租車江湖的飆車時(shí)差僅剩18天。

2010年8月8日，北京的神州租車高調(diào)宣布，獲得聯(lián)想控股12億元的巨額注資，成為聯(lián)想控股旗下第六位成員。CEO陸正耀乘勢(shì)宣稱:今年年底車輛規(guī)模將突破1萬(wàn)輛，2015年達(dá)到10萬(wàn)輛!

不料18天之后，上海的一嗨租車拿到高盛領(lǐng)投的第三輪融資7000萬(wàn)美元，當(dāng)時(shí)董事長(zhǎng)章瑞平同樣放話:追加規(guī)模，同時(shí)準(zhǔn)備登陸美國(guó)資本市場(chǎng)!

10萬(wàn)輛!商業(yè)不僅僅是冰冷的數(shù)字，更是需要智慧與勇氣的速度之戰(zhàn)。一兩年前，人們驚嘆租車這一新興行業(yè)迅速崛起，可轉(zhuǎn)眼之間，行業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)就已經(jīng)毫無(wú)遮掩、烽火連城。

神州租車生于北京，崇尚大開大闔、猛打猛沖的兵法，頗有王者風(fēng)范;一嗨租車出自上海，奉行精打細(xì)算、步步為營(yíng)的戰(zhàn)術(shù)，透著俠客風(fēng)骨。前者號(hào)稱“中國(guó)最領(lǐng)先”，后者更是“中國(guó)最大”，帝王劍對(duì)陣俠客刀，租車江湖注定風(fēng)起云涌。

41歲的陸正耀外表敦厚、老成持重。17年前他辭公職下海，接連創(chuàng)辦了3家公司，期間還移民美國(guó)，可謂深諳商道、貫通中西。直到4年前，他一記漂移，應(yīng)勢(shì)殺入租車江湖。

而如今，身處位于北京四惠地鐵站上、神州租車的總部里，陸正耀不是很自在:一是因?yàn)檫@里手機(jī)信號(hào)不好，往往需要掐掉來(lái)電，再用座機(jī)給對(duì)方回過(guò)去;二是因?yàn)橥鶘|下一站四惠東，一嗨租車生意興隆的交車點(diǎn)僅僅隔站相望。

47歲的章瑞平確實(shí)是一個(gè)足以讓對(duì)手坐立不安的勁敵。他長(zhǎng)著一張棱角分明的面孔，一貫保持中分發(fā)型，目光中從來(lái)都透出沉著與理性。在這個(gè)靠門店、車輛規(guī)模和燒錢相互廝殺的江湖，憑借魔鬼式的成本控制，他創(chuàng)辦的一嗨租車在第二年就實(shí)現(xiàn)盈利，近幾年的平均增長(zhǎng)率更是達(dá)到300%。

——神州一嗨，一時(shí)瑜亮。在資本的猛烈催化下，租車江湖早已不是未墾之地，而是星辰大海般的飆車戰(zhàn)場(chǎng)。

暗戰(zhàn)起點(diǎn)

2010年10月，深圳的地鐵已經(jīng)遍布神州租車的廣告，陸正耀的兵鋒直指江湖上另一個(gè)大佬——何偉軍。

此刻，這個(gè)大佬很瀟灑。在至尊租車位于深圳福田保稅區(qū)的總部里，何偉軍笑稱:“神州的廣告很好嘛，讓大家都知道了租車行業(yè)，這是好事?！比欢?，在他的心中，這早已是一場(chǎng)交織著恩怨情仇的殊死較量。

——管你什么“中國(guó)最領(lǐng)先”、“中國(guó)最大”，我的至尊租車才是當(dāng)之無(wú)愧的“中國(guó)第一”!

48歲的何偉軍是個(gè)典型的粵商，精明務(wù)實(shí)、敢于嘗試。2006年3月，正在尋找新項(xiàng)目的何老板，借鑒美國(guó)租車巨頭赫茲其免擔(dān)保、免押金的租車模式，抓住了“國(guó)內(nèi)信用體系已經(jīng)初步建立，信用卡保有量達(dá)到3000多萬(wàn)張且增長(zhǎng)迅猛”的時(shí)機(jī)，與幾個(gè)生意上的朋友湊齊3000萬(wàn)元成立了至尊租車。

何老板豪情一搏，打開了一個(gè)波瀾壯闊的租車江湖。

僅一年時(shí)間，從深圳香蜜湖的一個(gè)小門店開始，至尊租車的門店已經(jīng)遍布國(guó)內(nèi)各大城市的機(jī)場(chǎng)、商業(yè)區(qū)。第一個(gè)里程碑是2006年12月，海納亞洲和香港麥達(dá)基金共同向至尊租車注資500萬(wàn)美金。

