張建華

（北京鐵路局 天津車務(wù)段，天津 062150）

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化進(jìn)程的加快和經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，各種運(yùn)輸方式之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，鐵路在全國(guó)貨物運(yùn)輸市場(chǎng)中所占有的份額日趨下降，一些高附加值的貨物和鮮活易腐貨物等特殊貨物在鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)中的運(yùn)量逐漸減少，部分貨源甚至完全放棄鐵路運(yùn)輸方式。造成這種現(xiàn)象的主要原因是由于現(xiàn)有鐵路貨物運(yùn)輸已不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。面對(duì)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷推動(dòng)遲緩的局面，研究鐵路貨運(yùn)所面臨的問(wèn)題及困難，以及鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷如何走出困境具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1 鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1.1 思想認(rèn)識(shí)上的差距

（1）獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的思想和保障體系尚未建立。針對(duì)貨運(yùn)量在運(yùn)輸市場(chǎng)中占有份額逐年減少的局面，鐵路運(yùn)輸企業(yè)的干部和職工還沒(méi)有認(rèn)真地進(jìn)行反思。首先，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代所形成的“春運(yùn)”期間貨運(yùn)量大幅度減少，貨源緊缺，而“春運(yùn)”后貨源迅速恢復(fù)的規(guī)律在當(dāng)今時(shí)代已經(jīng)被打破，但這一現(xiàn)象還沒(méi)有使全體干部、職工警醒。其次，由于受鐵路運(yùn)輸形式的限制，從承運(yùn)后至交付前，托運(yùn)人對(duì)所托運(yùn)的貨物無(wú)法監(jiān)控，致使部分高附加值的貨物流向公路市場(chǎng)。同時(shí)，部分大宗貨源流失，這些都尚未引起干部、職工的重視。第三，對(duì)其他運(yùn)輸方式，尤其是公路運(yùn)輸向鐵路運(yùn)輸挑戰(zhàn)的局面還認(rèn)識(shí)不清。生產(chǎn)管理由計(jì)劃型、成本型向經(jīng)營(yíng)型、效益型的轉(zhuǎn)變還有相當(dāng)差距。鐵路直接參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的各項(xiàng)中間環(huán)節(jié)還有待培育和發(fā)展，需要建立相對(duì)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的思想體系和保障體系。這些都限制了鐵路貨運(yùn)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。

（2）大營(yíng)銷、大市場(chǎng)的觀念亟待建立。當(dāng)貨物運(yùn)輸市場(chǎng)發(fā)生根本性變化時(shí)，當(dāng)貨物運(yùn)輸質(zhì)量水平出現(xiàn)顯著不同時(shí)，對(duì)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)顯得十分重要。鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷應(yīng)是市場(chǎng)營(yíng)銷，而不僅僅是產(chǎn)品營(yíng)銷。鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品的單一化，產(chǎn)品價(jià)格的僵化，運(yùn)輸手段的落后，營(yíng)銷方式的單調(diào)，反應(yīng)速度的遲緩，服務(wù)質(zhì)量的低下，以及政策的不配套，使鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷舉步維艱。把貨運(yùn)營(yíng)銷單純看成攬貨的思想認(rèn)識(shí)還普遍存在，“生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)、營(yíng)銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)”的認(rèn)識(shí)還沒(méi)有真正付諸實(shí)踐，大營(yíng)銷、大市場(chǎng)的觀念還有待建立。

1.2 體制結(jié)構(gòu)上的差距

（1）營(yíng)銷機(jī)制尚未真正建立。營(yíng)銷對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是非常重要的。在鐵路貨物運(yùn)輸面臨困難的時(shí)候，建立健全一套完整的以市場(chǎng)需求為營(yíng)銷的機(jī)制更顯得十分重要。目前，鐵路貨運(yùn)部門的營(yíng)銷工作正處在起步階段，貨運(yùn)營(yíng)銷機(jī)制還有待健全，還沒(méi)有建立起一個(gè)完全與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需求相適應(yīng)的營(yíng)銷體系，使得鐵路的優(yōu)勢(shì)難以得到充分地發(fā)揮，而鐵路運(yùn)輸?shù)娜觞c(diǎn)早已暴露在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中。鐵路貨運(yùn)部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置，應(yīng)該說(shuō)是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代里、政企合一體制下形成的業(yè)務(wù)管理型機(jī)構(gòu)，其營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略的研究及制定，營(yíng)銷目標(biāo)的確立，營(yíng)銷應(yīng)采取的手段、方式，營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)、提高，營(yíng)銷全過(guò)程的服務(wù)、監(jiān)督與控制，營(yíng)銷激勵(lì)與處罰的規(guī)范等問(wèn)題都有待解決。

