范海虹

(中國人民武裝警察部隊(duì)學(xué)院邊防系，河北廊坊 065000)

對(duì)外貿(mào)易談判中的語言技巧

范海虹

(中國人民武裝警察部隊(duì)學(xué)院邊防系，河北廊坊 065000)

在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判中，語言不僅是交流的工具，更是一門談判的技巧。恰當(dāng)?shù)难哉Z運(yùn)用效果對(duì)談判的成敗起著不可忽視的作用。外貿(mào)工作者應(yīng)該不斷地總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，歸納言語表達(dá)技巧，以促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易事業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。本文以中俄貿(mào)易交往為例，對(duì)俄語言中的經(jīng)貿(mào)用語進(jìn)行例舉分析，找出共性，積累經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)外貿(mào)工作者在對(duì)外交往中的言語運(yùn)用和跨文化交際能力。

對(duì)外貿(mào)易;談判;語言技巧

語言是人類社會(huì)特有的用來表達(dá)感情、交流思想的工具，是一種特殊的社會(huì)現(xiàn)象，由語音、詞匯和語法構(gòu)成一定系統(tǒng)，一視同仁地為各個(gè)階層服務(wù)。古希臘著名的演說家德莫斯分說過:“大使沒有戰(zhàn)艦，沒有重兵，沒有碉堡，他的武器就是語言和機(jī)遇?！狈▏?9世紀(jì)著名的作家雨果也有一句名言:“語言就是力量”。外貿(mào)談判的實(shí)質(zhì)就是雙方談判人員的口才的較量。在這種談判中，語言的力量體現(xiàn)得尤為重要。因此，成功的談判者除了要有一定的專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)該是出色的語言使用者。本文以中俄貿(mào)易交往為例，對(duì)俄語言中的經(jīng)貿(mào)用語進(jìn)行例舉分析，找出共性，積累經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)外貿(mào)工作者在對(duì)外交往中的言語運(yùn)用和跨文化交際能力。

談判開始時(shí)，雙方首次見面，為了消除陌生感，建立“親切感”，需要彼此寒暄幾句，或者談些共同感興趣的話題，以便引起雙方共鳴，創(chuàng)造一種和諧的氛圍。

Очень рад встреться с вами．Я много о вас слышал．Что вы будете пить?

Лимонад или минеральную? Минеральную，пожалуйста．

Мне тоже．Все мы увлекаемся минеральной водой．

從語言上講，如果能談些共同感興趣的話題，便能引起雙方的共鳴，有利創(chuàng)造一種和諧的氣氛。從心理學(xué)角度講，人們都喜歡同與自己有相同點(diǎn)的人交往、談話(愛好相同、習(xí)慣相同、住地相同、經(jīng)歷相同等等)。利用雙方相似的因素可以縮短彼此的心理距離，喚起繼續(xù)交談的愿望。

創(chuàng)造了比較和諧的氣氛后，雙方開始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判。開場(chǎng)白要簡(jiǎn)單扼要，要把握重點(diǎn)。良好的開端是成功的一半，因此應(yīng)該講究開場(chǎng)的方法。

Раньше между нами было прекрасное сотрудничество．Сегодня мы хотели бы погорить с вами о сдаче － － － － － приемке яблок，надеемся что торговря между обеими сторонами получит развитие．

談判人員首先要談到彼此間曾有過愉快的合作經(jīng)歷，然后提出希望。這是一種褒揚(yáng)似的開場(chǎng)表達(dá)法，利用友好、肯定、贊揚(yáng)的語言，為對(duì)方接受我方的意見打下基礎(chǔ)。

В июле в Пекине температура до 35градусов，как себя чувствуете，выдержите?

До обусуждения вопроса о поставке стади，пожалуйста морожное， кушайте на здоровпопробуйтеье．

這種以關(guān)心、愛護(hù)、體貼的口吻開場(chǎng)的的表達(dá)方式，我們稱之為關(guān)懷式表達(dá)。盡管對(duì)方嘴里吃的是冰激凌，但心里會(huì)熱乎乎的。這種開場(chǎng)方式能引起軟化對(duì)方態(tài)度的作用，為下一步成功地談判創(chuàng)造良好和諧的氛圍。

語言的詼諧幽默能給人一種輕松活潑的感覺，它能使談判中嚴(yán)肅緊張的氣氛變得輕松活潑。高爾基說過:“愉快能讓人出高價(jià)”。因而，在對(duì)外貿(mào)易談判中要力求語言幽默詼諧，促使正式談判的順利進(jìn)行。

Посмотрите， все мы делаем свою специальность излюбленной темой разговора．Если вы не имеете против， мы начинаем беседовать．

