本期人物：嚴(yán)旭
　　人物簡介：青島啤酒股份有限公司高級(jí)營銷顧問，前青島啤酒股份有限公司全球營銷總裁，馳騁啤酒行業(yè)20多年，在行業(yè)里享有“鐵娘子”的美譽(yù)。很多人想象不到，嚴(yán)旭女士曾是一位專業(yè)游泳運(yùn)動(dòng)員。2008年，她領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施的青啤奧運(yùn)營銷獲得巨大成功；2009年10月1日，應(yīng)邀到哈佛大學(xué)演講，成為登上哈佛大學(xué)講壇的第一位中國女企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)；同年獲COSMO年度時(shí)尚女性大獎(jiǎng)；2010年4月，嚴(yán)旭先后榮膺“影響中國婦女百年發(fā)展事業(yè)的100位品牌女性”和2010年“商界木蘭”兩大獎(jiǎng)項(xiàng)。
　　
　　人生四級(jí)跳
　　
　　第一跳：1988年，嚴(yán)旭結(jié)束了游泳運(yùn)動(dòng)員生涯和大學(xué)生活獨(dú)自來到廣州，進(jìn)入珠江啤酒集團(tuán)。嚴(yán)旭永遠(yuǎn)記得當(dāng)初面試時(shí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)她說的話：“你是學(xué)體育的，可如果讓你去工會(huì)搞群眾體育，那就是電線桿釣魚，大材小用了?！本瓦@樣，嚴(yán)旭被分配在廠辦，經(jīng)?；顒?dòng)在領(lǐng)導(dǎo)的視線范圍內(nèi)。剛開始，嚴(yán)旭只是辦公室里一名普通的接待人員，端茶倒水、收發(fā)文件就是其全部工作，但嚴(yán)旭從來不甘寂寞。1988年夏，嚴(yán)旭促成國家跳水隊(duì)來珠江啤酒參觀，引得各大媒體爭相報(bào)道，轟動(dòng)一時(shí)；1991年11月，珠江啤酒舉辦職工運(yùn)動(dòng)會(huì)，嚴(yán)旭邀請(qǐng)中國女籃和國家田徑隊(duì)所有奧運(yùn)冠軍來現(xiàn)場表演，賺足了眼球。
　　第二跳：1996年，年僅32歲且沒有任何背景的嚴(yán)旭，出任珠江啤酒集團(tuán)主管營銷的副總經(jīng)理，成為這個(gè)行業(yè)最年輕的副總之一。這一年廠里庫存積壓很嚴(yán)重，全廠上下憂心忡忡，通過調(diào)研全國基地市場，嚴(yán)旭意識(shí)到不是消費(fèi)者沒有需求，而是企業(yè)缺乏新產(chǎn)品，因?yàn)榇藭r(shí)的中國啤酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到買方市場。當(dāng)嚴(yán)旭了解到浙江南部地區(qū)的人們喜歡喝淡爽口味的進(jìn)口啤酒后，她力排眾議強(qiáng)推淡爽，銷量打開后便一路凱歌。1997年，嚴(yán)旭又推出了中國第一支純生啤酒。
　　第三跳：1999年，嚴(yán)旭轉(zhuǎn)投青島啤酒，很多人并不看好這次轉(zhuǎn)會(huì)，但接下來的4年里，嚴(yán)旭帶領(lǐng)她的華南團(tuán)隊(duì)將啤酒銷量從1萬千升提升到60萬千升。上任之初，嚴(yán)旭作出的一項(xiàng)重要決策就是砍掉多余的副品牌，重點(diǎn)推出青島啤酒這一主品牌，同時(shí)在銷售渠道上力推大經(jīng)銷商體系。1999年，漢斯啤酒的“千禧年”概念大獲成功，嚴(yán)旭如法炮制，推出了“青島2000”，為青島啤酒華南區(qū)的崛起立下汗馬功勞；2001年，嚴(yán)旭又在“只有1%的人認(rèn)為有機(jī)會(huì)贏”的背景下力推小瓶酒，取得了不俗業(yè)績；2002年底，嚴(yán)旭前往國際啤酒行業(yè)巨頭AB公司學(xué)習(xí)，醞釀推行永久性經(jīng)銷商制度。
