張光武

戀愛和營(yíng)銷有許多相似之處，會(huì)戀愛你就會(huì)營(yíng)銷。想想看，在追求女友過程中，你是怎么做的呢？

許多剛出校門的年輕人從事營(yíng)銷工作后，在從業(yè)初期往往比較茫然，不知道如何尋找項(xiàng)目、接觸客戶、展示產(chǎn)品及完成訂單，雖然年輕人很想通過工作業(yè)績(jī)來證明自己的實(shí)力，但他們不知道通過什么渠道和方式做出業(yè)績(jī)以實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。

其實(shí)，答案很簡(jiǎn)單：你會(huì)戀愛你就會(huì)銷售！想想看，在追求女友過程中，你是怎么做的呢？

戀愛，要在茫茫人海中尋找自己心儀的目標(biāo)，想追她時(shí)，男孩通常擔(dān)心會(huì)不會(huì)遭到她的拒絕。此時(shí)，男孩要勇敢去面對(duì)，絞盡腦汁地想辦法接近她，并向她示好。在交往中還要充分展示自己的人格魅力，直到被女友接受。這個(gè)過程會(huì)經(jīng)歷初戀、熱戀、結(jié)婚三部曲。

營(yíng)銷，也要在市場(chǎng)眾多項(xiàng)目中尋找目標(biāo)客戶，初次接觸客戶時(shí)，營(yíng)銷人員通常擔(dān)心會(huì)不會(huì)被客戶接納。此時(shí)，營(yíng)銷人員必須鼓足勇氣，想盡辦法接觸到客戶，通過不斷拜訪來展示產(chǎn)品特點(diǎn)和人格魅力。這個(gè)過程同樣也經(jīng)歷被客戶接納、深入洽談、最終完成簽單的三部曲。

戀愛和營(yíng)銷有許多相似之處?，F(xiàn)在我們來交流一下，如何用戀愛的方式去做營(yíng)銷。

戀愛準(zhǔn)備（營(yíng)銷基礎(chǔ)）

追女朋友要有基礎(chǔ)，比如人品、外表、學(xué)識(shí)、性格、志向、地位、家庭、社會(huì)背景、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)等。女孩不僅會(huì)考察男孩的外部基礎(chǔ)，還會(huì)通過深入接觸，進(jìn)一步考察其性格、內(nèi)涵、學(xué)識(shí)、胸懷、為人處事等內(nèi)在基礎(chǔ)，這是戀愛過程中不可缺少的。選擇戀愛對(duì)象不同，需要的戀愛基礎(chǔ)也不同。

營(yíng)銷也一樣，公司的實(shí)力、品牌、品質(zhì)、技術(shù)、服務(wù)、關(guān)系等都是營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)，客戶喜好和項(xiàng)目定位的高低也決定了不同的營(yíng)銷基礎(chǔ)來做支撐。沒有建立完善的營(yíng)銷基礎(chǔ)，就無法獲得客戶的信任，營(yíng)銷失敗的風(fēng)險(xiǎn)就比較大。

找尋女友（目標(biāo)客戶）

男孩要想戀愛，就要主動(dòng)尋找目標(biāo)，因?yàn)樵S多與你年齡相仿的男孩可能下手更早，適合你的女孩會(huì)越來越少。所以，誰行動(dòng)早，誰獲勝的希望就大。同樣，在尋找項(xiàng)目上，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至比項(xiàng)目還要多，你下手晚，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)屬于別人。

就像搜尋女友信息一樣，營(yíng)銷需要主動(dòng)、勤奮、持續(xù)地去尋找，要不斷從市場(chǎng)和社會(huì)等多層面獲取信息，及時(shí)對(duì)獲得的信息進(jìn)行項(xiàng)目篩選，盡快制定出行動(dòng)計(jì)劃，并快速跟進(jìn)。如果沒有明確的營(yíng)銷目標(biāo)，你的營(yíng)銷將是一片茫然。

