[摘要]通過對化學(xué)儀器行業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢的分析，概括總結(jié)出其零部件采購的特點(diǎn)和挑戰(zhàn)性；從影響新供應(yīng)商選擇的因素的角度論述如何選擇開發(fā)評估新供應(yīng)商；總結(jié)出新供應(yīng)商開發(fā)的五大步驟流程并加以闡述，從實(shí)際維持新供應(yīng)商關(guān)系的角度，給出了有效的建議。

[關(guān)鍵詞]采購特點(diǎn)；影響因素；新供應(yīng)商開發(fā)；供應(yīng)商評價；關(guān)系維持

一、行業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢

化學(xué)分析儀器是科學(xué)測試儀器行業(yè)的分支，是一個較為特殊的行業(yè)，這類儀器是知識密集，技術(shù)密集型的多學(xué)科綜合儀器，其普遍產(chǎn)品性能特點(diǎn)是：高精度，高靈敏度，高可靠性以及高環(huán)保和長壽命等特點(diǎn)。它涉及環(huán)境保護(hù)，食品安全，石油化工，新能源開發(fā)，制藥以及DNA，蛋白質(zhì)代謝分析等行業(yè)，息息相關(guān)于人民生活質(zhì)量安全和社會的可持續(xù)發(fā)展。

該行業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)：(1)屬于多品種、小批量；(2)高精度，高靈敏度，高投入，多學(xué)科綜合：(3)零部件材料特殊，制造工藝復(fù)雜等：(4)國內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)展的技術(shù)趨勢為數(shù)字化，智能化，網(wǎng)絡(luò)化，微型化等。近年來，國內(nèi)外企業(yè)之間的兼并重組加劇，有資金和市場優(yōu)勢的跨國公司加速推進(jìn)對華低成本和差異化并舉戰(zhàn)略，主要以建立獨(dú)資生產(chǎn)企業(yè)和控股投資公司為主。國內(nèi)化分學(xué)分析測試行業(yè)門類齊全，有一定的行業(yè)基礎(chǔ)，在發(fā)展中國家，屬“中上游”水平，但與與發(fā)達(dá)國家相比差距明顯。受技術(shù)基礎(chǔ)水平、管理、人才及供應(yīng)鏈管理水平等條件的制約，國內(nèi)測試儀器企業(yè)“多、散、弱”，沒有技術(shù)橫向聯(lián)盟，供應(yīng)鏈縱向管理較弱，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加劇，中國作為全球最大的新興市場和強(qiáng)有競爭力的制造成本優(yōu)勢的特點(diǎn)，國際上著名生命化學(xué)分析儀器制造商，如Agilent Technologles，Thermal fish-er，Waters，PerkinElmer，Shimadz，Bruker等紛紛在我國建立制造基地和零部件采購中心，去應(yīng)對激烈的國際化競爭所帶來的市場和成本壓力，這其中，建立高效的零部件的采購供應(yīng)鏈?zhǔn)莾x器制造商服務(wù)市場和取得成本優(yōu)勢最為核心的環(huán)節(jié)之一。

二、行業(yè)零部件采購供應(yīng)鏈的特點(diǎn)和影響因素

(一)行業(yè)零部件采購供應(yīng)鏈特點(diǎn)

