竄貨

春節(jié)剛過，本市幾家醫(yī)院主管藥品采購的副院長先后被抓?？档眯略谝慌钥吹檬切捏@肉跳，背脊發(fā)涼。自從被提升為益壽醫(yī)藥公司本市總代理，為了把復(fù)心康滴丸塞進(jìn)大小醫(yī)院，他跟這些人沒少過利益接觸。

一波未平一波又起。這剛整頓不久，又傳來消息，以后所有的藥品都將由市里招標(biāo)辦統(tǒng)一招標(biāo)配送各醫(yī)院。一時(shí)之間，整個(gè)醫(yī)藥圈人心惶惶:醫(yī)院這個(gè)渠道看樣子是日益艱難了?？档眯赂侨缱槡帧?/p>

遇到這樣的困難，大多數(shù)人會(huì)想方設(shè)法深挖洞廣積糧，康得新卻不這么想，他不打算把雞蛋再放在同一個(gè)籃子里?？档眯拢@個(gè)十幾年前洗腳上田的農(nóng)民，從“掃街”的銷售員一路打拼最終成為藥品銷售的“專家”，不按牌理出牌是他的一貫作派。這一次，他決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)OTC藥店渠道。

康得新當(dāng)然不是心血來潮。他的大舅子張旭，是上海某大型國有醫(yī)藥企業(yè)的副總，張旭過去就給他透露過風(fēng)聲，說能搞到一批藥販子手中的醫(yī)保卡。上海的醫(yī)?？刹槐绕渌貐^(qū)，那兒有特別政策，醫(yī)保每月有較高的固定報(bào)銷額度，醫(yī)保人員基本上都用不完。于是市場上滋生了一大批藥販子，他們以低價(jià)收購醫(yī)?？ㄙ徦帲缓筚u到其他城市，賺取差價(jià)。春節(jié)的時(shí)候，張旭又打過電話來，問他有沒有興趣一起干。

既然是竄貨，當(dāng)然不能竄自己的復(fù)心康滴丸了，被總公司抓到可不是鬧著玩的?？档眯旅樯狭肆硪环N心腦血管藥品，價(jià)格與療效相近的通心脈膠囊。

通心脈膠囊占了本市OTC渠道該類藥品大約60%的市場，代理商肖齊雖是個(gè)外地人，但他在現(xiàn)代營銷理念方面的深厚功力，讓本市OTC藥店個(gè)個(gè)喊滿意、人人有錢賺。要吃掉這樣的對手，必須出其不意。

說干就干，康得新安排秘書訂了第二天飛往上海的第一班航班。

貍貓換太子

上海之行回來，康得新馬不停蹄地約了民康藥店老板蔣華一起喝茶。

蔣華的民康藥店在本市雖然屬于二級藥店，但比大多數(shù)二級藥店都做得好，除了他為人圓滑精通商道之外，更為深層的，則是他在OTC這個(gè)渠道所擁有的深厚歷史淵源和廣泛而高層的人脈關(guān)系。康得新要利用他，來個(gè)一箭雙雕。

“我這兒有一批通心脈膠囊，比蔣總你現(xiàn)在的進(jìn)價(jià)便宜10個(gè)點(diǎn)?！辈鑴傄豢?，康得新就來了個(gè)開門見山。剛坐下的蔣華心里陡然一驚，“不可能吧!我跟肖齊可是打了多年的交道了?！笔Y華沒有忘記，去年自己銷售額增加了200萬元，肖齊才讓了自己1個(gè)點(diǎn)，還談得比紅軍爬雪山過草地都難。

看康得新不吱聲，蔣華立馬醒悟，這小子可能搞到了一批竄過來的貨……手上端著茶杯，蔣華心里的小算盤已經(jīng)打得溜溜轉(zhuǎn)，自己在全市有15個(gè)店，賣這批貨，一年下來就可以多賺幾十萬元!“康總，你是知道的，一錘子買賣我可不做，長期倒是可以考慮看看……”

康得新會(huì)心一笑，看來談判是有了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。為了打消蔣華的顧慮，康得新保證絕對長期合作，如有假藥，假一賠十，進(jìn)價(jià)比肖齊的貨便宜10%。最誘人的是，先銷售后付款。

蔣華當(dāng)然不知道，康得新在上海通過張旭，以55%的價(jià)格，大量收購了藥販子以45%的價(jià)格買來的醫(yī)?？?，用這些卡到醫(yī)院里開出通心脈膠囊，自然可以源源不斷地供貨了。

在商言商，沒有人會(huì)跟錢過不去。兩人議定，合同就不簽了，反正是賣完付款?？档眯乱膊慌率Y華賴賬，干的都是見不得光的事兒，反而配合起來更加絲絲入扣。蔣華高高興興進(jìn)了第一批貨，上了柜，零售價(jià)和從肖齊那兒進(jìn)的貨一樣，但每賣一盒多賺10%。蔣華暗示店員，遇到買心腦血管藥的，一律介紹這批通心脈膠囊，每賣一盒，店員提成加五毛。如此一來，康的貨銷得飛快。

嘗到了甜頭的康得新又以藥廠再出3個(gè)點(diǎn)的讓利為誘餌，讓蔣華將他的通心脈膠囊打入全市的二三級零售藥店。由于蔣華在衛(wèi)生、工商和稅務(wù)都有親戚，加上他在OTC市場深厚的人脈，康得新的通心脈膠囊很快就進(jìn)了全市80%的二三級零售藥店。

