■張秀紅

通過對影響西安市健身俱樂部女性消費群體消費因素深入地分析研究，對正確把握體育消費者的行為、市場目標的選擇和體育市場營銷活動的運作提供有益的參考。

隨著西安市女性人均可支配收入的節(jié)節(jié)攀升、生活質(zhì)量的普通提高，她們的消費點數(shù)將日益高漲。為不斷提高市場占有率，各種健身俱樂部尤其是大型的俱樂部愈加意識到細分體育消費市場的重要性，對消費者實行不同營銷戰(zhàn)略。

一、影響西安市健身俱樂部女性消費者群體的消費因素分析

（一）西安市健身俱樂部女性消費者群體的消費現(xiàn)狀分析

調(diào)查結(jié)果顯示，商業(yè)健身俱樂部消費者的消費水平受個人經(jīng)濟狀況制約，同時也取決于經(jīng)濟發(fā)展引發(fā)的人的觀念、思維方式和行為方式的變化。西安市商業(yè)健身俱樂部的消費群體多以30歲-45歲區(qū)間的高學歷消費群體為主，從事企事業(yè)管理人員和專業(yè)技術(shù)人才占的比例比較大，這一部分消費群體見多識廣，思想開放，容易接受新鮮事物，由于工作和學習的壓力，她們對科學健身的要求更加強烈，更需要通過體育健身來放松心情。女性消費者參與健身活動的動機首先是為了增進身體健康、健身健美，所以商業(yè)健身俱樂部應充分利用這一特點，搞好配套服務，不僅要讓消費者滿足身體鍛煉的要求，還要求其通過各種方式方法來調(diào)節(jié)消費者自身精神和心理機能，使消費者在參加健身后得到身心的滿足。

（二）西安市健身俱樂部女性消費群體消費特點

1.“美麗消費”漸筑健身消費主流。愛美心理和攀比心理是女性普遍存在的一種心理狀態(tài)，這種心理使得所有女性在消費的過程中，都非常注重商品給自身形象帶來的影響，所以她們希望通過消費使自己能夠與時代的審美觀相匹配。

2.“節(jié)假日消費”日益凸顯。根據(jù)調(diào)查，西安市91%女性消費者選擇節(jié)假日進行體育消費，對價格比較敏感。比如選擇在三八婦女節(jié)和十一國慶節(jié)期間進行購物，可以得到俱樂部多的折扣和“送大禮”活動。

3.越來越重視追求時尚、享受生活、善待自己、注重全方位的消費體驗。當代白領(lǐng)女性的價值觀同以前有了很大的不同。一方面，隨著經(jīng)濟上的獨立和社會地位的提高，白領(lǐng)女性越來越認識和肯定自我價值，認為女性應為自己活得精彩，積極工作的同時盡情享受生活。另一方面，職業(yè)女性和傳統(tǒng)家庭女性的雙重角色使她們經(jīng)常感覺到壓力和疲憊，渴望釋放壓力、放松自我。她們通常更喜歡交通便利、配套設施良好、環(huán)境舒適、集美食休閑娛樂等多功能為一體的大型俱樂部。

二、西安市健身俱樂部女性消費群體消費前景及對策研究

（一）健身俱樂部女性消費群體消費前景

隨著時代的發(fā)展，現(xiàn)代女性生活消費發(fā)生了根本的變化：從溫飽型消費向發(fā)展型、享受型消費轉(zhuǎn)化。中青年女性消費者是一個潛力極大的市場。第一,中青年女性消費者數(shù)量龐大。第二,中青年女性消費者具有巨大的購買力。一方面隨著經(jīng)濟的發(fā)展,女性就業(yè)人數(shù)不斷增加,女性可支配的收入也會相應增加;另一方面,在我國大部分家庭中,主要由女性理財,除了大宗消費品購買外,日常支出一般都無需和丈夫商量。第三,中青年女性消費者具有強烈的購買欲望。雖然絕大多數(shù)女性不精通經(jīng)濟學原理和市場規(guī)律,但她們幾乎天天與市場打交道,每天都去菜市場,隔三岔五又要去逛商場，物價的漲落、市場的變化她們最了解。女性是否愿意花錢,如何花錢,對體育消費市場的啟動和經(jīng)濟的增長起著舉足輕重的作用。

（二）西安市健身俱樂部擴大女性消費群體的對策

1.體育消費性別視角的樹立。女性對于體育產(chǎn)品的需求主要以滿足精神和心理需要為主，對新事物比較敏感，追求美的欲望比較強烈。俱樂部應針對女性消費群體制定相應的服務，滿足女性特別是城市知識女性的需求，吸引女性眼光，滿足女性需求。

2.合理選擇促銷手段。針對女性健身消費，首先，利用電視、廣播、雜志等廣告媒體把健身相關(guān)信息提前傳達給消費者，以影響其購買決策。其次，進行情感促銷。要以高質(zhì)量的服務，耐心周到的講解，人性化、女性化的服務設施給女性以人文關(guān)懷，引起她們的共鳴。最后，用營業(yè)推廣的方式引起女性消費者的注意。俱樂部可以靈活的運用數(shù)量折扣或季節(jié)折扣等折扣促銷方式刺激女性消費者的購買行為。

3.提供女性滿意的貼心服務。健身俱樂部女性消費者在選擇健身俱樂部時對于俱樂部她們更多關(guān)注的是舒適程度以及能否得到細致周到的照顧，所以在健身俱樂部中營造一種親切、友好、互幫互助的氛圍，對于女性消費者來說至關(guān)重要。

4.樹立品牌意識，擴大影響力。對女性消費者而言，連鎖俱樂部或加盟俱樂部可以將健身消費品牌化，品牌意味著服務品質(zhì)的保證，無論是國產(chǎn)還是國外品牌的健身俱樂部，都會為自己品牌的信譽做出最大努力；同時，不同地點的俱樂部網(wǎng)絡化分布的形成將給女性消費者“通兌通取”的方便感覺，這無疑是對女性消費者接受經(jīng)營性健身俱樂部的又一促進。

[1]朱波濤.南京市工人階層體育傾向的特點分析[J].南京體育學院學報（社會科學版），2007（2）.

[2]詹國祥.體育與健康[M].長春：吉林科學技術(shù)出版社,2003.

[3]張發(fā)強.中國社會體育現(xiàn)狀調(diào)查報告[J].體育科學,1999（1）.