“企業(yè)之間的競爭，歸根結(jié)底是供應(yīng)鏈的競爭”，這是供應(yīng)鏈管理學(xué)領(lǐng)域的權(quán)威一美國密歇根州立大學(xué)Robert Moncz-ka教授的精辟論斷。言下之意是，當(dāng)企業(yè)在其他條件相同或相近時，誰的供應(yīng)鏈管理里最優(yōu)，誰就可挖掘更多的價值，從而在激烈的市場競爭中占據(jù)有利位置和制高點(diǎn)。采購是利用商流和物流從供應(yīng)商轉(zhuǎn)移到采購商的過程，采購供應(yīng)鏈?zhǔn)潜Ｕ掀髽I(yè)零部件供應(yīng)的通道和途徑，采購供應(yīng)商的開發(fā)和選擇是采購供應(yīng)鏈的開端和源頭，其質(zhì)量的優(yōu)劣直接影響整個鏈條，并有“牛鞭放大效應(yīng)”從產(chǎn)品端到客戶端。對于測試儀器行業(yè)，零部件采購供應(yīng)鏈的開發(fā)和管理對于取得競爭優(yōu)勢更是至關(guān)重要，這里的競爭優(yōu)勢不僅僅是成本控制上，而且是差異化戰(zhàn)略實(shí)施的重要環(huán)節(jié)。測試儀器行業(yè)產(chǎn)品種類眾多，存在大量客戶定制的產(chǎn)品，與之對應(yīng)，一些重要的定制零部件對應(yīng)產(chǎn)生，這就要求零部件供應(yīng)商具有快速應(yīng)變，支持定制的能力等?；谛袠I(yè)產(chǎn)品及制造特點(diǎn)，儀器零部件供應(yīng)商除了要具備一般制造商的能力特點(diǎn)，如制造能力，質(zhì)量體系及控制，成本優(yōu)勢，交付的及時性(JIT)等外，還要具備：(1)制造運(yùn)營模式匹配～多品種，小批量：(2)供應(yīng)鏈的快速響應(yīng)和服務(wù)；(3)技術(shù)開發(fā)和支持零部件定制；(4)特殊材料和制造工藝的能力和經(jīng)驗(yàn)等。

(二)采購供應(yīng)鏈系統(tǒng)中影響供應(yīng)商選擇的基本因素

(1)價格成本因素。這里的價格主要指的是零部件供應(yīng)商所供給的原料、零件，初級產(chǎn)品所組成部分的價格。供應(yīng)商的產(chǎn)品價格組成了制造商的制造成本，決定了最終制造商產(chǎn)品的價格和整條供應(yīng)鏈的投入產(chǎn)出比，對生產(chǎn)商和銷售商的利潤率也會產(chǎn)生一定程度的影響。(2)質(zhì)量因素。主要是指供應(yīng)商所供給的原材料、零部件及初級產(chǎn)品所組成部分的質(zhì)量。零部件的質(zhì)量是采購供應(yīng)鏈生存的根本，也是制造商產(chǎn)品使用價值的基礎(chǔ)，也決定了最終產(chǎn)品性能和市場競爭力。(3)技術(shù)研發(fā)制造能力。在集成化的采購供應(yīng)鏈內(nèi)部，要求供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)都要具有強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)和制造能力，無論從原始材料到成型品，還是從單件制造到組裝設(shè)計，既要強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商技術(shù)能力的匹配性還要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性。供應(yīng)商本身的技術(shù)能力是零部件價格和質(zhì)量的前提，是零部件供應(yīng)商核心競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，其是否具有差異化生產(chǎn)能力也是影響供應(yīng)商選擇的因素之一。(4)交貨準(zhǔn)時性因素。是指按照購貨方所要求的時間和地點(diǎn)，供應(yīng)商將指定零部件準(zhǔn)時送到指定地點(diǎn)。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，JIT(just in time)生產(chǎn)方式被普遍采用，這就對供應(yīng)商的交貨準(zhǔn)時性提出了較高的要求，交貨準(zhǔn)時性也就成為影響供應(yīng)商選擇決策的重要因素。(5)品種和柔性因素。主要是指供應(yīng)商所供給的原材料、零件，半成品和初級產(chǎn)品所組成部分的品種數(shù)量和種類，還包括提供品種的柔性和靈活性；供應(yīng)商的柔性生產(chǎn)能力決定了供應(yīng)鏈產(chǎn)品的柔性，從而決定了供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)和市場適應(yīng)能力。(6)庫存采購管理因素。在傳統(tǒng)的采購模式中，采購的目的是為了補(bǔ)充庫存，采購過程不是主動的，采購部門制定的采購計劃很難適應(yīng)制造需求的的變化；在供應(yīng)鏈管理環(huán)境下，采購是以訂單驅(qū)動和供應(yīng)商管理庫存(VMI)相結(jié)合的模式，使得供應(yīng)鏈系統(tǒng)得以快速準(zhǔn)確響應(yīng)用戶的需求和降低庫存成本，提高庫存周轉(zhuǎn)率。供應(yīng)商是否愿意做庫存管理也是影響供應(yīng)商選擇決策的重要因素。(7)在供應(yīng)商選擇決策過程中，除了上面市場經(jīng)濟(jì)方面的影響因素外，供應(yīng)商的管理水平和商業(yè)信譽(yù)也是比較重要的影響因素。