資本的垂青不僅意味著，免擔(dān)保、免押金的租車模式已經(jīng)在中國(guó)取得成功，也預(yù)示了未來(lái)的江湖，注定不只是何偉軍一個(gè)人的江湖。

從一開始，有一雙來(lái)自北方的眼睛，時(shí)刻關(guān)注著至尊租車的一舉一動(dòng)。2007年，陸正耀創(chuàng)辦的UAA聯(lián)合汽車俱樂(lè)部聯(lián)合了全國(guó)2萬(wàn)多家救援公司、修理廠和4S店網(wǎng)絡(luò)，但一直無(wú)法解決服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。

那時(shí)尷尬的陸正耀渴望跨界一躍，當(dāng)然這一躍最好能夠延續(xù)UAA積攢下來(lái)的資源。沿著這一邏輯，他自然想到了租車，自然也看到了出自深圳、風(fēng)生水起的至尊。就在至尊完成第一輪融資后兩個(gè)月，陸正耀拿出5000萬(wàn)元轉(zhuǎn)而創(chuàng)辦神州租車。

與此同時(shí)，完成了第一輪融資的何偉軍，真正感受到了在藍(lán)海市場(chǎng)擴(kuò)張的速度魅力。他做過(guò)測(cè)算，租車企業(yè)要想盈利，3000輛車的規(guī)模是底線。他比誰(shuí)都明白這樣一個(gè)擴(kuò)張邏輯:企業(yè)規(guī)模取決于車輛規(guī)模，車輛規(guī)模取決于資本規(guī)模。

聽到了神州租車的風(fēng)聲、急需將規(guī)模設(shè)為門檻的至尊租車，開始尋求第二輪融資。2007年9月，一個(gè)素未謀面的投資人找到至尊，一見面就表達(dá)出了強(qiáng)烈的投資意愿。何偉軍大悅，為了讓投資人更信任至尊，在前后三次的接觸中，他將至尊賴以成功的運(yùn)作模式和盤托出。

成立至尊之初，何偉軍帶領(lǐng)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)花了大量心血，設(shè)計(jì)了一個(gè)既能保證用戶體驗(yàn)，又能保障運(yùn)營(yíng)流暢、資產(chǎn)安全的運(yùn)作體系，其大致是:首先跟銀行成功談下信用卡預(yù)售權(quán)系統(tǒng)，客戶們只需憑借身份證、駕駛證以及一張額度在3000元以上的信用卡，便可完成租車手續(xù)，整個(gè)流程不超過(guò)5分鐘。再是通過(guò)GPS定位儀和導(dǎo)航儀，來(lái)排查和鎖定可疑車輛。最后與保險(xiǎn)公司共同制定了第一份針對(duì)租車行業(yè)的保險(xiǎn)合同，來(lái)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

這好比一個(gè)高手舞劍，外界看來(lái)如行云流水，而內(nèi)在確實(shí)有一套嚴(yán)密有序的劍譜。

何偉軍怎么也沒(méi)想到，在11月臨近簽約的時(shí)刻，原本談得非常投機(jī)的投資人突然變臉:“你們報(bào)價(jià)太高，我們不投了!”更出乎他意料的是，一個(gè)月后，這個(gè)投資人竟然堂而皇之地出現(xiàn)在了神州租車的投資陣容中……

機(jī)場(chǎng)斗法

2007年12月14日，蟄伏已久的神州租車終于浮出水面。開業(yè)典禮上，不但請(qǐng)來(lái)了當(dāng)時(shí)的中國(guó)工商聯(lián)副主席林毅夫等國(guó)家部委領(lǐng)導(dǎo)，諸如李彥宏、江南春等商界明星也紛紛亮相致賀。甫一登臺(tái)，神州租車就一鳴驚人。

當(dāng)年7月注冊(cè)公司，12月開業(yè);詭秘的投資人習(xí)得“至尊劍譜”后立即倒戈……前前后后的一切，何偉軍幡然醒悟。更令何偉軍憤懣不已的是，神州毫不客氣地將門店開在至尊門店附近!

