在國內(nèi)，軟件運(yùn)營領(lǐng)域還沒有最后的贏家。誰能率先開拓獨(dú)特的有中國特色的信息化之路，誰才能搶占先機(jī)

坐落于浦江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)金壘大道的浙江浦江興通工藝品有限公司(以下簡稱“興通工藝”)，是商家洽談業(yè)務(wù)，旅游觀光的理想?yún)^(qū)域。

這家成立于1995年的公司，真正的轉(zhuǎn)折點(diǎn)源自網(wǎng)絡(luò)。2003年，興通工藝建立起簡單的企業(yè)網(wǎng)站，開始了信息化的大膽嘗試。隨著相關(guān)投入的跟進(jìn)，越來越多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)找到興通工藝。董事長張淑娟介紹:“現(xiàn)在通過網(wǎng)站和郵件，每天都有十來個客戶找到我，而且成交率非常高。”

促使興通工藝挖掘到網(wǎng)絡(luò)黃金的重要一點(diǎn)，是因?yàn)樗业搅诉m合自己的信息化運(yùn)營專家——中企動力科技股份有限公司(以下簡稱“中企動力”)。

作為中國數(shù)碼集團(tuán)旗下的一家股份制高新技術(shù)企業(yè)集團(tuán)，中企動力致力于為中國企業(yè)特別是成長型企業(yè)提供信息化服務(wù)。這個新興產(chǎn)業(yè)是將應(yīng)用軟件統(tǒng)一部署，客戶根據(jù)需求通過互聯(lián)網(wǎng)定購服務(wù)。通過中企動力的軟件服務(wù)(建設(shè)網(wǎng)站、推廣產(chǎn)品等)，像興通工藝這樣的企業(yè)在減少運(yùn)營成本的同時，也獲得了源源不斷的商機(jī)。

中小企業(yè)靈活多變，需專業(yè)的IT系統(tǒng)和服務(wù)來幫助其提高工作效率、提升管理質(zhì)量和降低運(yùn)營成本，以增強(qiáng)其核心競爭能力。軟件運(yùn)營 (SaaS)正是解決這些問題的最佳途徑。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)中小企業(yè)已達(dá)1200萬家，消費(fèi)群體龐大。

艱難開啟探索之路

在中國，雖然軟件運(yùn)營具備良好的生長土壤，近年來一直備受業(yè)界關(guān)注，但其產(chǎn)業(yè)初期的開拓卻尤其艱難。

整個過程中，遇到的問題繁多，廠商每天都要面對客戶的責(zé)問:網(wǎng)站打不開了，系統(tǒng)宕機(jī)了，郵件發(fā)不出去了?！把邪l(fā)、運(yùn)營，包括客戶開發(fā)和積累，每一項(xiàng)都很難?！敝衅髣恿偨?jīng)理陳丹坦言，“中企動力有過非常嚴(yán)重的失敗教訓(xùn)。比如:企業(yè)的龍頭產(chǎn)品，上線第一個月銷售很多，到第二個月卻發(fā)現(xiàn)了問題，不得不停止銷售?！鳖愃魄闆r，中企動力遇到過兩次?！皩ζ髽I(yè)來說，打擊很大，短期的業(yè)績很受影響?！?/p>

每一件產(chǎn)品(比如郵箱)，無論是研發(fā)實(shí)力，還是專業(yè)的運(yùn)營維護(hù)能力，都相當(dāng)重要。產(chǎn)品剛做成時，僅僅是可以應(yīng)用。陳丹說:“這基本上什么都不算，產(chǎn)品應(yīng)用兩年以后，才可以談其是否成功。”

早期進(jìn)入這個行業(yè)的國內(nèi)廠商，每一步都走得異常小心。陳丹說:“必須要有時間的積累，才能不斷完善系統(tǒng)和服務(wù)，并持續(xù)改進(jìn)?！避浖\(yùn)營廠商要想求得發(fā)展，必須擁有龐大的用戶量及不斷增長用戶量的能力。