三、新供應(yīng)商的開發(fā)(Suppl ier Sourcing)及流程

新供應(yīng)商開發(fā)是在企業(yè)產(chǎn)品市場戰(zhàn)略定位和地區(qū)采購戰(zhàn)略的方向下所進(jìn)行的采購供應(yīng)鏈管理的核心環(huán)節(jié)，包括企業(yè)內(nèi)部需求分析，資源市場分析，新供應(yīng)商尋找／選擇，評估以及培養(yǎng)改進(jìn)和驗(yàn)證，簽署合作協(xié)議及合同五個環(huán)節(jié)；在儀器行業(yè)，一般都要經(jīng)過這五個步驟，使新供應(yīng)商最終完全滿足采購方(制造商)的要求。

以上五個環(huán)節(jié)要環(huán)環(huán)相扣，每一個環(huán)節(jié)的疏忽都會直接影響采購供應(yīng)鏈的成敗與優(yōu)劣。

1.首先應(yīng)對企業(yè)內(nèi)部的需求分析研究。從企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略角度，是以成本領(lǐng)先為主的戰(zhàn)略?還是以差異化為主的市場戰(zhàn)略?如果是前者，零部件供應(yīng)商的布局應(yīng)盡可能考慮在低成本國家和地區(qū)展開，如中國大陸，東南亞國家等，除了少數(shù)極其特殊復(fù)雜零部件在發(fā)達(dá)國家采購，如美國，德國，日本等。目前，從中檔分析儀器的的采購供應(yīng)鏈布局來看，約70％～80％的零部件采購自中國大陸和其他亞太地區(qū)；從產(chǎn)品零部件本身角度去分析，把所有的需要外購的零部件從年需求量和重要級別兩個方面做優(yōu)先級分類，一般分為ABC三類；A類零部件一般種類少，約占20～30％的總種類，但其采購金額占的比重卻最大，這類零部件在采購需求中是優(yōu)先級最高的；在ABC分類后，同步從零部件功能技術(shù)角度結(jié)合現(xiàn)有供應(yīng)商的制造能力去分析判斷，是否現(xiàn)有的供應(yīng)商制造工藝能力可以滿足零件制造加工要求?針對那些現(xiàn)有供應(yīng)商能力不能滿足的零部件，分析出存在的差距和技術(shù)難點(diǎn)并按照商品屬性分組，讓專業(yè)工程師分析歸納技術(shù)難點(diǎn)，包括從原理，材料，制造流程，后處理等細(xì)節(jié)入手，進(jìn)而幫助采購人員在開發(fā)新供應(yīng)商中提供了技術(shù)能力的門檻標(biāo)準(zhǔn)?？傊ㄟ^對企業(yè)產(chǎn)品需求的分析，采購部門供應(yīng)商開發(fā)團(tuán)隊對于內(nèi)部客戶的需求有了清楚地了解，并明確下一步的基本方向。

2.資源市場分析與研究(Market Intelligence Study)。對資源市場分析與研究，包括目標(biāo)地區(qū)和國家的要素稟賦競爭力分析和相關(guān)行業(yè)和上下游供應(yīng)鏈的配套支持，以及該地區(qū)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和前景等；目標(biāo)零部件行業(yè)制造商制造能力分析和國內(nèi)外同類產(chǎn)品的市場占有率分析同樣重要。通過相關(guān)專業(yè)渠道，咨詢機(jī)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)等查出近幾年(一般是近五年)該資源的市場需求數(shù)據(jù)，運(yùn)用統(tǒng)計分析得出近幾年的同比或環(huán)比系數(shù)以便對資源市場有較為充分的了解，知道目前市場的供求關(guān)系以及未來的發(fā)展趨勢，對于該資源的市場競爭能力以及現(xiàn)有供應(yīng)商要有充分的了解，對潛在供應(yīng)商的市場定位以及產(chǎn)品水平以及市場占有率都要有所分析。深入了解潛在供應(yīng)商的供貨能力，成本模型，質(zhì)量意識，國際化服務(wù)理念及其他們目前服務(wù)的行業(yè)和客戶群，在分析研究的過程中，完成供應(yīng)商的初篩，建立起潛在供應(yīng)商的選擇數(shù)據(jù)庫，為下一步做好準(zhǔn)備。

