在日常溝通中體現(xiàn)的角色和立場(chǎng)，是最容易被忽視的成功關(guān)鍵。隨時(shí)隨地牢牢把握住自己的角色和角色使命，你就知道該說什么，該做什么，而不會(huì)讓這些語句成為麻痹自己的借口。

來自一線的郵件

業(yè)績(jī)總是名列前茅，提升卻次次落空；眼看身邊同時(shí)起步的人開始帶隊(duì)伍了，自己還沒有“開張”的跡象。究竟是運(yùn)氣不好，還是自己工作中有什么問題？

左華

左老師，您好！我在網(wǎng)上看到您給一位事業(yè)茫然者提的建議，深知您有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)與工作心得，特想向您請(qǐng)教一些問題，望您能指點(diǎn)迷津，救我于職業(yè)發(fā)展的困苦中，不勝感激！

我2007年本科畢業(yè)，已經(jīng)工作3年多了，一直在做銷售代表，目前的公司是我經(jīng)歷的第三家公司。我自認(rèn)為自己還是很適合做銷售的，喜歡和人打交道。我也很努力、很勤奮，基本上每天都是7點(diǎn)出門，忙到晚上10點(diǎn)多才回家。天道酬勤，我的銷售業(yè)績(jī)一直都很好，每次區(qū)域所有銷售代表業(yè)績(jī)排名我總是前三名。我一直以為市場(chǎng)是靠業(yè)績(jī)說話的，只要我銷售業(yè)績(jī)好，就一定有提升的機(jī)會(huì)，然而事與愿違，呆過的前兩個(gè)公司，每次有銷售主管的空缺，我自認(rèn)為都很有機(jī)會(huì)，但都沒有提升我，提升的人銷售業(yè)績(jī)反而沒有我好。

剛做銷售時(shí)，我就給自己定下來了3年必須做到銷售主管的目標(biāo)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)眼已經(jīng)工作3年多了，很多和我同時(shí)做銷售的朋友現(xiàn)在都已經(jīng)是銷售主管了，開始自己帶團(tuán)隊(duì)了，我卻始終沒有得到提升。是自己運(yùn)氣差點(diǎn)，還是自己工作中存在什么問題？真心希望您給予具體的指導(dǎo)。謝謝！

每次面試銷售代表我都會(huì)問他們：你未來的職業(yè)生涯是如何規(guī)劃的？很大一部分應(yīng)聘者，特別是一些剛畢業(yè)沒多久的年輕人，都會(huì)信心滿滿地告訴我：“我計(jì)劃先從基層銷售代表做起，積累工作經(jīng)驗(yàn)，然后爭(zhēng)取兩年時(shí)間做到銷售主管，5年內(nèi)做到銷售經(jīng)理……”有這樣的目標(biāo)很好，但一定要清楚要達(dá)到這樣的目標(biāo)，需要做哪些準(zhǔn)備，需要積累哪些方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

前幾天收到一位讀者的來信，詢問的正是關(guān)于如何才能提升的問題，我想就此封來信結(jié)合我自己的工作經(jīng)歷談?wù)剬?duì)這個(gè)問題的看法。

理想和現(xiàn)實(shí)總是有差距的，很多的時(shí)候當(dāng)我們覺得自己努力了，卻沒有達(dá)到期望的目標(biāo)時(shí)，通常會(huì)想是不是運(yùn)氣問題。筆者以為凡事有果必有因，所謂“種瓜得瓜，種豆得豆”，當(dāng)一個(gè)結(jié)果出現(xiàn)時(shí)，我們需要去反思之前的行為過程，是否有不足或者不當(dāng)?shù)牡胤?。有一句話說的好，當(dāng)一個(gè)人反思的時(shí)候，他將步入一個(gè)新的起點(diǎn)。所以，首先恭喜這位讀者，因?yàn)楫?dāng)你提筆給我寫信的時(shí)候，證明你已經(jīng)開始反思了。

要想提升，銷售業(yè)績(jī)是基本要求，但并不是只要業(yè)績(jī)好就一定能夠提升，我相信這個(gè)道理你現(xiàn)在應(yīng)該能夠理解了。除了要有優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)以外，在平時(shí)的工作過程中還應(yīng)該注意哪些問題呢？筆者結(jié)合自己的職業(yè)生涯發(fā)展，覺得有如下四個(gè)方面很重要：

