仲崇玉

有些話你肯定經(jīng)常會(huì)聽到，也可能經(jīng)常會(huì)說到，但司空見慣未必就經(jīng)得起深究。在這些語句背后，隱藏著怎樣的成長(zhǎng)秘密？

在公司的日常溝通中，有一些經(jīng)?？梢月牭降恼Z句，歸納這些語句，可以得出十四個(gè)常見的句型。這十四個(gè)句型，可以透視出一個(gè)人的信念。

從一線管理的角度說，留意這些句型就是關(guān)注自己和團(tuán)隊(duì)成員的信念系統(tǒng)；從一線代表的角度說，留意這些句型也會(huì)促進(jìn)你檢省自己的業(yè)務(wù)信念。“留意”是一個(gè)很有威力的動(dòng)作，只有先留意到，你才會(huì)去分析、判斷、改進(jìn)。

句型1：“公司應(yīng)該……”

很多人在平時(shí)溝通的時(shí)候總是“公司”個(gè)不停，比如“公司”應(yīng)該規(guī)定好什么什么，“公司”總是怎么怎么，“公司”從來不管員工的實(shí)際情況等等。

每到一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，聽到這些話的第一反應(yīng)就是問：“公司是誰？”

對(duì)這個(gè)問題的反應(yīng)有很多種。在我的堅(jiān)持下，最后總能夠聽到具體的人名。然后我直接了當(dāng)給對(duì)方建議：找當(dāng)事人說話！然后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多猶疑甚至抗拒，于是再次鼓勵(lì)：“你擔(dān)心什么？”

只要這樣反復(fù)幾次，溝通的質(zhì)量就會(huì)有一定的改變。

句型2：“我沒法……”

溝通中常遇到的另一種句型是我沒法怎么怎么樣，比如“這樣的預(yù)算我沒法做”，“這樣的指標(biāo)叫人沒法做”，“這樣的政策我沒法做”等等。

領(lǐng)導(dǎo)通常的反應(yīng)是：（1）是你沒辦法，還是尚未找到辦法？（2）是你沒辦法，還是其他人也沒辦法？

如果是第一種，那就趕緊去找辦法吧！如果是第二種的話，又有兩個(gè)選擇：

a.取消這項(xiàng)計(jì)劃或任務(wù)——往往連人也一起取消了——如果相信你的說法；

b.如果不相信你的說法，那就換一個(gè)人再試試。

所以，你希望是哪個(gè)選項(xiàng)？

句型3：“你放心，我會(huì)盡力的……”

用這樣的句型讓領(lǐng)導(dǎo)放心？才怪！

前半句“你放心”的言下之意是：（1）領(lǐng)導(dǎo)的擔(dān)心是多余的；（2）領(lǐng)導(dǎo)的過問其實(shí)是對(duì)我的不放心、不信任。如果你真正到了可以讓領(lǐng)導(dǎo)放心的水平，已經(jīng)用不著言語；如果還沒有達(dá)到，這句話說了等于沒說。況且，你話中還有對(duì)領(lǐng)導(dǎo)過問的不耐和隱含的抱怨！

后半句“我會(huì)盡力的”也是怪怪的，似乎在表決心，又像是前半句的注解。留給聽的人兩個(gè)選擇：（1）相信你會(huì)盡力，但是可能你的能力有限；（2）不相信你真正能夠盡力，因?yàn)闊o論如何，他很難衡量最后你到底盡力了沒有。

所以，最好還是說清楚你會(huì)怎么做，這才是讓領(lǐng)導(dǎo)放心的捷徑。當(dāng)然，如果你說不清楚，就更不要用這個(gè)的句型了。

反過來說，在這之前你盡力了嗎？如果是，你就是這個(gè)水準(zhǔn)嗎？如果不是，又是為什么呢？為什么接下來你會(huì)盡力？

句型4：“我沒時(shí)間……”