3.新供應(yīng)商尋找／選擇及評估。新供應(yīng)商尋找的途徑有：網(wǎng)絡(luò)平臺，專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有供應(yīng)商的推薦和熟人介紹等，按照初始既定的原則完成初選，在候選數(shù)據(jù)庫中，通過逐一電話訪問的流程，完成電話調(diào)查，在電話調(diào)查中問題的設(shè)計很重要，作者建議使用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商情況體調(diào)查表，來管理供應(yīng)商提供的信息：這些信息應(yīng)包括：供應(yīng)商的注冊地、注冊資金、主要股東結(jié)構(gòu)、過去三年的銷售收入，生產(chǎn)場地、設(shè)備能力、人員(包括商務(wù)，技術(shù)，采購物流)、主要產(chǎn)品、主要客戶、生產(chǎn)能力，質(zhì)量體系，ERP等。通過分析這些信息，可以評估其工藝能力、供應(yīng)的穩(wěn)定性、資源的可靠性，以及其綜合競爭能力。在這些供應(yīng)商中，剔除明顯不適合進(jìn)一步合作的供應(yīng)商后，就能得出一個供應(yīng)商考察名錄。選擇其中具有代表性不同規(guī)模的幾家供應(yīng)商發(fā)圖紙去詢價，對價格在接受范圍內(nèi)的候選者，要安排去實(shí)地工廠考察評估，這一步驟至關(guān)重要。在評估審核團(tuán)隊組建方面，建議邀請質(zhì)量部門質(zhì)量工程師和產(chǎn)品工藝工程師一起參與，他們不僅會帶來不同角度專業(yè)的知識與經(jīng)驗(yàn)，而且共同評審的經(jīng)歷也會有助于公司內(nèi)部的溝通和協(xié)調(diào)。

在實(shí)地考察評估中，應(yīng)該使用統(tǒng)一的評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評估，作者在實(shí)際應(yīng)用中，結(jié)合分析儀器行業(yè)的特點(diǎn)，歸納總結(jié)出針對制造性供應(yīng)商以下的評分標(biāo)準(zhǔn)：(每大項滿分4分)。(1)技術(shù)能力T；總權(quán)重：25％；每子項滿分4分。一是Tl—制造設(shè)備能力及軟硬件支持維護(hù)：權(quán)重：35％；二是T2—I程技術(shù)人員配置及能力；權(quán)重：35％；三是T3—技術(shù)／設(shè)備投資，升級；權(quán)重：15％；四是T4—實(shí)驗(yàn)室能力；權(quán)重：15％。(2)質(zhì)量水平Q；總權(quán)重：25％，每子項滿分4分。一是Ql—質(zhì)量系統(tǒng)狀態(tài)(包括體系及人員結(jié)構(gòu))：權(quán)重：30％；二是Q2—過去兩年的主要客戶的質(zhì)量水平(DPPM)；權(quán)重：20％；三是Q3—制程質(zhì)量控制能力和經(jīng)驗(yàn)，是否有6Sigma應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)；權(quán)重：20％；四是Q4—計量及測試設(shè)備水平及維護(hù)；權(quán)重：20％。(3)成本模型及優(yōu)勢c；總權(quán)重：20％。(4)管理理念及體系M，包括管理團(tuán)隊的國際化理念，溝通能力，組織架構(gòu)的合理性，以及人力資源培訓(xùn)考核制度；總權(quán)重：12％；(5)銷售服務(wù)／交貨Service＆Delivery：總權(quán)重：18％。一是商務(wù)運(yùn)營能力；權(quán)重：35％；二是溝通能力及反應(yīng)速度；權(quán)重：30％：三是及時供貨(JIT)和庫存管理(VMD；權(quán)重：25％。

應(yīng)用以上評估標(biāo)準(zhǔn)，每一個團(tuán)隊成員對每一項進(jìn)行評分，如：T＝Tl*35％＋T2*35％＋T3*15％＋T4*15％：最終考核Score＝T*25％＋Q*25％＋C*20％＋M*12％＋S*18％。

