將錢借給沒有任何資產(chǎn)抵押的窮人——這靠譜嗎?宜信公司用2008年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)500%，2009年增長(zhǎng)400%的業(yè)績(jī)回答:是的，靠譜!

宜信的一端，是急需小額資金、又有未來(lái)還款能力的人群。

四川人小鄧已經(jīng)在上海工作4年了，目前在一家網(wǎng)吧擔(dān)任維修工作，月收入2500元。為了能找到更好的工作來(lái)改變自己的生活，小鄧希望參加網(wǎng)絡(luò)工程師培訓(xùn)。但近萬(wàn)元的課程培訓(xùn)費(fèi)卻讓他一時(shí)無(wú)能為力。

正犯愁之時(shí)，在某培訓(xùn)學(xué)校，他發(fā)現(xiàn)宜信這種新型的小額貸款模式，課程培訓(xùn)期為6個(gè)月，學(xué)費(fèi)是8000元，他只要每月還款667元就能完成學(xué)業(yè)。

宜信的另一端，是有閑余資金、愿意通過(guò)出借來(lái)獲取回報(bào)的人群。

首都外經(jīng)貿(mào)大學(xué)劉教授嘗試宜信這種出借理財(cái)近半年。他一開始很擔(dān)心宜信的借款平臺(tái)是否安全。他參加了宜信的理財(cái)活動(dòng)，又去公司反復(fù)咨詢，看了一疊借款人的申請(qǐng)資料后還是不放心。后來(lái)他發(fā)現(xiàn)，借款人在公司辦公室一對(duì)一地接受嚴(yán)格仔細(xì)的“面試”，這才愿意用幾萬(wàn)元嘗試一下。

投資前，劉教授可以選擇借款人和回款方式。宜信根據(jù)他的投資金額和要求推薦借款人信息，包括身份、工作收入、借款用途、金額、利息等。如果不滿意還可以更換。接下來(lái)每個(gè)月，他都能收到宜信的報(bào)表，上面寫有此前借款人的還款情況、以及又有哪些新的借款人可供選擇。

現(xiàn)在，45萬(wàn)元的投資每個(gè)月近5000元的進(jìn)賬讓劉教授十分滿意?！?5萬(wàn)在北京只能買一個(gè)很小的房子而且只夠付首期，首付45萬(wàn)元買個(gè)六七十平米的房子每月最多3000元租金收入?！?/p>

——這就是宜信模式的大致輪廓。那么，這一新興的小額借貸模式，究竟從何而來(lái)?它又如何運(yùn)轉(zhuǎn)?

兩件觸動(dòng)人心的往事

宜信CEO唐寧給記者留下的第一印象是:一副心寬體胖的身材，戴著斯文的金邊眼鏡，說(shuō)話抑揚(yáng)頓挫，不時(shí)還冒出幾句英文。2006年，唐寧創(chuàng)辦中國(guó)第一家P2P(個(gè)人對(duì)個(gè)人)的小額信貸服務(wù)平臺(tái)——宜信公司。他最終做出這個(gè)決定，源于兩件往事。

第一件事是，1995年唐寧初到美國(guó)留學(xué)參加的第一次考試。北大學(xué)子素有兼濟(jì)天下的情懷。那時(shí)的唐寧一直在思考一個(gè)問(wèn)題:中國(guó)到底差在哪里，為什么不能像美國(guó)一樣發(fā)展迅速?

在這次一個(gè)多小時(shí)的考試中，沒有老師監(jiān)考，也沒有人作弊，只是每個(gè)學(xué)生在卷子的空白處，寫上一句為自己誠(chéng)信而負(fù)責(zé)的話，并簽上自己的名字。這在其他美國(guó)同學(xué)眼中十分正常的事情，極大地觸動(dòng)了唐寧，也讓他找到了那個(gè)問(wèn)題的部分答案——信用。

在美國(guó)唐寧看到，美國(guó)人彼此信任，辦事效率非常高，大家都遵循一定的規(guī)則，這樣就很容易進(jìn)入交易。在中國(guó)卻恰恰相反，大家互相揣度，就是在一起吃了多少頓飯，也不能排除交易的欺騙性。整個(gè)社會(huì)的交易成本隨之提高，大家都活得非常累。

第二件事是，1997年通過(guò)在美國(guó)攻讀經(jīng)濟(jì)學(xué)時(shí)的導(dǎo)師，唐寧認(rèn)識(shí)了“小額信貸之父”尤努斯教授。聽說(shuō)尤努斯在孟加拉創(chuàng)辦格萊珉機(jī)構(gòu)，專門把錢借給窮人，唐寧非常吃驚:“一文不名、沒有任何抵押資產(chǎn)的窮人，怎么可能得到金融機(jī)構(gòu)的信任?!”