（2）營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制還未建立。鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷不僅是企業(yè)的事，同時(shí)也是每個(gè)職工的事；不僅是鐵路運(yùn)輸部門的事，同時(shí)亦是鐵路其他部門的事。因此，必須調(diào)動(dòng)起各種積極因素，為完成營(yíng)銷的各項(xiàng)任務(wù)而共同努力。要達(dá)到目標(biāo)，這就需要建立激勵(lì)機(jī)制，制定一系列規(guī)范、有效的激勵(lì)政策，但目前鐵路這種激勵(lì)機(jī)制還不完善、不配套、不規(guī)范。

（3）鐵路運(yùn)輸?shù)氖召M(fèi)政策亟待解決?，F(xiàn)行鐵路運(yùn)輸價(jià)格政策與市場(chǎng)需求差距還比較大。不管鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)如何變化，運(yùn)輸價(jià)格總是相對(duì)不變、基本穩(wěn)定的。鐵路運(yùn)輸企業(yè)對(duì)于運(yùn)輸價(jià)格沒(méi)有充分的自主權(quán)，不能適時(shí)地調(diào)整運(yùn)輸價(jià)格，難以處理營(yíng)銷中所面臨的價(jià)格問(wèn)題。因此，制定靈活規(guī)范的運(yùn)輸收費(fèi)政策十分重要。

（4）生產(chǎn)資源的配置還不夠合理。目前，鐵路貨物運(yùn)輸主要在鐵路貨場(chǎng)和輻射于貨場(chǎng)周圍的各鐵路專用線進(jìn)行。由于鐵路貨場(chǎng)的密集配置，并且每個(gè)貨場(chǎng)都追求設(shè)施、設(shè)備的大而全，造成了投資的重復(fù)浪費(fèi)，加之鐵路站段配屬關(guān)系的不同，引起各站段、貨場(chǎng)間相互競(jìng)爭(zhēng)貨源，鐵路本身所存在的優(yōu)勢(shì)在這種相互競(jìng)爭(zhēng)中被削弱。

1.3 內(nèi)部軟件和外部硬件設(shè)施存在的差距

1.3.1 企業(yè)科技化程度不高

鐵路運(yùn)輸企業(yè)管理在歷經(jīng)數(shù)十年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式后，各項(xiàng)制度、規(guī)章日趨完整。但是，與現(xiàn)今運(yùn)輸市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求還有差距。當(dāng)前鐵路取消分局，路局直管站段和站段合并后，對(duì)原鐵路分局和原站段自行制定的大量規(guī)章制度急需整章建制，對(duì)于現(xiàn)行工作需要的應(yīng)進(jìn)行修訂完善，對(duì)于過(guò)時(shí)和與現(xiàn)行工作不相適應(yīng)的應(yīng)立即廢止，使之適應(yīng)改革后鐵路自身管理模式變化的需要和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中鐵路運(yùn)輸?shù)男枰?。同時(shí)，應(yīng)利用現(xiàn)代科技設(shè)備設(shè)施，建立電子規(guī)章管理系統(tǒng)，一方面便于維護(hù)管理，提高工作效率；另一方面也便于鐵路企業(yè)員工和運(yùn)輸市場(chǎng)客戶查詢和了解。

1.3.2 鐵路運(yùn)輸環(huán)境有待凈化

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境作為影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主要因素，為越來(lái)越多的企業(yè)所關(guān)注。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，泛指一直影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最普通因素。鐵路運(yùn)輸具有大跨度、高密度、遠(yuǎn)距離、多層次、多環(huán)節(jié)的特點(diǎn)，所遇到的社會(huì)環(huán)境十分復(fù)雜。其中，最為突出的問(wèn)題是偷盜。據(jù)統(tǒng)計(jì)，鐵路每年運(yùn)輸物資因偷盜所造成的經(jīng)濟(jì)損失巨大，鐵路聲譽(yù)也因此受到極大影響。所以，凈化鐵路運(yùn)輸?shù)闹苓叚h(huán)境、嚴(yán)厲打擊貨盜也是推動(dòng)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷市場(chǎng)化進(jìn)程中不容忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。

