汪 玲

（武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院 紡服學(xué)院,湖北 武漢 430074）

從服裝營銷班畢業(yè)生頂崗實習(xí)看專業(yè)課程設(shè)置

汪 玲

（武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院 紡服學(xué)院,湖北 武漢 430074）

依據(jù)職業(yè)院校的特點，把學(xué)生培養(yǎng)成具有較高職業(yè)能力的高技能人才，專業(yè)課程的設(shè)置和教學(xué)內(nèi)容安排、教學(xué)方法的選擇是關(guān)鍵所在。頂崗實習(xí)的效果和反映出的問題，可以直接檢驗教學(xué)效果，并為人才培養(yǎng)方案的制定提供參考依據(jù)。

服裝專業(yè);頂崗實習(xí);課程設(shè)置;教學(xué)內(nèi)容

近年來，筆者先后帶過幾屆服裝營銷班的畢業(yè)實習(xí)，雖然形式不盡相同，但總體感覺，畢業(yè)頂崗實習(xí)已成為服裝專業(yè)教學(xué)中一個必不可少的重要環(huán)節(jié)，是對教學(xué)效果的最直接的檢驗。頂崗實習(xí)的效果和反映出的問題，可以成為我們在人才培養(yǎng)方案的制定、專業(yè)課程的設(shè)置和教學(xué)內(nèi)容的安排等方面的一個重要指導(dǎo)因素。本文僅從最近一次的服裝營銷班畢業(yè)生頂崗實習(xí)看專業(yè)課程的設(shè)置。

一、本次頂崗實習(xí)基本情況

本班共有37位學(xué)生參加頂崗實習(xí)，從業(yè)崗位在服裝及相關(guān)企業(yè)共有32人，其中，做設(shè)計2人，QC4人，跟單6人，采購3人，網(wǎng)絡(luò)營銷2人，其它1人，其余14人在導(dǎo)購職位。另外5人分別從事文秘、學(xué)校及樓盤銷售。全部有企業(yè)回饋評定，大多數(shù)均得到企業(yè)好評，得分在85分以上或優(yōu)。

二、本次頂崗實習(xí)收獲

這次實習(xí)，同學(xué)們個人感受頗深，收獲也頗多，學(xué)生上交的35份畢業(yè)實習(xí)報告書尤其能反映出這點。以前，學(xué)生對完成實習(xí)報告非常頭疼，為了達(dá)到老師所規(guī)定的字?jǐn)?shù)，廢話連篇，甚至干脆上網(wǎng)直接下載，以至于有的班級30個學(xué)生中，內(nèi)容雷同的報告多的可達(dá)六七篇。這次大家所寫都是親身體驗，是自己的真實感受，不僅完成得很輕松，而且大部分的報告質(zhì)量都較高，有內(nèi)容。歸納起來主要收獲有以下幾點。

（一）對人生的體驗更直接、更深刻

實習(xí)階段是人生職業(yè)定位的開始，是從學(xué)校到社會的緩沖期，走向頂崗實習(xí)的崗位，身邊的人和事都發(fā)生了很大的變化，老師變成了老板，同學(xué)變成了同事，學(xué)校變成了職場，學(xué)習(xí)變成了工作……，自己的角色也發(fā)生了變化，由學(xué)生變成了員工，剛開始很多同學(xué)都不太適應(yīng)，迷惘、苦悶，經(jīng)過幾個月的磨練，同學(xué)們承受壓力的能力，處理突發(fā)性事件的應(yīng)變能力，都有了很大的提高，認(rèn)識到“不僅要有豐富的專業(yè)知識，還要有細(xì)致和耐心的性情”、“作為一個社會人，工作作風(fēng)、以專業(yè)知識對待工作的重要性”，一些同學(xué)把比爾蓋茨等名人的話：“在你成功之前，沒有人會在意你的自尊”、“機(jī)會是給有準(zhǔn)備的人的”作為自己的座右銘，鼓勵自己要“不斷努力、不斷學(xué)習(xí)、為斷奮斗。你只有把自己變強(qiáng)大了，才能與更大的壓力相抗衡，才能接受更大的挑戰(zhàn)，才能把握更多的機(jī)會，才能創(chuàng)造更多的財富”。

