范思旻

無論在哪里，買車賣車，說到底也就是要找個好價錢。

在美國，平均每一千人就有765人擁有一輛車。沒車就等于沒腿，買車（尤其第一輛車）是人生中的一件大事。

作為世界上最大的汽車市場，在過去十年，美國新車的年平均銷量為1600萬輛，而二手車的年銷量卻高達4000萬輛以上。很多美國人16歲就考了駕照，大部分人到了大學就會擁有人生中的第一輛車。這輛車通常都是二手車，可能是兄弟姐妹用了幾年退下來的，也有可能是老爸老媽送的禮物。

好萊塢大片《變形金剛》里的汽車人“大黃蜂”就是一個生動的二手車“代言人”。改裝過，雖然收音機壞了，可是依然很酷。這輛舊的二手雪佛蘭Camaro是主人公山姆的父親為祝賀兒子考上大學花4000美元買的禮物。不貴，但是稱心實用。

二手車文化是美國日常生活的重要內(nèi)容。買了車就有一天要賣車，買的時候主動權(quán)在自己手里，說到賣，可不是那么簡單，各式各樣的故事一籮筐。

Dealer靠得住嗎

一提到賣車，土生土長的美國小妞凱特自有一套說法。盡管25歲的她只賣過一次車，但就是這一次自己賣車的經(jīng)歷，讓她對賣車這檔子事有了足夠的自信。

“我是不相信二手車商（dealer）的?！眲P特親眼看過好朋友凱瑟琳是怎么跟車商談價周旋的。

凱瑟琳的本田思域是2006年款的新車，開了將近3年，因為工作關(guān)系要去日本，身邊的人也沒有誰急著要買車的，車這種消耗品價錢跌得快，還是趁早出手為好。賣車前她先在專門的汽車銷售網(wǎng)站（凱利藍皮書Kelly Blue Book)上查詢了自己那款車的保守價。方法很簡單，只要把車的年份、品牌、型號和里程數(shù)，還有所在地等基本信息依次輸入，網(wǎng)站就會提供這輛車置換、零售以及私人交易的價格。

凱瑟琳尋思著網(wǎng)上估來的價格，大概會在14150美元與17200美元之間浮動, 覺得還算滿意。自己這車只開了3年，車況性能都良好，應(yīng)該能賣個好價錢的。于是約上凱特一起去車行。接待的車商簡單地對車做了一下外觀檢查，記錄完車的配置與外觀磨損情況，車子就被送到車庫由專業(yè)技師鑒定并試開。一切看上去都很順利，車商顯得熱情真誠?？墒钱斔f出收購價13065美元來時，凱瑟琳面露難色——比網(wǎng)上的保守估價還少了1000多美元，這個價錢跟她的心理價位更差了3000美元！車商的嘴皮子可不是蓋的，他殺價的理由一套一套，最后欲擒故縱地說，如果覺得這個價位實在談不攏，那就去其他的車行再看看吧。

此時天色已晚，想要另找車行也只能是改天了。類似的流程，相似的價錢，出價還比上一次去的車行更低了！一來二去，不賣也得賣了，好馬不吃回頭草，不能去之前的那個車行了，還得另找一家，再次討價還價，最后以1.4萬美元價格成交。這個價比凱瑟琳的心理價位低了2000美元。

有趣的是，成交沒多久，第一家那個車商又打電話詢問，意思是價錢可以商量。凱瑟琳無語也無奈，根本無法搞清楚自己賣得值不值。

“車商是什么？他們是專業(yè)人士，會讓自己吃虧嗎？我們賣車也不是說要賺錢，只是不想做笨蛋。”凱特說。車商想賺錢，賣車的不想吃虧，而網(wǎng)上的估價系統(tǒng)最多只能提供一個大致的參考價位，二手車定價找不到現(xiàn)成的數(shù)學模型的支持，也不是由原車的價格和價值來確定的，而是由市場的開價來決定的。

自己賣車，如果過程愉快，結(jié)果滿意，付出的時間與精力就有了回報。很多人寧愿自己多花心思上網(wǎng)，托熟人賣車，也不愿意圖方便賣給汽車銷售商。原因很簡單，就是個“利”字。那些賣主知道車商無利不起早，不會是單純的買那輛車自用，總是要把那輛車轉(zhuǎn)手賣掉，取得利潤。而利潤大小就取決于能否低進高出。而私人買主就不同了，大部分人要的就是車，所以價錢會比較靠譜。

有了這次旁觀經(jīng)歷，凱特自己第一次賣車就不打車商的主意了。那時，她大學還沒畢業(yè)。其實，如果不是急著甩賣，很多美國人都喜歡自己來賣車，有了報價參考，再按自己的心理價位發(fā)個廣告到社區(qū)論壇，院系里的公告欄，學校的網(wǎng)站……比起直接找車商那當然要多費點心思和時間，但一般能賣個稍微好一點的價錢?！八饺酥g買賣，就算講個價什么的也比去車商那兒不停被壓價好?！?/p>

凱特的車是她姐姐用了兩年給她的，一輛2004年的敞篷大眾新甲殼蟲，自動擋，女生喜歡的款。當時她在凱利藍皮書和美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會的網(wǎng)站上估了價，置換價格在5800美元與7225美元之間，私人交易的價格比置換價格總體上漲了1800美元，而銷售商的建議零售價格為10830美元。凱特決定先把價錢標到9800美元。

她發(fā)出了廣告，來問價看車的大部分都是學生，碰上個投緣的閑談聊聊也比跟車商討價還價要有趣。廣告發(fā)了3周，凱特的小甲殼蟲有著落了。經(jīng)過了看車、試駕，花40美元（買者自付）去車庫檢查之后，車以9120美元成交，雙方對價錢都很滿意，可謂皆大歡喜。

