文 安靜

許多促而不銷的無奈，其實(shí)主要由兩個(gè)問題導(dǎo)致：或者是因?yàn)榇黉N產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)不好，或者是贈(zèng)品或增值服務(wù)出了問題。以下3招，讓你輕松打贏促銷這場(chǎng)仗。

第1招：用合適的產(chǎn)品價(jià)格作參照

有個(gè)知名品牌鏡架舉行了一場(chǎng)特價(jià)促銷活動(dòng)，所有產(chǎn)品都降價(jià)，促銷價(jià)格從199元到1699元全都有?；顒?dòng)策劃人員說，他們?yōu)榱诉@次活動(dòng)，可以說是 “大放血”了，原價(jià)2899元，現(xiàn)價(jià)1299元；原價(jià)1699元，現(xiàn)價(jià)899元；就連原價(jià)399元的，現(xiàn)價(jià)都199元了?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛還算熱烈，但一天活動(dòng)下來查看銷量，卻發(fā)現(xiàn)并未達(dá)到預(yù)期效果。其實(shí)，銷量不好在意料之中，因?yàn)橹袊?guó)人一向買漲不買跌。一個(gè)品牌鏡架全面降價(jià)，而且幅度這么大，消費(fèi)者難免產(chǎn)生疑心：廠家出問題了嗎？還是這批產(chǎn)品有問題？所以，像這樣做活動(dòng)，銷量小還是小事，就怕活動(dòng)結(jié)束，價(jià)格恢復(fù)到以前更沒消費(fèi)者購買，損失可就大了。那應(yīng)當(dāng)怎樣做呢？

其實(shí)，當(dāng)看到促銷活動(dòng)，顧客都會(huì)抱著“占便宜”的心理，商家應(yīng)該有效利用這種心理。例如：一些商品上明明標(biāo)著“建議零售價(jià)”，但實(shí)際售價(jià)絕對(duì)低于這個(gè)“建議”價(jià)。一個(gè)很小的標(biāo)志，卻大大提高了銷量，就是利用顧客的“占便宜”心理。所以，除了不能將全部產(chǎn)品降價(jià)外，甚至還可以提高一兩款產(chǎn)品的價(jià)格，突出活動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者“占便宜”。

例如：原價(jià)1299元的鏡架，現(xiàn)在以699元銷售；而原價(jià)899元的鏡架，還以899元銷售，原價(jià)799元的鏡架，也還以799元銷售，并且將這些產(chǎn)品擺放在一起。通過這樣明顯的價(jià)格參照對(duì)比，消費(fèi)者就能直接感覺到，1299元的鏡架確實(shí)降價(jià)了，非常實(shí)惠，值得購買。

第2招：用價(jià)格偏低產(chǎn)品做特價(jià)

通常說來，鏡架價(jià)格比較高時(shí)，顧客對(duì)于降了200元并不很敏感；但鏡架價(jià)格比較低時(shí)，顧客則對(duì)降了200元非常敏感。所以，一般情況下，選擇價(jià)格偏低的產(chǎn)品做特價(jià)，只要小幅度降價(jià)，就可以讓顧客有打5折、6折的感覺。而如果選擇價(jià)格偏高的產(chǎn)品做特價(jià)，要達(dá)到同樣效果，一定要更高幅度的降價(jià)，再通過第一招的方法，來促進(jìn)成交。

來看個(gè)例子：一款原價(jià)899元、現(xiàn)價(jià)699元和一款原價(jià)499元、現(xiàn)價(jià)299元的鏡架對(duì)比，雖然都是降了200塊錢，但顧客會(huì)覺得原價(jià)499元、現(xiàn)價(jià)299元的鏡架，現(xiàn)在是打6折銷售，折扣大，就容易產(chǎn)生購買沖動(dòng)；而原價(jià)899元、現(xiàn)價(jià)699元的鏡架，雖然也降價(jià)了，但價(jià)位相對(duì)還是高，顧客自然缺乏購買沖動(dòng)。

如果，原價(jià)299元的鏡架也降到99元，并且作了有效宣傳，那么在活動(dòng)當(dāng)天，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多顧客問導(dǎo)購的第一句話就是：“99塊錢的鏡架擺在哪里？”

第3招：依消費(fèi)者層次設(shè)定贈(zèng)品

除了使用特價(jià)產(chǎn)品吸引消費(fèi)者外，對(duì)于價(jià)位比較高的產(chǎn)品，可以通過“買贈(zèng)”來促進(jìn)成交。不過贈(zèng)品價(jià)高還是價(jià)低，也很關(guān)鍵，要根據(jù)不同的消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)群體區(qū)分。

例如：眼鏡店選擇一套價(jià)格比較貴的茶具，在一二級(jí)市場(chǎng)，顧客會(huì)關(guān)心這套茶具的品牌、質(zhì)量如何，但在三四級(jí)市場(chǎng)，顧客則會(huì)關(guān)心“這個(gè)贈(zèng)品對(duì)我來說有什么用處，我要在什么地方用到它”。

某連鎖眼鏡店曾經(jīng)在全線各店搞過一場(chǎng)“買眼鏡，送茶具”的活動(dòng)，選擇的是幾十元、上百元不等的3檔普通茶具。在郊區(qū)眼鏡店，活動(dòng)比較成功，不少顧客都覺得買副小小的鏡架，還贈(zèng)送一套帶禮盒的大大的茶具，非常劃算。而對(duì)于城區(qū)主要賣中高端產(chǎn)品的精品眼鏡店來說，不少顧客的反應(yīng)是：家里有茶具了，還要茶具干嘛？況且看上去并不上檔次，我放在家里沒有用，送人又覺得送不出手，不如便宜點(diǎn)，讓我省點(diǎn)錢。