（二）性格逐步走向成熟

在緊張忙碌的實習(xí)工作中，同學(xué)們學(xué)會照顧自己的同時，也學(xué)會了如何體貼關(guān)心她人，尤其是學(xué)會了以感恩的心態(tài)對待周圍的人和事。

以前在學(xué)校，學(xué)生認(rèn)為教師的辛苦教學(xué)是理所當(dāng)然的，良好的學(xué)習(xí)環(huán)境視之無物，通過實訓(xùn)，他們對現(xiàn)有的學(xué)習(xí)條件更加珍惜，對父母養(yǎng)育的艱辛，工作成功的樂趣，生活的繁瑣復(fù)雜都有了新的認(rèn)識。頂崗實習(xí)取得如此好的效果是在校課堂教學(xué)做不到。

（三）培養(yǎng)了團(tuán)隊合作精神

以前在校內(nèi)，教師在某些課程的教學(xué)組織過程中，也有課堂分組和有目的的對團(tuán)隊意識進(jìn)行培養(yǎng)和訓(xùn)練，但同學(xué)們的感受不深。經(jīng)過本次實訓(xùn)，很多同學(xué)對自己的行事、為人方式進(jìn)行了反思，對自己的人生觀和就業(yè)觀也更加明確。一開始，有些同學(xué)過于看重自己的大學(xué)生身份，把自己隔離在一般員工之外，沒有融入團(tuán)隊之中，常有孤獨感，影響到工作情緒，甚至想打退堂鼓，通過我們和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)和幫助，使他們順利渡過了這道心理關(guān)口，特別是通過團(tuán)隊合作，完成工作目標(biāo)，體會到了工作的樂趣。例如，有一批同學(xué)分到了某大型服裝企業(yè)頂崗實習(xí)。剛到企業(yè)，正趕上參加這個公司每年年底的一個大型促銷活動——福利會，由于是出校后第一份工作，不論是分配到哪個崗位，大家都很努力，很團(tuán)結(jié)，大量的重活、累活都在不分男女的情況下，相互協(xié)同，短時間內(nèi)順利完成。51天，僅小棉衣區(qū)的同學(xué)，就創(chuàng)造了8 000萬的業(yè)績。會后，他們非常有成就感，也發(fā)自肺腑地感嘆：“團(tuán)結(jié)就是力量”。還有做門店導(dǎo)購的同學(xué)，在工作中發(fā)現(xiàn)，接待顧客時需要配合完成，一個人可能服務(wù)不周到，甚至造成顧客的流失。特別是如果各干各的，相互缺少必要的交代，就會造成一件事被重復(fù)做，工作效率低。

（四）豐富了專業(yè)知識

1.見識了一些專業(yè)名詞的新叫法。由于各公司的性質(zhì)不一，制作工藝不一，對一些服裝專用名詞的稱呼也有些不同，如影像板、批板、開貨板；款式樣、確認(rèn)樣、產(chǎn)前樣、廣告樣、齊色樣、水洗樣、船樣等，教材里就不太常見，還有我們常說的門、里襟、育克、襠彎，工廠里可能就被稱作門筒、擔(dān)干、天狗、大浪，而內(nèi)顯、補(bǔ)強(qiáng)、后套里、加強(qiáng)帶、港寶這些制鞋工藝中的名稱，目前的教學(xué)中更是聞所未聞。除了叫法不一，有些工藝與學(xué)校所教也有一些區(qū)別，如在學(xué)校服裝工藝課上，一般把雙嵌線、單嵌線作為開袋的主要內(nèi)容，而企業(yè)中縫合袋布的工序同樣重要，特別是有的工廠開口袋縫合口袋布時一般采取反包縫，既結(jié)實牢固，又不露毛邊縫頭。

2.導(dǎo)購語言的運用得到實戰(zhàn)練習(xí)。對剛做門店導(dǎo)購的同學(xué)來說，容易犯的第一個毛病就是太過熱情，由于太想成功，于是對每一個來店的顧客表現(xiàn)得過于主動，話過多，表現(xiàn)得不夠堅定，碰到問題，動輒向上請示，結(jié)果是既增加了自己的工作量，又“讓熱情出賣了品牌形象”。

