2010年6月15日，哈爾濱國(guó)際會(huì)展體育中心，本屆哈洽會(huì)的重頭戲——中俄企業(yè)貿(mào)易對(duì)接會(huì)第一場(chǎng)剛剛結(jié)束，幾位中外嘉賓、省市領(lǐng)導(dǎo)馬不停蹄地又趕往下一個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。記者匆匆跑出會(huì)議室，“抓”住了“哈洽會(huì)”辦公室副主任關(guān)海濱，請(qǐng)他談?wù)劵I備本屆哈洽會(huì)的感受。

瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)打造專(zhuān)業(yè)展覽

《新財(cái)經(jīng)》:今天的對(duì)接會(huì)“上座率”很高，很多外國(guó)朋友都興致勃勃地趕來(lái)了。各個(gè)洽談室里，中外客商談得也很熱烈?？磥?lái)效果不錯(cuò)。

關(guān)副主任:應(yīng)該說(shuō)這個(gè)對(duì)接會(huì)做到今天，實(shí)際上不是一年兩年了，想法早就有了。哈洽會(huì)舉辦了20屆，過(guò)去我們是能有俄羅斯人來(lái)看，能有人來(lái)，我們就很知足了。最開(kāi)始的時(shí)候，很多國(guó)內(nèi)的客商都說(shuō)，在展場(chǎng)里面看不到俄羅斯人。我們就一點(diǎn)點(diǎn)地加大邀請(qǐng)的力度，一點(diǎn)點(diǎn)地做，一直做到俄羅斯客商數(shù)量逐漸地在增加。同時(shí)，我們也采取了一些可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的辦法，以吸引俄羅斯來(lái)參展。我們建俄羅斯館，請(qǐng)俄羅斯人參展，然后逐漸擴(kuò)大到日本等國(guó)?，F(xiàn)在展覽方面的問(wèn)題不太大，累計(jì)起來(lái)有展臺(tái)的就有30多個(gè)國(guó)家。

展覽的規(guī)模我們已經(jīng)做起來(lái)了，近五年，我們就開(kāi)始逐漸地規(guī)范化，朝專(zhuān)業(yè)化去走，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)展。在展覽上，把機(jī)電、建材、輕工和食品類(lèi)這四個(gè)大類(lèi)，我們做一個(gè)專(zhuān)業(yè)展去培育，現(xiàn)在展覽的規(guī)模已經(jīng)很大了。3000個(gè)攤位，這四大展覽就占到1800個(gè)左右了，快超過(guò)60%了。

萬(wàn)里奔波實(shí)地調(diào)研搭建合作平臺(tái)助推企業(yè)騰飛

《新財(cái)經(jīng)》:規(guī)模有了，主攻方向有了，接下來(lái)又有什么具體務(wù)實(shí)的措施呢?

關(guān)副主任:規(guī)模有了，我們又面臨了新的問(wèn)題:客商如何來(lái)對(duì)接?賣(mài)家如何去找買(mǎi)家?買(mǎi)家如何找賣(mài)家?

在總結(jié)去年和前年的基礎(chǔ)上，我們做了一些小的推介會(huì)，幫助俄羅斯的企業(yè)尋找重要的賣(mài)家，也幫中國(guó)企業(yè)找中國(guó)的買(mǎi)家。我們想通過(guò)這種辦法，一個(gè)是讓企業(yè)找到真正對(duì)口的客戶(hù)，同時(shí)對(duì)參展企業(yè)也是一個(gè)質(zhì)的提升。我們要把中國(guó)的參展企業(yè)層次提上來(lái)，產(chǎn)品檔次提上來(lái)。拿出名優(yōu)的產(chǎn)品，提供給俄方。

去年哈洽會(huì)一閉幕，領(lǐng)導(dǎo)就給我們出了一道題，就是如何能把展會(huì)做實(shí)。我們就按照這條線調(diào)查研究。第一，我們就到各個(gè)地市去調(diào)研;第二，我們直接對(duì)以往多年參加哈洽會(huì)的企業(yè)做咨詢(xún)調(diào)查，就是你們希望大會(huì)做什么。然后我們?cè)僮龆矸降恼{(diào)查。我們利用多種渠道，把哈洽會(huì)以往的客戶(hù)資源進(jìn)行了梳理，然后一個(gè)地區(qū)、一個(gè)地區(qū)地當(dāng)面去請(qǐng)。所以說(shuō)，在今年春節(jié)前一直到4月初，我?guī)缀醵荚诙砹_斯。我們?cè)诙潭痰臅r(shí)間內(nèi)跑了20個(gè)地區(qū)，從遠(yuǎn)東一直跑到歐洲地區(qū)。我們大概和30個(gè)州區(qū)，以及俄羅斯的一些專(zhuān)業(yè)的協(xié)會(huì)進(jìn)行了接觸。

《新財(cái)經(jīng)》:最終對(duì)接會(huì)來(lái)了多少企業(yè)?