要有“雷鋒精神”，樂于奉獻(xiàn)

所謂“雷鋒精神”，其實(shí)質(zhì)和核心就是全心全意為人民服務(wù)，為人民的事業(yè)無私奉獻(xiàn)。我不是在這里唱高調(diào)，回頭來看，那些被提升的人大都具有這樣的品質(zhì)：他們?nèi)娜鉃閳F(tuán)隊(duì)服務(wù)，很少考慮自己利益的回報(bào)。旁人看他們似乎是吃虧了，但如果吃虧能會(huì)讓他們得到比其他人更多的工作經(jīng)驗(yàn)、更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，那么吃虧也就是占便宜！

我目前負(fù)責(zé)的銷售團(tuán)隊(duì)里有一位年輕的銷售主管，在最初工作時(shí)，曾隨意地被他的上司和其他員工指派，但就是在這個(gè)過程中，他積累了工作經(jīng)驗(yàn)、人脈關(guān)系，在短短兩年之后就提升為銷售主管，職業(yè)發(fā)展進(jìn)入一個(gè)新的階段。

在工作中，我們不要總是計(jì)較工作的輕重，比別人干多了還是干少了，重要的是能否得到自己所需要的知識(shí)技能。尤其是年輕人，這樣的吃虧實(shí)際上恰恰是輸戰(zhàn)役而贏戰(zhàn)略的積累，因?yàn)樗鼓惴e累了工作經(jīng)驗(yàn)，提高了自己的做事能力，擴(kuò)大了人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

來信的這位朋友，你自己的銷售業(yè)績(jī)的確很好，但你是否主動(dòng)負(fù)責(zé)組織過大型的產(chǎn)品推廣活動(dòng)？是否主動(dòng)承擔(dān)過不是你分內(nèi)的事情？是否主動(dòng)申請(qǐng)幫助團(tuán)隊(duì)多承擔(dān)一些銷售指標(biāo)？是否主動(dòng)申請(qǐng)幫助新的同事盡快熟悉區(qū)域市場(chǎng)？如果你還沒有，請(qǐng)盡快去做，而且要像雷鋒一樣，是真心無私地去做，不要抱著太多的功利性和目的性。

我在賽諾菲-安萬特公司工作時(shí)，當(dāng)時(shí)我們銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常要做產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，每一次都要聯(lián)系會(huì)場(chǎng)、設(shè)計(jì)制作會(huì)議邀請(qǐng)函、布置會(huì)場(chǎng)、寫會(huì)議總結(jié)，我主動(dòng)申請(qǐng)包攬下了所有工作，雖然耗費(fèi)了很多的時(shí)間，但我自得其樂，覺得很有意思，特別每一次會(huì)議結(jié)束寫會(huì)議總結(jié)，我都把它當(dāng)做一篇專業(yè)文章來寫，每次寫完稍微修改后就可以發(fā)表在一些專業(yè)網(wǎng)站上，到后來公司市場(chǎng)部經(jīng)理都說，最喜歡看到來自武漢辦事處的會(huì)議總結(jié)，寫得很精彩，完全可以給其他區(qū)域的推廣做模板了。

拿一張100元的人民幣，放在眼前1米的地方，你看到的是什么？放在眼前1厘米的地方，你看到的又是什么？我想眼前1厘米的地方放一張白紙和放一張100元的人民幣應(yīng)該沒有差別，看到的都是一片黑。人不能沒有目標(biāo)，但也不要太現(xiàn)實(shí)，多一些奉獻(xiàn)精神，少一些索取和回報(bào)，或許在不經(jīng)意間，你已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自己的奮斗目標(biāo)。

要敢于擔(dān)當(dāng)，勇挑重?fù)?dān)

先講一個(gè)笑話，說一個(gè)市長(zhǎng)、局長(zhǎng)和一個(gè)秘書坐電梯，結(jié)果那個(gè)市長(zhǎng)可能憋不住了，出了一個(gè)動(dòng)靜。出動(dòng)靜后他就看著旁邊那個(gè)秘書，然后那個(gè)局長(zhǎng)也看著那個(gè)秘書，這個(gè)秘書馬上就辯解：“不是我放的?！比缓笏涂粗莻€(gè)市長(zhǎng)，意思是聲音是從那邊傳過來的?；厝ニ捅徽{(diào)走了，人家跟他談話說，調(diào)走他的原因很簡(jiǎn)單，你連屁大的事都承擔(dān)不了，還能在領(lǐng)導(dǎo)跟前工作嗎？