第二個毛病就是語言太程式化。有位同學(xué)碰到了這樣一件事，一次，店客流量特別少，當(dāng)有位顧客進(jìn)店時，她很熱情的走過去用規(guī)范的語言進(jìn)行接待，但顧客很隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就準(zhǔn)備離開。這時店長從柜臺走過來，巧妙地用能引起顧客共鳴的問題接過話題，取得顧客信任，并獲得銷售成功。通過這件事她總結(jié)到，規(guī)范用語雖然重要，但有時過于程式化，會失去一些潛在顧客，一旦顧客離去，要想再接近顧客并深度溝通就變得很難，有些顧客戒備性很高，她們擔(dān)心自己說的太多就會被導(dǎo)購抓住把柄，從而落入設(shè)計好的圈套。因此，作為導(dǎo)購良好的溝通能力和隨機(jī)應(yīng)變能力，是必須具備的基本能力。

3.總結(jié)出了很多實用的導(dǎo)購技巧。通過培訓(xùn)和實際工作情景的鍛煉，學(xué)生們總結(jié)出了很多實用的導(dǎo)購技巧，如詢問顧客的技巧、推銷的技巧、促成顧客購買的技巧等。如在待機(jī)階段，一方面要做到站好位管好自己的嘴，另一方面要掌握說話時機(jī)，選擇合適的機(jī)會接近顧客。“當(dāng)顧客真正需要幫忙，如拿起衣服反復(fù)鑒賞，向我們張望、詢問我們，我們可以馬上過去，這時容易讓人接受介紹。介紹產(chǎn)品時講重點，不要夸大其詞。尤其對那些理性消費的顧客，我們只有站在專業(yè)的角度進(jìn)行介紹，才能取得他們的信任，提高成功率?！?/p>

4.掌握了更多的陳列知識。陳列是一種“視覺營銷”，它要求對顏色、款式，深色、淺色，面料輕重感覺進(jìn)行搭配，還有對表現(xiàn)色、過渡色、陪襯色的使用有準(zhǔn)確的把握。一般公司的陳列是按色系來做，且有專門的陳列手冊來指導(dǎo)。有時因貨品不全或店內(nèi)的陳列架尺寸不符，無法達(dá)到手冊要求，則依據(jù)貨品的實際情況，參照手冊要求，保證陳列美觀，暢銷款醒目，品牌風(fēng)格鮮明即可。

5.學(xué)會了察顏觀色，分析顧客心理。有些同學(xué)在實習(xí)報告中寫到：“銷售中最主要就是要揣測和把握消費者的心理，推銷產(chǎn)品的過程其實也是一個推銷自我的過程”，工作中，他們也有著切身的體會。如根據(jù)顧客的著裝，判斷他喜歡的風(fēng)格類型，以便有針對性的向他推薦。例如，穿圓領(lǐng)毛衫的顧客，基本上還會選擇圓領(lǐng)毛衫，翻領(lǐng)的就不會很喜歡。當(dāng)然也有例外，如童裝，有些時候在成人看來很不錯的款式到了小孩子的眼里就變得很差勁，所以要對不同的對象進(jìn)行不同的分析。

三、關(guān)于服裝專業(yè)課程設(shè)置的幾點思考

（一）所需支撐課程

本班本次實習(xí)的主要崗位，超過85%的人是在本行業(yè)工作，這其中在門店做導(dǎo)購的有14人，占總?cè)藬?shù)的43.75%，接近一半，其次為跟單6人，占18.75%，QC4人，占12.5%，還有采購3人，設(shè)計2人，網(wǎng)絡(luò)營銷2人，其它1人，共占25%。由此可見，服裝營銷班的課程設(shè)置上，主要應(yīng)以與銷售相關(guān)的課程為主，特別是直接與客戶交流的相關(guān)課程，如銷售技巧、談判技巧、商務(wù)禮儀、顧客心理學(xué)等；營銷班的同學(xué)，做跟單和QC的也占到了31.25%，僅次于導(dǎo)購人數(shù)，說明服裝工程類的課程也不容忽視，如服裝結(jié)構(gòu)與工藝、服裝跟單、服裝面料等。