沒時(shí)間做某事的另一個(gè)意思，或者更準(zhǔn)確的表述是：這件事不重要，起碼沒有我手頭正在忙的事情重要。

問題是你忙什么？更重要的是你貢獻(xiàn)了什么？衡量你的貢獻(xiàn)不是看“苦勞”，而是對(duì)于別人的價(jià)值——從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)（對(duì)內(nèi)）或者從客戶（對(duì)外）這兩個(gè)角度來看，你的產(chǎn)出才是真正的產(chǎn)出！

忙碌不等于你就有緊迫感，區(qū)分的辦法是看推動(dòng)你忙碌的動(dòng)力：是焦慮？是沮喪？是憤怒？還是志在必得的決心？?

如果因?yàn)槊β?，沒有去做你認(rèn)為重要的事情；如果因?yàn)槊β?，來不及去做成功必須要做的事情——這就是最不劃算的忙碌了。所以，當(dāng)你很忙的時(shí)候，就需要留意了：不要忙著遠(yuǎn)離成功。

記住：少可能就是多，小可能就是大。

句型5：“我們這些人就是不會(huì)說……”

沒錯(cuò)，只說不干的人讓人生厭，但這不是不說的理由。你可以選擇不說，但是你不能不會(huì)說。在某種意義上，不會(huì)說的人也未必會(huì)做，而不會(huì)做的人也不可能真正會(huì)說。

有點(diǎn)像繞口令，只是強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：你可以不想說，但是不可以不會(huì)說。

首先，使用這種句型的人要留意“我們”這兩個(gè)字。除了你自己“不會(huì)說”，你還指誰？

其次，當(dāng)你說“不會(huì)說”的時(shí)候，其實(shí)你很會(huì)說——你或許在暗示你是腳踏實(shí)地干活的人，而不同于只是坐在那兒寫報(bào)告或到處?kù)乓约汗诘娜恕?/p>

當(dāng)然，你也可以辯解：“胡說！我是實(shí)事求是地檢討自己的不足”。要是這樣的話，請(qǐng)問這種句型你已經(jīng)使用多少遍了？在說過這句話之后，你又采取了什么措施來改進(jìn)自己說的技巧？

你可能又會(huì)說：“我不想成為只會(huì)說的人，也不想提高什么說的技巧，有時(shí)間還不如做點(diǎn)什么呢?！弊⒁獾阶约涸谡f什么了？既然如此，又何必反反復(fù)復(fù)地重復(fù)這個(gè)句型？

句型6：“干嘛這么累呢？”

很多年前，看到一位同事在領(lǐng)導(dǎo)面前很放松，那架勢(shì)對(duì)待領(lǐng)導(dǎo)就像對(duì)待老同學(xué)一樣，我就找機(jī)會(huì)跟他說：領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)導(dǎo)，不管對(duì)方讓你多放松，他還是領(lǐng)導(dǎo)。

“干嘛這么累呢？”這是他的正式回應(yīng)，很不以為然。我當(dāng)時(shí)也說服不了他，雖然心里認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)和同學(xué)、朋友不一樣。沒過多久，可以料想的，他和領(lǐng)導(dǎo)的溝通出現(xiàn)問題，繼而很痛苦，當(dāng)然也很累，可能更累。

平時(shí)工作，當(dāng)沒有人催促、沒有截至日期，能讓自己不累的時(shí)候，很多人果真就選擇不累，“干嘛這么累呢？”。可是，結(jié)果你可能會(huì)更累。?

