韓 寧

（福州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，福建 福州 350108）

模糊語(yǔ)言在商務(wù)英語(yǔ)談判中的妙用

韓 寧

（福州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，福建 福州 350108）

本文分析模糊語(yǔ)言在商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用功能及其應(yīng)用策略。

模糊語(yǔ)言；商務(wù)英語(yǔ)談判；語(yǔ)用功能；語(yǔ)用策略

一、模糊語(yǔ)言

模糊性是人類(lèi)思維的本質(zhì)特征之一，而作為人類(lèi)“思維的直接現(xiàn)實(shí)”的語(yǔ)言，就不可避免地帶有模糊性的特點(diǎn)。傳統(tǒng)語(yǔ)言學(xué)的基本準(zhǔn)則要求語(yǔ)言表達(dá)清楚、正確。但是由于客觀實(shí)體邊界的不明確性，人們對(duì)事物觀察的不同角度或缺乏全面的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致語(yǔ)言使用的不一致性，從而使模糊的語(yǔ)言形式成為一種必然的存在。

模糊語(yǔ)言源于模糊理論，1965年美國(guó)控制論專(zhuān)家查德提出了著名的模糊理論，之后，該理論得到廣泛關(guān)注，被運(yùn)用到語(yǔ)言學(xué)等許多領(lǐng)域。查德認(rèn)為:“模糊性所涉及的不是一個(gè)點(diǎn)屬于集合的不確定性，而是從屬于到不屬于的變化過(guò)程的漸進(jìn)性”[1]。Max Black認(rèn)為:“語(yǔ)詞的模糊性就表現(xiàn)在它有一個(gè)應(yīng)用的有限區(qū)域，但這個(gè)區(qū)域的界限是不明確的”[2]。而Lakoff則認(rèn)為是“把事物弄得模模糊糊的詞語(yǔ)”。[3]這些對(duì)語(yǔ)言模糊性定義的解釋仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，但是不管怎樣人們己通過(guò)這些定義對(duì)模糊語(yǔ)言的形成有了一個(gè)總的認(rèn)識(shí)與了解。

在語(yǔ)言學(xué)的究領(lǐng)域里我們不難發(fā)現(xiàn)，語(yǔ)言的模糊性與精確性總是相而言的，在自然界中既不存在絕對(duì)的精確，也不存在絕對(duì)的模糊，語(yǔ)言的模糊性并不會(huì)妨礙交際，而且人們?cè)谌粘５难哉Z(yǔ)交際中還需要大量的模糊語(yǔ)言或者叫模糊性信息。因此同樣，在商務(wù)英語(yǔ)的談判語(yǔ)言中既要強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言的準(zhǔn)確性，也不能忽視語(yǔ)言的模糊性這一不可回避的客觀現(xiàn)實(shí)。相反，模糊用語(yǔ)經(jīng)常作為一種談判策略在商務(wù)談判中發(fā)揮積極的作用。

二、模糊語(yǔ)言在商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用功能

眾所周知，在商務(wù)英語(yǔ)談判中，雙方為了能夠獲得最大的利益履行最少的責(zé)任都傾向于明確地表明各自的立場(chǎng)、條件和責(zé)任，這是為了防止造成商務(wù)活動(dòng)中的誤解和不便。因而“模糊”一直是其避諱的問(wèn)題。但由于時(shí)間、場(chǎng)合、氣氛的不同，在談判中常常需要采取一些語(yǔ)言表達(dá)上的策略和技巧，而模糊語(yǔ)言就能夠產(chǎn)生這種意想不到的積極效果，從而使談判順利地進(jìn)行，最終達(dá)成共識(shí)。

（一）創(chuàng)造和諧氣氛，體現(xiàn)商務(wù)英語(yǔ)談判中的平等禮貌的原則。在商務(wù)談判中，雙方在利益上是對(duì)抗性的，但在語(yǔ)言表達(dá)上雙方應(yīng)表現(xiàn)得非常的友好。美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家利奇在其《語(yǔ)用學(xué)原則》中將禮貌原則劃分六類(lèi)：A.得體準(zhǔn)則;B.慷慨準(zhǔn)則;C.贊譽(yù)準(zhǔn)則;D.謙遜準(zhǔn)則;E.一致準(zhǔn)則;F.同情準(zhǔn)則。使用模糊語(yǔ)言能夠有效地避免與談判對(duì)手產(chǎn)生爭(zhēng)論，顧全雙方的面子，充分體現(xiàn)了商務(wù)英語(yǔ)談判禮貌原則中的各項(xiàng)準(zhǔn)則。

（1） A：To be frank，$230 is a fairly high price for your materials，and I am afraid it is hard for me to make it higher.

