[摘要]煤炭行業(yè)前景可觀，做好煤炭營銷工作對企業(yè)發(fā)展至關重要。在營銷過程中遇到種種困難，既有客觀方面的因素，也有主觀層次的因素，做好煤炭營銷工作對企業(yè)發(fā)展至關重要。本文綜合分析了當前我國煤炭行業(yè)的現(xiàn)狀，指出了我國煤炭企業(yè)在營銷中存在的一些問題，并提出了相應的對策探討。

[關鍵詞] 煤炭銷售 問題 對策

我國煤炭市場有著獨特的個性特征，總體表現(xiàn)為:煤炭資源分布不均衡;整體技術水平較低;市場集中度過低，無序競爭嚴重;呈現(xiàn)明顯的周期性和季節(jié)性;存在較高的進入壁壘。目前，我國的煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，經(jīng)過多年的改革與發(fā)展，煤炭產(chǎn)品的買方市場在我國已基本形成，因此正確認識和把握當前的煤炭市場，制訂完善的營銷對策，對于搞好在買方市場條件下的煤炭營銷工作顯得尤為重要!

“十五”以來，煤炭行業(yè)認真貫徹中央關于加強宏觀調控和促進煤炭工業(yè)發(fā)展改革的一系列政策措施，走出了“九五”中后期煤炭總量過剩、全行業(yè)嚴重虧損的困境，呈現(xiàn)出持續(xù)快速發(fā)展的良好態(tài)勢，保障了國民經(jīng)濟平穩(wěn)較快增長對煤炭的需求。

一、煤炭銷售中存在的問題

1.隨著煤炭市場的好轉價格的回升刺激煤礦、尤其是小煤礦的生產(chǎn)，使煤炭生產(chǎn)出現(xiàn)了大幅增長的發(fā)展勢頭，對煤炭供求關系產(chǎn)生較大的影響，同時也加劇沿海城市煤炭用戶增加煤炭進口，對國內(nèi)煤炭市場造成了一定壓力;

2.國內(nèi)煤炭消費t呈相對減少趨勢。近年來，隨著經(jīng)濟的快速增長，煤炭市場出現(xiàn)了煤炭需求量增長乏力，供大于求，市場疲軟的局面，盡管煤炭產(chǎn)量連續(xù)多年增產(chǎn)，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦盲目增產(chǎn)，煤炭供需總量上進行宏觀調控缺乏必要的手段，造成煤炭供給過剩，但是煤炭消費量相對于經(jīng)濟增長而逐步減少也是一個重要方面，而且從客觀上分析，隨著我國經(jīng)濟體制改革的深化和市場經(jīng)濟的發(fā)展，煤炭消費量相對減少將是一個必然趨勢。

3.由于國家進行結構性調整和緊縮銀根等宏觀經(jīng)濟政策的影響，使一部分用煤企業(yè)開工不足，耗電、耗煤等能耗沒有上去，特別是電廠負荷不足影響了電煤需求，造成煤炭需求不足。

4.煤炭價格不合理。目前的煤炭供求關系并非完全由市場機制決定。煤炭價格尚未完全市場化，電煤價格“雙軌制”還存在，煤炭運輸環(huán)節(jié)的非市場化因素制約還存在。可以說，是體制的因素導致了煤炭供求關系和煤價的扭曲，放大了市場供求關系的波動幅度。因此，煤炭價格不合理的根本問題還是體制改革不協(xié)調、不到位。這里，既有下游相關行業(yè)改革滯后的問題，也有煤炭行業(yè)內(nèi)部市場化進程中的問題。

5.煤炭營銷信息化有待加強。我國煤炭企業(yè)的信息化建設起步并不晚，但信息化水平與其他行業(yè)相比相對較低，原因是一、煤炭企業(yè)管理水平相對落后;二、人員素質相對較差，尤其缺乏高水平的企業(yè)管理人才和信息技術人才。而企業(yè)信息化的建設作為幫助企業(yè)擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，提高管理效率，加強信息獲取能力，增強服務質量，降低營運成本，及時了解煤炭市場的動態(tài)及煤炭價格變化。因此導致目前煤炭企業(yè)信息化存在一系列的問題，如企業(yè)信息系統(tǒng)的開發(fā)和應用絕大部分仍然停留在重復的單項開發(fā)和單項應用的水平上，煤炭企業(yè)的一些領導決策層對信息化建設重視不夠，導致建設力度無法保證信息技術帶來的對傳統(tǒng)管理、企業(yè)機制等方面的改造，使得信息化成為一個“技改”項目和企業(yè)信息化建設資金短缺。因此，企業(yè)應加大財力、人力的投資，加強企業(yè)信息化的建設，走出生產(chǎn)領先與管理滯后并存的困境。

