這里所指的教師用書，不是狹義上的教師備課用的教學(xué)參考書，而是指廣大教師用于自我完善、自我提升的教育理論類圖書。如果以全國(guó)1300萬教師作為基數(shù)，每個(gè)教師每年閱讀一本定價(jià)為20元的教師用書計(jì)，那么每年的市場(chǎng)至少將是2.6億碼洋。這塊市場(chǎng)如果跟以學(xué)生作為目標(biāo)讀者的教輔市場(chǎng)相比自然不可同日而語，但是從2005年開始也受到了一些出版社的重視，加上新課程改革在各地的推進(jìn)，教師培訓(xùn)工作備受重視，教師用書市場(chǎng)也曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)，教育社、師大社、地方社等一批老牌的專業(yè)社都先后搶灘，意欲從這塊“大蛋糕”上分得一杯羹，只可惜好景不長(zhǎng)，市場(chǎng)很快就疲態(tài)盡現(xiàn)，明顯后勁不足。到了2008年，市場(chǎng)卻出現(xiàn)了明顯的拐點(diǎn)，主要表現(xiàn)在明星品種的缺失和印數(shù)的急劇下降。出版社對(duì)這塊市場(chǎng)的熱情急速消退，有些出版社甚至選擇了逐漸淡出。在這種不利情況下，那些選擇留守的出版者們，也要思考如何在困境中尋找出路了，在選題策劃上下功夫自然是必需的，要努力推出更加適銷對(duì)路的產(chǎn)品;同時(shí)也要在營(yíng)銷上進(jìn)行新的探索，另辟蹊徑，才能在市場(chǎng)中立于不敗之地。

目前教師用書營(yíng)銷存在的問題:

1.營(yíng)銷渠道選擇

目前大多數(shù)出版社還是借助傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道來做這塊圖書的營(yíng)銷，即傳統(tǒng)的新華書店和民營(yíng)的批發(fā)、零售書店。但新華書店目前碰到的最大問題是書上不了架，造成這種局面的原因是多方面的，大多數(shù)新華書店的業(yè)務(wù)人員是按版別來劃分的，教育理論圖書由于銷售周期較長(zhǎng)，相比那些暢銷書和教輔書只是可有可無的雞肋產(chǎn)品，提不起他們的興趣。而且各地新華書店搞集團(tuán)、連鎖以后，由于體制原因引發(fā)的諸如對(duì)基層店退貨率的考核過嚴(yán)、資金周轉(zhuǎn)率等很多問題被放大，基層店對(duì)這類產(chǎn)品極不感冒，甚至明目張膽抵制，而教育理論在很多賣場(chǎng)所處的位置也相對(duì)較為偏僻。我們絕不能對(duì)書店苛求得太多，因?yàn)檫@些產(chǎn)品確實(shí)動(dòng)銷相對(duì)要慢。民營(yíng)批發(fā)這塊最主要的問題就是專業(yè)渠道的缺失。很多情況下，教師用書只能借助社科文藝類圖書的渠道走，結(jié)果往往不甚理想。

2.促銷，忽視了對(duì)讀者的營(yíng)銷

目前各出版社對(duì)這類圖書的促銷不溫不火，大多只是蜻蜓點(diǎn)水。大社做這類圖書的目的往往不是從經(jīng)濟(jì)利益的角度出發(fā)的，他們都有教材作為支撐，做這類圖書無非是提高其出版社的品牌知名度;而小的出版單位則受制于財(cái)力等條件的限制，往往也不會(huì)投入太多。他們一般主要是通過業(yè)內(nèi)媒體做一些新書推薦、圖書廣告或者發(fā)一些書評(píng)等。很多促銷活動(dòng)都是借助各地代理商來做的。

鑒于此，筆者結(jié)合工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出一些淺顯的建議，供大家參考。

1.營(yíng)銷渠道的甄選與創(chuàng)新

有效銷售網(wǎng)點(diǎn)的銳減，使出版社的產(chǎn)品跟市場(chǎng)出現(xiàn)了鴻溝。這就給出版社的營(yíng)銷人員提出了新的課題——銷售網(wǎng)點(diǎn)的開拓。從這個(gè)層面上講，我們可以不用過多的去考慮客戶的成分，關(guān)鍵是能找到合作的切入點(diǎn)，整合各種有效資源打開市場(chǎng)。這里一個(gè)很重要的問題就是如何對(duì)新客戶進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們從“門外漢”成為行業(yè)專家，要“授之漁”，要充分調(diào)動(dòng)其積極性進(jìn)行市場(chǎng)開拓，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)銷售最大化。培訓(xùn)不僅僅是自身產(chǎn)品的推介，而且包括市場(chǎng)信息、營(yíng)銷技巧等。這是目前的條件下無法回避的一個(gè)難題，光靠出版社的單兵作戰(zhàn)根本無法解決問題，而一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)就是現(xiàn)在一本新書的生命周期卻是那么短暫。

網(wǎng)上書店自不待言，我們還可以借助作者的資源和力量進(jìn)行銷售，這里不是指作者包銷自己的作品，而是讓作者成為營(yíng)銷戰(zhàn)略的聯(lián)盟。另外，會(huì)議營(yíng)銷實(shí)在是一個(gè)絕佳的途徑，目標(biāo)讀者明確，我們可以派發(fā)書目，也可以現(xiàn)場(chǎng)賣書。并且每年各地教育系統(tǒng)舉辦的各式會(huì)議多如牛毛，只要多留意一些，機(jī)會(huì)就在眼前了。出版社可以單獨(dú)進(jìn)行運(yùn)作，也可以聯(lián)合書店一起來做，多方各取所需，是個(gè)“多贏”的選擇。

2.終端制勝

其一是出版社營(yíng)銷人員的同樣要把觸角伸到終端，只有這樣才能在市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)。這里指的終端包括:各類中小學(xué)、教師進(jìn)修學(xué)校、教育行政部門、師范院校等，他們才是教師用書消費(fèi)的主力軍，要讓他們?cè)诤线m的時(shí)候選用自己的產(chǎn)品。

其二是出版社宣傳媒體的選擇同樣需要面向終端。出版社不僅要在業(yè)內(nèi)報(bào)刊上進(jìn)行宣傳推廣，更要把教師專業(yè)報(bào)刊作為自己主陣地。特定的圖書可以根據(jù)圖書自身的特性選擇特定的媒體，進(jìn)行有的放矢的宣傳。利用網(wǎng)絡(luò)等新媒體技術(shù)來進(jìn)行營(yíng)銷也是大勢(shì)所趨，一些拳頭產(chǎn)品可以在一些門戶網(wǎng)站的讀書頻道做些連載或者發(fā)表書評(píng);跟一些比較好的教育專業(yè)網(wǎng)站合作也不失為一個(gè)好的選擇;通過手機(jī)短信等發(fā)布新書信息等等。