此外，女友能否成為你的新娘，在與女友交往中你是能夠感覺到的：你和女友有一個(gè)共同的目標(biāo)——成家，你們都朝這個(gè)目標(biāo)方向奔跑，都為建立這個(gè)家而用勁兒。你與女友交往越深，目標(biāo)就離你越近。

項(xiàng)目成功與否，你在跟進(jìn)的過程中也會(huì)體察到：你與甲方建立了暢通的溝通渠道，甲方的主要負(fù)責(zé)人喜歡與你深入溝通，雙方會(huì)產(chǎn)生一種討價(jià)還價(jià)的商務(wù)談判的勁兒。就如同你和甲方有個(gè)共同的目標(biāo)，大家都在朝這個(gè)目標(biāo)方向努力。如果這時(shí)甲方對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不太理會(huì)，說明你與甲方有了合作的希望。

對(duì)于男孩來說，想戀愛就要主動(dòng)追尋，不要坐等，成為老板或富翁后再去找女友，或許會(huì)錯(cuò)過青年時(shí)代戀愛的美好感覺。營(yíng)銷也不能等待，因?yàn)槠放谱顝?qiáng)、品質(zhì)最好、服務(wù)最優(yōu)、價(jià)格最低這樣的產(chǎn)品是不存在的，任何品牌、任何產(chǎn)品都有其局限性，都需要營(yíng)銷人員在市場(chǎng)中去拼搏，去尋找成功的機(jī)會(huì)。

需要注意的是，營(yíng)銷過程中遇到挫折和困難也是很平常的事，沒必要抱怨自己的公司不好、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、品牌知名度不高、沒遇到好客戶、市場(chǎng)不好等等，抱怨的理由好找，但是抱怨解決不了任何問題。當(dāng)你想抱怨的時(shí)候，應(yīng)該先梳理一下自己的營(yíng)銷方法是否正確，能否換一種方法去進(jìn)行新的營(yíng)銷嘗試。

愛情引力（營(yíng)銷魅力）

找到追求的目標(biāo)后，怎樣展示個(gè)人魅力，對(duì)女孩產(chǎn)生更大的吸引力呢？

實(shí)際上，只要心中有真愛，最粗心的男孩都會(huì)做出對(duì)女孩體貼和溫暖的事情，并展示他所有內(nèi)在和外在的優(yōu)點(diǎn)，像孔雀開屏一樣。 營(yíng)銷工作同樣如此?？蛻艟褪悄阕非蟮哪繕?biāo)，你只有真心地愿意為他服務(wù)，你表達(dá)出的言語(yǔ)和行動(dòng)才容易征服客戶。

用魅力征服女孩也好，吸引客戶也好，營(yíng)銷人員的日常生活狀態(tài)和習(xí)慣是十分重要的。當(dāng)一個(gè)人性格陽(yáng)光、心態(tài)積極、勇于嘗試、不畏挫折、有著科學(xué)健康的生活觀念和恰如其分的自信，那么流露出的外在表現(xiàn)就會(huì)陽(yáng)光、熱情、自然、瀟灑，這種無形魅力不但會(huì)對(duì)女孩生產(chǎn)生吸引力，也會(huì)成就男孩的職業(yè)人生。

窮追不舍（營(yíng)銷胸懷）

在追求女友的過程中，你可能遭遇各種阻力，女孩父母的反對(duì)，閨密的冷語(yǔ)，甚至她自己的冷淡，如果你志在必得，那就要窮追不舍。

同樣，獲得了深入跟蹤契機(jī)的項(xiàng)目，你就要窮追不舍，要有不達(dá)目的不罷休的韌勁。你離客戶越近，客戶離你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就越遠(yuǎn)。