1.3.3 貨運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施有待提高

沒(méi)有一套能保證鐵路貨物運(yùn)輸安全的完整設(shè)備、設(shè)施，要想拓展市場(chǎng)是十分困難的，這在新線建設(shè)中顯得尤為突出和重要。新線一旦通車運(yùn)營(yíng)，將帶動(dòng)沿線經(jīng)濟(jì)的發(fā)展乃至整個(gè)鐵路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展。然而，新線建設(shè)與貨場(chǎng)設(shè)施的不配套，制約了鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的發(fā)展。首先，由于貨場(chǎng)裝卸車線路不足，從而制約一次裝卸車作業(yè)數(shù)量；其次，由于缺乏倉(cāng)庫(kù)、雨棚，怕濕貨物的發(fā)送、到達(dá)受到限制；第三，由于沒(méi)有起重設(shè)備，大件、重載貨物運(yùn)輸無(wú)法辦理，集裝箱運(yùn)輸受到制約。因此，配套、完善新線的各項(xiàng)貨運(yùn)設(shè)施，對(duì)推動(dòng)貨運(yùn)營(yíng)銷的發(fā)展將起到十分重要的作用。

2 強(qiáng)化鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的對(duì)策

2.1 樹立全新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

2.1.1 樹立以消費(fèi)者為中心的指導(dǎo)思想

眾多企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的實(shí)踐表明，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心是滿足消費(fèi)者的需求。對(duì)正處于改革時(shí)期的鐵路運(yùn)輸企業(yè)而言，觀念問(wèn)題是十分重要的問(wèn)題。要徹底貫徹和實(shí)施新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，必須在職工中樹立以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，只有樹立起“生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)、營(yíng)銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型觀念，才能真正提高認(rèn)識(shí)，把運(yùn)輸生產(chǎn)和營(yíng)銷工作統(tǒng)一起來(lái)，破除部門條塊分割、環(huán)節(jié)繁雜、政出多門的管理模式，形成鐵路貨運(yùn)各部門協(xié)調(diào)一致、聯(lián)合動(dòng)作的整體優(yōu)勢(shì)。

加大鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的宣傳，向社會(huì)推銷自我、宣傳自我，使社會(huì)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)、理解鐵路貨物運(yùn)輸，從而在比較中選擇、在競(jìng)爭(zhēng)中識(shí)別。同時(shí)，要加大培訓(xùn)教育，造就一支適應(yīng)市場(chǎng)要求，既懂業(yè)務(wù)又通營(yíng)銷的基本營(yíng)銷隊(duì)伍，積極投入到市場(chǎng)中去。要徹底改變“坐等貨主上門”的工作方法，主動(dòng)出擊去營(yíng)銷，變“坐商”為“行商”，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

2.1.2 建立鐵路運(yùn)輸營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

網(wǎng)絡(luò)是渠道、是橋梁、是紐帶。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，市場(chǎng)是企業(yè)的主宰，企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須以市場(chǎng)為中心，以顧客的需求為導(dǎo)向。偏離了市場(chǎng)，就必然會(huì)被市場(chǎng)所拋棄。為此，了解市場(chǎng)，把握市場(chǎng)脈絡(luò)、及時(shí)掌握企業(yè)內(nèi)部和外部的有關(guān)信息，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，制定營(yíng)銷管理戰(zhàn)略，才能在激烈的市場(chǎng)中占有一席之地。因此，建立鐵路運(yùn)輸營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)十分重要。

