新疆呼圖壁科翔鴕鳥養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社是個(gè)成立不到一年的合作社，雖說(shuō)合作社的產(chǎn)品銷售情況不錯(cuò)，但是對(duì)于昂貴的展銷費(fèi)合作社還是有點(diǎn)承擔(dān)不起，所以合作社會(huì)優(yōu)先選擇那些免費(fèi)的展會(huì)來(lái)參加。

安徽亳州市譙城區(qū)天意蔬菜合作社也遇到了同樣的問題，因此，合作社只參加政府舉辦的農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)，這樣參展費(fèi)用多半由政府來(lái)承擔(dān)或者這種展會(huì)根本不收取參展費(fèi)。

4.參展的費(fèi)用。對(duì)于合作社來(lái)說(shuō)，參展的費(fèi)用是很多合作社對(duì)展銷會(huì)望而卻步的重要原因之一。有一些大型的展銷會(huì)，收費(fèi)達(dá)到了1000－3000元?，F(xiàn)在的合作社大多數(shù)都處于起步階段，如果去參加展銷會(huì)，除了昂貴的展銷費(fèi)用外，合作社參展工作人員的食宿、交通費(fèi)用等，對(duì)于合作社來(lái)說(shuō)也是一筆不小的費(fèi)用。未免入不敷出，合作社在選擇展銷會(huì)時(shí)應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)際情況，來(lái)決定是否參加展會(huì)。

參展感悟

一旦決定了參加某一個(gè)展覽會(huì)，則要即刻開始積極籌備。展覽會(huì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，千頭萬(wàn)緒，需要考慮的問題很多。比如參展的資金投入，怎樣以最少的錢辦最好的事，辦成哪幾件最好的事，參展的規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)是多大等等。為了能達(dá)到預(yù)期的效果，合作社應(yīng)該在展前做好以下這些準(zhǔn)備。

首先，確定參展的方式。合作社在了解了展會(huì)的特性后，首先要做出抉擇的就是以何種方式參展。參展方式可以簡(jiǎn)單地分為集體參展和單獨(dú)參展兩類。不同的參展方式有不同的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，展出者應(yīng)根據(jù)自身的需要和實(shí)力選擇合適的參展方式，以取得最佳的展出效果。

集體參展一般都有專門人員負(fù)責(zé)展覽組織工作，即使沒有財(cái)政資助，收費(fèi)也不會(huì)過(guò)高。對(duì)于沒有太多參展經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力不雄厚的合作社是一種比較好的方式。但集體參展在展出面積、展出時(shí)間、展臺(tái)設(shè)計(jì)、展出風(fēng)格、人員配備等方面會(huì)受到限制。

單獨(dú)參展，顧名思義就是獨(dú)自去參展。它不僅需要一定的展覽知識(shí)和技術(shù)，還需要花費(fèi)相當(dāng)大的財(cái)力和人力。不過(guò)單獨(dú)參展自主權(quán)比較大，可以設(shè)計(jì)出自己的特色，顯示實(shí)力，比較適合成熟的合作社。

新疆呼圖壁科翔鴕鳥養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社的參展大部分時(shí)候都是以集體參展的形式進(jìn)行，一般都是由當(dāng)?shù)氐墓╀N合作社組織參展。在這種方式下，合作社不需要支付任何費(fèi)用，不過(guò)由于是集體參展，合作社不能帶很多的展品，展臺(tái)設(shè)計(jì)也不能由合作社做主，合作社的受關(guān)注程度比較有限，不利于合作社在展會(huì)上獲得更多的收益。

遼寧鐵嶺市文選葡萄專業(yè)合作社參展采取的是單獨(dú)參展的方式。因?yàn)楹献魃缡艿疆?dāng)?shù)卣闹С郑詤⒄沟馁M(fèi)用都由當(dāng)?shù)卣Ц?。在參展時(shí)，合作社每次都會(huì)自帶展銷柜臺(tái)及展銷區(qū)所需要的一些裝飾物，按照自己的意愿來(lái)裝飾展臺(tái)，讓自己產(chǎn)品的特色更加突出。

其次，展品的選擇和包裝。展品是展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，應(yīng)予重點(diǎn)考慮。選擇展品有三條原則，即針對(duì)性、代表性和獨(dú)特性。針對(duì)性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性則是指展品要有自身的獨(dú)到之處，以便和其他同類產(chǎn)品區(qū)分開來(lái)。