軟件運(yùn)營的平臺就像電信平臺一樣，如果搭建平臺的時候用戶只有兩個，那根本沒辦法支撐成本。但積累用戶量不是一件容易的事情，需要不斷開拓和積累。難點(diǎn)在于，“最初，客戶根本不知道中企動力是干什么的?！标惖そ榻B，早期時候，中企動力做網(wǎng)站送郵箱，就遭遇了尷尬。

公司說，給客戶送三個郵箱，客戶卻回答，三個郵箱一個掛在家里，一個掛在公司，另一個用不上，根本不知道郵箱是電子的。最終，軟件運(yùn)營商不得不給企業(yè)做培訓(xùn)。

十多年前，金蝶和用友對企業(yè)管理軟件的研發(fā)才剛剛開始。中企動力在那個時候選擇了挨家挨戶給企業(yè)做網(wǎng)站、培訓(xùn)基礎(chǔ)知識的土辦法，為中企動力甚至整個行業(yè)的發(fā)展培育了市場。

可以說，自1999年成立，到2001年提出SAP(企業(yè)管理解決方案軟件)概念，再到2004年定位為IT應(yīng)用服務(wù)運(yùn)營商，到2008年定位為信息化運(yùn)營商，中企動力的成長路走得不易。

直到2003年，美國ASP(活動服務(wù)器網(wǎng)頁)廠商(軟件運(yùn)營的前身)Salesforce、Digital Insight等企業(yè)軟件運(yùn)營模式相繼獲得成功，中企動力恍然發(fā)現(xiàn)，自己做了很多年的事情，其實(shí)就是軟件運(yùn)營。而國內(nèi)廠商也看到勝利的曙光，加快了追趕模仿的步伐。這個行業(yè)開始有了新的發(fā)展生機(jī)。

軟件運(yùn)營渠道爭奪戰(zhàn)

2004年，美國Salesforce的獨(dú)立SaaS在線軟件已經(jīng)得到市場廣泛認(rèn)可。同年，曾在甲骨文公司做軟件開發(fā)的李智從美國硅谷回到國內(nèi)創(chuàng)業(yè)，他看到了國內(nèi)軟件運(yùn)營的前景。2004年6月，李智成立八百客公司，同年推出國內(nèi)首個即需即用托管型軟件800CRM(客戶關(guān)系管理)。從此，軟件運(yùn)營在中國正式進(jìn)入蓬勃發(fā)展階段。

隨著越來越多的廠商進(jìn)入，市場被攪得火熱。國內(nèi)企業(yè)紛紛發(fā)力的同時，國外IT巨頭微軟、谷歌、IBM等也越洋搶灘。經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，阿里巴巴、金蝶、用友、八百客、金算盤等都占得一隅，迅速拉開了渠道爭奪的序幕。誰先贏得渠道，誰就能獲得市場最大的蛋糕。

2010年，八百客發(fā)布了區(qū)域排他性的總代理模式伙伴發(fā)展計劃;用友旗下友商網(wǎng)打出了“一本萬利”、“全額返還”的渠道政策……而中企動力依托十年發(fā)展累積的龐大商務(wù)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)資源，選擇了渠道繼續(xù)擴(kuò)大化，并計劃在未來十年將渠道擴(kuò)大至300個城市。陳丹表示，這個發(fā)展方向的制定，主要來自于中企動力對中小企業(yè)需求和發(fā)展的深入了解。

業(yè)內(nèi)人士指出，激烈角逐之中，國內(nèi)企業(yè)追趕模仿的同時，必須深諳模仿的精髓——創(chuàng)新。清晰且專業(yè)化的渠道布局至關(guān)重要，以中國特色的自主創(chuàng)新是制勝的關(guān)鍵。