2.2 制定運(yùn)輸市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）充分調(diào)研，了解運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。鐵路運(yùn)輸企業(yè)制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的前提，是了解和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?，F(xiàn)階段，鐵路運(yùn)輸?shù)闹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是公路運(yùn)輸和航空運(yùn)輸。如今公路運(yùn)輸和航空運(yùn)輸在運(yùn)輸市場(chǎng)份額呈大幅度上揚(yáng)趨勢(shì)，已經(jīng)對(duì)鐵路運(yùn)輸產(chǎn)生威脅，這就要求鐵路運(yùn)輸企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須了解公路和航空2種運(yùn)輸方式的服務(wù)特點(diǎn)、活動(dòng)空間、經(jīng)營(yíng)體制等，即：公路以門到門運(yùn)輸方式為主，運(yùn)輸方便、快捷，運(yùn)價(jià)自主調(diào)控機(jī)動(dòng)、靈活。航空運(yùn)輸以高速、舒適、服務(wù)優(yōu)良、具有自主季節(jié)性價(jià)格調(diào)控能力。但與鐵路運(yùn)輸相比，它們也具有難以克服的不足，例如：公路由于受空間限制，載貨數(shù)量有限，受氣候影響也較大；航空運(yùn)輸價(jià)格較高，受自然氣候限制明顯；且公路和航空的運(yùn)輸安全性與鐵路相比較低。

（2）制定適應(yīng)鐵路運(yùn)輸企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。鐵路運(yùn)輸企業(yè)不可能滿足運(yùn)輸市場(chǎng)的所有需求，不可能為運(yùn)輸市場(chǎng)的全部顧客提供服務(wù)。鐵路應(yīng)選擇能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿足顧客需求，并且有利可圖和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)。鐵路具有運(yùn)能大、能耗小、污染輕、費(fèi)用低、安全性好、全天候等技術(shù)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，這是其他運(yùn)輸方式不可代替的。根據(jù)我國(guó)國(guó)情、路況確定長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全路性的貨運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，不斷擴(kuò)大行包市場(chǎng)，保持大宗貨源運(yùn)量的持續(xù)增長(zhǎng)，提高集裝箱和高運(yùn)價(jià)率貨物的市場(chǎng)份額。在此基礎(chǔ)上制定營(yíng)銷策略，開發(fā)適應(yīng)客戶需求的新型運(yùn)輸產(chǎn)品，提高鐵路在貨物運(yùn)輸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

（3）鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略。考慮到貨物運(yùn)輸不同于旅客運(yùn)輸，貨運(yùn)產(chǎn)品的延伸服務(wù)可以向承運(yùn)前和到達(dá)后延伸。采用聯(lián)合運(yùn)輸?shù)姆绞?，建立?lián)合運(yùn)輸網(wǎng)點(diǎn)，例如：在農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立“代辦點(diǎn)”、“運(yùn)輸點(diǎn)”；建立公路—鐵路—公路和水陸聯(lián)運(yùn)等聯(lián)合運(yùn)輸方式，加大鐵路運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)輻射面積。

2.3 建立與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷體制

（1）建立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和機(jī)制。要研究鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略、策略，制定營(yíng)銷的具體目標(biāo)、方式、手段，沒(méi)有一個(gè)完善的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和體制是不可能的。而營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的建立務(wù)必要結(jié)合實(shí)際，因地制宜。將傳統(tǒng)模式的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變?yōu)橐允袌?chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的現(xiàn)代模式，把貨主放在整個(gè)過(guò)程的起點(diǎn)而不是終點(diǎn)。即：首先由營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)從貨主和其他各方面搜集運(yùn)輸?shù)男枨笮畔?，然后所有部門協(xié)同運(yùn)作，共同設(shè)計(jì)運(yùn)輸產(chǎn)品，在實(shí)施過(guò)程中密切注意貨主的問(wèn)題與建議，及時(shí)反映給有關(guān)部門，以使運(yùn)輸產(chǎn)品更加適應(yīng)市場(chǎng)需要。

（2）建立營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制。獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)、創(chuàng)造效益的人員，是推動(dòng)營(yíng)銷工作的有效手段。要對(duì)營(yíng)銷工作做出努力和貢獻(xiàn)的單位和個(gè)人進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)為鐵路創(chuàng)收大小給予相應(yīng)的報(bào)酬，并形成制度，予以規(guī)范。標(biāo)準(zhǔn)明確、考核及時(shí)、獎(jiǎng)罰分明，必將給鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷帶來(lái)生機(jī)與活力。