關(guān)副主任:剛才報(bào)到的數(shù)還沒(méi)出來(lái)，我在開(kāi)會(huì)前統(tǒng)計(jì)是320家左右。這還不包括俄羅斯各州政府的代表團(tuán)，它隨行的企業(yè)也不少。

《新財(cái)經(jīng)》:中方企業(yè)有多少?

關(guān)副主任:中方大概是600家到800家吧。

《新財(cái)經(jīng)》:俄方企業(yè)的采購(gòu)意向主要是什么?

關(guān)副主任:上述320多家企業(yè)，對(duì)機(jī)電有需求的是130多家，建材是110左右，其次是輕工，再就是農(nóng)產(chǎn)品和食品。對(duì)接會(huì)后，根據(jù)采購(gòu)商的名單和采購(gòu)的意向，我們?cè)僦匦伦鲆粋€(gè)配對(duì)。之前，我們已經(jīng)做了一些工作，我先把招展企業(yè)的資料給對(duì)應(yīng)企業(yè)，然后再把相關(guān)材料譯成俄文，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)郵件發(fā)給所有的俄方的組織者。讓他們知道，如果你來(lái)的話，你會(huì)看到哪些企業(yè)，這些企業(yè)哪些會(huì)成為你選擇的對(duì)象。這樣的話他有針對(duì)性。

《新財(cái)經(jīng)》:會(huì)前咱們到企業(yè)調(diào)查，企業(yè)給你們什么樣的反饋?

關(guān)副主任:有的企業(yè)說(shuō)了，不一定就是說(shuō)你找來(lái)的客戶(hù)我會(huì)有訂單，我一見(jiàn)面會(huì)簽合同。其實(shí)就像兩個(gè)戀人談戀愛(ài)一樣，一見(jiàn)鐘情有，但見(jiàn)面一秒鐘就結(jié)婚的，這個(gè)全世界可能會(huì)很少。但是他們一定要見(jiàn)面，相互地了解。他得了解他的企業(yè)，了解他的產(chǎn)品。最重要還有一個(gè)價(jià)格。

《新財(cái)經(jīng)》:所以企業(yè)可能覺(jué)得先提供這樣一個(gè)平臺(tái)是最重要的。

關(guān)副主任:對(duì)。所以企業(yè)跟我們說(shuō)，你能讓我們見(jiàn)到客戶(hù)，認(rèn)識(shí)幾個(gè)客戶(hù)，我們就能跟客戶(hù)進(jìn)行交流，知道到底我的產(chǎn)品是不是能進(jìn)俄羅斯市場(chǎng)，俄羅斯人到底需要哪些東西，他對(duì)中國(guó)產(chǎn)品到底怎么看。

第二個(gè)就是說(shuō)通過(guò)哈洽會(huì)，接觸了客戶(hù)，企業(yè)就能了解到他到底能不能進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，有什么差距。有很多企業(yè)說(shuō)，你們能做到這一步，有心思，有想法，而且腳踏實(shí)地地去做了，即便你們介紹了幾百個(gè)，我一個(gè)都沒(méi)找到，我也說(shuō)謝謝你。你們做了，但是這個(gè)客戶(hù)不一定適合我。這個(gè)毛病不在你們，我們可以繼續(xù)再找。

小事成就大事細(xì)節(jié)成就完美

《新財(cái)經(jīng)》:這么煩瑣的工作大會(huì)做得很細(xì)致，還收到效果了，反映還挺好的。

關(guān)副主任:人都坐滿(mǎn)了，我才稍微松了一口氣。這個(gè)對(duì)接會(huì)，我們從有想法一直到現(xiàn)在，用了五個(gè)月的時(shí)間。能做到這么細(xì)，不容易。我們沒(méi)經(jīng)驗(yàn)。這種規(guī)模這么大的，沒(méi)做過(guò)。

