文·本刊記者 陳婧 圖·由皆可博車輛控制系統(tǒng)有限公司提供

一個無心插柳的發(fā)明，在不經(jīng)意之前便占據(jù)了美國發(fā)動機制動器市場長期以來近九成的份額……

這是一家鮮為人知的小公司，但卻控制著這個行業(yè)的產(chǎn)品市場并擁有令人瞠目的高市場占有率；從某種意義上說，它的產(chǎn)品是“無形”的或“不被人們所知”的，但業(yè)內(nèi)人會告訴你，一旦用過之后就會讓人欲罷不能；它專注于一個領(lǐng)域，同時又具有全球化的視野；它擁有引人注目的生存記錄，五十年的時間里它只做這一件事情，并將其發(fā)揮到極致?？赡艽蠖鄶?shù)人都沒聽過它的名字，但有一類稱謂你總該聽過——“隱形冠軍”，它就是皆可博車輛控制系統(tǒng)有限公司。

皆可博是誰？

在中國的卡車市場，你可以不知道皆可博，但一個美國卡車司機如果不知道皆可博的話，就要被貽笑大方了。這個在中國人眼里，似乎并沒有太大名氣的企業(yè)，竟然占據(jù)著美國重型卡車90%的發(fā)動機制動器市場，甚至于在美國的二手車市上，顧客們會因卡車裝有皆可博發(fā)動機制動器而心甘情愿地多支付上1000美金。

重型卡車的行車安全問題可能是所有車輛中最嚴峻的一個，畢竟巨大的重量所產(chǎn)生的慣性在下坡的時候，對傳統(tǒng)的剎車片制動提出了巨大的考驗。實際上，據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，大多數(shù)的重型卡車事故往往是由剎車系統(tǒng)的失靈導(dǎo)致的。而皆可博的發(fā)動機制動器正是針對這個問題提供的最佳解決方案。令人稱奇的是，自從皆可博在1960年制造出第一臺發(fā)動機制動器之后，全球已經(jīng)累計有400萬輛重型汽車裝備了皆可博的產(chǎn)品（作為世界重型汽車第一制造大國，中國重卡的年產(chǎn)量僅為100萬輛），就是在這個市場上，五十年來皆可博不僅沒有被超越，甚至連模仿者都沒有遭遇到。

一切都要從上世紀50年代的一場事故說起。

一天，康明斯公司的創(chuàng)始人克萊西·L·康明斯駕駛汽車去郊區(qū)游玩。然而在下坡的時候，意想不到的事情發(fā)生了，他的車的剎車片因為過度摩擦而失去了功能，汽車如同脫韁的野馬一樣變得難以控制，而前方是一條正在通過火車的鐵軌。一場難以挽回的重大事故似乎即將發(fā)生 慶幸的是，汽車在幾乎要與火車相撞的剎那間停了下來，火車呼嘯而過車內(nèi)，克萊西·L·康明斯驚魂未定。這個奠定了康明斯公司發(fā)動機技術(shù)的天才突然冒出一個想法——“我是做發(fā)動機的，不管再重的貨物，我都有辦法賦予它足夠的動力和速度，既然我能讓一輛巨大的鋼鐵車輛快速爬上山坡，為何不能讓它安全地駛下山坡呢?”

當(dāng)時的克萊西·L·康明斯也許并沒有意識到自己的這個想法會在未來成就一個五十年不曾衰退并一直在增長的龐大市場。

這個機械領(lǐng)域的天才，在傳統(tǒng)的解決方案都在研究摩擦原理制動的時候，他卻另辟蹊徑地思索——能不能通過發(fā)動機的功率進行制動？沒過多久，他就研究出了一個裝置——當(dāng)汽車行駛中加速的時候，發(fā)動機實際上是在做促使燃料燃燒的工作，而這個設(shè)備可以使發(fā)動機在需要剎車時變成一臺空氣壓縮機，從而大幅縮小其慣性力對于剎車片的負擔(dān)。

在康明斯先生的眼中，這個發(fā)明也許只是順手拈來的“小菜”而已，當(dāng)年他的主要精力還集中在對康明斯發(fā)動機的改進上。于是，他將這個發(fā)明賣給了自己的朋友皆可博。而皆可博則用自己的名字創(chuàng)立了今天皆可博公司，并于1960年制造出第一款成型產(chǎn)品，市場至此猶如行云流水一般，一發(fā)不可收拾。

可以想象，幾十年前皆可博對這個發(fā)明如獲至寶，他當(dāng)時的心情也許與皆可博中國區(qū)商務(wù)經(jīng)理郝平剛剛接觸到這款產(chǎn)品時的心情相仿。2003年，在中國康明斯公司從事了二十年發(fā)動機研究的郝平接觸到皆可博的發(fā)動機制動器時，他的興奮難以言表，他簡直無法想象，這種與傳統(tǒng)大相徑庭的產(chǎn)品將給中國市場帶來什么。