對(duì)于合作社來(lái)說(shuō)，大部分都是生鮮產(chǎn)品，生鮮產(chǎn)品雖然比較常見，但是它的賣點(diǎn)就在于其優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和新鮮。這就要求合作社必須精心挑選產(chǎn)品，防止賣品中出現(xiàn)破損、腐爛的產(chǎn)品。對(duì)一些優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品可以進(jìn)行精心的包裝，以此來(lái)吸引消費(fèi)者的眼光。對(duì)于散賣的產(chǎn)品，合作社也要保證其干凈，擺放整齊，給消費(fèi)者留下好的印象。

遼寧鐵嶺市文選葡萄專業(yè)合作社主打產(chǎn)品是有機(jī)葡萄。合作社的葡萄通過(guò)了歐盟有機(jī)食品國(guó)際生態(tài)認(rèn)證，還通過(guò)了國(guó)家農(nóng)業(yè)部無(wú)公害的農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證，品質(zhì)十分好。在參加展會(huì)時(shí)，合作社總會(huì)精心挑選最優(yōu)質(zhì)的葡萄，確保每串葡萄都顆粒飽滿，并且用合作社精心設(shè)計(jì)的展銷盒進(jìn)行包裝，避免葡萄破損。

河北省博野縣大營(yíng)蔬菜果品專業(yè)合作社的主打產(chǎn)品是西紅柿、韭菜、伊麗莎白甜瓜、胡蘿卜、西瓜。在選擇展品時(shí)，合作社都挑選符合無(wú)公害標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，力求讓消費(fèi)者對(duì)合作社的產(chǎn)品留下好印象。

甘肅省甘谷縣隴原盤安辣椒專業(yè)合作社的主打產(chǎn)品是各種辣椒加工產(chǎn)品，比如辣椒條、辣椒絲及辣椒面等等。在準(zhǔn)備展品時(shí)合作社除了包裝好的產(chǎn)品，總會(huì)準(zhǔn)備少量的散裝產(chǎn)品，讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)品嘗，這樣是為了讓消費(fèi)者能夠更直觀地看到包裝袋里的產(chǎn)品。

而新疆呼圖壁科翔鴕鳥養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社的主打產(chǎn)品是鴕鳥蛋、鴕鳥肉以及鴕鳥殼雕刻工藝品。在參展時(shí)，合作社會(huì)選擇多帶點(diǎn)鴕鳥殼雕刻工藝品，因?yàn)檫@種工藝品十分精美，很容易吸引消費(fèi)者的眼光。相對(duì)于鴕鳥蛋和鴕鳥肉，消費(fèi)者更容易對(duì)鴕鳥蛋殼工藝品產(chǎn)生興趣。

第三，備足宣傳資料，擴(kuò)大宣傳效果。在參展前，參展方應(yīng)該根據(jù)展會(huì)的要求準(zhǔn)備好資料，這些資料一般包括：產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證書、合作社的介紹以及產(chǎn)品宣傳冊(cè)等。這些材料在印制時(shí)最好選用材質(zhì)比較好的紙張，彩色印刷。實(shí)踐證明，精美的宣傳冊(cè)更容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生閱讀的欲望和信任感，只有這樣才能更好的實(shí)現(xiàn)宣傳冊(cè)的作用。當(dāng)然，為了達(dá)到更好的宣傳效果，參展的合作社還可以準(zhǔn)備一些圖片，包括合作社的圖片和產(chǎn)品的圖片，讓消費(fèi)者可以通過(guò)圖片進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊。除此之外，參展的合作社還應(yīng)多帶一些銷售人員的名片（明確列出電話號(hào)碼、網(wǎng)址、傳真、郵寄住址），以便在會(huì)場(chǎng)上分發(fā)給潛在客戶，為以后訂單的達(dá)成鋪路搭橋。

河北省博野縣大營(yíng)蔬菜果品專業(yè)合作社、安徽亳州市譙城區(qū)天意蔬菜合作社、新疆呼圖壁科翔鴕鳥養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社以及甘肅省甘谷縣隴原盤安辣椒專業(yè)合作社等，這些合作社在參展前都會(huì)精心準(zhǔn)備好自己的名片、合作社的資料、產(chǎn)品的資料以及產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證書等等，以便在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行發(fā)放。