《新財(cái)經(jīng)》:頭一次。會(huì)有好多意想不到的問(wèn)題。

關(guān)副主任:對(duì)。比方說(shuō)服務(wù)的問(wèn)題，從洽談桌的分類(lèi)，誰(shuí)和誰(shuí)坐在哪兒，一直到水的問(wèn)題。開(kāi)始，大會(huì)提供的飲料沒(méi)有咖啡，我說(shuō)一定要有。因?yàn)槲鞣饺说牧?xí)慣是下午喝咖啡，尤其是這種活動(dòng)必須有咖啡，大家很疲勞。然后是茶，我說(shuō)把紅茶換成綠茶。紅茶不是這個(gè)季節(jié)喝的，綠茶這個(gè)時(shí)候消暑。另外，我們把贊助廠家的礦泉水也作為飲水提供給大會(huì)，給贊助商宣傳的機(jī)會(huì)，這不是一舉兩得嗎?我還降低了成本。

《新財(cái)經(jīng)》:在現(xiàn)場(chǎng)，我還看到了許多穿橘黃背心的志愿者為大會(huì)服務(wù)。

關(guān)副主任:對(duì)。2008年我就在關(guān)注奧運(yùn)會(huì)的服務(wù)系統(tǒng)。我雖然是搞展覽的，但是我覺(jué)得展會(huì)和奧運(yùn)會(huì)理念是一樣的，打法都是一樣的。那么，我們也在研究，也有了一些想法，我們就和團(tuán)省委談，要組織志愿者為大會(huì)服務(wù)。團(tuán)省委同意了，在學(xué)校給我們選了200個(gè)大學(xué)生。我們對(duì)他們進(jìn)行基本的培訓(xùn)，禮儀的培訓(xùn)、外事的培訓(xùn)。雖然不是一家企業(yè)配一個(gè)翻譯，但我能在每個(gè)洽談室或是某個(gè)活動(dòng)中派志愿者，給他配一個(gè)翻譯，起碼做介紹的翻譯就可以了。

《新財(cái)經(jīng)》:咱們?cè)诜?wù)上也在上臺(tái)階。

關(guān)副主任:對(duì)，我也在上臺(tái)階。過(guò)去都是從各機(jī)關(guān)單位借人，抽調(diào)，臨時(shí)性的。現(xiàn)在我們?cè)谶@方面在轉(zhuǎn)，將來(lái)我們還要轉(zhuǎn)，還得細(xì)。

夯實(shí)展會(huì)內(nèi)容打造哈洽品牌

《新財(cái)經(jīng)》:您剛才講的帶團(tuán)到俄羅斯，我們可以理解為它是做到一個(gè)實(shí)處，落到實(shí)處還有哪些舉措?

關(guān)副主任:為什么叫展會(huì)呢?其實(shí)展和會(huì)是兩個(gè)層次，展是展，會(huì)是會(huì)。你這個(gè)展里頭必須配一些有意義的活動(dòng)。我們的選擇就是，這些活動(dòng)既是公眾的興奮點(diǎn)，也是企業(yè)的興奮點(diǎn)。社會(huì)關(guān)注，企業(yè)有興趣。哈洽會(huì)創(chuàng)辦初期的時(shí)候，我們?yōu)樵靹?shì)、宣傳，我們可能做一些虛的東西。但是作為一個(gè)20屆的展會(huì)，我們認(rèn)為應(yīng)該有更實(shí)在的東西。你只有有實(shí)在的東西，你才能有生命力。每年有自己的一個(gè)主題，才可以延續(xù)下來(lái)，讓人家認(rèn)可。企業(yè)認(rèn)可了，領(lǐng)導(dǎo)也就認(rèn)可了，我們就好辦了。你的影響力就出來(lái)了，你的號(hào)召力同時(shí)也出來(lái)了。

《新財(cái)經(jīng)》:上午我們采訪了一些參展商和客戶(hù)，他們都還挺滿(mǎn)意的。

關(guān)副主任:我們過(guò)去聽(tīng)的都是罵我們的。我們到外省去回訪，經(jīng)常第一件事就是賠禮道歉。人家說(shuō)那你怎么表示啊?罰三杯吧。結(jié)果，我都快喝得高血壓了。現(xiàn)在喝得越來(lái)越少了。

《新財(cái)經(jīng)》:展會(huì)的口碑也越來(lái)越好了。

關(guān)副主任:昨天，四川博覽事務(wù)局的孟局長(zhǎng)來(lái)了，他原來(lái)是廣交會(huì)的老總。他說(shuō)，展會(huì)到一定的時(shí)候不是量的問(wèn)題，是質(zhì)的問(wèn)題。我們都有這個(gè)感受。

中國(guó)對(duì)外交流的又一扇窗

《新財(cái)經(jīng)》:愈演愈烈的歐洲主權(quán)債務(wù)危機(jī)對(duì)這次哈洽會(huì)會(huì)不會(huì)有什么影響?