B：I can understand that and I hope we have more chances to sit here later in future.

這段對(duì)話中，可以看出雙方都在努力制造一個(gè)比較和諧的氣氛使談判既能順利進(jìn)行，又能達(dá)到各自的目的。其中A實(shí)則是在抱怨價(jià)格太高，但應(yīng)用了a fairly high price，I am afraid這樣的模糊性詞語(yǔ)，顯得更加委婉客氣。而B(niǎo)沒(méi)有直接駁斥傷及對(duì)方面子，而是使用了have more chances to sit here，側(cè)面說(shuō)明自己不會(huì)接受價(jià)格降低的要求。但也沒(méi)有用“impossible”“，no”等詞語(yǔ)來(lái)一口回絕，而是留下了一定回旋的余地，為談判的深入進(jìn)行創(chuàng)造了空間。

（2） It is our practice when we open new accounts to obtain at least two trade references.

our practice這個(gè)模糊語(yǔ)到底指的是什么？也許根本就沒(méi)有practice，也許有，但是不是這樣也未可知。但是這樣用語(yǔ)氣更加緩和，不至于冒犯對(duì)方，使雙方談判的氣氛更融洽些。

（二）提升語(yǔ)言的精確度，體現(xiàn)商務(wù)英語(yǔ)談判中的客觀準(zhǔn)確的原則。模糊和精確盡管是兩個(gè)相反的概念，但是在談判的過(guò)程中，由于客觀事物本身就具有相當(dāng)?shù)牟淮_定性，特別是在談判的初期，雙方無(wú)法就談判的具體內(nèi)容達(dá)成明確的輪廓時(shí)，描述中的不確定反而會(huì)提高表達(dá)的效率，盡管模糊語(yǔ)言看似含糊，卻更具客觀性和精確性，它們以一種籠統(tǒng)而綜合的形式，含蓄地傳達(dá)更加豐富的信息。

（3） Generally，we could offer special discount only for our familiar clients.

（4） In general，our products are sort of better than those.

in general及generally這兩個(gè)模糊性短語(yǔ)暗示了說(shuō)話者的觀點(diǎn)與實(shí)際情況是基本相符的，至于與“in general”或“generally speaking”相符合的情況、程度、范圍及界限都是籠統(tǒng)而模糊的。但是使用了這些短語(yǔ)之后，這些話反而變得更精確、語(yǔ)氣也顯得更溫和了。

（5） The output of the corn in the northern area is about some 500 million tons each year.

about是常用的、帶有明顯模糊語(yǔ)言性質(zhì)的短語(yǔ)，但是用在這里卻是精確的。因?yàn)檎f(shuō)話者自然是很清楚北部地區(qū)每年的棉花產(chǎn)量是多少，而且每年的產(chǎn)量應(yīng)該都是不一樣的，所以只能說(shuō)出平均每年大致的棉花產(chǎn)量，用上about這個(gè)詞反而說(shuō)明了說(shuō)話者語(yǔ)言的嚴(yán)謹(jǐn)性和準(zhǔn)確性。如果不用about，而用一個(gè)精確的數(shù)字反而會(huì)讓聽(tīng)話者起疑心，認(rèn)為說(shuō)話者是選擇了一個(gè)特殊年份的產(chǎn)量來(lái)說(shuō)的。

（三）增強(qiáng)語(yǔ)言的靈活性，體現(xiàn)商務(wù)英語(yǔ)談判中的靈活變通的原則。由于模糊語(yǔ)言的有限模糊性和近似性，在商務(wù)英語(yǔ)談判中恰當(dāng)?shù)氖褂媚：Z(yǔ)言可以靈活地掌握話語(yǔ)的主動(dòng)權(quán)，增強(qiáng)語(yǔ)言的靈活性，給交際雙方留下一個(gè)緩沖的余地。

（6） We will effect punctual shipment of the goods with the least possible delay upon receipt of your letter of credit in our favour.

這句話中punctual，with the least possible delay都屬于模糊語(yǔ)言。因?yàn)檎f(shuō)話者在無(wú)法預(yù)知對(duì)方信用證開(kāi)出時(shí)間的前提下，只能作出這種帶有模糊意味的對(duì)發(fā)貨時(shí)間的承諾，使自己掌握主動(dòng)權(quán)，保護(hù)了自己，同時(shí)也提高了商務(wù)交際語(yǔ)言的靈活性。

（7） A：We are very sorry about the delay for processing your order No.764.Because our supplier’s machinery has suffered a serious breakdown，all of their work has to be stagnated for several days.However，we can assure you we will lose no time in the prompt delivery of the goods you ordered.

