為確保政務(wù)信息化建設(shè)中工程質(zhì)量和資金的合理使用政府部門大都以政府采購方式，通過招、投標(biāo)來選定項(xiàng)目的承建單位。為客觀、公正起見，各級(jí)政府采購部門每標(biāo)都要組成評(píng)標(biāo)委員會(huì)進(jìn)行評(píng)審，其成員要從專家?guī)熘须S機(jī)抽取。近年來，筆者有幸常被抽中，故參與了大量的政府采購評(píng)標(biāo)實(shí)踐，著實(shí)體驗(yàn)和領(lǐng)略了一把投標(biāo)者的甘苦與風(fēng)采。

在感嘆之余，筆者也常常和評(píng)委們交流分析評(píng)標(biāo)場上勝、負(fù)者們的成敗之道，深深感到：除客觀原因外，主觀上的“細(xì)節(jié)”二字亦大有文件章可作。今結(jié)合一些案例評(píng)述如下，僅供探討。

案例要素應(yīng)齊全

在政府采購中，出于對(duì)投標(biāo)方實(shí)力的考核和項(xiàng)目成功率的把握，一般招標(biāo)書中都會(huì)要求投標(biāo)方提供與本標(biāo)功能、造價(jià)類同的數(shù)個(gè)以上的成功案例。有些投標(biāo)單位雖然如數(shù)提供了這些材料，但因沒有認(rèn)真研讀標(biāo)書細(xì)節(jié)要求，如案例總額、合同文本、用戶類別、峻工時(shí)間、驗(yàn)收?qǐng)?bào)告、用戶報(bào)告等，往往因某些要素的缺失而不予采納丟了分。

授權(quán)文件防過期

在政府采購中，一般對(duì)集成商所提供的產(chǎn)品，要求出具原廠家的授權(quán)書（項(xiàng)目授權(quán)或產(chǎn)品授權(quán)）。一些系統(tǒng)集成商與大的廠商之間有較好的合作關(guān)系，常常擁有某些產(chǎn)品的長期授權(quán)，但這有一利也有一弊，在評(píng)審中常出現(xiàn)因授權(quán)書管理不善，到期未續(xù)而失利。

上陣打仗要有帥

評(píng)標(biāo)后期群雄逐鹿，競爭進(jìn)入白熱化，常常會(huì)用競爭性談判來決定勝負(fù)，即用報(bào)價(jià)的高低決雌雄。到這個(gè)節(jié)骨眼上，需要現(xiàn)場決策人具有把控報(bào)價(jià)的權(quán)力和魄力，可這不是一般商務(wù)人員所能定奪的。經(jīng)驗(yàn)證明，凡不帶帥上陣的，往往決斷無力，吃虧者多。

講標(biāo)團(tuán)隊(duì)巧配伍

在投標(biāo)中，講標(biāo)環(huán)節(jié)十分重要。在短短的十幾分鐘內(nèi)，不僅要把標(biāo)書的精髓、亮點(diǎn)突顯出來，還要應(yīng)對(duì)評(píng)委們的質(zhì)詢。因而上場成員的配伍是否科學(xué)很是關(guān)鍵。投標(biāo)單位往往指派一位自認(rèn)是資深的商務(wù)人員到場主談，但聽講的專家組里也不都是南郭先生（濫竽充數(shù)者），這些被時(shí)尚話稱之為業(yè)內(nèi)“達(dá)人”的專家對(duì)評(píng)標(biāo)的采分點(diǎn)（關(guān)鍵部位、關(guān)鍵產(chǎn)品、關(guān)鍵技術(shù)）盯得很緊，特別是對(duì)軟件的開發(fā)思路、開發(fā)工具、技術(shù)路徑等的先進(jìn)性與成熟度尤其關(guān)注，常常是一追到底。面對(duì)這種狀況，不是參與寫標(biāo)書的高層研發(fā)人員一般是講不清、道不明、辯不勝的，講標(biāo)效果便會(huì)因此大打折扣。所以，理想的組合應(yīng)是帥（公司高管）、商（市場人員）、技（研發(fā)人員）三結(jié)合，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)聯(lián)合應(yīng)對(duì)。