中企動力自然要放棄不適合國情的業(yè)務(wù)，陳丹告訴記者，中企動力的獨(dú)特處在于:全方位準(zhǔn)備，單方面突破。全方位準(zhǔn)備，比如對客戶關(guān)系的管理，從最基礎(chǔ)的部分，到整個產(chǎn)品的準(zhǔn)備、服務(wù)的平臺搭建等，都做足準(zhǔn)備。然后按兵不動，單方面突破市場。陳丹表示，與中小企業(yè)打交道十年，對這個群體印象深刻。在市場越來越細(xì)化的年代，根據(jù)客戶的需求，點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)更重要。

在軟件運(yùn)營的探索發(fā)展中，必須建立“客戶導(dǎo)向”的原則，看清客戶需求。這才是軟件運(yùn)營產(chǎn)品創(chuàng)新的成功之道。陳丹表示，“在戰(zhàn)術(shù)上，中企動力把所有的國內(nèi)外廠商都視為‘假想敵’，在未來的某一時間大家可能會相遇，但出發(fā)點(diǎn)不一樣，側(cè)重點(diǎn)也不同。”

“軟營”無涯苦作舟

軟件運(yùn)營在中國的路并不平坦，市場應(yīng)用現(xiàn)狀始終沒有達(dá)到各界期望。軟件運(yùn)營，是一個運(yùn)營很苦的領(lǐng)域。

越來越多的軟件渠道商發(fā)現(xiàn)，客戶越來越謹(jǐn)慎，每一筆支出都計算得仔細(xì)又仔細(xì)。市場環(huán)境、運(yùn)營環(huán)境的考驗(yàn)重重，同時，由于軟件運(yùn)營在國內(nèi)應(yīng)用較晚，其解決方案并沒有一個標(biāo)準(zhǔn)化體系，這也成為行業(yè)發(fā)展需要越過的一道鴻溝。

2010年4月30日，阿里巴巴關(guān)閉阿里軟件互聯(lián)平臺，自此，從軟件運(yùn)營市場黯然退出。隨著阿里巴巴的退出，神碼在線也銷聲匿跡，中企動力一度也負(fù)面新聞不斷。甚至，實(shí)力強(qiáng)勁的谷歌在中國的Gmail服務(wù)也屢屢宣告短暫失效。這個相對年輕的信息產(chǎn)業(yè)，再次引起業(yè)界的諸多質(zhì)疑。

陳丹坦言:“首先要查自己，是不是自己真有問題，如果沒有問題不用管它。”時刻抓住機(jī)遇的同時，也得時時警惕危機(jī)的來臨。廠商在以多樣化的應(yīng)用和需求日益為發(fā)力焦點(diǎn)之時，需要清醒。

據(jù)陳丹介紹，隨著業(yè)務(wù)慢慢建立起來，一些企業(yè)開始有了新的需求，比如郵寄、短信等各個方面，中企動力不得不抗拒這些誘惑。陳丹說，“這時候尤其要善于分析，堅定自己所專注的細(xì)分市場，不盲目跟從，只有專注才能做好?！?/p>

已有十多年運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，擁有客戶30多萬家的中企動力，如今每個月仍保持著增加2000～3000新客戶的業(yè)績。

中國軟資公司價值管理人朱世晉被記者問及中企動力時，他評價到:中企動力一直是穩(wěn)扎穩(wěn)打的作風(fēng)。在今天網(wǎng)站開發(fā)如此紅海的市場中，能活得有尊嚴(yán)，一定有其能力所在。

歷經(jīng)多年熱炒，市場的喧囂還在持續(xù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及，越來越多的國內(nèi)中小企業(yè)開始重視軟件運(yùn)營。

軟件運(yùn)營的未來發(fā)展趨勢毋庸置疑，隨著云計算腳步的臨近，競爭進(jìn)一步加劇，行業(yè)面臨的整合創(chuàng)新挑戰(zhàn)越來越多。2010年，中企動力成長第十一年，作為云服務(wù)之一的軟件運(yùn)營能否通過行業(yè)整合，實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)模的突破?面對重重“假想敵”，中企動力能否繼續(xù)順利擴(kuò)張自己的領(lǐng)地?陳丹任重而道遠(yuǎn)。