（3）加大基礎(chǔ)設(shè)施投入，合理配置。生產(chǎn)資源的配置要符合鐵路貨運(yùn)吸引范圍的要求。要改善生產(chǎn)力布局，在加大貨運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施投入的同時(shí)，適當(dāng)考慮與之配套的相應(yīng)設(shè)施的投入。要發(fā)展多樣性的快運(yùn)直達(dá)運(yùn)輸，多打造“五定”(定點(diǎn)、定線、定車次、定時(shí)、定價(jià)) 班列這樣的名優(yōu)精品。同時(shí)，要以新的班列開行為契機(jī)，重新獲得鐵路貨運(yùn)失去的市場(chǎng)。

2.4 健全適應(yīng)市場(chǎng)需求的價(jià)格體系

價(jià)格的制定和調(diào)整不僅直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，而且直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的銷售和利潤(rùn)，并對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局和競(jìng)爭(zhēng)者的行為產(chǎn)生重大影響。由于鐵路運(yùn)價(jià)統(tǒng)一由國(guó)家確定，因而價(jià)格本身就是國(guó)家政策的體現(xiàn)。現(xiàn)在主要的問(wèn)題是如何使價(jià)格體系適應(yīng)市場(chǎng)，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)接軌。放開運(yùn)價(jià)顯然不行，固定運(yùn)價(jià)又十分僵化。比較合適、較能滿足市場(chǎng)運(yùn)行需求的作法是：在基本運(yùn)價(jià)的基礎(chǔ)上，由國(guó)家和國(guó)家所委托的價(jià)格管理部門制定具有一定浮動(dòng)幅度的運(yùn)價(jià)；浮動(dòng)幅度及品類一旦確定，具體浮動(dòng)比率則由各鐵路局具體審定，鐵道部只要控制收入及虧損計(jì)劃即可。根據(jù)鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品的特點(diǎn)與企業(yè)狀況，建立并健全滿足市場(chǎng)需求變化、符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的鐵路運(yùn)輸價(jià)格體系。與此同時(shí)，對(duì)于其他收費(fèi)要有嚴(yán)格規(guī)定，未經(jīng)法定部門批準(zhǔn)的其他收費(fèi)項(xiàng)目應(yīng)全部停止。

2.5 提高服務(wù)質(zhì)量

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，對(duì)鐵路運(yùn)輸企業(yè)而言，提高服務(wù)質(zhì)量是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段?？刹扇∫韵麓胧┨岣叻?wù)質(zhì)量。①延長(zhǎng)各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)服務(wù)時(shí)間，主要營(yíng)銷點(diǎn)應(yīng)做到 24 小時(shí)對(duì)外服務(wù)，開展電話預(yù)約等服務(wù)項(xiàng)目。②車站內(nèi)勤貨運(yùn)室要扭轉(zhuǎn)“機(jī)關(guān)化”的傾向，所有營(yíng)銷人員都要堅(jiān)持文明服務(wù)、微笑服務(wù)，真正做到“想貨主之所想，急貨主之所急”，徹底改變幾十年來(lái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的“鐵老大”作風(fēng)，讓貨主有一個(gè)賓至如歸的感覺(jué)。③提高裝卸質(zhì)量，杜絕野蠻裝卸，減少人為的貨損、貨差，以方便、優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，大力拓展鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)。實(shí)現(xiàn)貨主所希望的“人在家中坐、收發(fā)全國(guó)貨”。

綜上所述，鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷是一門新課題，對(duì)廣大鐵路貨運(yùn)干部、職工來(lái)說(shuō)，尚處在邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐的探索階段。只有認(rèn)真調(diào)查研究，冷靜分析情況，果斷決策，腳踏實(shí)地，努力工作，并不斷地總結(jié)提高，鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷才能走出低谷，創(chuàng)造出富有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特色的新格局?，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本特征是企業(yè)之間既存在著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也存在聯(lián)合和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。公路、水路運(yùn)輸既是鐵路運(yùn)輸競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，又是鐵路運(yùn)輸?shù)暮献骰锇?。要?lián)合公路、水路，滿足客戶的不同要求；用代理制取代承運(yùn)制，積極擴(kuò)大貨源，使鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的工作更上一層樓。