關(guān)副主任:現(xiàn)在還看不出來(lái)。因?yàn)楣?huì)有它的特點(diǎn)，我們主要是面對(duì)俄羅斯，其次就是東歐。他們對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品還是有需求的。尤其原東歐這些國(guó)家，我們叫社會(huì)主義陣營(yíng)國(guó)家吧，他們對(duì)中國(guó)還是有感情的。而且我們中國(guó)的產(chǎn)品比較物美價(jià)廉，他們還是有需求的。當(dāng)然，我覺(jué)得中國(guó)的產(chǎn)品不能老靠便宜貨去占領(lǐng)市場(chǎng)，要逐漸地形成品牌，把價(jià)格提起來(lái)。

《新財(cái)經(jīng)》:毋庸置疑，過(guò)去一年多肆虐于歐美的金融危機(jī)對(duì)國(guó)內(nèi)外貿(mào)會(huì)有一定的影響。而哈洽會(huì)則恰恰是避開(kāi)了西歐、美國(guó)，而主要是面對(duì)東歐、俄羅斯、東亞市場(chǎng)。從這個(gè)角度上看，我們是否可以說(shuō)，哈洽會(huì)為中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易又打開(kāi)了一扇窗?

關(guān)副主任:是。因?yàn)楣?huì)創(chuàng)辦初期都是原蘇聯(lián)和東歐幾個(gè)國(guó)家，后來(lái)逐漸是東北亞，現(xiàn)在的影響力越來(lái)越大，包括東南亞，今年也來(lái)了，也參展了，現(xiàn)在都看好。尤其是國(guó)內(nèi)，過(guò)去是外經(jīng)貿(mào)組織的，交給地方來(lái)辦以后人家就不來(lái)了，我們請(qǐng)都請(qǐng)不來(lái)，我們當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)我們都請(qǐng)不動(dòng)了，我們只能用行政的辦法去組織。后來(lái)貫徹“南聯(lián)北開(kāi)”的政策，我們就走出去，請(qǐng)大家參會(huì)，一點(diǎn)一點(diǎn)地做工作。

《新財(cái)經(jīng)》:實(shí)際上咱們的影響力已經(jīng)是毋庸置疑的了，因?yàn)樾值苁》菀呀?jīng)開(kāi)始注意了，知道哈爾濱有這么一個(gè)展會(huì)了。

關(guān)副主任:很多省已經(jīng)把哈洽會(huì)列為北部區(qū)域的重要展會(huì)了。金融危機(jī)使他們也看到了，南方的企業(yè)市場(chǎng)單一，就是歐美市場(chǎng)。歐美稍微一有點(diǎn)波動(dòng)，他們的出口額就有問(wèn)題了。而從這里頭走，就是通過(guò)黑龍江口岸的公司，會(huì)有很多新的機(jī)會(huì)。

采訪進(jìn)行中，關(guān)副主任的電話又響了。第二場(chǎng)對(duì)接會(huì)正等著他，我們只好匆匆結(jié)束了采訪。

記者手記

歲月蹉跎。轉(zhuǎn)眼離開(kāi)家鄉(xiāng)哈爾濱已經(jīng)二十一年了(呵呵，和哈洽同年)。二十一年間，每到端午就想家，想媽媽包的粽子;想和哥哥姐姐早起到江邊采艾蒿洗臉的快樂(lè);想和大雜院的小朋友玩的撞紅雞蛋的游戲。于是，越發(fā)地覺(jué)得北京的端午十分無(wú)趣。恰巧，今年的哈洽會(huì)正值端午節(jié)，于是，我興沖沖地趕回了哈爾濱。

哈爾濱，令我感情如此糾結(jié)的故鄉(xiāng)!江還是那條江，水還是那片水，親人還是那么親，同學(xué)還是那么純。端午前夜的松花江邊，人如潮，燈如火。江邊空地上，支滿(mǎn)了各式的彩色帳篷，人們拖家?guī)Э?，圍坐在帳篷里，喝啤酒，拉家常，等待黎明的到?lái)，為家人的幸福安康祈福。

佇立江邊，恍如隔世。白天采訪的畫(huà)面浮現(xiàn)眼前:現(xiàn)代化的國(guó)際會(huì)展體育中心;來(lái)來(lái)往往的各國(guó)客商;時(shí)尚前衛(wèi)的展臺(tái);琳瑯滿(mǎn)目的展品……

都說(shuō)民族的就是世界的，我信。哈爾濱，有富饒的土地，淳樸的鄉(xiāng)親。而當(dāng)這一切與文明、進(jìn)步、開(kāi)放、創(chuàng)新相遇時(shí)，必將迸發(fā)出無(wú)盡的力量。