顏謝霞

（浙江機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院，浙江杭州310053）

基于工作過程的“推銷與談判技巧”課程教學(xué)方法探析

顏謝霞

（浙江機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院，浙江杭州310053）

文章分析了高職院?！巴其N與談判技巧”課程基于工作過程教學(xué)改革的特點，提出了對該課程教改的一些建議，與更多實訓(xùn)基地的專家合作開展針對各學(xué)習(xí)情境的專題講座，將原先2課時為一次課的時間安排改為3課時為一次課，增加產(chǎn)品推銷實戰(zhàn)演練的經(jīng)費投入，采用更靈活的方式進行考核。

推銷與談判技巧；教學(xué)改革；工作過程

“推銷與談判技巧”課程是市場營銷專業(yè)的核心課程和專業(yè)必修課程。為了培養(yǎng)學(xué)生推銷與談判實務(wù)的綜合能力，真正體現(xiàn)理實一體化，筆者對該課程進行基于工作過程的教學(xué)改革。

一、工學(xué)結(jié)合、理實一體的教學(xué)模式貫穿課程實施始終

（一）基于工作過程的課程開發(fā)

情境學(xué)習(xí)理論認為，在真實的職業(yè)場景中學(xué)生才能更好地獲得職業(yè)能力，并促使理論水平的提高。在針對行業(yè)、企業(yè)專家、一線優(yōu)秀推銷員和在校生開展廣泛的調(diào)查研究基礎(chǔ)上，對“推銷與談判技巧”課程內(nèi)容進行取舍，圍繞“推銷”這個職業(yè)活動典型工作過程，將其活動體系中的典型工作任務(wù)加以收集、整理、歸納和整合，然后以真實的工作任務(wù)以及推銷的工作過程為依據(jù)，將教學(xué)內(nèi)容細分為七個學(xué)習(xí)情境。讓學(xué)生在項目驅(qū)動中，在實際的工作過程中體驗工作崗位對知識、能力的要求，更好地掌握推銷與談判技巧，培養(yǎng)其良好的適崗能力。

（二）在學(xué)中做，做中學(xué)，融教、學(xué)、做于一體，真正體現(xiàn)在實踐中學(xué)習(xí)

圍繞專業(yè)能力培養(yǎng)目標，以崗位工作過程體系、項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動組織教學(xué)，采用以學(xué)生為主體的“二個二分之一”（二分之一課堂教學(xué)、二分之一到公司、商場實訓(xùn)和課堂實踐）的工學(xué)結(jié)合教學(xué)模式。課內(nèi)通過案例教學(xué)、現(xiàn)場教學(xué)、情景模擬、項目教學(xué)、小組討論和辯論會等師生互動，使教、學(xué)、做融為一體；課外通過校園體驗、現(xiàn)場實習(xí)、頂崗實戰(zhàn)訓(xùn)練，撰寫實訓(xùn)報告，邊學(xué)、邊做、邊總結(jié)，真正體現(xiàn)在實踐中學(xué)習(xí)。

（三）頂崗實習(xí)中帶任務(wù)做、畢業(yè)實習(xí)全面提升，達到理實深化

課程的結(jié)束并不代表學(xué)習(xí)的結(jié)束，學(xué)生仍需要不斷提高自身的核心能力。帶著工作任務(wù)進行頂崗實習(xí)與畢業(yè)實習(xí)，溫故而知新，如大二頂崗實習(xí)中必須完成實習(xí)企業(yè)里三張表格的編制，即推銷效益計劃表、顧客發(fā)展計劃表和推銷活動日程表；畢業(yè)實習(xí)中需收集推銷與談判成功案例若干個。

通過這樣的教學(xué)模式突出對學(xué)生職業(yè)技能訓(xùn)練與職業(yè)道德的養(yǎng)成，將能力和素質(zhì)的培養(yǎng)融入到企業(yè)現(xiàn)場和社會實踐之中，讓學(xué)生能“帶著工作經(jīng)驗走上社會”，以充分體現(xiàn)“職業(yè)發(fā)展導(dǎo)向”人才培養(yǎng)過程的實踐性、開放性與職業(yè)性。

二、課程實施中遇到的困難及解決方法

（一）企業(yè)專家與教學(xué)進程在時間上很難協(xié)調(diào)

本著理實一體化的教學(xué)原則，各學(xué)習(xí)情境均安排專家開設(shè)講座，與學(xué)生交流互動，使學(xué)生有機會近距離接觸實際工作，了解企業(yè)業(yè)務(wù)流程。校外專家均來自實訓(xùn)基地的優(yōu)秀營銷人員。但由于企業(yè)專家的講座要針對某個學(xué)習(xí)情境的具體內(nèi)容，因此在時間的配合上有一定難度。如學(xué)習(xí)情境三“客戶分類管理與貨款回收”，需要邀請企業(yè)專家開展有關(guān)“機電產(chǎn)品類企業(yè)客戶檔案的建立與管理”的講座，該學(xué)習(xí)情境共12個課時，此講座需在第5到第8課時完成，才能保證課程的連貫性。時間較緊，同時，又涉及2個班級的調(diào)課以及配合企業(yè)專家的業(yè)余時間，有一定難度。