唐寧得到機(jī)會(huì)親赴孟加拉一探究竟。在孟加拉貧困的鄉(xiāng)村，村民們5個(gè)人結(jié)成一個(gè)信用小組，借款后互相監(jiān)督、互相幫助，最終實(shí)現(xiàn)每個(gè)組員都按約還款，如果其中一人違約，整個(gè)小組都會(huì)遭到不良信用的記錄并為之負(fù)責(zé)。

唐寧頓時(shí)領(lǐng)悟到，這其實(shí)是一種極佳的風(fēng)險(xiǎn)防控方式。

后來(lái)，在格萊珉總部，唐寧驚奇地發(fā)現(xiàn):其還款率高達(dá)98%?！霸瓉?lái)窮人的信用并不比富人差，他們之所以沒能獲得社會(huì)的認(rèn)可，是因?yàn)樗麄儧]有更多的機(jī)會(huì)?！?/p>

兩件往事震撼了唐寧，這種極具理想主義色彩的小額借貸模式，開始在他心中萌芽瘋長(zhǎng)，并最終在中國(guó)本土演變?yōu)橄鄬?duì)成熟的“宜信模式”。

尤努斯模式的中國(guó)試驗(yàn)

在創(chuàng)立宜信之前，唐寧主要從事對(duì)早期創(chuàng)業(yè)公司的投資、孵化工作，涉及領(lǐng)域包括互聯(lián)網(wǎng)、教育培訓(xùn)和金融服務(wù)，其中就有以前亞信公司的老同事創(chuàng)辦的、培養(yǎng)高端IT人才的達(dá)內(nèi)培訓(xùn)學(xué)校，以及培養(yǎng)游戲產(chǎn)業(yè)人才的游戲?qū)W院。

2006年，這些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)遭遇到一個(gè)很棘手的問(wèn)題:很大一部分潛在生源，因?yàn)闀簳r(shí)湊不夠?qū)W費(fèi)，而被擋在了校門之外。

唐寧聽到一些家長(zhǎng)和學(xué)生反映:有沒有可能分期付款交學(xué)費(fèi)，先培訓(xùn)再交錢?甚至培訓(xùn)之后找到工作再付學(xué)費(fèi)?

這一契機(jī)一下激發(fā)了唐寧的思考:何不就此嘗試一下尤努斯的窮人小額信貸模式?關(guān)鍵之處在于:在學(xué)校這個(gè)平臺(tái)上，學(xué)生們的信用風(fēng)險(xiǎn)可控程度非常高，這兩所職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的高就業(yè)率也能保證學(xué)生畢業(yè)后的還款能力。

于是，唐寧效仿尤努斯模式，私人拿出100多萬(wàn)元，按百分之十幾的利率分散開來(lái)借給七八十名學(xué)生。這次試驗(yàn)的結(jié)果令唐寧大為驚奇，每筆貸款都一分不少地收到了還款，沒有出現(xiàn)任何一筆死賬，還款率100%!

更重要的是，看到唐寧取得了成功，想到這既幫助了學(xué)生們又有不錯(cuò)的收益，學(xué)校里的老師和周圍的朋友們都紛紛加入到出借人的行列中。

這立即引發(fā)了唐寧更進(jìn)一步的探求:何不搭建一個(gè)第三方的P2P平臺(tái)?一端是有小額資金需求的大學(xué)生、工薪階層以及微小企業(yè)主等高成長(zhǎng)型人群，另一端是有閑余資金的人群，他們可以通過(guò)把錢借給別人，既幫助了別人又能夠獲得利息回報(bào)。雙方通過(guò)這個(gè)平臺(tái)的信用審核和風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)接借貸關(guān)系。

這個(gè)平臺(tái)就是宜信公司。“宜信和淘寶一樣，只不過(guò)淘寶‘賣’的是貨物，宜信‘賣’的是信用。”唐寧用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言向記者解釋宜信模式，“我們不吸收存款，也不發(fā)放貸款，就是小額信貸中介?！?/p>

“一對(duì)多”的尤努斯模式由此裂變?yōu)椤岸鄬?duì)多”的宜信模式，從商業(yè)化的角度，這無(wú)疑是一次質(zhì)的飛躍。宜信不管理資金，只管理信用。出借人并非將資金交給宜信，而是直接交給借款人，出借人能追蹤資金使用方向，一切都是透明的。宜信提供前期的信用審查、按期回收賬款及催收服務(wù)，并根據(jù)額度、信用水平等條件，向出借人和借款人雙方總共收取每筆借款的1%～10%不等的服務(wù)費(fèi)。