這個(gè)江湖中，最難纏的對(duì)手，是以彼之道還施彼身的對(duì)手。

至尊神州兩家不約而同地將目標(biāo)人群鎖定在商旅人群。這類人群需求強(qiáng)烈，且消費(fèi)能力強(qiáng)，可謂最優(yōu)質(zhì)的客戶群體。每座城市中，這類客戶群體的源頭只有一個(gè)——機(jī)場(chǎng)。

2007年12月，至尊租車完成第二輪融資，獲得海納亞洲和香港麥達(dá)基金5000萬(wàn)美元投資。何偉軍果斷出手，一方面將車輛規(guī)模提升至1000輛以上，一方面將至尊門店覆蓋了國(guó)內(nèi)所有省會(huì)城市的機(jī)場(chǎng)。

同時(shí)，初出茅廬的神州租車也獲得了凱鵬華盈、聯(lián)想投資和美國(guó)CCAS的2200萬(wàn)美元的投資。陸正耀毫不避讓，率領(lǐng)神州迅速跟進(jìn)國(guó)內(nèi)各個(gè)機(jī)場(chǎng)，與至尊強(qiáng)勢(shì)對(duì)峙。一時(shí)間，旅客們提著行李走到機(jī)場(chǎng)出口，就會(huì)看到左邊是橙色的至尊租車，右邊必有淺黃色的神州租車。

陣勢(shì)拉開，劍拔弩張。這場(chǎng)仗到底該怎么打?

客戶的源頭是機(jī)場(chǎng)，但若再往上追溯還有航空公司的飛機(jī)。陸正耀搶先找到了一種答案——異業(yè)聯(lián)動(dòng)。正是這個(gè)商業(yè)鏈條上的思維突破，讓坐鎮(zhèn)北京的神州租車找到了國(guó)航。

2008年6月，面對(duì)奧運(yùn)商機(jī)，神州租車聯(lián)手國(guó)航推出“空地一體”服務(wù)，即雙方分別對(duì)各自的會(huì)員實(shí)施里程積分互換活動(dòng)。國(guó)航知音卡客戶可以在神州任何門店進(jìn)行消費(fèi)結(jié)算，每次惠顧神州租車，不僅可獲贈(zèng)400獎(jiǎng)勵(lì)里程，還可以獲得國(guó)航知音卡的里程積分。

12月，神州租車以相同的方式再與南航聯(lián)手。陸正耀此招一出，神州立即從最前端鎖定了商旅人群。面對(duì)機(jī)場(chǎng)出口一左一右的兩家租車公司，最終選擇神州的旅客漸漸占了多數(shù)。

新怨舊恨一起涌上心頭，一向追求“第一”的何偉軍，豈能容忍神州鼾睡臥榻之側(cè)?2009年4月，至尊租車加盟國(guó)航知音旅客計(jì)劃，推出了同樣的“空地一體”服務(wù)，500里程的增送更是力壓神州租車。

6月，至尊租車又再聯(lián)手南航明珠卡，在每次租車贈(zèng)送300明珠里程的基礎(chǔ)上，重磅推出“租車2天及以上即可獲贈(zèng)一天免費(fèi)用車”的優(yōu)惠活動(dòng)，一舉打破了神州租車一家獨(dú)大的氣場(chǎng)。

機(jī)場(chǎng)出口的租車人群分流，又一次歸于勢(shì)均力敵。

輕刀殺手

就在至尊、神州在機(jī)場(chǎng)激戰(zhàn)正酣之時(shí)，一個(gè)輕刀殺手已經(jīng)猛然轉(zhuǎn)身，翻腕一刀迅猛地掩殺而來(lái)。稱一嗨租車刀輕，是因?yàn)槠湟回灐爸鼐W(wǎng)絡(luò)、輕門店”的戰(zhàn)法。

2006年，就在何偉軍在深圳創(chuàng)立至尊租車后不久，此前在美國(guó)經(jīng)營(yíng)汽車調(diào)度系統(tǒng)的章瑞平，在上海創(chuàng)立了一嗨租車。不同的是，章瑞平并沒(méi)有選擇借鑒赫茲模式，而是選擇了更為安全的代駕業(yè)務(wù)，即配有司機(jī)的汽車租賃。

從一開始，一嗨避免了與至尊、神州的正面死磕。所謂“重網(wǎng)絡(luò)、輕門店”的戰(zhàn)法，其實(shí)是一種“少開門店、重在調(diào)度”的輕運(yùn)營(yíng)模式。

“一方面，開門店增加了企業(yè)的直接成本，門店的租金、物業(yè)費(fèi)、管理費(fèi)以及人工費(fèi)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是筆不菲的開支。另一方面，門店意味著隨時(shí)都必須有部分閑置的車輛等著客人上門，這無(wú)疑降低了車輛的使用效率，也就間接增加了企業(yè)成本?！?/p>

章瑞平選擇了送車上門，既節(jié)省了門店成本，又能靈活地提高出租效率。比如，顧客晚上來(lái)還車，別的公司可能到第二天再把車重新租出去，而一嗨當(dāng)天晚上就租掉;代駕的企業(yè)用戶通常在周一至周五用車，到了周末，同一輛車又可以租給自駕的個(gè)人用戶。