面對(duì)質(zhì)疑用智慧

評(píng)標(biāo)專家對(duì)標(biāo)書某處提出質(zhì)疑是在情理之中的，可很多人一被提問就慌神，錯(cuò)以為標(biāo)書出了什么大漏洞，緊張之下，不是答非所問，就是抓不住要害，丟分多多。其實(shí)大可不必。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，專家的提問不外乎三個(gè)動(dòng)因：一是某環(huán)節(jié)很重要，你在講標(biāo)時(shí)（或標(biāo)書中）表述的不夠到位，請(qǐng)你進(jìn)一步細(xì)化；二是某部位很是關(guān)鍵，善意地提示你重點(diǎn)詮釋一下；三是方案（或技術(shù)路線）真有問題，提請(qǐng)你注意。專家考察的是投標(biāo)方的應(yīng)變能力和功底，此時(shí)應(yīng)對(duì)的上上之策是：動(dòng)用智慧、認(rèn)真聽取、細(xì)心分析、冷靜思考、準(zhǔn)確判斷、巧妙應(yīng)對(duì)、勇于請(qǐng)教、態(tài)度謙遜。

紙上談兵不可取

政務(wù)信息化工程的招標(biāo)信息，大都是通過政府采購網(wǎng)發(fā)布，即網(wǎng)上發(fā)標(biāo)。主要內(nèi)容是闡述用戶需求和對(duì)投標(biāo)方相關(guān)資質(zhì)的界定，同時(shí)還會(huì)擇期召開投標(biāo)答疑。一些投標(biāo)單位買完標(biāo)書、出席完答疑會(huì)后就動(dòng)手制作標(biāo)書，然后投標(biāo)、講標(biāo)，最后卻敗北。究其原因是犯了“紙上談兵”的大忌，在工作流程上缺失了一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，即未曾深入到用戶單位，反復(fù)進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)研與交流（業(yè)務(wù)交流和情感交流），至使方案與實(shí)際脫節(jié)，同時(shí)也失去了宣傳與推銷企業(yè)的機(jī)會(huì)。

陪標(biāo)也會(huì)傷元?dú)?/p>

在當(dāng)前的政府采購?fù)稑?biāo)活動(dòng)中，陪標(biāo)現(xiàn)象屢見不鮮。陪標(biāo)者自以為有兩大好處：一是不必辛苦地撰寫標(biāo)書；二是輕意收到一筆費(fèi)用。豈可知你自得其樂的陪標(biāo)，在外界看來就是丟標(biāo)，長此以往你單位的名氣沒了（成了專家眼中的常敗將軍），辛辛苦苦積淀的無形資產(chǎn)也會(huì)付之東流。還有甚者，只陪標(biāo)不干活，企業(yè)因自身隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力削弱了而大傷元?dú)狻Ｅ銟?biāo)最終會(huì)賠了老本，還是少做、不做為好。

圍標(biāo)不慎丑常出

政府采購中，圍標(biāo)是一種違規(guī)行為。其作弊的顯著特點(diǎn)是：標(biāo)書內(nèi)容極度雷同、出錯(cuò)部位高度一致和報(bào)價(jià)的小幅度遞減。這類操作是嚴(yán)禁的，但在實(shí)踐中也時(shí)有發(fā)生。這種舉動(dòng)一旦被專家的慧眼看穿，后果嚴(yán)重（禁賽），此舉實(shí)不可取。

軟件表述三要素

投軟件開發(fā)的標(biāo)書，撰寫起來比較抽象，有一定難度，但成功之路是有規(guī)律可循的。失敗者多是只針對(duì)業(yè)務(wù)需求，一味表述軟件的功能與性能，而忽略了其它兩個(gè)必備環(huán)節(jié)，即體系架構(gòu)和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，這三要素缺誰都不完美。

標(biāo)書也需巧裝潢

常言道：人靠衣裝、佛靠金裝。無論是人還是事，外觀包裝有其一定的重要性與必要性，制作標(biāo)書也不例外。在某種意義上講，好的包裝是對(duì)企業(yè)內(nèi)在實(shí)力的一定體現(xiàn)與烘托，會(huì)起到先聲奪人的作用，由它帶給評(píng)委的第一印象十分重要。