成功是累人的，不成功更累人，這就是生活。

干嘛這么累呢？這就是原因。

句型7：“你說的道理我都懂，可是……”

這樣的句型通常出現(xiàn)在勸告的對(duì)話中。如果出現(xiàn)在績(jī)效面談中，可能會(huì)變成：“你說的我都知道，可是我的市場(chǎng)情況不一樣?！?；或者演變成沉默者的心里獨(dú)白：“這誰不知道？我要是領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)這么說?！?/p>

這是你覺得對(duì)方說得對(duì)的時(shí)候，如果覺得不對(duì)，你大約還要辯解一番。這樣一來，一不留神就把自己放到不同的目標(biāo)中去了——贏得辯論？還是有效解決問題？

不妨這樣問：道理懂了，是什么阻止你解決問題？市場(chǎng)情況不同的因素究竟是什么？你通常不會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有什么特別，而是心理上的特別；心理上的特別，也不是什么困難，而是角色發(fā)生了混亂。

比如，理性告訴你，兩個(gè)下屬當(dāng)中必須有一人離開，你也知道誰該離開，可是你覺得很為難，遲遲不做決定。這時(shí)，你的確“什么都懂”，可是你不懂的是角色使命需要同一角色去履行，使你為難的是不同角色。你沒有資格用“朋友”或其他任何角色去干擾負(fù)有使命的角色，除非你辭職不干，除非你認(rèn)為自己干的事情沒有意義。而且，你不知道的是，你在猶豫當(dāng)中已經(jīng)做了果斷的決定：我決定不履行自己的角色使命。

“可是，”你大聲說，“我還在考慮?！蹦钦?qǐng)問：什么是最好的時(shí)機(jī)？你沒有答案。

句型8：“這不是我的責(zé)任……”

聽出來“這不是我的責(zé)任”這句話的潛臺(tái)詞了嗎？似乎責(zé)任不是什么好東西，所以離責(zé)任越遠(yuǎn)越好。當(dāng)然，撇清自己是一種本能反應(yīng)，是一種自我保護(hù)行為，然而，我們卻又是要求別人負(fù)起責(zé)任的高手。

傳說通往阿爾卑斯山有一條湍急的河流，每一個(gè)通過這條河流的人都能成為神仙。很多嘗試的人都被激流沖走無功而返，但還是有一個(gè)人過去了，成功了。別人問他成功的辦法，他說很簡(jiǎn)單，你只要背起那塊巨石穩(wěn)住身體就能過去了。問題是，很多人都視巨石為負(fù)擔(dān)，而非成功的機(jī)會(huì)。

責(zé)任是一樣的道理。為自己負(fù)起責(zé)任！

句型9：“人家有更好的產(chǎn)品，更多費(fèi)用，更大名聲……”

這是典型的不把自己當(dāng)回事的妄自菲薄。毛主席他老人家如果還活著一定很生氣，他在早年的覺悟之一就是“貴我”：橫盡虛空，山河大地一無可恃，而可恃惟我。他認(rèn)為：我以外無可尊，有之亦由我推之；我以外無可畏，有之亦由我推之；我以外無可服從，有之亦由我推之。

據(jù)說6萬年前森林里住著長(zhǎng)臂猿、大猩猩和原始人，他們厭倦了枯燥的生活和來自天敵的巨大壓力，但是只有原始人提出要離開森林，去尋找不一樣的生活。

長(zhǎng)臂猿和大猩猩你一言我一語，譏笑原始人有一天進(jìn)化成人的夢(mèng)想：“看看你自己，非猿非猩，非猴非狐，沒有能夠在天空飛翔的翅膀，沒有能夠在水里游泳的鱗片，比爬樹你不是長(zhǎng)臂猿的對(duì)手，論兇猛你不能與劍齒虎匹敵，你不過是一個(gè)一無是處的原始人罷了，你憑什么進(jìn)化成人？”。

原始人還來不及反應(yīng)，那邊又開腔了：“原始人，不要想入非非了，劍齒虎比你獠牙長(zhǎng)，至今尚未進(jìn)化成人；河魚身上的鱗片比你多，至今沒有進(jìn)化成人；始祖鳥比你多了一雙翅膀，仍然沒有進(jìn)化成人。這些優(yōu)秀的物種都沒有進(jìn)化成人，你又憑什么進(jìn)化成人？”