談判人員引用了“三句話不離本行”這句成語開場(chǎng)，使談判的氣氛輕松活潑，頗具幽默感，為下一步實(shí)質(zhì)性洽談創(chuàng)造了良好的氣氛。

Говорят，что ваша компания создала три торговых пунктов в Китае．Мы надеемся，что вы оплатите наличным．

以上一例是“直截式”的表達(dá)。話語含有摸底了解行情的效果，直接談出各自的想法。以便進(jìn)行磋商解決實(shí)質(zhì)性問題。

在談判中，雙方的競(jìng)爭(zhēng)雖然是激烈的，但談判的目的是為了達(dá)成一項(xiàng)有利于雙方的協(xié)議。因此，要求談判人員的語言要簡(jiǎn)潔，語速要適度，要善于控制情緒，不要急于求成。特別是在討價(jià)還價(jià)的談判中語氣要盡量委婉，有利于談判的順利進(jìn)行。在談判中不妨多用一些婉轉(zhuǎn)話。

Я хорошо вас понимаю и согласился вы с вами，но．．．

Да， этот вопрос обусуждался на совете фирмы．Я считаю，что этот вопрос имеет важное значение для нашего сотрудничества，но．．．

以上兩句話，似乎講話人已經(jīng)承諾了某個(gè)條件，其實(shí)不然，而是運(yùn)用了“將心比心戰(zhàn)術(shù)”，表示對(duì)對(duì)方的理解和同情，而主要強(qiáng)調(diào)的是“但是”之后所包含的內(nèi)容。

在談判過程中為了達(dá)到某種目的，不妨將比較強(qiáng)烈的或者容易引起不快的詞匯用婉轉(zhuǎn)的詞匯取代，即變“硬詞為軟詞”。

Мы хотим，чтобы вы вовремя заплатили．Если не можете，очень жаль，что мы будем не в состояии вам помочь．

Это очень трудная проблема для вас，и нам хотелось бы совместно с вами найти приемлемое решение．

言有盡而意無窮，余意盡在不言中。談判桌上的語言委婉含蓄尤為重要，把重要的部分，該說的部分說的不顯露卻又能讓對(duì)方明白自己的意思。

在外貿(mào)談判中，價(jià)格是談判的中心，討價(jià)還價(jià)階段是談判的關(guān)鍵。在討價(jià)還價(jià)階段，談判雙方都會(huì)使出渾身解數(shù)，力促談判朝著有利于自己的一方發(fā)展。討價(jià)還價(jià)的結(jié)果如何，在一定程度上取決于談判人員的語言表達(dá)效果。談判人員應(yīng)該爭(zhēng)取主動(dòng)，善于提出問題，可采取咨詢性發(fā)問。

Какие виды работ вы выполните и кто их оплатит?

Хорошо．Что включает в себя ваша цена на комплект оборудования?

上述提問屬于詢查性問題的提法，也可以單刀直入，直截了當(dāng)?shù)貑枺瑔柍鲂畔?，澄清事?shí)。談判人員也可以采取導(dǎo)向性發(fā)問。

Если мы закажем 10 штук машин на один раз，какие льготные условия у вас?

上述的導(dǎo)向性發(fā)問也可以起到“投石問路”的作用。在談判過程中利用導(dǎo)向性發(fā)問的技巧可以得到通常不易得到的資料和信息。

談判的目的是為了達(dá)成某種有利于雙方的協(xié)議，有時(shí)候談判雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)較大的差異，尤其在商品價(jià)格的方面各執(zhí)己見，互不妥協(xié)，談判人員為了緩和一下氣氛，調(diào)整一下策略可采取轉(zhuǎn)題性發(fā)問。

Эти переговоры только преварительные．Мы затронули сегодня очень важные вопросы． Я думаю， на этом мы кончаем нашу работу．Предлагаем встреться в следующий раз．

所謂談判是談判的雙方對(duì)有待解決的重大問題進(jìn)行協(xié)商，尋求解決問題的方法，達(dá)成有利于雙方的協(xié)議。因此談判的要素主要是提出問題、回答問題、解決問題。談判人員不僅要巧妙地提出問題，還要善于靈活的回答問題。如果問題回答得恰到好處，談判的效果就好，否則就會(huì)陷入被動(dòng)的僵局。

如果談判雙方當(dāng)場(chǎng)提出一連串的問題時(shí)，其中有一些問題可能不值得回答，可采取選擇的回答方式，可以回答其中的某一個(gè)問題，抓住某一個(gè)問題的某一個(gè)部分。

如果提問者當(dāng)場(chǎng)提出“假設(shè)”型的問題時(shí)，如“加入你方不按時(shí)交貨怎么辦”之類的問題，可采取針對(duì)“假如”回答假如的辦法。

Если любая сторона не может поставить товар к сроку，надо начислить штраф по закону．

如果談判的一方當(dāng)場(chǎng)提出一些非此即彼的問題，特別小心，不要落入對(duì)方送設(shè)置的圈套，因?yàn)榇祟悊栴}屬于問話人在引導(dǎo)答話人在兩者之間做出選擇。

На что надеется ваша компания，измениить способ оплаты или уменьшить число товаров?