“本地化”不可小視

項(xiàng)目開發(fā)與售后服務(wù)的本地化問題，是用戶極為關(guān)注的要素之一，在評(píng)審中其權(quán)重一般為五分，不可小視。所以，IT企業(yè)發(fā)展到了一定規(guī)模后，應(yīng)深謀遠(yuǎn)慮，在自己的業(yè)務(wù)輻射地區(qū)有規(guī)劃地、適時(shí)地籌建分支機(jī)構(gòu)或辦事處，這樣既利人又利己。

“演示版”不可怠慢

演示版（DEMO）在投標(biāo)中常常會(huì)用到。遇到招標(biāo)書有演示要求時(shí)，有些投標(biāo)單位不太重視，認(rèn)為只要把標(biāo)書文本做好就行了，至于演示版則馬馬虎虎，應(yīng)付一下了事，其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)闃?biāo)書與演示版之間是一個(gè)內(nèi)容與形式的辯證關(guān)系，互為統(tǒng)一與襯托，做好了會(huì)相得益彰?？茖W(xué)實(shí)驗(yàn)表明，人對(duì)音頻（聲音）、視頻（畫面）刺激的接受力遠(yuǎn)高于書面文字的功能。所以，一個(gè)高質(zhì)量的DEMO，可起到事半功倍的效果，不可等閑視之。

整合資源要細(xì)心

說實(shí)話，據(jù)筆者體察，當(dāng)今標(biāo)書的制作的確很不容易，時(shí)間緊、篇幅長（大的標(biāo)書，少則百頁、多則上千頁），好在有計(jì)算機(jī)這個(gè)現(xiàn)代化工具，再加上數(shù)據(jù)庫技術(shù)的支持。目前一般做法是：平時(shí)注重積累（技術(shù)方案、成功案例、主流產(chǎn)品的功能性能資料等），戰(zhàn)時(shí)因需抽取，寫時(shí)整合優(yōu)化，故人笑稱“大抄”。俗話說：天下文章一大抄，看你會(huì)抄不會(huì)抄。其實(shí)，抄是有學(xué)問、講技巧的，是要有創(chuàng)新、有發(fā)展的。因此在數(shù)據(jù)資料的整合處理過程中，切記既要細(xì)心又要用心，嚴(yán)防出現(xiàn)敗筆影響效果。常犯的低級(jí)錯(cuò)誤有：引用成功案例時(shí)未刪除原項(xiàng)目的單位名稱；闡述功能時(shí)撰成產(chǎn)品推介書；編制技術(shù)文本時(shí)寫成了教科書，客觀上把評(píng)委當(dāng)成了學(xué)生。

小數(shù)點(diǎn)不可小視

評(píng)標(biāo)中有一個(gè)重要指標(biāo)是投標(biāo)總額，即報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)高于標(biāo)的會(huì)被廢標(biāo)，低于標(biāo)的則先入圍，并以最低報(bào)價(jià)為基準(zhǔn)，通過一換算公式來確定分值。在一次評(píng)標(biāo)中，筆者發(fā)現(xiàn)有一投標(biāo)單位的報(bào)價(jià)總額是其它單位的十分之一，很是費(fèi)解，經(jīng)核實(shí)才得知，問題出在投標(biāo)單位犯的一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤上，他們的報(bào)價(jià)點(diǎn)錯(cuò)了小數(shù)點(diǎn)，因此痛失了競標(biāo)的機(jī)遇。由此可見“差之毫厘失之千里”的后果。

遲到等同于不到

政府采購的開標(biāo)日期、時(shí)間、地點(diǎn)每標(biāo)都有明示，一但錯(cuò)過了收交標(biāo)書的時(shí)間，如同考生遲到一樣，會(huì)前功盡棄、追悔莫及。所以投標(biāo)者的時(shí)間觀念要強(qiáng)，要把握好路況，寧早勿遲。

以上諸條看似為投標(biāo)方所寫，其實(shí)對(duì)招標(biāo)方也有借鑒。因?yàn)樵谠u(píng)審團(tuán)中，依照標(biāo)的的大小，招標(biāo)方擁有1-2個(gè)名額參與評(píng)標(biāo)，希望對(duì)于不常介入的你，在分辨真?zhèn)?、判斷是非、擇?yōu)淘劣、保障利益上有所幫助。

（作者單位：天津市人民政府辦公廳）