桂林電子科技大學(xué)外國語學(xué)院 甘小林

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國加入WTO，迎來了經(jīng)濟(jì)全球化的時代。中外合資企業(yè)、外商獨(dú)資企業(yè)等外向型經(jīng)濟(jì)企業(yè)不斷涌現(xiàn)，同時，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)與國際經(jīng)濟(jì)往來日益頻繁，這就要求掌握商務(wù)外貿(mào)運(yùn)作知識、熟悉計算機(jī)等現(xiàn)代化辦公設(shè)備和具有較強(qiáng)商務(wù)英語交際能力的人才承擔(dān)溝通與橋梁作用。尤其是在對外貿(mào)易談判中，懂得如何運(yùn)用掌握的商務(wù)英語作為溝通工具，運(yùn)用商務(wù)外貿(mào)運(yùn)作知識，巧妙地進(jìn)行談判，為我方爭取最大的利益份額是至關(guān)重要的。因此，商務(wù)英語在對外貿(mào)易談判過程中的應(yīng)用需要一定的語言技巧才能達(dá)到上述目的。

1 商務(wù)英語在對外貿(mào)易談判過程中的重要作用

商務(wù)英語是我國對外貿(mào)易中的主要交際語言，在經(jīng)濟(jì)全球化、國際貿(mào)易競爭日益激烈的今天，商務(wù)英語已經(jīng)具有專門用途，在對外貿(mào)易中具有非常強(qiáng)的適用性。突出英語的實際交際能力，在對外貿(mào)易過程中運(yùn)用商務(wù)英語作為溝通語言進(jìn)行談判與磋商，能夠直白的了解國際企業(yè)的意圖。因此，商務(wù)英語在對外貿(mào)易中具有非常重要的作用。商務(wù)英語已經(jīng)成為國內(nèi)外貿(mào)易的橋梁和紐帶。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商務(wù)英語可以應(yīng)用在技術(shù)引進(jìn)、招商引資、國際金融、海外投資[1]、合同談判、技術(shù)交流、海關(guān)機(jī)場等眾多領(lǐng)域?？梢?，商務(wù)英語在對外貿(mào)易中的重要作用。尤其在談判過程中，會出現(xiàn)種種差異域來減緩談判的成功，比如文化差異、談判風(fēng)格差異、性別文化差異等。但是無論是國內(nèi)商務(wù)談判還是國際商務(wù)談判，語言技巧都是成功商務(wù)談判中不可或缺的[2]。

2 談判人員運(yùn)用商務(wù)英語的基本要求

由于商務(wù)英語在對外貿(mào)易談判中的作用非常重要，因此，談判人員必須具備一定的語言素質(zhì)要求才能熟練運(yùn)用商務(wù)英語進(jìn)行交流，完成國際貿(mào)易的專業(yè)性談判。

2.1 精通商務(wù)英語

英語是國際通用語言，用在商務(wù)談判中，能夠為談判雙方提供溝通平臺，為順利的進(jìn)行商務(wù)談判提供交流工具。只有精通商務(wù)英語的談判人員，才能熟練駕馭商務(wù)英語，巧妙地加以藝術(shù)表現(xiàn)，捕捉住談判對方的弱點，明白談判對方的意圖，闡明自己的觀點，才能實現(xiàn)合作共贏。這就要求談判人員，要對商務(wù)英語的詞匯特點，如專業(yè)詞匯、縮略詞、介詞等等的特點了如指掌，并對其翻譯方法熟記于心。就以專業(yè)詞匯為例，由于商務(wù)的范圍很廣，涉及國際貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)金融、營銷等多個領(lǐng)域，而每個領(lǐng)域都有自己的專業(yè)詞匯，如國際貿(mào)易方面的Free onBoard(船上交貨)，Letter of Guarantee(銀行保函)；經(jīng)濟(jì)方面的demand curve(需求曲線)等等。商務(wù)英語的專業(yè)詞匯都是固定的，都有其特定的、精確的含義。如備用信用證，只能用英語standby credit來表示，不能用spare credit來代替。由于這些詞匯意義比較單一，一詞多義的現(xiàn)象較少，并且不帶有感情色彩，所以應(yīng)該采用直譯的方式。

2.2 熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)知識

作為一個外貿(mào)談判的專業(yè)人員除了要精通英語、善于運(yùn)用語言技巧外，還要對外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)及操作流程了如指掌。不僅要了解產(chǎn)品的性能，還要對國際貿(mào)易慣例及國內(nèi)貿(mào)易政策、業(yè)務(wù)洽談中的價格問題、商檢、報關(guān)、交貨與裝運(yùn)、保險、支付等等環(huán)節(jié)都要熟知，因為談判的過程實際上就是一個信息處理的過程。只有掌握了這些知識，才能夠在談判過程中游刃有余，保證自己始終立于不敗之地。