記得2006年在全省藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中，我所在的公司有一個(gè)產(chǎn)品：環(huán)丙沙星栓劑，被劃到了環(huán)丙沙星片一類了，這樣導(dǎo)致我們的價(jià)格被設(shè)定為幾塊錢。環(huán)丙沙星這一類的抗生素片劑基本上已經(jīng)成為普藥了，很便宜，而我們公司的產(chǎn)品是環(huán)丙沙星的栓劑，是婦科用的產(chǎn)品，效果很好，正常價(jià)格應(yīng)該在30多元。我們必須盡快向招標(biāo)及物價(jià)部門申請(qǐng)撤掉之前的價(jià)格，重新核定新的價(jià)格，如果不能撤銷的話，還會(huì)影響全國(guó)其他市場(chǎng)的招標(biāo)價(jià)格，進(jìn)而影響全國(guó)其他市場(chǎng)該產(chǎn)品的銷售。所以當(dāng)時(shí)對(duì)我們經(jīng)理來說，這是一件非常棘手的事情，我主動(dòng)申請(qǐng)協(xié)助經(jīng)理去處理此事，最后通過自己連續(xù)幾天的拜訪終于找到了突破口。

其實(shí)很多看起來很難的事情，當(dāng)你真正去做的時(shí)候，總會(huì)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)的。一天中午，連續(xù)拜訪幾天都找不到突破口的我，正在省藥品招標(biāo)中心附近的一個(gè)超市買東西，突然看到我要找的一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人張主任在和超市營(yíng)業(yè)員爭(zhēng)論著什么，我趕緊跑過去一問，原來他為辦公室買了一個(gè)電熱水壺，拿回去后不能用，他想換，但是超市的人以已經(jīng)使用過了為理由不給換。我對(duì)張主任說：“您放心，交給我來和超市談，您先回單位吃中飯，我保證下午給您換一個(gè)新的拿過去。”

下午，我把“換好”的新電熱水壺給張主任拿過去，也正式地遞交了我們申訴價(jià)格的材料，趕在招標(biāo)前撤銷了原來的價(jià)格，重新申報(bào)了正確的新價(jià)格。

在職場(chǎng)中要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)，勇挑重?fù)?dān)，并能圓滿完成任務(wù)，成為老板最需要的時(shí)候最可信賴的員工。如此這般，你想不升職都難。相反，如果不敢擔(dān)當(dāng)，別說是升職，你還有可能被降職。

“剩者為王”和“人挪活，樹挪死”

其實(shí)這兩句都有道理，關(guān)鍵是要做好適合自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。

所謂“剩者為王”，就是要堅(jiān)守堅(jiān)持，并做好本職工作，當(dāng)你源源不斷地送走一批又一批同事的時(shí)候，你就成了元老，升職的機(jī)會(huì)自然會(huì)變大。不過，想升職也要克服急躁的心理，因?yàn)槔习逡矔?huì)有自己的考慮，可能老板還想再考驗(yàn)?zāi)阋幌拢虼?，不妨再等待一段時(shí)間。俗話說，“試玉要待三日滿，辯才須得七年期”，是金子，老板總會(huì)看到你的光芒的。

所謂“人挪活，樹挪死”，是指適時(shí)的變動(dòng)可以讓你有新的機(jī)會(huì)，但一定要有個(gè)“度”，不能總不變，也不能經(jīng)常變。比如筆者第一份工作是在一家國(guó)內(nèi)企業(yè)，第二份工作是去了一家外企，目標(biāo)很明確，就是去學(xué)習(xí)，接受系統(tǒng)的培訓(xùn)。很幸運(yùn)，我在這家外企做到了全球銷售冠軍，但沒有提升的機(jī)會(huì)，于是就主動(dòng)挪了，第三份工作到了另外一家外企做地區(qū)銷售經(jīng)理。每一次挪動(dòng)都應(yīng)該有明確的需求，或者是一次自我的提升，否則不如不挪。