隨著教學(xué)改革的持續(xù)實施，需要邀請更多來自實訓(xùn)基地的專家與教師緊密合作，解決專家難覓的問題。

（二）2課時為一次課的時間安排影響學(xué)生情境表演

教改后的課程構(gòu)建了新的實踐教學(xué)體系，實行模塊實訓(xùn)教學(xué)，分為現(xiàn)場實訓(xùn)模塊（含賣場推銷、上門產(chǎn)品推銷、營銷認識實訓(xùn)、營銷實訓(xùn)）、崗前實訓(xùn)模塊（工學(xué)結(jié)合）、能力拓展模塊（含案例分析、推銷模擬、商務(wù)談判模擬、情景表演、項目任務(wù))，各模塊之間既相對獨立，又有機結(jié)合。其中情境表演是給學(xué)生設(shè)定一定的背景，由學(xué)生在課堂上完成模擬表演。如學(xué)習(xí)情境7投訴處理，學(xué)生就需要以某一產(chǎn)品為例，撰寫客戶投訴的文案并現(xiàn)場處理客戶投訴。

情境表演能否順利開展，鍛煉學(xué)生的操作能力，需要氣氛和時間上的配合。在實際教學(xué)過程中，每班情境表演都以小組為單位，每組5-6人，每班7-8組。表演開始后的前15分鐘是大家入戲的時間，之后，由于有些小組的精彩表現(xiàn)、學(xué)生認真參與以及來自臺下同學(xué)熱烈的掌聲會將表演帶入高潮。每組表演加上老師點評大約需要12-15分鐘才能完成，兩節(jié)課結(jié)束后總還會有二三個小組沒有完成。如果將這二三個小組的表演放到下次課繼續(xù)，將非常明顯地影響學(xué)生的臨場發(fā)揮，不但收不到預(yù)期效果，還會使該學(xué)習(xí)情境的評分失去公正性。

（三）產(chǎn)品推銷實戰(zhàn)演練挑戰(zhàn)大

只有通過對實際推銷的體驗，感悟，才能提高學(xué)生對推銷的認識層次，提升學(xué)生推銷實戰(zhàn)操作水平，迅速提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力水平。為此，經(jīng)過仔細分析，筆者在教學(xué)中加入了產(chǎn)品推銷實戰(zhàn)演練。具體做法是學(xué)生以小組為單位，自行決定所銷售產(chǎn)品、銷售方法等，筆者要求每組學(xué)生各寫一份商品推銷方案，列明所要銷售商品的名稱、數(shù)量、價格、推銷方法、人員安排等。學(xué)生要經(jīng)歷商品選擇、客戶定位、接近客戶方法選擇、商品采購、銷售等多個與推銷相關(guān)環(huán)節(jié)。實戰(zhàn)結(jié)束后以將商品銷售完的小組需歸還本金，盈利部分可自留；商品未銷售完的小組需將銷售所得及剩余商品上交。實戰(zhàn)演練的考核結(jié)合商品推銷方案、銷售結(jié)果、素材收集。這一教學(xué)設(shè)計受到了學(xué)生的熱烈歡迎，學(xué)生普遍認為這是鍛煉的好機會。

欣喜之余，還發(fā)現(xiàn)存在很多挑戰(zhàn)，首先是經(jīng)費上的壓力。學(xué)生要銷售具體產(chǎn)品，需要有經(jīng)費，這筆經(jīng)費不可能來自學(xué)生，因為畢竟商品有可能銷售不出去，錢收不回來。因此，實際操作時是向?qū)W校借款9000元，用于2個班共15個小組推銷商品所用，解決了資金問題。其次是實戰(zhàn)結(jié)束后無法銷售出去的商品處理成為難點。產(chǎn)品推銷實戰(zhàn)包含商品采購、銷售，時間為1周。由于時間所限，有些小組無法完成商品的銷售。雖然這種情況事先已經(jīng)考慮在內(nèi)，本學(xué)期剩余商品，可留作下屆學(xué)生實訓(xùn)使用。但仍有特殊情況發(fā)生，如有些小組學(xué)生銷售的是鮮花、水果等極易腐爛的商品，無法銷售完也不能繼續(xù)使用。最后是課時有限占用學(xué)生太多課余時間。本課程課時56（11周），實訓(xùn)30課時（1周），共86課時。目前的操作是56課時用于授課，實訓(xùn)周則完成談判實訓(xùn)、商務(wù)禮儀實訓(xùn)等。筆者認為應(yīng)增加課時，將前11周的56課時增加到66用于完成7個學(xué)習(xí)情境的教學(xué)。最后一周的實訓(xùn)周用于產(chǎn)品推銷、評估、點評的實戰(zhàn)演練。