原始人終于有機(jī)會(huì)說話時(shí)，不疾不徐地說：“論獠牙，我沒有劍齒虎長(zhǎng)；論鱗片，我沒有河魚身上多；論翅膀，我甚至找不到一根羽毛。可是我有信心，有智慧，這就是我的優(yōu)勢(shì)?！闭f罷，跳下樹，艱難地邁動(dòng)后肢，向遠(yuǎn)處的荒原堅(jiān)定地走去。

成功不只是因?yàn)殁惭馈Ⅶ[片和翅膀這些外在條件，恰恰相反，正是這些條件讓這些物種永遠(yuǎn)停留在6萬年前。我們擁有的東西足夠讓我們追求成功，這就是信心、智慧。有了這些才能夠看清我們擁有的資源和價(jià)值，才會(huì)知道如何利用這些資源直到成功。

句型10：“大家都說……”

“大家都說指標(biāo)高”，“大家都說獎(jiǎng)金低”，“大家都說生意難做”，“大家都說……”。

有這種口頭禪的人是在拉大旗作虎皮，是“自覺地”站在大多數(shù)一邊，為了讓自己的立場(chǎng)顯得更正義更有力，其實(shí)是一種形式的虛弱。不要這樣，你不代表民意。

對(duì)這樣的話，只要弄清楚兩點(diǎn)：（1）誰？多少人？（2）你有什么主張？

真正的領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)在乎表象，而是更深入地發(fā)掘真相；真正的領(lǐng)導(dǎo)往往不屬于大多數(shù)，他做出的決定會(huì)在某種程度上不受歡迎。但是，時(shí)間會(huì)證明其正確。

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句型11：“我……”

“我說話很直”，“我為人很低調(diào)”，“我很簡(jiǎn)單的”，“我從來就不是那種使壞的人”，“我討厭搞人際關(guān)系、辦公室政治”。

直來直去當(dāng)然是一種有效的表達(dá)方式；低調(diào)不張揚(yáng)也的確彰顯務(wù)實(shí)的作風(fēng)；簡(jiǎn)單明快突出了效率；不使壞不為惡，清清白白、坦坦蕩蕩當(dāng)然是我們喜見樂從的個(gè)性。

但凡事如果這么明顯也就不必言說，正是因?yàn)檫@些素質(zhì)難求，才要處處表白自己。經(jīng)常這么說，時(shí)間長(zhǎng)了，如果連自己都相信擁有那些其實(shí)尚未具備的東西，就會(huì)顯得很滑稽。

想要真正具備這些素質(zhì)，我沒有什么辦法。但是我知道，這些素質(zhì)是一種選擇，而不是一個(gè)人的唯一方式。比如說話直的人，除了直截了當(dāng)如果沒有別的選擇，那可能就不是直，而是粗魯是僵化是笨拙；同樣，不能高調(diào)的人，也談不上什么低調(diào)，除了低調(diào)你還能如何？沒有高調(diào)的本事，低調(diào)只是無奈的選擇，也可能是懦弱的外衣。

沒有任何“簡(jiǎn)單”不是從復(fù)雜來的，你要先學(xué)會(huì)復(fù)雜才配談簡(jiǎn)單。一個(gè)簡(jiǎn)單的感冒診斷，可能已經(jīng)經(jīng)過了很復(fù)雜的思考過程，排除了10數(shù)種其他可能性的結(jié)果。

人人都喜歡好人，但是討人喜歡未必為你贏來尊重和合作。所以，你是否擁有破壞力是一回事，使不使用破壞力又是另一回事。同樣的邏輯也適用于辦公室政治，你參不參與辦公室政治是一回事，你會(huì)不會(huì)在政治斗爭(zhēng)中成為犧牲品又是另一回事。

你可以選擇不喝酒，不等于你可以沒有酒量。

句型12：“沒人告訴我……”

“沒人告訴我今天有會(huì)議”，“沒人告訴我要做這個(gè)”，“沒人告訴我這個(gè)不能用”……

聽話聽音，聆聽就要聽說話人的情緒、假設(shè)和出發(fā)點(diǎn)。從這個(gè)句型當(dāng)中，我們聽到什么？雖然可以視情況而定，但不妨在這里演繹一下，權(quán)當(dāng)練習(xí)。

