熟讀金庸小說(shuō)的金庸迷們都熟悉乾坤大挪移的秘籍在于“四兩撥千斤”，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的管理其道法術(shù)也在于此，利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源，巧妙借勢(shì)，方能實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。

在一家企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)，我請(qǐng)大家描述一下自己的工作。結(jié)果眾說(shuō)紛紜，但有一點(diǎn)是一致的：他們的工作都是圍繞經(jīng)銷(xiāo)商，或者說(shuō)是管理經(jīng)銷(xiāo)商。

經(jīng)銷(xiāo)商管理，管什么?

做廠商之間的聯(lián)絡(luò)員，實(shí)現(xiàn)雙方的雙向溝通；幫助經(jīng)銷(xiāo)商搬貨和鋪貨，維護(hù)客情關(guān)系；替經(jīng)銷(xiāo)商向公司要政策，趁機(jī)催經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨……

這些都沒(méi)錯(cuò)，但問(wèn)題在于，這樣就能管好經(jīng)銷(xiāo)商嗎?

讓我們先來(lái)看一個(gè)故事。小布什當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)后，他的大學(xué)成績(jī)成了高度機(jī)密，或許他的大學(xué)成績(jī)并不理想。盡管小布什并不愛(ài)讀書(shū)，2005年的夏天，他卻津津有味地讀一本書(shū)——馬克·庫(kù)蘭斯基撰寫(xiě)的《鹽的歷史》，一本講述在我們眼中毫不起眼的食鹽是如何改變?nèi)祟?lèi)歷史進(jìn)程的書(shū)。庫(kù)蘭斯基在這本書(shū)中寫(xiě)道：“以后，人們看到我們今天為了石油而打仗，也許會(huì)有相同的反應(yīng)。在古代，食鹽對(duì)人類(lèi)的作用一如今天石油對(duì)人類(lèi)的作用?！毙〔际仓圆活檱?guó)際社會(huì)的反對(duì)，揮師攻打伊拉克，正是因?yàn)檫@里蘊(yùn)藏著至關(guān)重要的戰(zhàn)略性資源——石油。

自古以來(lái)，兵戰(zhàn)商戰(zhàn)，一脈相承。

從某種意義上講，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)也是一場(chǎng)“資源戰(zhàn)爭(zhēng)”。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)就是資源的使用、整合和創(chuàng)造。做營(yíng)銷(xiāo)就是要用好自己的資源，整合他人的資源和創(chuàng)造新的資源。如果我們按照“資源觀”來(lái)重新審視經(jīng)銷(xiāo)商管理，結(jié)果會(huì)怎樣々不少人認(rèn)為：管理經(jīng)銷(xiāo)商的兩個(gè)關(guān)鍵詞就是：壓貨、回款。實(shí)際上，這是一個(gè)誤區(qū)。

廠家與經(jīng)銷(xiāo)商合作，就是要通過(guò)借雞下蛋、借船出海，充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。許多業(yè)務(wù)員不懂這個(gè)道理，相比之下，經(jīng)銷(xiāo)商們則要精明的多。經(jīng)銷(xiāo)商總是千方百計(jì)地爭(zhēng)取廠家資源擴(kuò)大銷(xiāo)售，提升利潤(rùn)，求得發(fā)展。經(jīng)銷(xiāo)商通常會(huì)竭盡全力謀求廠家的支持：向廠家要人、要費(fèi)用、要贈(zèng)品、要促銷(xiāo)。無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商用什么招數(shù)，其目的只有一個(gè)——利用廠家的資源，實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。同樣，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，應(yīng)該學(xué)會(huì)充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源銷(xiāo)售產(chǎn)品。

經(jīng)銷(xiāo)商擁有哪些資源呢?不外乎以下3類(lèi)：

硬資源：包括經(jīng)銷(xiāo)商的人員、資金、倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸車(chē)輛、網(wǎng)絡(luò)等；軟資源：包括經(jīng)銷(xiāo)商的品牌、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、管理能力等；第三方資源：經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)關(guān)系、競(jìng)品的資源等。

對(duì)于廠家和業(yè)務(wù)員而言，怎樣才算管好經(jīng)銷(xiāo)商了呢?

管好經(jīng)銷(xiāo)商的員工，讓其為我們賣(mài)產(chǎn)品；管好經(jīng)銷(xiāo)商的資金，利用經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品；和經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)良好溝通，讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠更好地配合我們的政策。管理經(jīng)銷(xiāo)商的理想境界就是：把經(jīng)銷(xiāo)商變成廠家的“分公司”、“辦事處”。

今天許多大品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，初步做到了這一境界。比如：娃哈哈公司和經(jīng)銷(xiāo)商建立“聯(lián)銷(xiāo)體”，提出“把經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)成傻瓜”。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，實(shí)現(xiàn)娃哈哈的境界上有困難，但它是一個(gè)方向，是一個(gè)目標(biāo)。那么，怎樣才能管好經(jīng)銷(xiāo)商呢?《顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商管理》將為你透視其中奧秘。

業(yè)務(wù)員需要做到“三個(gè)深入”：深入經(jīng)銷(xiāo)商的公司、深入經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)活動(dòng)、深入市場(chǎng)。

只有做到“三個(gè)深入”，才能了解經(jīng)銷(xiāo)商的資源運(yùn)用情況，才能幫助經(jīng)銷(xiāo)商找到機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。

牛頓曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我之所以成功，是因?yàn)槲艺驹诰奕藗兊募绨蛏系木壒省！睂?duì)于廠家而言，充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源，巧妙借勢(shì)，可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。