早期美國人自己賣車的，最簡單的方法就是在車后窗或者擋風玻璃上貼一個“On Sale”，然后下面寫一串自己的電話號碼，有意買車的人可以來電咨詢，再定看車的時間。近幾年，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展給那些想自己賣車的人提供了更大的空間。凱特還說，“以后我要賣車，我會嘗試著把廣告發(fā)到臉譜（facebook）上?！?/p>

剛參加工作的杰西準備把他在2006年買的大眾捷達賣了，當然是在網(wǎng)上，賣給車商，準虧了。“我不著急賣。發(fā)到網(wǎng)上頭兩天，還有一個車商問我買呢。不過他是要我把車放在他那寄賣，然后他賺中間費的。我覺得不行，再看看吧?！?/p>

不過，私下買賣也有相當多的麻煩。首先是賣主要耗費大量的時間和精力，一次次向看車者介紹自己的車子，畢竟不是一件有趣的事情。其次是雙方的誠信是沒有保證的。如果是萍水相逢，大家都是一錘子買賣，說幾句過頭話又有什么顧慮呢？等到交易完成后買主再發(fā)現(xiàn)問題，只能徒喚奈何！如果是親友、同學之間的買賣，其實也有為難之處——雙方的臉面抹不開呀，有些不如意常常也只能忍了。

實際上，無論在全世界哪個地方，賣車都是一個難題。

效率、金錢不可兼得？

盡管車商被很多消費者質(zhì)疑詬病，但有資料顯示，1994—2005年，美國汽車經(jīng)銷商這個渠道年均銷售二手車2000萬輛，其中55%的二手車來源于消費者的置換業(yè)務(wù)，另45%來源于拍賣、私人收購等其他途徑?？傮w上看，汽車經(jīng)銷商對于二手車流通起著十分關(guān)鍵的作用，這類二手車的價格略高于其他形式銷售的二手車，但由于美國系統(tǒng)化的舊車認證、置換、拍賣、收購和銷售體制加上汽車經(jīng)銷商的專業(yè)經(jīng)營，還是有很大一部分消費者對此表示接受并認可。

時間就是金錢，做生意如此，賣車也得講求效率。在中國和美國都有公司的孫總在賣車時就更鐘情于汽車經(jīng)銷商?！百u給私人？我沒那么多的時間，讓我發(fā)到網(wǎng)上自己等買家，我可沒那個耐心。”他認為，與其浪費時間與精力自己賣車，還不如找經(jīng)銷商置換，這邊舊車出手了，那邊新車上路了，省心，省事，省時間。

崔林，畢業(yè)于美國北亞利桑那州立大學金融學專業(yè)。在美國4年里他換了3輛車。第一輛二手車是他2006年剛到美國3個月時從車商那兒買的。

將近寒假的時候，他集結(jié)了三四個中國同學乘著全美最合算的灰狗車去距離學校兩小時車程的鳳凰城買車。有一條街全是賣車的，站在路頭看不到路尾，滿眼都是車，不知從何看起。有句話叫貨比三家，于是崔林就選了比較大的三家車行。最后敲定，2002年款大眾捷達，手動擋，車商說9000美元，他還價說6000，反正當時什么都不懂，英文口語還坑坑巴巴，事先也不知道要上網(wǎng)查詢，隨便還價，不賣拉倒。幾經(jīng)還價，最后付了 8000，當場就成交了。

“當時哪想那么多，就想趕緊買了，有車開就行，我還覺得自己賺了，人家說9000美元，連稅什么的要1萬多呢。我還算砍下來2000美元?！?/p>

這車開了一年，英語口語也好了，市場行情也掌握了。該換輛好車了，上網(wǎng)看了自己喜歡的款，又查了查這輛舊捷達還能值幾個子。還是鳳凰城，還是那條街，舊的那輛捷達置換成了本田的城市越野，2008年款，新車27000美元，舊捷達置換了3000美元。

“算一算，也還行，沒虧太多。就這價了，再折騰也不會開出一朵花來?！北局手辽系脑瓌t，半年后他又換車了。崔同學的城市越野才開了半年，跑了7000英里，就跟新的差不多。27000美元買進的，24000美元賣給車商，自己又加了2000美元換了一輛2006年款的尼桑350Z。畢業(yè)前三天，他去當?shù)氐能囆?，把這輛車賣了15000美元。

“其實不虧。”崔林算了一筆賬，從第一輛車到第三輛車，他一共花了34000美元，最后那輛車賣了15000美元，在美國4年他車上面花了19000美元?！?年的話，租車也不止那個數(shù)了?！?/p>

賣車算是個大學問?，F(xiàn)在各大汽車銷售網(wǎng)站都有提供個人如何賣車的注意事項，詳解賣車的技巧，教大家怎么把自己的車賣個好價錢。各項細則都大同小異，如果非得說出些賣車給經(jīng)銷商的竅門，那就是出手的時機了。

什么時機最好？在美國生活了將近30年的陳先生對此頗有見解。

“月初去賣，當然會被壓價。要賣就要趁接近月底的時候，月底比月初容易講價。他們都是上半個月保利潤，下半個月沖銷量，越臨近月末，還沒有完成當月銷售任務(wù)的經(jīng)銷商就越著急，他們越著急，對賣主就越有利。”

這位從臺灣移民的陳先生在美國西部的著名旅游景點喜多那開了一家四川餐館。因為是旅游勝地，生意自是不錯，人緣極好的他也喜歡跟顧客們拉家常。他的這套理論就是在與食客們談車的時候總結(jié)出來的?！皠e看很多人都曾經(jīng)自己賣車，可自己賣車有那么容易么？否則還要車商干什么。賣車其實跟買車一樣，時機對了，主動權(quán)就在自己手里了?！?/p>