B：I hope so.

對(duì)話中for several days和prompt delivery都沒(méi)有指出明確的發(fā)貨日期，但是這樣模糊的表達(dá)既表現(xiàn)了A方會(huì)盡快發(fā)貨的誠(chéng)意，又使他們能夠更加靈活地應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的無(wú)法預(yù)知的的情況。

三、模糊語(yǔ)言在商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用策略

語(yǔ)言形式的選擇以語(yǔ)用策略的選擇為基礎(chǔ)進(jìn)行，而語(yǔ)用策略運(yùn)用的是否適宜關(guān)系到言語(yǔ)交際的成敗。[4]在國(guó)際商務(wù)談判中，難免出現(xiàn)唇槍舌戰(zhàn)的爭(zhēng)辯的局面，某些情況下選擇模糊語(yǔ)言形式，就像潤(rùn)滑劑一樣使談判進(jìn)行得更加順暢。

（一）刻意模糊表達(dá)、避免直言。由于制約國(guó)際商務(wù)談判的因素有很多，在談判中有一些問(wèn)是不能直言不諱的，而且為了避免不利形勢(shì)的出現(xiàn)也常常會(huì)用委婉的預(yù)期，模糊表達(dá)。

（8） Something goes wrong in the proposal.

這句話的實(shí)際意思是You have made some mistakes in the proposals.但卻不這樣表達(dá)，而使用了something這一模糊的詞，則泛泛地提出了錯(cuò)誤的存在，沒(méi)有明確地說(shuō)明是對(duì)方的錯(cuò)誤，緩和了語(yǔ)氣，也給對(duì)方留了面子。對(duì)方就會(huì)愉快的重新考慮自己的立場(chǎng)，促進(jìn)了談判的順利進(jìn)行。

（9） As your makes are comparatively unknown here，we hope you will send us some sales promotional literatures.[5]

Comparatively這個(gè)詞在這里是模糊語(yǔ)，本來(lái)說(shuō)話者想表達(dá)的是你們的產(chǎn)品在這里不為人所知，但是用了這個(gè)詞，緩和了這種“不為人所知”，不至于讓對(duì)方丟面子，對(duì)方也會(huì)很樂(lè)意地提供產(chǎn)品的促銷(xiāo)冊(cè)子。

（二）以受權(quán)有限為借口，不做明確表態(tài)。當(dāng)談判進(jìn)行到某個(gè)階段時(shí)，對(duì)方提出的要求無(wú)法達(dá)到，或是對(duì)方提出的要求不想讓對(duì)方覺(jué)得輕易就能達(dá)到，這時(shí)常以自己的權(quán)限范圍不夠?yàn)橥性~，不做明確表態(tài)，從而爭(zhēng)取時(shí)間，掌握主動(dòng)權(quán)。

（10） To be honest，I’m not authorized to make a reduction of more than 5%.I have to consult my home office first.

用I have to consult my home office first這是說(shuō)話人為自己爭(zhēng)取更多時(shí)間去考慮下一步行動(dòng)的托詞。這句話告訴對(duì)方最終的決定權(quán)在董事會(huì)那里。說(shuō)話者直接把決定權(quán)轉(zhuǎn)嫁給上級(jí)，表達(dá)受權(quán)有限，無(wú)法解決對(duì)方提出的問(wèn)題。當(dāng)然最后他完全可以以董事會(huì)不同意為借口回絕對(duì)方的要求，推卸了自己的責(zé)任，但同時(shí)也和對(duì)方保持了良好的關(guān)系。

（三）給談判留有回旋余地。模糊語(yǔ)可以就話語(yǔ)的真實(shí)程度或內(nèi)容進(jìn)行修正，也可以表明說(shuō)話人對(duì)話語(yǔ)內(nèi)容所作的判斷，從而使命題的真值產(chǎn)生一定的模糊變化。 [6]正是這種模糊變化使得談判雙方的立場(chǎng)有一定的進(jìn)退空間，不至于因?yàn)樵捳f(shuō)得太死而失去變通的機(jī)會(huì)。可以說(shuō)正是因?yàn)槟：Z(yǔ)言的使用，談判才能夠在曲折中不斷前進(jìn)。

（11） If this first order proves satisfactory，we shall be happy to place further orders with you.

