰痉降牧?，通常會用提問的方法表明本方的態(tài)度。比如提醒對方注意時可以說“Why don’t you think this idea? ”

2.2 適度表揚

心理學研究發(fā)現(xiàn)，人們最普遍的一個心理需求就是得到別人的尊重認可以及贊許。因此在國際貿易商務談判中表揚的策略運用得非常普遍。表揚的形式有很多，談判人員應該具體情況具體分析，恰當?shù)乇頁P談判對手，決不能過于肉麻、吹捧，免得引起對方反感。比如：“We appreciate so much that you hold a discussion with charisma and influential skills.”

2.3 適時幽默

談判工作常常得經(jīng)歷一個費時、費力而且較為漫長的過程，要是在談判過程中適時用一些輕松、幽默的話語，對于化解緊張的談判氛圍、促進雙方的交流與溝通將是十分有益的。即便在針尖對麥芒的價格談判過程中，輕松、幽默更像是良好的潤滑劑，有利于減少摩擦，緩和尷尬氛圍。所以說幽默的語言的作用在于優(yōu)化商談氛圍、增進雙方情感，提升商談效率、達到雙贏目標。比如“What I think disappointed is that there is no single problem at all that needs bargaining between us.” 運用幽默的語言的策略，表現(xiàn)了談判人員的寬容、大度以及優(yōu)雅的氣質，也將為雙方未來的良好合作建立堅實的基礎。

2.4 表達感激

商談過程中難免會有雙方的退讓、妥協(xié)，當對手做出了退讓或妥協(xié)之時，應該表達感激之情。相反，要是對手做出了一定的退讓而我方卻視若惘然，就表示我方覺得獲得的利益是理所當然的，對方的退讓是應該的，這就違反了談判中應該遵循的禮貌原則。從長遠的合作而言，表達感激之情不光關系到禮貌的問題，更加關系到能否進一步合作的問題。在國際貿易談判過程中，常常要運用到的禮貌性話語還有很多，比如道歉語、見面語、邀請語等等，還牽涉到與談判有關的價格商討用語、退讓妥協(xié)用語等各個方面。遵循談判禮儀，有利于談判的順利開展以及雙方友好互動，對于實現(xiàn)最終的談判目標起到至關重要的作用。

3 文化差異處理原則及使用策略

文化差異是國際貿易商務英語談判不可回避的問題。談判者應該重點培養(yǎng)自己全面的中外文化理念，要意識到漢語和英語兩種文化間僅僅在文化背景和語言上有差異，并沒有誰好誰差的問題。應該努力學會將沒有英語文化背景的中國內容和現(xiàn)象置身于英語情境之中去領會。例如在體會西方“情人節(jié)”的氛圍時可以將其結合中國的“牛郎織女鵲橋相會”的情節(jié)。同時，還應該重視研究英語文化的更深內涵，例如宗教、生活方式、價值觀念、人生立場、思維角度等等。要想能夠在外貿談判過程提升交流、溝通以及交往能力，就要求談判人員把握好文化融合的分寸，尤其是要拿捏好所融合的文化內容在外貿談判中的分量，讓雙方均可以體會到當中良好的氛圍，確保談判的成功幾率。

用英語中使用最為廣泛的please作為例子進行分析：please在不一樣的場合使用時也常常會產生語言運用錯誤。我們常常以為please的解釋就是中國話“請”的意思。在讓他人先走或者請客之時我們通常會用P1ease。但是在英語中讓他人先走或者先出門不用please，而是運用After you；在飯桌上請人品嘗飯、菜、酒水等等通常也不使用please，而使用Help yourself。比如，在我們國家的傳統(tǒng)習俗中，狗在禽畜中的地位非常低，代表卑劣的人，通常用來形容那些被大眾瞧不起的人，常常帶有“卑鄙、下賤”的意思。然而，dog在英語卻是一種非常惹人喜歡的寵物，把它當成“人們忠實的朋友”。英語里“a lucky dog”的意思是幸運的人，在英語的諺語中“l(fā)ove me，love my dog”的意思翻譯成中文是“愛屋及烏”的意思。漢語中說一個人是老狗的話，就是在罵他，但是在英語中的“old dog”卻常常指那些經(jīng)驗、閱歷豐富的長者，相當于中文成語老馬識途里面的老馬。

4 結語

任何一門語言所代表的都是一個社會現(xiàn)象，語言的根本作用是交流交往。在交流交往時，合作、禮貌原則和文化差異處理原則可以起到關鍵的指引作用。近些年來，我們國家和世界其余國家的多邊貿易不斷頻繁，商務英語在我們國家也愈來愈受到廣泛的重視，作為對外貿易紐帶的商務洽談也變得愈來愈關鍵。商務英語談判的內容牽涉到談判各方的切身利益，談判的成果關系到雙方的進一步合作以及業(yè)務的拓展，因此，在談判中談判者應遵守科學的語用原則，把握好恰當?shù)恼Z用策略，同時，還必須熟悉商務方面的相關知識，了解商務各個領域的語言特點、表達法，且能加以靈活運用，以期順利達到談判的目的。

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