[摘要]現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)用信用形式進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)，一方面可以提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加銷售，但另一方面延遲了企業(yè)的現(xiàn)金回收時(shí)間，增加了賬款的催收費(fèi)用甚至遭受壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)，要解決這矛盾，就必須做好信用管理工作。本文從信用管理政策制定，客戶信用檔案的建立，采取有效收賬措施等幾方面對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的信用管理進(jìn)行初步探索。

[關(guān)鍵詞]現(xiàn)代企業(yè) 信用管理 信用政策

現(xiàn)代企業(yè)所處的時(shí)代是一個(gè)信用發(fā)達(dá)的時(shí)代，也是一個(gè)信用易破產(chǎn)的時(shí)代，經(jīng)營(yíng)者憑借信用來(lái)降低成本使經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。然而信用的發(fā)展不可避免地給企業(yè)帶來(lái)債務(wù)危機(jī)，產(chǎn)生壞賬，侵蝕企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果。而對(duì)現(xiàn)實(shí)環(huán)境，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者變得矛盾起來(lái)，多賒銷怕收不回貨款，產(chǎn)生壞賬，有限制地賒銷，雖能減少壞賬，降低風(fēng)險(xiǎn)，但容易失去市場(chǎng)。要解決好這個(gè)矛盾，取得良好的信用效果就必須做好信用管理工作，做好信用管理工作，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手:

一、制定合理的信用管理政策

信用管理效果的好壞依賴于企業(yè)的信用管理政策，信用管理政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)，信用條件，收賬政策。

1.確定信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)對(duì)客戶提供商業(yè)信用而提出的最低要求，通常用壞賬損失率表示。企業(yè)如果把信用標(biāo)準(zhǔn)定得過(guò)嚴(yán)將使許多客戶因信用品質(zhì)達(dá)不到所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)而被拒之門外，其結(jié)果有利于降低違約風(fēng)險(xiǎn)及收賬費(fèi)用，但不利于企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力提高和銷售收入擴(kuò)大;如果企業(yè)將信用標(biāo)準(zhǔn)定的過(guò)低，雖有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率，但同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)加大和收賬費(fèi)用的增加。具體到一個(gè)企業(yè)應(yīng)采取什么樣的信用標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)視具體情況在成本與收益比較的基礎(chǔ)上確定。

2.確定信用條件

信用條件是指企業(yè)接受客戶信用定單時(shí)提出的付款要求，主要包括信用期間和現(xiàn)金折扣。企業(yè)為客戶提供比較優(yōu)惠的信用條件可以增加銷售量，但也會(huì)增加成本。因?yàn)樾庞闷诘难娱L(zhǎng)，會(huì)增加管理成本、機(jī)會(huì)成本、壞賬成本;給予現(xiàn)金折扣要增加折扣支出。所以，企業(yè)對(duì)信用條件的選擇應(yīng)視支出，收益狀況而定，哪一種信用條件支出少，收益多就應(yīng)選擇哪一種信用條件。

3.確定收款政策

收款政策是指當(dāng)信用條件被違反時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取什么樣行動(dòng)來(lái)收回賬款。收賬政策會(huì)影響銷售額。當(dāng)企業(yè)采取積極的收款政策時(shí)，會(huì)減少應(yīng)收賬款及壞賬損失，但有可能增加收賬成本。反之，如果采取消極的收賬政策，會(huì)增加應(yīng)收賬款的投資，增加壞賬損失，企業(yè)在確定收款政策時(shí)應(yīng)根據(jù)客戶的信用情況，并在收益與成本比較的基礎(chǔ)上確定。

二、調(diào)查客戶信用，建立客戶信用檔案

1.調(diào)查客戶信用

調(diào)查客戶信用是評(píng)估客戶信用狀況建立客戶信用檔案的前提條件，調(diào)查方法有直接調(diào)查法和間接調(diào)查法。直接調(diào)查法，主要依靠營(yíng)銷人員對(duì)客戶進(jìn)行詢問(wèn)，觀察記錄等方式獲取信用資料。間接調(diào)查法，通過(guò)以下渠道獲取客戶的信用資料:(1)信用評(píng)估機(jī)構(gòu)提供的客戶信用資料;(2)委托往來(lái)銀行的信用部門向與客戶有關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的銀行索取信用資料;(3)與同一客戶有信用關(guān)系的其他企業(yè)相互交換該客戶的信用資料;(4)客戶的財(cái)務(wù)報(bào)告資料;(5)有關(guān)媒體發(fā)布的客戶資料。