　　第四跳：2007年，嚴(yán)旭憑借實(shí)力成為青島啤酒全球營銷總裁。嚴(yán)旭的任務(wù)是打造一個(gè)體系，培養(yǎng)一支經(jīng)營管理隊(duì)伍，交出一份好的業(yè)績。如今，這三大任務(wù)已全部完成。
　　在啤酒業(yè)打拼20余年，嚴(yán)旭發(fā)現(xiàn)自己的人生狀態(tài)在不經(jīng)意間發(fā)生了微妙的變化：奮斗之初，人生是黑白照片，樸素而單一；32歲成為珠江啤酒副總經(jīng)理后，人生看著像一張彩色照片；如今，人們已習(xí)慣稱她為“營銷鐵娘子”，其人生也變成了一幅豐富絢麗的3D圖景。
　　
　　通往高管的心法
　　
　　調(diào)整心態(tài)
　　嚴(yán)旭認(rèn)為，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理要想做到分公司老總或公司總裁，需要經(jīng)歷多方面的轉(zhuǎn)型。首先是心態(tài)上的轉(zhuǎn)變。職位變遷加重了使命感和責(zé)任感，以前是注重個(gè)人的成績，而現(xiàn)在則要帶領(lǐng)公司團(tuán)隊(duì)完善體系、創(chuàng)造價(jià)值。其次要提高個(gè)人素質(zhì)。提拔后的區(qū)域經(jīng)理必須參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，熟悉財(cái)務(wù)、預(yù)算、成本、人力、流程等各方面的情況，具備處理復(fù)雜問題的能力。當(dāng)然，這些需要公司的規(guī)劃指導(dǎo)和體系支撐。
　　升遷最關(guān)鍵的是心態(tài)歸零，正確評(píng)估自己。人的成長和成功是在總結(jié)無數(shù)的失敗經(jīng)驗(yàn)之后才能實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)歷完對(duì)和錯(cuò)，要通過悟性舉一反三。每個(gè)人的智慧都差不多，只是付出的努力不一樣，嚴(yán)旭一直信奉勤能補(bǔ)拙，但同時(shí)要在勤奮中找到正確的方法。
　　
　　發(fā)揮主動(dòng)
　　《莊子》里有一則有趣的故事。一天，一位年過七旬的老木匠看見君王正在讀書，于是他問君王：“你在讀什么？”君王說：“我在讀古人的書?！崩夏窘痴f：“古人已經(jīng)死了，你讀的這些書沒什么用啊?！本趼犃瞬桓吲d地說：“你一個(gè)木匠懂什么？”老木匠回答道：“我在工作中觀察到，把手里的活兒做到一定火候是有規(guī)律的，但我無法用語言將這個(gè)規(guī)律明白地告訴兒子，兒子不能從我這里直接學(xué)到，所以70多歲了我還在自己動(dòng)手做。”
　　嚴(yán)旭用這個(gè)小故事告訴我們：做任何事都要親自去摸索，在實(shí)踐中總結(jié)提高，別人的經(jīng)驗(yàn)固然不能吸收，但具體的做法有著廣闊的個(gè)人施展空間，一切得心應(yīng)手的感覺都出自自己揣摩的工作方法。
　　
　　管理時(shí)間
　　嚴(yán)旭手下有1.3萬名員工，一年里300天在外面飛，她是怎么管理時(shí)間的呢？她認(rèn)為，首先要做好營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，包括品牌規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)劃，將它們分解到年度目標(biāo)責(zé)任書并認(rèn)真執(zhí)行。其次，按照每年的工作重心整合資源，一個(gè)季度簽一次計(jì)劃，層層負(fù)責(zé)、層層分工、層層授權(quán)，在授權(quán)和分權(quán)里面融入監(jiān)督機(jī)制。最后，把更多的時(shí)間留給經(jīng)銷商和消費(fèi)者。
　　
　　管理老板