與銀行提供貸款的方式不同的是，宜信促成的借貸交易都是無(wú)擔(dān)保、無(wú)抵押的小額信用貸款。從細(xì)分市場(chǎng)的角度看，作為新型創(chuàng)業(yè)公司的宜信，從一開始就避開了與銀行等從事借貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)。

然而，這片藍(lán)海并非風(fēng)平浪靜，一直以來(lái)，宜信都必須面對(duì)一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題:如何讓借款人守信踐諾，讓出借人充分放心?

兩端的風(fēng)險(xiǎn)

宜信平臺(tái)上交易的貸款，都是無(wú)擔(dān)保、無(wú)抵押的，這意味著它要有很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)控制體系。

在借款人業(yè)務(wù)端，宜信針對(duì)不同人群推出了各種信貸服務(wù)業(yè)務(wù)，比如針對(duì)學(xué)生的宜學(xué)貸、針對(duì)工薪族的新薪貸和針對(duì)微型企業(yè)的助業(yè)貸，其中最高額度可達(dá)30萬(wàn)元。

一走進(jìn)宜信公司的門就有一排單獨(dú)的房間，每一筆客戶的信用審核就是在這里完成的。宜信的審核人員會(huì)具體詢問(wèn)借款人是否擁有一份穩(wěn)定的工作，是否有一份相對(duì)于還款充裕的薪水，是否在所在的城市有穩(wěn)定的居所，是否有一個(gè)相對(duì)比較穩(wěn)定的生活圈等等。這些要素加在一起，就能判斷一個(gè)人的工作、學(xué)習(xí)和生活是否處于一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài)，是否具有還款的基礎(chǔ)條件。

實(shí)際上，宜信對(duì)于借款人的審核通過(guò)率在20%，可見其審核流程的嚴(yán)格。

相比銀行同類借貸業(yè)務(wù)，宜信的風(fēng)險(xiǎn)控制更深入、更嚴(yán)密。比如助學(xué)貸款，銀行對(duì)大學(xué)生的貸款通常是“幾年不管學(xué)生、畢業(yè)一段時(shí)間后再還款”的模式，而宜信則要求借款人在借款以后的當(dāng)月或次月就開始分期償還。如果學(xué)生有還款能力，那他就是借款人，否則就由其家人擔(dān)任還款人。

盡管宜信牢牢地控制住了借款人的風(fēng)險(xiǎn)，但作為一種新興模式，它如何取得平臺(tái)上的另一端——資金出借方的信任呢?

在出借人業(yè)務(wù)端，宜信推出P2P信貸理財(cái)模式宜信寶，年收益可達(dá)10%。年收益比銀行理財(cái)產(chǎn)品高，流動(dòng)性又與房地產(chǎn)投資相仿佛，這樣一來(lái)對(duì)于有閑錢的人來(lái)說(shuō)，宜信寶具備了足夠的吸引力。問(wèn)題只剩如何防控風(fēng)險(xiǎn)?

首先是風(fēng)險(xiǎn)分散。由于宜信平臺(tái)促成的都是小額信用貸款，大部分的額度都在兩三萬(wàn)元，出借人會(huì)分別借給許多不同的人，而借款人的錢也可能來(lái)自許多不同的出借人。比如出借人借出1萬(wàn)元，這一萬(wàn)元可以按每人100元的標(biāo)準(zhǔn)借給100個(gè)人，這樣風(fēng)險(xiǎn)就被極大地分散了?！耙?yàn)樗~度小，如果借給多個(gè)人的話，有一兩個(gè)人出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)，是完全能夠承受的?！碧茖幷f(shuō)。

其次，宜信組建了專門的催款團(tuán)隊(duì)，其通過(guò)電話、上門，甚至律師函等方式催促借款人按時(shí)按約還款。

最后，宜信還有“還款風(fēng)險(xiǎn)金”機(jī)制。公司從其服務(wù)費(fèi)收入之中拿出一部分來(lái)，放到一個(gè)專門設(shè)立的還款風(fēng)險(xiǎn)金賬戶，一旦有違約行為發(fā)生，可以用這個(gè)賬戶的資金對(duì)出借人先行賠付。