在強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)支持下，一嗨在上海的百余輛車，只有一個(gè)不起眼的門店支撐，僅有4個(gè)人在管理，而他們的主要工作職責(zé)便是在中央調(diào)度系統(tǒng)的指揮下迎來(lái)取車的客戶，或者將車子送達(dá)客戶手中。

輕刀殺手一嗨租車的車輛周轉(zhuǎn)效率一舉超過(guò)了神州、至尊，平均一輛車有80%的時(shí)間都在出租。2007年，一嗨租車宣布盈利，成為三家中第一家盈利的公司。

資本聞風(fēng)而動(dòng)。2008年5月，一嗨租車完成第一輪融資，啟明創(chuàng)投、JGNITION VC PARTNER的投資500萬(wàn)美元。資本將章瑞平的輕刀磨得更加鋒利，他終于修煉了足夠的功力，加入神州和至尊激打正酣的自駕戰(zhàn)局。

三足鼎立

2007年，租車江湖已呈三足鼎立之勢(shì)。至尊租車以1200輛的數(shù)量占據(jù)車隊(duì)規(guī)模第一，神州租車則以全國(guó)30個(gè)城市的網(wǎng)點(diǎn)宣稱覆蓋范圍最廣，而一嗨租車更是擁有無(wú)人能及的盈利能力。

然而，三足鼎立并非穩(wěn)態(tài)，江湖一直激流暗涌。

第一個(gè)再起風(fēng)云的是一嗨。章瑞平的心中一直有一個(gè)糾結(jié):代駕業(yè)務(wù)可以短期內(nèi)盈利，但上升空間不大;自駕業(yè)務(wù)需要長(zhǎng)期投入，卻擁有極大的想象空間，但又被至尊、神州兩個(gè)強(qiáng)敵搶先占據(jù)。何偉軍也曾諷刺:代駕不就是取下頂燈的出租車嗎?

所幸，一嗨獲得的第一輪融資讓這一糾結(jié)迎刃而解。但這攪局的第一刀，該怎樣砍出去?

冷靜的章瑞平發(fā)現(xiàn):至尊、神州在商旅人群上殺得難分難解，可兩個(gè)強(qiáng)敵都忽略了一塊同樣重要的市場(chǎng)——“有證無(wú)車”的年輕人群。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)目前“有證無(wú)車”族大約5000萬(wàn)人，其中35歲以下的年輕人占75%。這類人群對(duì)于自駕租車的需求程度，甚至還超過(guò)商旅人群。

拿到第一輪融資后，一嗨一舉購(gòu)進(jìn)1000輛車，其中價(jià)格在10萬(wàn)元以下的車占了六成，而至尊和神州的車型則是10萬(wàn)元以上的居多。較低的購(gòu)車價(jià)格，讓一嗨在租車價(jià)格上更加游刃有余。當(dāng)時(shí)，至尊、神州的最低日租價(jià)維持在200元左右。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，一嗨最鋒利的一刀，莫過(guò)于推出日租價(jià)格99元的雪佛蘭樂(lè)馳。

租價(jià)跌破百元，前所未有!一嗨這一刀，狠狠地砍在了至尊和神州的軟肋上，吸引了大量的年輕消費(fèi)者。同時(shí)，差異化與低價(jià)這兩個(gè)連招，使一嗨轉(zhuǎn)身的這一擊大獲成功，自駕業(yè)務(wù)占比從以前的40%立即提高到70%。

至尊和神州的神經(jīng)立即緊繃了起來(lái)，此后不久，三家先后各自成立了一個(gè)特殊的部門，專門觀察對(duì)手的一舉一動(dòng)，江湖從此風(fēng)云激蕩。

比如，針對(duì)“周末租車需求大、周中租車需求小”的實(shí)際情況，一嗨推出“周末價(jià)較高、周中價(jià)較低”的價(jià)格體系，以平衡市場(chǎng)需求。可不久后，一些中小租車公司的網(wǎng)站上也紛紛掛出這一價(jià)格體系，甚至神州也將全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)，改為“周末周中雙價(jià)格”。

騰訊式的模仿也就罷了，一些業(yè)內(nèi)人士甚至透露:有公司長(zhǎng)期毫不遮掩地高薪挖人，一線員工加薪1000元，主管經(jīng)理級(jí)別更是工資翻倍。