如果談判的一方當(dāng)場(chǎng)提出一連串“為什么”的問題，有時(shí)候提問的一方并非完全像弄清楚對(duì)方的根據(jù)和意圖，而是想從對(duì)方的回答和解釋中尋找出哪些方面比較容易妥協(xié)和讓步，判斷哪些稅對(duì)方心中的關(guān)鍵和要害的問題。遇到此情況，己方可以向?qū)Ψ桨l(fā)起連珠炮似的提問，轉(zhuǎn)守為攻，占據(jù)主動(dòng)地位。

“但是”是個(gè)表示話語轉(zhuǎn)折的詞，可翻譯為俄語的 но，зато，однако．．．?！暗恰笔且粋€(gè)連詞，在后半句話里表示轉(zhuǎn)折語氣。在對(duì)外談判中，特別在激烈的討價(jià)還價(jià)中，“但是”運(yùn)用得當(dāng)，往往可以化險(xiǎn)為夷，變被動(dòng)為主動(dòng)。

Я Знаю，что в первый раз вы много денег заплатили，это для вас нелегко，Я понимаю ваше положение，но для нашего общего дела давайте повеселимся сквозь слезы．

上述談判者巧妙地運(yùn)用了“但是”這個(gè)詞。首先設(shè)身處地的對(duì)對(duì)方的困難和處境表示理解、關(guān)心和同情，從而使“討錢”的氣氛發(fā)生了微妙的變化。

恩格斯曾說過:“一個(gè)哪怕只有兩個(gè)人組成的社會(huì)，如果每個(gè)人都不放棄一些自治權(quán)，又怎么可能存在”。討價(jià)還價(jià)的交鋒階段不可能永遠(yuǎn)繼續(xù)下去，應(yīng)該在交鋒之余，尋找妥協(xié)的途徑。成功地談判者往往是在做出自己能承受的最大限度的讓步，去爭(zhēng)取對(duì)方能做出的最大讓步，最終達(dá)成雙方都能接受的妥協(xié)。

談判人員可采取“心理兼容”的妥協(xié)方式，力促對(duì)方讓步。即先設(shè)身處地的理解對(duì)方，形成心理上的溝通，以“軟”的方式緩和氣氛，迫使對(duì)方讓步?？捎萌缦抡Z言表示。

Через обусуждениени мы поняли друг друга，на нашем месте я бы также поступал．Если у вас будет финасовые затруднения，то можно думать об отсрочке оплаты， а если вы собираете отсрочить платеж，то какие льготы вы нам готовы предоставить?

談判人員可采取“以退為進(jìn)”的妥協(xié)方式，即以己方較小的退讓換取或促使對(duì)方較大的讓步?？捎萌缦抡Z句表達(dá)。

Хорошо， договорились， мы готовы уменьшить обущую цену по контракту на полтора процента， но предлагаем， что расходы по открытию банковский гарантиии берут на себя обе стороны пополам．

談判人員可以利用“最終方案”的方法，即“底價(jià)”，這種較為強(qiáng)硬，果斷的口吻，迫使對(duì)方做出妥協(xié)讓步，然而這種“最終方案”帶有高度冒險(xiǎn)性，有時(shí)會(huì)就此僵住，因此，一定要在確有把握的情況下采用?？捎萌缦抡Z言表示。

На мой взгляд эта цена самая низкая ．Больше всего уступить я уже не могу．

“不能再做讓步了”這類語言帶有刺激性，有咄咄逼人之勢(shì)。如果這一策略運(yùn)用得當(dāng)，可以加快談判的速度。反之，則反之。

以上我們探討了對(duì)外貿(mào)易談判中的語言技巧，諸多談判語言技巧皆來自實(shí)踐，也就是對(duì)外貿(mào)易談判者長(zhǎng)期實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)。因此，外貿(mào)工作者應(yīng)該不斷地總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，歸納言語表達(dá)技巧，以促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易事業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。

H319

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1003－4145［2011］專輯－0038－03

2011－12－01

范海虹，女，中國人民武裝警察部隊(duì)學(xué)院邊防系副教授。

(責(zé)任編輯:欒曉平)