目前，這種領(lǐng)先的技術(shù)已經(jīng)被卡特彼勒、日野、雷諾、康明斯、現(xiàn)代、斗山、戴姆勒等國際知名企業(yè)采用。因為皆可博的產(chǎn)品幾乎完美地解決了重型卡車下坡時的剎車系統(tǒng)失靈問題，將設(shè)備造成的故障率降到最低。如今的皆可博已經(jīng)被美國500強之一的丹納赫集團公司收編為子公司，每年為其貢獻著1%的利潤。

今天看來，皆可博先生是一個極為精明的商人，也許當(dāng)他接手這個發(fā)明的時候，他就意識到這個產(chǎn)品未來無限的可能性，同時，開始思索如何為后進者構(gòu)建進入壁壘?！拔业谝淮稳ソ钥刹┟绹偛康臅r候，發(fā)現(xiàn)一間屋子的四面墻上掛滿了300多個專利證書。”郝平說。

在過去的五十年里，皆可博每對自己的發(fā)動機制動器進行一次改進就去申請一項專利，在美國嚴格的專利保護制度下，也許300多個專利證書已經(jīng)足以讓模仿者們望洋興嘆了。

盡管皆可博并沒有刻意地走公眾化公司的道路，但在美國，皆可博在卡車車主之間卻享有極高的美譽度，“我不知道，現(xiàn)在的公路上還有誰的重型卡車沒有安裝皆可博的產(chǎn)品?！币晃幻袦肥访芩沟能囍魅绱苏f道。“在美國，90%以上的重卡汽車都安裝了發(fā)動機制動器，而安裝發(fā)動機制動器的重卡中，90%以上都會選擇皆可博的產(chǎn)品?！焙缕浇榻B說。如今在一些中型卡車和乘用車用戶中間，美國人也開始逐步認識到，皆可博制動器給行駛安全帶來可靠的保障。

中國之旅

在歐美市場運用了四十年后，皆可博才將目光瞄準中國。

“原因很簡單，”郝平解釋說，“主要是期待中國市場的成熟。2002年進入中國之前，皆可博一直在觀望、考量中國市場能否接受公司的技術(shù)和成本。”實際上，一輛安裝了皆可博制動器的卡車總價會比原價上升1%-3%左右。

為了適應(yīng)中國的市場，皆可博在戰(zhàn)略上也作了很多重大的決策和調(diào)整。2004年，經(jīng)過一年多的考察和磨合，皆可博選擇了當(dāng)時浙江在汽車配件行業(yè)發(fā)展較快的萬安集團作為合資對象，之后遷至江蘇改制為獨資管理，目的就是實現(xiàn)產(chǎn)品的當(dāng)?shù)鼗?，以降低生產(chǎn)成本?！爸袊倪@個合資廠，是除了美國本土之外最大的生產(chǎn)基地。目標是希望將來能夠支撐全部中國需要的產(chǎn)品，以及出口部分的產(chǎn)品返銷到北美。”郝平說。

而對于皆可博在中國招聘的第一個員工郝平而言，面對一個從來沒有同類產(chǎn)品的空白市場，近十年來，他解釋最多的就是“皆可博是誰”和“它能做什么”。“進入中國最開始的幾年主要是調(diào)研和與企業(yè)建立聯(lián)系，隨后是進行實質(zhì)的業(yè)務(wù)洽談。這是因為皆可博的產(chǎn)品是針對具體客戶量身定做的，針對某一機型專門研制制動器，而研發(fā)出來的產(chǎn)品只能放在這個型號上，也因如此，前期開發(fā)的時間就需要一年到一年半?！焙缕浇榻B說，皆可博的中國團隊一般會介入客戶發(fā)動機研發(fā)的整個過程，并將皆可博的發(fā)動機制動器融入到設(shè)計方案之中，盡管皆可博的制動器是可以日后加裝的，但是事前的融合會帶來更好的省油效果?！斑@是皆可博的優(yōu)勢，因為將產(chǎn)品植入發(fā)動機內(nèi)，維修周期就是發(fā)動機的大修周期，這使得公司并不需要太多的維修人員?！本売诖耍钥刹┰谥袊钡?008年才開始有實際的銷量，不過也正是由于前期市場的培育，從2008年開始，皆可博在中國市場上的銷量每年呈100%的比例遞增，“最高時期能達到300%，”郝平稱。