這位來信的讀者已經(jīng)是第三家公司了，前兩次的挪動(dòng)看起來并不是挪活了，現(xiàn)在建議盡量不要再挪了，做好本職工作，保持優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)，學(xué)習(xí)“雷鋒精神”，甘于為團(tuán)隊(duì)奉獻(xiàn)，敢于擔(dān)當(dāng)勇挑重?fù)?dān)，相信你也會(huì)“剩者為王”！

不在其位，不謀其政，但要思考其政

什么叫前瞻性？就是當(dāng)你還沒到那個(gè)位子時(shí)，讓自己的思想、境界先到那個(gè)位子，通常一個(gè)人是先學(xué)會(huì)開車才會(huì)去買車的。雖然你現(xiàn)在還不是銷售主管，但要經(jīng)常去想未來從事管理崗位的工作需要提升自己哪些方面的能力，而且還要立刻行動(dòng)，去做。

2001年我在華東醫(yī)藥工作，被分配到湖北荊州做醫(yī)藥代表，當(dāng)時(shí)名牌大學(xué)正規(guī)本科畢業(yè)、常駐三線城市做醫(yī)藥代表的還很少。公司從武漢發(fā)貨給我，我經(jīng)常要去長(zhǎng)途汽車站提貨，然后騎三輪車送到醫(yī)藥公司，為了省錢，自己干了搬運(yùn)工的活。累了一天回來，晚上在租住的房子里，我認(rèn)真看書，準(zhǔn)備參加武漢大學(xué)的MBA聯(lián)考，同屋的兄弟們經(jīng)常笑話我：只是做一名銷售代表，又不管人，看這些管理方面的書干嘛？在這種三線小城市做，是不可能提升你做主管的。

結(jié)果是，我2002年由于出色的銷售業(yè)績(jī)被調(diào)回武漢，同時(shí)我也考上了武漢大學(xué)的MBA，在我做銷售代表期間就基本完成了MBA的學(xué)業(yè)。2006年我做了西安楊森公司的地區(qū)銷售經(jīng)理，那時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)，我很慶幸已經(jīng)讀完了MBA，因?yàn)楫?dāng)你真正做到管理崗位時(shí)，你已經(jīng)忙得沒有時(shí)間去讀書了，而且，我可以很快將之前學(xué)到的管理理論與實(shí)際工作有效結(jié)合起來。

要學(xué)會(huì)觀察你的主管是如何處理一些團(tuán)隊(duì)中的問題的，比如如何進(jìn)行指標(biāo)分配、如何開銷售例會(huì)、如何組織大型的推廣活動(dòng)、如何進(jìn)行銷售談話等等，同時(shí)要經(jīng)常做模擬思考：設(shè)想一下如果此時(shí)你就是主管，你會(huì)如何處理這些問題？然后再看看你的主管是如何處理的，最后的結(jié)果怎么樣，是否有比你高明之處？合適的時(shí)候，你還可以把你想法與主管溝通。

我想如果你能夠做到這最后一點(diǎn)，不僅你提升的機(jī)會(huì)會(huì)大大增長(zhǎng)，而且一旦你得到提升以后，你也可以游刃有余，成為一名優(yōu)秀的管理者。實(shí)際上在現(xiàn)實(shí)的職場(chǎng)中，有許多人好不容易有了提升的機(jī)會(huì)，卻無法勝任管理崗位，最后黯然“下課”。

不論結(jié)果怎么樣，希望這位來信的讀者能夠保持一顆平和的心態(tài)，找準(zhǔn)屬于自己的道路，踏踏實(shí)實(shí)干適合自己的事，同時(shí)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，持續(xù)地堅(jiān)持和努力，就一定會(huì)取得成功！

最后送你一段我最喜歡的話，也是我在培訓(xùn)過程中經(jīng)常講的：付出不一定有回報(bào)，但是請(qǐng)你相信，老天爺是公平的，你在這里的付出不一定在這里有回報(bào)，他一定會(huì)在另外一個(gè)地方給你一份回報(bào)！■

《銷售與市場(chǎng)·成長(zhǎng)版》的編輯建議我，在我收到的來自一線的郵件中，選擇一些有代表性的問題，將交流的內(nèi)容陸續(xù)發(fā)表出來，給讀者們提供一點(diǎn)參考。我很高興可以為年輕的營(yíng)銷人做些事情，我的郵箱是：zuohua78

@163.com，期望與大家有更多溝通。

——左華