當(dāng)然，在營(yíng)銷過程中，一個(gè)項(xiàng)目往往存在多種利益團(tuán)體，你要去觀察和了解其中的關(guān)系和力量。有時(shí)，雖然你努力了并且做得很好，項(xiàng)目中有人還是會(huì)給你制造麻煩，想方設(shè)法排擠你出局。所以，你要在項(xiàng)目中尋找能夠幫助你，至少能為你提供有價(jià)值信息的人，這樣更容易針對(duì)性地制定營(yíng)銷成功的策略。

為了達(dá)到簽訂合同的目的，你要經(jīng)常問自己：獲得了項(xiàng)目中誰的幫助，他為什么幫助你，你給他提供了什么？甲方?jīng)Q策人認(rèn)可你和產(chǎn)品的哪些方面，是性價(jià)比、品質(zhì)、品牌實(shí)力、服務(wù)，還是你的能力、人品、你的個(gè)人魅力、你的社會(huì)關(guān)系？事實(shí)上，找不到關(guān)鍵人物，項(xiàng)目簽約基本沒有希望，因?yàn)殛P(guān)鍵人物可以參照你的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)制定招標(biāo)文件，從而讓你的產(chǎn)品順利通過，并對(duì)其他品牌形成門檻。

如果客戶拒絕了你的產(chǎn)品、選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，也沒有錯(cuò)，因?yàn)榭蛻魰?huì)從自身利益出發(fā)來做決定?？蛻舻暮门c不好，不能用是否與你簽單作為評(píng)判依據(jù)，就如同愿意接受你追求的是好女孩，如果拒絕你，她也不是一個(gè)壞女孩。

所以，要以正常的心態(tài)與客戶交往和溝通，多發(fā)現(xiàn)客戶身上的閃光點(diǎn)，通過向客戶學(xué)習(xí)獲得營(yíng)銷技能的提升和人生視野的擴(kuò)展。寬廣的胸懷更容易讓客戶認(rèn)可你，你成功的希望會(huì)更大。

天長(zhǎng)地久（服務(wù)起點(diǎn)）

剛建立家庭是甜蜜的，但這只是婚姻生活的開始，男女雙方需要在以后漫長(zhǎng)歲月中投入更真摯、更具體的感情和精力，家庭才能夠穩(wěn)定，愛情和幸福才更長(zhǎng)久。

同樣，要立足市場(chǎng)就必須立足服務(wù)，讓每一個(gè)與你合作過的客戶，對(duì)你產(chǎn)生信任和服務(wù)依賴，遠(yuǎn)離與其他品牌的合作，這才是成功營(yíng)銷，也是品牌立足一方市場(chǎng)、提高銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率的基礎(chǔ)。所以，客戶選擇了你的產(chǎn)品，僅僅是你為客戶服務(wù)的開始，以后的路會(huì)更長(zhǎng)，更需要努力為客戶做好的每一件事。

營(yíng)銷并不是一件很難的事情，就像戀愛一樣，都要有愛，有了愛才有情；都要真，有了真才能誠(chéng)。追求女孩的過程就是在推銷自己，所以會(huì)戀愛就一定會(huì)營(yíng)銷。■

主持人趙周

趙周老師曾在阿里巴巴集團(tuán)、華數(shù)集團(tuán)等知名企業(yè)從事銷售相關(guān)工作多年，歷任一線銷售、銷售管理、銷售策劃、銷售培訓(xùn)以及市場(chǎng)營(yíng)銷管理等工作，現(xiàn)為多家合作企業(yè)提供銷售咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，其培訓(xùn)理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默，結(jié)合學(xué)員實(shí)際問題，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)技能提升，受訓(xùn)學(xué)員涵蓋英格索蘭、中達(dá)電通、GE醫(yī)療器械、西門子、阿里巴巴、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽、中國(guó)電信等企業(yè)。

著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學(xué)銷售》等，深入淺出地分析銷售方法，在網(wǎng)絡(luò)上被追捧，擁躉無數(shù)。譯著《SPIN銷售 高價(jià)成交》專門論述新市場(chǎng)環(huán)境下的工業(yè)品銷售變革，已由中國(guó)人民大學(xué)出版社出版。

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