情緒：有點(diǎn)生氣，也可能是委屈或無奈，總之“不怪我”。

假設(shè)：人家不告訴我，就等于我可以不知道；別人做錯(cuò)了，就等于我做對(duì)了。

出發(fā)點(diǎn)：即使不能說我是對(duì)的，起碼不能說我是錯(cuò)的吧？我因?yàn)椴恢蓝e(cuò)過什么是可以理解，值得同情和原諒的。

那么，是你要成功，還是要求別人成功？

句型13：“拿多少錢，干多少事……”

這是雞和蛋的問題，也是意愿的問題，但是根子上還是要明白“自己到底要什么”的問題。是當(dāng)真要，還是只是說說？

這反映一種信念，這個(gè)信念是經(jīng)理人產(chǎn)生“內(nèi)疚”的根源。有這樣信念的經(jīng)理人要求下屬的時(shí)候，因?yàn)橄聦俚墓べY低于所謂“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”而感到內(nèi)疚，以至于不愿意提高要求；反過來，有這樣信念的下屬面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)“沒完沒了”的高要求，會(huì)產(chǎn)生這樣的疑問：“這么多要求！我才拿你多少錢？”

你委屈！可總得想個(gè)解決辦法吧，總不能讓自己繼續(xù)委屈下去，所以：（1）和領(lǐng)導(dǎo)談?wù)勛约旱摹皟r(jià)格”；（2）換個(gè)工作環(huán)境；（3）一切照舊，過一天是一天。?

建議選擇（1），即要求增加收入——如果你確信自己的價(jià)值更高。如果你覺得被拒的可能性大，更多的可能是因?yàn)樗J(rèn)為你沒有更高的價(jià)值，也可能你自己也這么認(rèn)為，那么，首先提高自己在自己心目中的價(jià)值，證明“我值”，其次讓其他人也覺得你值。這樣，就會(huì)導(dǎo)致兩種結(jié)果：（1）你的“價(jià)格”如你所愿漲上去了；（2）現(xiàn)在的領(lǐng)導(dǎo)沒有提高你的“價(jià)格”，可是市場(chǎng)上有人出價(jià)更高，有更“識(shí)貨”的人為你出更高的價(jià)錢，于是你可以選擇“換個(gè)工作環(huán)境”，讓出低價(jià)的人去“后悔”。

如果暫時(shí)還做不到讓自己或其他人覺得“你值”，恐怕最要緊的還是繼續(xù)干，但閉嘴。無論是哪種選擇，都不要再讓自己感覺委屈，也不要覺得內(nèi)疚！

努力工作，不會(huì)吃虧！價(jià)值提高了，價(jià)格還會(huì)遠(yuǎn)嗎？愛他，就提高要求，沒有內(nèi)疚！

句型14：“客戶說……”

客戶會(huì)說很多話，比如，他會(huì)叫你慢慢來不要急；他會(huì)點(diǎn)評(píng)你的產(chǎn)品特點(diǎn)和不足；他也會(huì)誠(chéng)懇地建議你降價(jià)……

問題是你將怎么處理這些意見呢？很多人是拿著這些意見直接了當(dāng)?shù)嘏c自己的領(lǐng)導(dǎo)溝通，看領(lǐng)導(dǎo)怎么駁得動(dòng)——這可是客戶說的，畢竟客戶至上吧？！

但是，首先你自己同意這些意見嗎？如果你同意，那沒有什么說的——你改變不了什么，當(dāng)然也銷售不了什么；如果你不同意，那說明客戶“說的”不是真相，或者不是你希望和客戶分享的真相，如果是這樣，你就有了主張——去改變客戶的看法。

真正的問題是，你到底有沒有確定的主張？到底有沒有需要和客戶分享的真相？到底這個(gè)真相對(duì)客戶重要還是不重要？■