3 商務(wù)英語在對外貿(mào)易談判過程中的應(yīng)用及其技巧

商務(wù)英語普遍應(yīng)用于對外貿(mào)易談判過程中，是專用于對外貿(mào)易的一種職業(yè)英語[3]。在對外貿(mào)易談判中，能夠利用商務(wù)英語將中方意圖表達(dá)得簡潔明了，通過商務(wù)英語應(yīng)用的技巧，才能最終獲得談判的勝利。因此，商務(wù)英語在對外貿(mào)易談判過程中的應(yīng)用及其技巧是到關(guān)重要的。

3.1 精通商務(wù)談判禮儀的商務(wù)英語語言技巧

談到語言技巧，既要善于傾聽，又要善于表達(dá)，還要靈活多變，能夠?qū)σ馔馇闆r進(jìn)行隨機(jī)應(yīng)變。有效的傾聽是領(lǐng)會對方意圖的重要手段。只有善于傾聽的談判人才才能迅速掌握對方的觀點、提出的提案，給對方以一定的尊重，聽完對方陳述后，如果對對方的問題沒有聽清，可以不防多用用“I could not catch your question.Could you repeat it,please?”“我沒聽清楚你們的問題，你能重復(fù)一次嗎？”這樣才能在談判過程中把握對方的談判意圖；成功的商務(wù)談判者都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果[4]。因此，在對外貿(mào)易談判中，談判者要善于應(yīng)用商務(wù)英語進(jìn)行表達(dá)觀點，而且在表達(dá)時，要具有較強(qiáng)的針對性，盡量選擇一些表示婉轉(zhuǎn)的禮貌語言，另外，在談判的時候，要做到靈活多變，運(yùn)用肢體語言來表達(dá)自己的情緒，觀點等，這些技巧都是成功談判必不可少的技巧。

3.2 能夠靈活多變

談判最擔(dān)心的是雙方陷入一種爭執(zhí)的境地，無法繼續(xù)[5]，這必將導(dǎo)致談判的失敗。為了達(dá)到談判目的而不失我方利益，需要談判者具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，能夠運(yùn)用商務(wù)英語的語言特色，進(jìn)行巧妙的回避鋒芒，用雙方都能接受的語言或者是提議突破僵局，維護(hù)雙方利益，才能完成談判。所以，在對外貿(mào)易談判中，談判者要熟練運(yùn)用商務(wù)英語，做到靈活多變，堅守中方利益，或運(yùn)用語言技巧迫使雙方讓步最終達(dá)成協(xié)議?？梢?，靈活多變的談判是突破爭執(zhí)境地的有效手段。

3.3 掌握回答技巧

巧妙的回答能夠促使談判鋒回路轉(zhuǎn)，也能夠使對方易于接受?；卮鸺记蓱?yīng)根據(jù)談判對象的不同采取不同的回答方式。對于合作多年的談判伙伴，要實事求是地回答，對于新創(chuàng)的合作伙伴，要運(yùn)用一定的技巧，從側(cè)面反映事實，以使對方能夠接受，合作達(dá)成。

3.4 注意禮儀

不同的國家有不同語言文化，不同的國家有不同的禮貌行為及語言。所以，在對外貿(mào)易談判前，要充分了解談判對手是什么文化背景，什么國情以及什么政治狀態(tài)。在談判或談判前后都要運(yùn)用相當(dāng)于當(dāng)?shù)氐亩Y貌語言的英語進(jìn)行交流，給對方一種尊重、一些理解，才能為談判中爭取到更多的有利機(jī)會。

4 結(jié)語

商務(wù)英語具有專業(yè)性的語言特色，是在對外貿(mào)易談判中最為有效的交流工具。為了促使雙方達(dá)成共識，必須掌握一定的商務(wù)英語談判技巧，才能為談判劃上勝利的句號?？梢哉f，對外貿(mào)易談判離不開商務(wù)英語的支持，商務(wù)英語在對外貿(mào)易談判中具有非常重要的作用。在對外貿(mào)易談判中，談判者必須與時俱進(jìn)，努力提高自己的商務(wù)英語水平，為中方談判贏取勝利。

[1]薛正花.淺談商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的運(yùn)用[J].中國商貿(mào),2010(16).

[2]林小紅.商務(wù)談判中的語言技巧[J].湖南科技學(xué)院學(xué)報,2010(03).

[3]黃冠.在對外貿(mào)易談判過程中商務(wù)英語的應(yīng)用與技巧[J].中國商貿(mào),2010(16).