　　管理包括對(duì)內(nèi)、對(duì)外、對(duì)上、對(duì)下和自我管理五個(gè)方面。對(duì)上，主要是溝通和匯報(bào)的過程。匯報(bào)的訣竅在于，自己提出的問題要和老板思考的出發(fā)點(diǎn)或目標(biāo)相一致。比如老板關(guān)心利潤和銷量，那就要在節(jié)約成本的基礎(chǔ)上幫他實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，提升企業(yè)形象。如果自己的項(xiàng)目好，可老板不同意做，那就說明溝通不到位。管理老板最重要的一點(diǎn)是，要把自己的要求變成老板的需求！
　　
　　既是火槍手，也是萬人迷
　　
　　讓人驚訝的是，嚴(yán)旭可以把職業(yè)干將的形象和萬人迷的形象結(jié)合得天衣無縫。
　　在戰(zhàn)場上，她勇敢、堅(jiān)定、智慧，是個(gè)典型的實(shí)力派。嚴(yán)旭告訴我們：“領(lǐng)導(dǎo)就要負(fù)起所有的責(zé)任，能執(zhí)行的事情一定要執(zhí)行。誰能用最短的時(shí)間和最少的資源打勝戰(zhàn)，就證明誰有能力，最怕的是錢花完了，還不出業(yè)績?！?br/>　　在個(gè)人形象上，她用消費(fèi)者喜愛的形象去展現(xiàn)自己。品牌國際化的實(shí)現(xiàn)要以個(gè)人形象的國際化為前提，的確，嚴(yán)旭讓百年企業(yè)的品牌和文化變得年輕了。在2010年5000余人的全球經(jīng)銷商大會(huì)上，嚴(yán)旭表演了最精彩的節(jié)目——《NBA拉拉寶貝之歌》，全場為之沸騰。
　　這些都源自最核心的使命感。做一件事，要想著把它做得更好，這就是責(zé)任感，再往大處做，就叫使命感。看一個(gè)人有沒有使命感，主要看他能不能把手頭上的事做好。缺乏使命感的人常常有這樣的通病：做事漫不經(jīng)心，交代好的事情他總是一再地向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，要么就是敷衍了事，面對(duì)結(jié)果，他們又準(zhǔn)備了一大堆的理由等著辯解。
　　嚴(yán)旭對(duì)工作的使命感在入職之初就已展現(xiàn)出來。1988年11月，公司遇到了銷售危機(jī)，庫存堆積如山，廠領(lǐng)導(dǎo)號(hào)召全體銷售人員行動(dòng)起來。沒做過一天營銷的嚴(yán)旭也主動(dòng)請(qǐng)纓，帶著樣品坐上了北上的列車。短短20天，她一口氣跑了12個(gè)城市，火車票沒有硬座就買站票，中午餓了啃半個(gè)饅頭，晚上住2元的小旅館。之前跑斷了腿一無所獲，廠領(lǐng)導(dǎo)都勸她回去，但是功夫不負(fù)有心人，嚴(yán)旭終于簽下了人生的第一單，緊接著乘勝追擊，最后竟然整整拿下了70萬元的銷售協(xié)議。那些坐著飛機(jī)出差的營銷老手紛紛鎩羽而歸，而嚴(yán)旭只花了290元就完成了使命。
　　
　　一切以消費(fèi)者為導(dǎo)向
　　
　　一切以消費(fèi)者為導(dǎo)向是嚴(yán)旭做銷售的必殺技。企業(yè)里流傳著這樣一個(gè)故事。一名學(xué)徒正在洗刷發(fā)酵池，老師傅問他：“你爹喝酒嗎？”徒弟說：“喝?！庇谑菐煾嫡f：“那你就認(rèn)認(rèn)真真地刷這個(gè)池子吧，因?yàn)樗褪悄愕木茐??！笔虑椴灰粯?，但道理都是相通的，十幾年的營銷經(jīng)驗(yàn)使嚴(yán)旭比任何調(diào)研公司都更了解市場。嚴(yán)旭說，只要心里裝著消費(fèi)者，他們一定能感覺得到。
　　
　　優(yōu)秀的營銷人員都知道真正的市場需求在哪里。當(dāng)你主動(dòng)溝通時(shí)，你就已經(jīng)扮演起了一個(gè)推銷員的角色，你想溝通的任何對(duì)象包括領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、合作伙伴甚至家人，都是你的客戶。當(dāng)然，任何有效的溝通都是在互動(dòng)中完成的。如果能夠換位思考，而不是一相情愿地推銷自己的想法，讓對(duì)方感覺到你充分顧及了他的利益，他就會(huì)認(rèn)真考慮你的建議。