二、煤炭銷售中針對所出現(xiàn)問題的對策

1.增加煤炭出口，不斷開拓國際市場。我國已成為世界第二大煤炭出口國，煤炭外銷前景非常廣闊。我國煤礦雖然生產(chǎn)力水平較低，機械化程度不高，但我國有豐富的煤炭資源，有廉價的勞動力，更有政府支持煤炭出口的優(yōu)惠政策，所以利用國際分工，加大煤炭出口量，占領和擴大煤炭在國際市場的份額，有利于緩解國內(nèi)市場供大于求的壓力，有利于增加出口創(chuàng)收，也有利于煤炭行業(yè)的長遠發(fā)展。

2.以市場為導向，適時進行結構調整。21世紀，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需將保持基本平衡。中國是世界上少數(shù)幾個一次能源以煤為主的國家，在一次能源消耗中煤炭占70%，石油與天然氣占20%。由于中國富煤缺油，在相當長的時間內(nèi)一次能源以煤為主的格局不會有太大的改變。我國煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，這無疑給不斷發(fā)展的煤炭企業(yè)提供了良好的機遇。因此，我們要繼續(xù)做好煤炭市場的培育和擴展，在煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的大環(huán)境下，及時調整好產(chǎn)銷關系，生產(chǎn)適銷對路的煤炭品種，使煤炭在國民經(jīng)濟建設中發(fā)揮出應有的作用，促進煤炭工業(yè)向新的水平邁進。

3.加強對務結算管理，堅持提高企業(yè)經(jīng)濟效益不變財務管理是企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一。這包括:一要建立健全財務管理制度，建立財務工作職責、財務預算管理、現(xiàn)金管理、結算資金管理、內(nèi)部稽核、內(nèi)部控制、會計檔案管理、會計工作交接、會計職業(yè)道德規(guī)范等管理制度，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。二是要及時把握市場的行情。根據(jù)市場供求變化，適時確定靈活的煤炭價格，對長期的老客戶，大客戶都有合同規(guī)定，對質量價格等也有明確要求，對那些零散戶、臨時戶采取地銷的煤，這一點比較重要，因為這樣不僅把握了市場的行情，同時也考慮了季節(jié)的變化，適時地進行升降價以達到多銷、快銷，加快貨物的周轉。

4.抓好貨款回收，提高資金的利用率產(chǎn)品銷售的實現(xiàn)。不能停止在過去那種只要產(chǎn)品發(fā)出、合同簽訂就完事的模式，必須延深到款項的收回，也即現(xiàn)金流量的實現(xiàn)，不僅是過去，還是現(xiàn)在，部分企業(yè)都存在這樣的局面，企業(yè)對外提供的財務報表、資產(chǎn)狀況、獲利能力、所有權益等都很好，但是企業(yè)內(nèi)部資金非常的緊張，嚴重阻礙企業(yè)的發(fā)展，長此下去會拖垮企業(yè)的，這其中很大一部分就是貨款回收不及時造成的。因此，抓好貨款回收，提高資金的周轉率，減少損失是非常重要的。這不單是一種財務問題，實質是銷售工作的一種延續(xù)，筆者認為抓好貨款回收。

5.積極推進煤炭運銷信息工作。隨著全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，市場形勢瞬息萬變，及時捕捉市場信息，大力發(fā)展大公司、大集團戰(zhàn)略，提高煤炭銷售的集中度和市場競爭力，已經(jīng)成為政府和企業(yè)制訂和調整營銷策略的主要手段。因此，要積極利用現(xiàn)有的信息手段，充分發(fā)揮煤炭信息聯(lián)絡員的作用，及時收集、匯總和分析國家的煤炭宏觀調控政策以及煤炭生產(chǎn)運銷企業(yè)和煤炭用戶的生產(chǎn)、銷售、庫存、價格等動態(tài)信息，為全省制訂和調整營銷策略提供決策依據(jù)，為煤炭企業(yè)提供信息服務。

最后，也是最重要的一點，以效益為中心制定煤炭營銷策略。制定煤炭產(chǎn)品的質量策略，要抓住煤炭質量這個根本，以質量求生存，以信譽求發(fā)展，以優(yōu)質的服務贏得用戶，占領市場;要制定出長遠的、行之有效的提高產(chǎn)品質量戰(zhàn)略，強化質量和品牌意識;要加快科技進步，利用科學技術增加煤炭品種，提高煤炭質量。

結束語:

煤炭企業(yè)要參與國內(nèi)外市場競爭，必須推進煤炭工業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售網(wǎng)絡化、管理網(wǎng)絡化、采購電子化與管理科學化。煤炭企業(yè)只有外闖市場，內(nèi)強素質，苦練內(nèi)功，深挖潛能，解決產(chǎn)品營銷中的運輸、質量、管理方面的問題，樹立品牌效應，學會運用市場經(jīng)濟規(guī)律來適應市場的變化，才能擺脫困境，走向良性發(fā)展，才能真正走向市場，適應市場，駕馭市場!

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