處理標(biāo)準(zhǔn)：評估小組成員集體討論每人最終評分，在沒有很大差異的情況下，取平均值最為最評估值，經(jīng)過多次的實(shí)踐驗(yàn)證，當(dāng)評估值≤2.5時，此供應(yīng)商被淘汰；當(dāng)評估值在2.5～3之間，此供應(yīng)商需要培養(yǎng)改進(jìn)；并聽取供應(yīng)商的解釋，如果供應(yīng)商有改進(jìn)意向，可要求供應(yīng)商提供改進(jìn)措施報告，做進(jìn)一步評估；評估值>3時，表明滿足進(jìn)入樣品驗(yàn)證流程的資質(zhì)。

4.改進(jìn)＆培養(yǎng)及小批量驗(yàn)證。對于評估值在2.5～3之間的供應(yīng)商提出限期改進(jìn)要求，并審核其改進(jìn)措施和實(shí)施計劃，確保滿足采購方要求；在改進(jìn)過程中，雙方要緊密合作，及時溝通改進(jìn)進(jìn)度和狀況，約定再次評估的日期。對于評估值大于3的供應(yīng)商，進(jìn)入樣品驗(yàn)證階段，打樣數(shù)量建議分別為30／50／100三批次；要求雙方質(zhì)量工程師在出貨和來料時做全部檢查，目的是盡可能地去驗(yàn)證供應(yīng)商的過程制造能力和流程的穩(wěn)定性。

5.合作協(xié)議及商務(wù)合同。對于通過步驟4驗(yàn)證的供應(yīng)商，在正式開始批量供貨之前，合作雙方應(yīng)簽訂合作供貨合同，特別注明供貨周期，付款方式，交貨地點(diǎn)，庫存管理等細(xì)節(jié)條款，在商務(wù)合同簽訂后，新開發(fā)的供應(yīng)商就開始了正式合作。

以上新供應(yīng)商開發(fā)的流程，已在在我公司安捷倫科技進(jìn)行了驗(yàn)證認(rèn)可，并正在實(shí)際工作中應(yīng)用推廣。

四、采購供應(yīng)鏈系統(tǒng)中新供應(yīng)商關(guān)系的維持管理

對于供應(yīng)商的開發(fā)，可以一次性對其進(jìn)行考評，但在后續(xù)的合作過程中，還應(yīng)當(dāng)分階段建立供應(yīng)商激勵體系。對于可持續(xù)合作的供應(yīng)商要對其進(jìn)行嘉獎和在一定程度上給予優(yōu)惠政策，對于不可持續(xù)的供應(yīng)商則可以對其進(jìn)行鼓勵以及提供幫助和技術(shù)支持，最終和供應(yīng)商建立友好合作，雙贏互利的良好關(guān)系。我們可以從以下四個方面考慮：(1)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟。組建戰(zhàn)略聯(lián)盟可有效地鏈接供應(yīng)商和制造商，強(qiáng)化合作關(guān)系，降低交易費(fèi)用和成本；(2)建立合理的供應(yīng)結(jié)構(gòu)和管理機(jī)制。對供應(yīng)商進(jìn)行分類管理，通過區(qū)分長期供應(yīng)商、專用生產(chǎn)資料與標(biāo)準(zhǔn)零配件的供應(yīng)商，企業(yè)能將主要精力集中于關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的供應(yīng)商的管理和潛在供應(yīng)商的開發(fā)，對標(biāo)準(zhǔn)零配件的供應(yīng)商則可通過市場配置資源的優(yōu)勢進(jìn)行管理，最大限度地降低交易成本。(3)建立良好的信息平臺。定期的供應(yīng)商會議或其他形式的交流能有效地改善信息不對稱和加強(qiáng)供應(yīng)商與企業(yè)的互動，能增加企業(yè)對供應(yīng)商的了解，進(jìn)行聯(lián)合決策，及時采取應(yīng)對措施，降低潛在風(fēng)險，有利于供需雙方的交流和成本的降低。(4)引導(dǎo)供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)，加強(qiáng)供應(yīng)商與企業(yè)的合作。供應(yīng)商為企業(yè)提供的核心業(yè)務(wù)可保證供貨的獨(dú)特性，提供直接服務(wù)于下游企業(yè)(或客戶)的產(chǎn)品，有利于企業(yè)形成獨(dú)特的競爭力，而且這種競爭力不易被競爭對手在短期內(nèi)模仿。

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