康得新擠入了民康藥店，借蔣華的“東風(fēng)”又涌進(jìn)了OTC渠道，把這“一箭雙雕”的游戲玩了個(gè)風(fēng)生水起。

反攻

整個(gè)夏天和秋天，康得新可說是在幸福的忙碌中度過的，連晚上睡覺都特別香甜。他請王志和一家去西嶺雪山玩，他們玩得盡興而歸;請李清祖和他的情人去九寨溝旅游，他們游得難分難舍;請張國旺去按摩，按得老張渾身舒坦，整整舒服了七天。

這三位大爺，都是過去幫他把復(fù)心康滴丸打進(jìn)醫(yī)院的有功之臣。最重要的是，他們?nèi)获R上就要分別從不同的醫(yī)院調(diào)到衛(wèi)生局招標(biāo)辦公室了。搞定OTC渠道之后，康當(dāng)然不會(huì)忘記鞏固自己的根據(jù)地——醫(yī)院。他得為自己的復(fù)心康滴丸10月份的投標(biāo)工作做鋪墊。

通過一系列親密接觸，雖然三人均用不同的語言表達(dá)了這樣的意思:多說無益，招標(biāo)沒結(jié)束前最好不再聯(lián)系。但康得新明白，他們知道該怎樣保障他“公正地”中標(biāo)，堂堂正正地進(jìn)入醫(yī)院?！霸u標(biāo)委員會(huì)一共只有五個(gè)人，其中有三人是我喂了多年的‘魚’?！笨档眯轮镜靡鉂M地盤算著。

一切都在按部就班地進(jìn)行，領(lǐng)取招標(biāo)文件、做標(biāo)書、送標(biāo)書到達(dá)指定地點(diǎn)。依照慣例，康得新拿出去年的標(biāo)書改動(dòng)了幾個(gè)時(shí)間、數(shù)據(jù)便派人送了過去。用他的話說，“咱里面有人，中標(biāo)等同于囊中取物?！?/p>

然后便是五人小組緊張的評標(biāo)。前四天是醫(yī)療器械和其他藥品類別，第五天才是心腦血管類藥品。篩選品種只用了十來分鐘，大家一致同意主力采購復(fù)心康滴丸，同時(shí)少量采購肖齊的通心脈膠囊。不過令人意外的是:同樣的復(fù)心康滴丸卻有兩家公司在競標(biāo)!除了康得新的益壽公司，還有一家公司名叫新興!

爭論焦點(diǎn)集中在益壽公司的標(biāo)書不標(biāo)準(zhǔn)但報(bào)價(jià)卻出人意料的準(zhǔn)確，根據(jù)專家們多年的經(jīng)驗(yàn)，這里面可能有貓膩;而新興公司的標(biāo)書明顯更專業(yè)，價(jià)格方面比益壽公司還低了兩塊錢。

爭執(zhí)不下之時(shí)，王志和站了出來，率先同意推薦新興。

回酒店的路上，王志和著實(shí)敲打了一番兩個(gè)后輩:“腦筋轉(zhuǎn)不過彎了是吧?做復(fù)心康滴丸就只有老康一家，那個(gè)新興肯定是他找來圍標(biāo)的，無論推哪個(gè)都是老康的，我們還在那里死扛著干嗎?”“可是，為什么康得新不打個(gè)招呼?”“不管我們定哪個(gè)，都是老康的，他用得著來打招呼嗎?!”兩人恍然大悟。

可惜啊，有時(shí)總是聰明反被聰明誤，讓三人傻眼的是:來領(lǐng)中標(biāo)書的不是康得新，而是肖齊!新興公司是肖齊為這次投標(biāo)專門掛靠注冊的新公司!

此時(shí)，失去了命根子的康得新，正在自己的辦公室里捶胸頓足:怎么不讓這些龜兒舅子的心腦血管都堵住?!

殺招

肖齊也算在醫(yī)藥圈子里摸爬滾打了近十年的老油子，如果只是為了搶這一年的經(jīng)銷權(quán)，他可不會(huì)費(fèi)那么大的周張。拿到本市最大的幾家醫(yī)院入場券，他正謀劃著借船出?！恢皇欠磽艨档眯?，還要把自己的通心脈膠囊在醫(yī)院渠道真正做大。

肖齊以中標(biāo)價(jià)將復(fù)心康滴丸與自己的通心脈膠囊捆綁配送入本市各大中標(biāo)醫(yī)院。在進(jìn)入的三個(gè)月之后，原本應(yīng)配送的50%比率的復(fù)心康滴丸被他以缺貨為由只配送10%～20%，空缺部分全部用自己的通心脈膠囊填補(bǔ)。

同樣的功效，價(jià)格更低，患者當(dāng)然樂于買通心脈膠囊。對醫(yī)生而言，開價(jià)格相差不大的藥也沒有本質(zhì)的區(qū)別(肖齊給出的返點(diǎn)與康得新相同)，通心脈膠囊的醫(yī)院銷量一下子就打開了。

隨后，肖齊開始乘勝追擊，派駐所有銷售代表全力培養(yǎng)醫(yī)生的開藥習(xí)慣以及與醫(yī)院的關(guān)系。商場上無永遠(yuǎn)的朋友，昔日康得新煞費(fèi)苦心培植的市場，在短短一年內(nèi)被肖齊打碎揉散，復(fù)心康滴丸被完全擠出本市的主流醫(yī)院渠道!

打了個(gè)漂亮翻身仗的肖齊現(xiàn)在是一身的輕松，還帶著一絲一雪前恥的暢快。不過，他依然不可掉以輕心，在醫(yī)藥領(lǐng)域的渠道征戰(zhàn)中，暗渡陳倉，釜底抽薪之事早已司空見慣，誰也不能保證，康得新會(huì)不會(huì)再出新招，咸魚翻身……

編 輯 胡 茜

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