2.評(píng)估客戶的信用

根據(jù)調(diào)查來(lái)的資料運(yùn)用特定的方法對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。常用的評(píng)估方法有“5C”評(píng)估法和信用評(píng)分法，“5C”評(píng)估法是從影響信用的五個(gè)方面來(lái)分析評(píng)價(jià)客戶的信用狀況。這五個(gè)方面分別是:(1)信用品質(zhì)，指客戶的信譽(yù);(2)償付能力，指客戶償還貨款的能力，用流動(dòng)比率、現(xiàn)金比率等指標(biāo)判斷;(3)資本，是客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，用資產(chǎn)負(fù)債率，凈資產(chǎn)等指標(biāo)判斷;(4)抵押品，指客戶提供的可作為資信安全保證的資產(chǎn);(5)經(jīng)濟(jì)狀況，指影響客戶償付能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境;信用評(píng)分法是先對(duì)客戶的一系列財(cái)務(wù)比率和信用情況的指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，然后進(jìn)行加權(quán)平均得出客戶的信用分?jǐn)?shù)，并以此進(jìn)行信用評(píng)估的一種方法。

3.建立客戶信用檔案

根據(jù)調(diào)查來(lái)的資料以及客戶的信用評(píng)估結(jié)果加以整理為客戶建立信用檔案，客戶信用檔案應(yīng)記錄以下資料:單位，電話，住址，聯(lián)系人，訂貨日期，品名，數(shù)量，單價(jià)，金額，以及付款態(tài)度，付款時(shí)間，銀行往來(lái)，付款方式，客戶信用的綜合評(píng)價(jià)。

三、采取有效的收款措施

1.建立收款績(jī)效考核制度

信用管理的理想目標(biāo)是各個(gè)期末，應(yīng)收賬款的余額為零，為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，應(yīng)設(shè)立量化指標(biāo)考核業(yè)務(wù)人員的收款績(jī)效。量化指標(biāo)有收款率、退貨率、折讓率、逾期率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等對(duì)收款績(jī)效好的業(yè)務(wù)人員實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)收款績(jī)效差的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行處罰，通過(guò)獎(jiǎng)懲使銷售人員樹立“收款與銷售并重”的觀念，采取有效措施加速應(yīng)收賬款的收回，減少壞賬損失，保住企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果。

2.確立合理的收賬程序

對(duì)逾期的貨款催收程序一般是:信函通知，電話催收，派員面談，法律行動(dòng)。企業(yè)對(duì)逾期貨款催收時(shí)要進(jìn)行分析，對(duì)于過(guò)期較短的客戶，不要過(guò)多催收，以面將來(lái)失去這一市場(chǎng)，對(duì)于過(guò)期稍長(zhǎng)的客戶，可以措辭婉轉(zhuǎn)地寫信催收;對(duì)于過(guò)期較長(zhǎng)的客戶，頻繁地信件催收并電話催收;對(duì)于過(guò)期很長(zhǎng)的客戶，可以在催款時(shí)措辭嚴(yán)歷，必要時(shí)派人面談。當(dāng)信函，電話催收，派人面談失效，最后的辦法是采取法律行動(dòng)。

3.確定合理的討債方法

根據(jù)客戶拖欠貨款的原因采取相應(yīng)的討債方法?？蛻敉锨坟浛畹脑蚩赡鼙容^多但可以概括為兩類:無(wú)力償付和故意拖欠。對(duì)于無(wú)力償付的客戶，如確實(shí)遇到暫時(shí)困難，經(jīng)過(guò)努力可以東山再起的，企業(yè)應(yīng)幫助客戶渡過(guò)難關(guān)，以便收回賬款;如客戶遇到嚴(yán)重困難，已達(dá)到破產(chǎn)界限應(yīng)及時(shí)向法院起訴，以期望在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。對(duì)于故意拖欠的客戶可以采用講理法、惻隱法、疲勞戰(zhàn)法、激將法、軟硬兼施的方討法債，還可以委托收賬代理機(jī)構(gòu)催收賬款。

參考文獻(xiàn):

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