模糊語(yǔ)satisfactory“令人滿意的”是一個(gè)比較模糊的標(biāo)準(zhǔn)，在這里的應(yīng)用為說(shuō)話者本身留有余地，沒(méi)有說(shuō)得太死，他實(shí)際上能夠按照自己的需要決定下一次的訂貨，但同時(shí)又給對(duì)方一個(gè)比較靈活的承諾。

（12） I suppose our offer is reasonably good if you take quality into consideration.

（13） I am afraid that we need to consider the matter more detailed.

在談判中由于尚未完全了解對(duì)方的最終條件底線，如果貿(mào)然地表示自己的觀點(diǎn)或條件有可能使自己處于不利的境況。但用了I suppose和I am afraid等模糊語(yǔ)，可以有效地給自己留有后退的余地；同時(shí)試探性的詢(xún)問(wèn)了對(duì)方的想法和底線，這樣就可以根據(jù)對(duì)方的反映來(lái)靈活的調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)策略，始終使自己握有主動(dòng)權(quán)。因此這種靈活的回答方式可更有彈性的控制談判的進(jìn)程和效果，有利于合作的促成。

四、結(jié)論

綜上所述，模糊語(yǔ)言在商務(wù)談判中起到了很大的積極作用，真是妙不可言。但同時(shí)也應(yīng)注意，把握好談判的火候，該準(zhǔn)確時(shí)必須準(zhǔn)確，該模糊時(shí)必須模糊，并不意味著在商務(wù)談判中不分場(chǎng)合地使用模糊語(yǔ)言就能夠起到好的效果，有時(shí)使用模糊語(yǔ)言反而也會(huì)帶來(lái)反效果。

（14） As to the steamers sailing from Dalian to Hawaii，we have bimonthly direct services.

在這里bimonthly這個(gè)詞可以有兩個(gè)意思，一是兩個(gè)月一次或是一個(gè)月兩次，那么到底直航的船是兩個(gè)月一次還是一個(gè)月兩次，這就讓聽(tīng)話者不明就里了。所以這樣的模糊語(yǔ)言在這種情況下用了，反而會(huì)造成對(duì)方的誤解。

（15） A：Do you have commerce with other corporation?

B：The Amen is one of our big buyers.

B的回答實(shí)際上又是個(gè)模糊語(yǔ)言，他只說(shuō)Amen公司是我們的大客戶，是個(gè)怎樣的大客戶，在這里最好還是要用更精確的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)的，以便增加A方對(duì)B公司的信任程度。如果回答是The Amen placed U.S.$150，000.00 worth of business with last year.那么這樣的回答增加了話語(yǔ)的可信度也給對(duì)方以信心。

所以在商務(wù)英語(yǔ)談判中使用模糊語(yǔ)言要把握好一個(gè)使用的度，比如在討論價(jià)格，數(shù)量，包裝方式及敘述信用證修改條款時(shí)，敘述就要求做到準(zhǔn)確、明白、清晰。因?yàn)樯虅?wù)談判英語(yǔ)用語(yǔ)中的清晰明了原則仍然是最為基礎(chǔ)的原則，要求談判雙方不要產(chǎn)生歧義或誤解，否則很容易給談判雙方帶來(lái)?yè)p失。掌握模糊用語(yǔ)的用法，最關(guān)鍵的還是要把握使用的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合，這樣才能使得模糊用語(yǔ)發(fā)揮積極的語(yǔ)用功能。

[1]查德.模糊集合.語(yǔ)言變量及模糊邏輯 [M].上海:上海外語(yǔ)教育出版社，1999.

[2]Black M.Language and philosophy [M].NewYork：Comell University Press，1997.

[3]Lakoff.G.Hdges：a Study in Meaning Criteria and the Logic of Fuzzy Concept[A].Chicago Linguistic Society Paper.Chicago：Chicago Language Society，1972.

［4］劉森林.語(yǔ)用策略 [M].北京：社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2007：15.

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Abstract：Vague language reveals the positive functions in business negotiations.This article analyzed the pragmatic employment and functions of vague language in business negotiations.

Key words：Vague Language；Business Negotiations；Pragmatic Employment And Functions

The Employment of Vague Language in Business Negotiations

Han Ning（Fuzhou Polytechnic，F(xiàn)ujian，F(xiàn)uzhou，350108）

H315.9

A

1008—6772（2011）01—0143—03

2011-1-13

韓寧（1971－），女，福建福州人，福州職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師、碩士，研究英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)及翻譯。