（四）補考考核難

本課程改革后在考核、評估體系上改變單一的期末筆試考核方式，綜合考查學(xué)生的專業(yè)能力、方法能力和社會能力。新的評估體系包括專業(yè)知識的考核（理論試卷的應(yīng)知考試）、專業(yè)技能考核（推銷技巧、方法的應(yīng)會等內(nèi)容）、方法能力的考核（情景設(shè)計、制定推銷計劃、方案等）、職業(yè)素質(zhì)的考核（平時表現(xiàn)等）、社會能力的考核（操作過程中的協(xié)作能力和團隊精神等內(nèi)容）五個方面。期末考試成績只占總評成績的40%，其余60%來自平時實操、職業(yè)素質(zhì)、課堂表現(xiàn)。

考核不合格學(xué)生參加補考，成績只能來自卷面。如果以卷面成績作為補考最終成績，容易讓那些平時表現(xiàn)不積極的學(xué)生鉆空子。上課不需要參與任何學(xué)習(xí)情境的實訓(xùn)，只要補考過了就可以了，同時也拖了小組其他同學(xué)的后腿，顯失公平。如果不以卷面成績作為補考最終成績，而是和正?？荚囈粯悠谀┏煽兣c其他成績各占40%和60%，由于學(xué)生已經(jīng)結(jié)束本課程的學(xué)習(xí)了，無法評定他的實操成績等，給補考的考核帶來了一定的難度。

為此，筆者的解決方式是給學(xué)生布置寒暑假作業(yè)，如完成指定產(chǎn)品的推銷，需有文案以及照片作為佐證材料，用以考核學(xué)生的實操能力，再輔以考試成績作為補考的考核形式。這種方法有效解決了補考考核難的問題，但也給教師帶來了更大的工作量，因為教師需要利用寒暑假時間批閱學(xué)生的實操作業(yè)。

三、課程實施成效

（一）學(xué)生由過去的“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”

本課程作為一門核心課程，在營銷專業(yè)和國貿(mào)專業(yè)開設(shè)，學(xué)生受益面廣，實用性強。教學(xué)團隊在課程建設(shè)方面做了大量卓有成效的工作，學(xué)生們普遍評價這門課程教學(xué)方法靈活，教學(xué)內(nèi)容實用，教師教學(xué)經(jīng)驗豐富，實踐訓(xùn)練形式多樣，學(xué)得生動有趣、實用有益，由過去的“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”。

本課程組的教學(xué)效果、教學(xué)研討活動、課程建設(shè)與教學(xué)改革方面的工作受到了廣大師生的關(guān)注與支持，并獲得了很好的評價。

（二）學(xué)生初步具有談判與推銷的實戰(zhàn)技能，有效地縮短了與崗位的距離，在頂崗過程中受到實習(xí)單位的好評

開展任務(wù)驅(qū)動模塊化課程教學(xué)模式的改革實踐，按省級精品課程標準建設(shè)課程，使學(xué)生初步具有談判與推銷的基本實戰(zhàn)技能，有效地縮短了與崗位的距離，為就業(yè)、創(chuàng)業(yè)奠定了良好的基礎(chǔ)。

近幾年來，市場營銷專業(yè)學(xué)生在求職中，表現(xiàn)出較好的專業(yè)能力和良好的綜合素質(zhì)，得到用人單位的一致好評，這些專業(yè)學(xué)生就業(yè)率都在99%以上。

（三）有較完善的資料，有利于今后師生在教與學(xué)中能力的共同提高

無論是上課過程還是外出參觀過程中，都非常注重資料的收集。如學(xué)生完成的作業(yè)中較優(yōu)秀的小組會留給下學(xué)期的學(xué)生作為參考；學(xué)生外出參觀完成的作業(yè)中包含圖片的收集等。兩輪實施下來，已經(jīng)收集了大量的學(xué)生作業(yè)、實習(xí)總結(jié)、照片、視頻。

特別是其中的模擬談判視頻，學(xué)生反映商務(wù)談判這部分的內(nèi)容應(yīng)該有相應(yīng)視頻，可增強學(xué)生對該情境內(nèi)容的理解。但筆者找過很多的專業(yè)教材，都沒有相應(yīng)視頻，于是在“推銷與談判實訓(xùn)”周學(xué)生進行模擬談判時，邀請圖信中心的老師拍攝錄像，這樣下一屆學(xué)生就可以看到比較完整的談判視頻。

顏謝霞，女，講師，主要研究方向為職業(yè)教育。

G712

A 文獻標識碼：1674-7747（2011）12-0018-03

[責(zé)任編輯 方翰青]