（二）教學(xué)內(nèi)容選取

教學(xué)內(nèi)容的組織應(yīng)以實用為原則。營銷類的課程很容易講得空洞、乏味，教學(xué)內(nèi)容的選取，尤其重要。（1）在講銷售技巧時，常采用理論加案例的模式，同學(xué)們在實習(xí)過程中，發(fā)現(xiàn)了企業(yè)總結(jié)出的一些方法非常實用。如理論+模擬實戰(zhàn)+直接上門拜訪，職場十不要，怎么過前臺的30種方法等；還接觸到了現(xiàn)在的一些新的銷售方式，如電話銷售，這是一種與以往不同的銷售形式，它的目的一是介紹自己，讓對方知道本企業(yè)的存在，二是將對方變成自己的成交客戶。電話銷售的技巧，“首先要介紹自己是誰，哪個公司的，打電話的目的是什么，然后說說我們的合作會為貴公司帶來的利益等?？蛻糇铌P(guān)心的問題就是通過與你們合作能給我們帶來多大的一個利益，這個問題回答好了才有可能與客戶見面，進(jìn)而成交”。這些方法都非常地簡單、實用，可以將它們充實進(jìn)課堂教學(xué)中。（2）“消費心理學(xué)”是營銷專業(yè)的一門專業(yè)課程，在實際工作中要用到其中的許多原理，但在實際工作中卻要視具體情況加以區(qū)別，不同的對象其消費心理不同、兒童不同于成人、男人不同于女人……，而同一類消費對象，在不同的地區(qū)其消費心理也有差異。如在一般的中小城市里，中老年人服裝春款不如冬裝好銷，因為在他們眼里，一件羽絨服四五百或者貴一點還情有可原，可是一件薄薄的春裝也得四五百，感覺很不劃算，此時營銷人員就需要用專業(yè)的知識來獲取他們的信任，如有的服裝可以正反兩面穿、有的部位可以拆下來，用這些服裝的賣點來打動他們，達(dá)到銷售成功的目的。對于這些特例，教師在教學(xué)中要教會學(xué)生分析、處理方法。（3）上服裝結(jié)構(gòu)設(shè)計課時，一般都會首先講到人體測量，也會要求同學(xué)們相互測量練習(xí)，掌握量體知識，但在實際工作中，更多的需要目測尺寸，看人拿號，如毛衫、內(nèi)衣等，經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購員可以快速準(zhǔn)確的為顧客選出適當(dāng)尺碼的衣服，而學(xué)生剛開始時卻感到很困難。再如童裝，同歲小孩身高體型差異較大，而且大多數(shù)小孩的衣服都是父母直接購買，或是親戚朋友間的饋贈，只能根據(jù)大概身高來確定尺碼，所以尺碼很難把握，一旦在推薦時把握不好就會讓顧客產(chǎn)生懷疑，這些都只是一個經(jīng)驗積累的問題。在學(xué)校的教學(xué)中，教師可以有意識地加入這方面的訓(xùn)練，以縮短學(xué)生適應(yīng)工作崗位要求的時間。（4）在本班同學(xué)的頂崗實習(xí)中，占有第二大比例的崗位是跟單。服裝跟單牽涉到多方面的內(nèi)容，它是服裝專業(yè)知識的綜合運用。它要求跟單員熟悉服裝流程及服裝檢驗標(biāo)準(zhǔn)，即不僅需要跟單員認(rèn)識面料，懂得服裝結(jié)構(gòu)，在跟單過程中能發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，還要懂服裝工藝，知道是什么針法。尤其是做外貿(mào)跟單，服裝英語基礎(chǔ)也要具備。跟單比業(yè)務(wù)更需要專業(yè)的水準(zhǔn).，此職位是與客戶溝通的橋梁。一直以來，將“服裝跟單”設(shè)置為專業(yè)限選課，安排30-45課時，授課方式更多的采用理論講授。能否將此課開成一體化教學(xué)模式或是實訓(xùn)教學(xué)性質(zhì)值得探討。（5）在上商品陳列課時，教師講了很多陳列方法、陳列原則，實際工作中當(dāng)然離不開這些基礎(chǔ)理論，但僅有這些是不夠的，這只是紙上談兵，還必需根據(jù)具體情況有所變化。目前，學(xué)校已做了一些嘗試，利用往屆服工、服設(shè)班學(xué)生的畢業(yè)作品，在服裝展示廳內(nèi)進(jìn)行實際的陳列展示練習(xí)，教師針對出現(xiàn)的問題進(jìn)行指導(dǎo)，學(xué)生在做中學(xué)，在練習(xí)中提高。

G712

A

1674-7747（2011）06-0014-03

汪玲，副教授，主要研究方向為服裝專業(yè)課程教學(xué)。

[責(zé)任編輯 秦 濤]