　　在與NBA的合作談判中，剛開始對(duì)方挾品牌之威把價(jià)碼抬得很高，嚴(yán)旭笑著告訴NBA總裁大衛(wèi)·斯特恩：“NBA進(jìn)軍中國的20年其實(shí)并不成功，常常是雨過地皮濕，而如果與青島啤酒合作，將會(huì)帶來更多機(jī)會(huì)。青島啤酒在全國有1萬多名經(jīng)銷商，每年有600多萬噸的銷量，一旦幾百億酒瓶落地，再加上各種密集的路演和促銷活動(dòng)，NBA在中國一定能真正找到感覺?！痹趪?yán)旭近乎偏執(zhí)的堅(jiān)持下，北京奧運(yùn)會(huì)結(jié)束的前一天，青島啤酒與NBA正式簽訂了長期合作協(xié)議。
　　
　　讓生命變得更加絢麗
　　
　　嚴(yán)旭新書的前言以“太陽花開，生命如旭”為題，以“我奮斗在最殘酷的戰(zhàn)場”為名。當(dāng)問及她職業(yè)生涯中遭遇的最大困難有哪些時(shí)，嚴(yán)旭坦言：“產(chǎn)品整合、市場推廣都不算什么困難。最難的有三個(gè)，一是團(tuán)隊(duì)觀念的改變，一個(gè)跟了自己十幾年的人，讓他轉(zhuǎn)變跟著自己走是很難的；二是壓在肩上的銷售業(yè)績，每天都要讓它增長；三是機(jī)制問題，快消品是一個(gè)完全市場化的產(chǎn)品，而企業(yè)機(jī)制還停留在國有單位的框架內(nèi)，對(duì)激勵(lì)機(jī)制肯定會(huì)帶來一定的約束，這是我不能解決的?！?br/>　　在啤酒行業(yè)干了23年，嚴(yán)旭付出很多。她坦誠，對(duì)自己還不是很滿意，沒有把責(zé)任分配好，忽視了自己的家庭和身體。以前競爭對(duì)手的產(chǎn)品不斷變，嚴(yán)旭就不停地跟，現(xiàn)在體力跟不上了，她慢慢感覺到了疲憊。嚴(yán)旭是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的人，是一名比賽型選手，她希望調(diào)整好身體和心態(tài)，找到一種更平衡的生活。還是那句話，聽從內(nèi)心的召喚，找回真正的自己。
　　嚴(yán)旭精彩語錄
　　★ 還記得嗎？童年的我們總是充滿了活力，我們無憂無慮，無所畏懼，盡情地?fù)肀?，生活也盡情地?fù)肀覀?，漸漸我們大了，開始變得成熟了，經(jīng)歷了一些事情后，我們開始放慢腳步了。
　　★ 無論如何，千萬別讓歲月的經(jīng)驗(yàn)蒙蔽了你的心靈，要想獲得成功，你就不能安于現(xiàn)狀。當(dāng)現(xiàn)狀使你感到深深壓抑時(shí)，你必須趕快尋求突破，因?yàn)槟泸_不過自己那顆跳動(dòng)而滾燙的心。
　　★ 我要大聲地告訴你，你不僅是自己人生的演員，也是責(zé)無旁貸的編劇，更是義不容辭的導(dǎo)演！
　　★ 最慢的路也是最快的路。如果你問我成功的捷徑是什么，我可以不假思索地告訴你：聚焦與堅(jiān)持。
　　★ 成功者有一個(gè)共同的特質(zhì)：他們只把5%的時(shí)間用在煩惱問題上，而把95%的時(shí)間用在解決問題上。在我看來，這條法則千真萬確，如果你真的做到這一點(diǎn)，無論遇到什么困境都會(huì)迎刃而解。
　　★ 世界上只有一種紀(jì)律，那就是紀(jì)律本身。要想成為一個(gè)有作為的人，必須首先是一個(gè)遵守自我紀(jì)律的人。
　　★ 成功人生的四個(gè)黃金法則：一是你能尊重多少人，就能有多少人尊重你；二是你能信任多少人，就能有多少人信任你；三是你能讓多少人跟你協(xié)同，就有多少人跟你協(xié)同；四是你能讓多少人實(shí)現(xiàn)愿望，就有多少人幫助你實(shí)現(xiàn)愿望。
　　[記錄整理：奇正沐古（中國）咨詢機(jī)構(gòu) 江志明 虞意，本欄目由《銷售與市場》與奇正沐古（中國）咨詢機(jī)構(gòu)合作設(shè)置，歡迎來電來函推薦、自薦各路商界精英的采訪線索。聯(lián)系郵箱：topsales2011@163.com電話：13958120338]
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