這筆風(fēng)險(xiǎn)金的規(guī)模是宜信平臺(tái)促成的所有借貸額的2%?！爸灰覀兡軌虬扬L(fēng)險(xiǎn)控制在2%以內(nèi)。所有的本金和利息都是100%能夠得以保護(hù)的。”唐寧說(shuō)。

宜信的違約率一直控制在1%以內(nèi)。而且唐寧認(rèn)為，隨著交易規(guī)模的擴(kuò)大，邊際風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之降低。

如今宜信服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)20多個(gè)城市，包括出借人和借款人在內(nèi)的客戶規(guī)模約在幾萬(wàn)人左右。

農(nóng)村試驗(yàn)場(chǎng)

宜信是一家有理想的公司，要實(shí)現(xiàn)“普惠信用”的理想，只有投身到更廣闊的中國(guó)農(nóng)村中去。

早在10多年前，經(jīng)濟(jì)學(xué)家茅于軾首先在山西臨縣設(shè)立了第一個(gè)小額貸款試點(diǎn)。隨后，社科院、婦聯(lián)、商務(wù)部等機(jī)構(gòu)相繼在一些地區(qū)設(shè)立基層扶貧組織，面向農(nóng)村人群發(fā)放小額信貸，資金來(lái)自于定向劃撥、基金會(huì)和社會(huì)投資等。

但問(wèn)題是，為什么小額貸款的金融體系做了這么多年，規(guī)模一直都很小?

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)已經(jīng)有300多個(gè)致力于扶貧的小額信貸機(jī)構(gòu)，但是由于沒有尋找到良性的資金運(yùn)作方式，這些機(jī)構(gòu)普遍面臨經(jīng)營(yíng)困境?！捌渲泻苤匾脑蚴?，當(dāng)時(shí)的做法太‘陽(yáng)春白雪’，只是小圈子里的人在關(guān)注和了解，并不是商業(yè)化運(yùn)作?！碧茖帥Q心借助宜信平臺(tái)的聚集效應(yīng)，用P2P的模式來(lái)打造一種造血式扶貧。

2009年初，宜信推出了“宜農(nóng)貸”業(yè)務(wù)，通過(guò)基于互聯(lián)網(wǎng)的宜農(nóng)貸平臺(tái)，有愛心的出借人以100元起，直接、透明地將富余資金借給那些遠(yuǎn)在貧困地區(qū)、需要貸款資金支持的農(nóng)村借款人，天南海北幾個(gè)人湊在一起的一筆一兩千元的資金，就能改變一家貧困農(nóng)戶一生的命運(yùn)。

跟城市借貸人必須逐一審核不一樣的是，宜信不可能在廣袤的農(nóng)村，挨家挨戶地審核有借款需求的農(nóng)戶。為了控制風(fēng)險(xiǎn)，宜信對(duì)扶貧小額信貸機(jī)構(gòu)進(jìn)行了篩選，找出連續(xù)幾年還款率100%的幾家機(jī)構(gòu)。在實(shí)際的助農(nóng)貸款中，宜信并不直接跟農(nóng)民接觸。

宜信的具體做法是:先和當(dāng)?shù)氐姆鲐毶缁驄D女持續(xù)發(fā)展協(xié)會(huì)等組織聯(lián)系，讓這些組織提供有資金需求的農(nóng)戶名單，采取五戶聯(lián)保的形式組成擔(dān)保小組，再將這些資料在宜信網(wǎng)站上公布，通過(guò)這些信息，出借人可以自行選擇借款給哪些農(nóng)戶。

目前，宜農(nóng)貸主要跟甘肅、陜西、河北、河南四個(gè)省四個(gè)國(guó)家級(jí)貧困縣的小額信貸助農(nóng)組織合作。針對(duì)農(nóng)村的出借人達(dá)到2000多人，借出金額累計(jì)近200萬(wàn)元，出借人的年回報(bào)率大概在2%左右。

2009年，唐寧在北京再次見到了尤努斯，在一個(gè)小型交流會(huì)上，尤努斯一段話至今讓唐寧記憶猶新:我不停地在嘗試，人們一直都在爭(zhēng)論，但我會(huì)繼續(xù)下去。如果我成功了，請(qǐng)他們停止?fàn)幷摷尤胛?如果我失敗了，那我會(huì)加入他們?nèi)?zhēng)論。

實(shí)際上，2008年宜信的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了500%;2009年的增幅也達(dá)到400%，營(yíng)業(yè)額達(dá)千萬(wàn)元級(jí)別，并實(shí)現(xiàn)收支平衡。這一切讓唐寧堅(jiān)信“宜信的這門信用生意將越做越大”。

編 輯唐婷

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