而遼寧鐵嶺市文選葡萄專業(yè)合作社則還要多準(zhǔn)備一樣?xùn)|西。這個(gè)合作社參展已有7－8年的歷史，在參展前，合作社除了會(huì)印制大量的傳單、產(chǎn)品的資料、合作社的資料以外，還會(huì)準(zhǔn)備好產(chǎn)品的價(jià)目表以及一些大宗訂購(gòu)的訂單。這種精心的準(zhǔn)備，會(huì)讓潛在客戶覺得合作社的準(zhǔn)備工作比較細(xì)致，也比較專業(yè)，有利于訂單的達(dá)成。

第四，人員的配備。人是展覽工作的第一要素，也是展覽成功與否的關(guān)鍵所在。展臺(tái)的人員配備可以從四個(gè)方面加以考慮：根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員；根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺性、能動(dòng)性等；加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，展臺(tái)人員要結(jié)合參展商品的特點(diǎn)，靈活應(yīng)對(duì)。如果是新產(chǎn)品，須大力宣傳其與眾不同之處；產(chǎn)品如具獨(dú)創(chuàng)性，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)其在技術(shù)上的突破性。參展人員一般都會(huì)感到有義務(wù)盡量為觀眾提供信息，卻往往容易忽視消費(fèi)者的真正需要，消費(fèi)者可能因?yàn)槿狈Πl(fā)問技巧而常常錯(cuò)過(guò)一些重要信息。要避免這一問題，就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作，不僅僅是一般禮儀和合作社產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，還必須有針對(duì)性地了解一些重要客戶的資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

對(duì)于合作社來(lái)說(shuō)，配備的人員可根據(jù)參展的目的來(lái)確定。如果是為了推出新產(chǎn)品，可以派比較熟悉產(chǎn)品的人來(lái)參加展會(huì)，比如合作社理事長(zhǎng)；如果合作社把展銷的目標(biāo)確定為擴(kuò)大銷售，那么就應(yīng)該派一個(gè)比較有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)參加。如果有招聘的臨時(shí)兼職者，應(yīng)對(duì)他們進(jìn)行簡(jiǎn)短的培訓(xùn)，提前告之他們參展的目的、內(nèi)容及期望，為他們分配適當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?/p>

在展銷會(huì)上，參展者和參觀者都是有備而來(lái)。如果賣方能夠提供準(zhǔn)確周到的服務(wù)，那么買賣雙方很容易達(dá)成訂購(gòu)合同，這樣參展的目的也就達(dá)到了。

甘肅省甘谷縣隴原盤安辣椒專業(yè)合作社的參展目的是宣傳新產(chǎn)品，以便打開銷路。參展時(shí)一般都是合作社理事長(zhǎng)出面，他會(huì)向消費(fèi)者講述合作社加工的辣椒絲、辣椒面等的不同之處，比如原材料是合作社精心栽種挑選的，加工過(guò)程中絕不添加任何防腐劑等，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量放心，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。

遼寧鐵嶺市文選葡萄專業(yè)合作社長(zhǎng)期單獨(dú)參展，他們的目標(biāo)主要是為了擴(kuò)大銷路。在參展時(shí)，合作社會(huì)組建自己的一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)大概有10人左右。團(tuán)隊(duì)里大家分工明確，有人專門發(fā)派傳單，有人負(fù)責(zé)在展銷區(qū)介紹產(chǎn)品，有人負(fù)責(zé)在銷售區(qū)銷售產(chǎn)品。這個(gè)團(tuán)隊(duì)中除了合作社成員外，還包括招聘來(lái)做兼職的大學(xué)生，這些人員有統(tǒng)一的服裝。在展會(huì)之前，合作社會(huì)對(duì)招聘的大學(xué)生進(jìn)行簡(jiǎn)短的培訓(xùn)，指導(dǎo)從事不同工作的兼職人員該注意哪些問題，比如介紹人員如何介紹出農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷售人員如何與顧客打交道等。這些專業(yè)的準(zhǔn)備，為合作社帶來(lái)了不少的收益，合作社的產(chǎn)品不僅能在現(xiàn)場(chǎng)售賣得很好，還收到了大批的訂單。