2009年7月，一嗨租車拿到啟明創(chuàng)投、集富亞州、鼎暉投資的第二輪融資2000萬(wàn)美元，在資本當(dāng)量上，正式與至尊、神州站在了同一臺(tái)階上。這時(shí)三家的模式已經(jīng)逐漸趨同，規(guī)模也都處于2000多輛車、100多家門店和30多個(gè)城市的水平上。

表面上，三家都稱這個(gè)市場(chǎng)很大，用不著你刺我一劍、我砍你一刀地爭(zhēng)奪。可事實(shí)上，租車江湖早已充斥刀光劍影、以牙還牙的激烈搏殺。

在價(jià)格體系上，一嗨、神州推出新型的“周中周末雙價(jià)格”，至尊緊跟著推出更具創(chuàng)新意義的、跟航空機(jī)票一樣的“實(shí)時(shí)定價(jià)系統(tǒng)”，提前預(yù)定得越早，租賃時(shí)間越長(zhǎng)，價(jià)格就越便宜。“你能說(shuō)國(guó)航的機(jī)票比南航便宜嗎?”精明的何偉軍劍走偏鋒，巧妙地繞開了價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。

在網(wǎng)絡(luò)資源上，至尊率先與支付寶、財(cái)付通等第三方支付平臺(tái)合作，用戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)付款訂車，不必再到門店。不到半個(gè)月，一嗨租車的標(biāo)志同樣惹人眼球地出現(xiàn)在支付寶、財(cái)付通的生活頻道上，其還別出心裁地開通QQ、MSN等訂車通道，迎合年輕人群的生活習(xí)慣。神州緊隨兩者之后，更還搶入新興的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，開通WAP版訂車網(wǎng)站。

在廣告推廣上，一嗨搶占百度、谷歌搜索引擎，只要搜索“租車”兩字，第一項(xiàng)結(jié)果即是一嗨租車的官網(wǎng)。至尊更是直接把火燒到一嗨的總部上海，浦東機(jī)場(chǎng)附近的巨幅廣告牌上，至尊租車赫然入目。

在客戶體驗(yàn)上，除了GPS導(dǎo)航儀這類基本配置，至尊打出實(shí)用牌，送礦泉水、紙巾，而一嗨則玩浪漫格調(diào)，送鮮花、CD……

三方格局再度歸于短暫的平衡。

誰(shuí)主沉浮

租車江湖風(fēng)雨難息，是因?yàn)橘Y本的身影。這一次，破局者換成了神州租車。

2010年8月，成為聯(lián)想控股旗下成員、拿到12億元巨額投資的神州租車，其貸款成本從目前行業(yè)平均12%以上的利率降低至5%，大大降低了企業(yè)負(fù)擔(dān)。神州租車不但宣稱5年后車輛規(guī)模達(dá)到10萬(wàn)輛，還立即祭出價(jià)格屠刀，不留任何余地地“一降到底，數(shù)十款車勁降30%～50%”。

至尊、一嗨措手不及。以別克凱越為例，神州降到了199元，而一嗨的價(jià)格為238元，而至尊則需350元。原本兩家企業(yè)引以為傲的“99元每天特享”、“98元起租車”的廣告語(yǔ)，再也難以吸引住消費(fèi)者的眼球。

你有三尺劍，我有六鈞弓。至尊、一嗨很快回過(guò)神來(lái)，反戈一擊。

神州獲得聯(lián)想投資的消息傳出僅僅18天，一嗨拿下高盛領(lǐng)投的第三輪融資7000萬(wàn)美元，同樣不甘示弱地喊出了2015年10萬(wàn)輛的目標(biāo)。隨即，一嗨全線車型租價(jià)下調(diào)3%，其中很受歡迎的馬自達(dá)2從249元下降到209元。

此時(shí)的何偉軍正為至尊租車的第三輪融資而奔忙，又一例巨額融資很快將再度引爆行業(yè)。至尊繞開了與神州的正面價(jià)格比拼，而是取消了“同城異店”還車的手續(xù)費(fèi);將違章收費(fèi)降低至15元(一嗨、神州的違章收費(fèi)為100元)……

“10萬(wàn)輛!嘴上說(shuō)說(shuō)誰(shuí)可以?！焙蝹ボ妼?duì)兩個(gè)對(duì)手的宣戰(zhàn)不以為然。目前，三家的規(guī)模大約均處于五六千輛車、三四百家店和四五十個(gè)城市的規(guī)模。據(jù)估計(jì)，2020年國(guó)內(nèi)租車行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3800億元，租賃車輛將達(dá)到40萬(wàn)輛。

租車江湖遼闊無(wú)邊。但在何偉軍、章瑞平和陸正耀這三個(gè)男人心中，早已是寸土必爭(zhēng)的狂飆之戰(zhàn)。

編 輯 唐婷

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