“我們很有信心，不僅僅是這個產(chǎn)品好賣，更重要的是它確實能給高速公路運輸帶來明顯的幫助。”在一次展會上，郝平遇到一位中國摩擦協(xié)會的官員，當(dāng)他介紹了皆可博產(chǎn)品的原理后，對方才恍然大悟，“這么多年來，為了提升車輛行駛的安全性，我們耗費了巨大的人力、物力研究如何降溫、提高剎車片功能。但是沒有想到你們的思維竟然是這樣的。”

“大多數(shù)時候，我似乎并不是在談生意，而是在作介紹?！焙缕秸f，面對客戶時，他只需要將皆可博能夠?qū)崿F(xiàn)的價值用語言表述出來，而客戶往往會基于差異化的需求來選擇皆可博的產(chǎn)品。今年3月，國內(nèi)首款自主研發(fā)的重型發(fā)動機奧威6DM投放市場，并打出了“全身名牌，才能耐用”的宣傳語。其中，皆可博占據(jù)了零部件配套表的一個顯眼位置。郝平認為，皆可博的產(chǎn)品實際上已經(jīng)成為中國重卡發(fā)動機企業(yè)擺脫價格戰(zhàn)的新賣點。這個賣點就是日漸被人們重視的安全性。

在皆可博的視野里，中國是繼北美大本營外，未來最大的市場?！爸袊母咚俟房偫锍棠壳耙呀?jīng)排到世界第二位，僅次于美國，而且每年以3000公里的速度增長。”更值得關(guān)注的是，與北美90%的份額不同，在中國，僅有不到10%的重卡汽車安裝了發(fā)動機制動器，皆可博欲開辟的是剩下的90%。而在這個行業(yè)中，皆可博有自己獨一無二的競爭優(yōu)勢，并成功地避開了令無數(shù)企業(yè)為之深深苦惱的價格戰(zhàn)的泥沼，演繹著一場中國版的藍海故事 。

專注的力量

在四川，有一種毛竹被稱為“會魔法的竹子”，其生長過程在自然界令人嘆為觀止。前五年其生長外形看不出什么明顯變化，而到了第六年的雨季，它就會魔法般的以平均每天1.8米的速度瘋長，15天即可長到27米高，飛快地成為竹林里的“身高冠軍”。 挖開地面后你會發(fā)現(xiàn)，毛竹前五年并不是不生長，而是以一種常人看不見的方式生長向地下深處長。它利用五年的時間，將自己的根牢牢地扎在地下——每1公頃的竹林，竹子根系總長度達2.7萬千米，而后在時機到來時，便迅速創(chuàng)造了高速發(fā)展的神話。從本質(zhì)上看，皆可博是一個汽車零部件企業(yè)，但是和這種毛竹相似的是他們都具有這種暗地滋長的內(nèi)功。

行業(yè)內(nèi)像皆可博這樣在一個細分的專精領(lǐng)域里獨占市場的情況并不多見，而要成為領(lǐng)域的佼佼者甚至霸主，皆可博或許只有一個秘密，即專注。

隨著產(chǎn)品得到越來越廣泛的應(yīng)用，提高國產(chǎn)化程度成為迫切的要求。“國產(chǎn)化一則可以降低成本，二則可以縮短供貨時間，這是我們非常愿意做的事情，”郝平說。中國的汽車市場已經(jīng)越來越成熟，對安全產(chǎn)品的需求也將會越來越多。皆可博得到進一步的認知、認可將是水到渠成的事。

對于近幾年皆可博在中國市場的表現(xiàn)，郝平表示，“市場進展速度與我們當(dāng)初的預(yù)想是一致的。”從試用到裝機，再到成為重要的選配件甚至標配件，皆可博在推動國內(nèi)重卡的安全升級上付出了巨大的努力。“目前重卡對緩速制動裝置的需求趨勢很強，”而皆可博的緩速制動器由于能夠長時間運行而功率不衰減，對于行駛在有長距離下坡路段的載重客車而言，可以有效提高駕駛員和乘客的安全系數(shù)。

最令郝平感到高興的是，皆可博在美國市場上利用口碑傳播使市場擴大的現(xiàn)象似乎正在中國呈現(xiàn)出苗頭?！拔以?jīng)見過一位卡車車主，他是主動要求安裝皆可博產(chǎn)品的，只是因為他的鄰居用了皆可博感覺非常滿意?！奔偃缛蘸螅钥刹┑漠a(chǎn)品功能能被更多的卡車車主認知，那皆可博就有可能在中國復(fù)制與美國類似的市場占有率。

郝平對此的樂觀預(yù)期是：在未來的3-5年內(nèi)，將會有50%的中國重型卡車裝備皆可博的產(chǎn)品。