文/蔣洪杰 云 夢

長沙楚天科技跨越式發(fā)展“三步曲”

文/蔣洪杰 云 夢

超強的營銷能力是企業(yè)發(fā)展的保障，自主創(chuàng)新的高新技術(shù)是企業(yè)真正崛起的基石，強烈的創(chuàng)造力和創(chuàng)造精神是企業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展的動力。

在超強的營銷能力保障中，在自主創(chuàng)新的高新技術(shù)支撐下，在強烈的創(chuàng)造精神形成的強大動力中，長沙楚天科技有限公司成為中國制藥裝備行業(yè)一匹奮蹄前行勢不可擋的黑馬。

10年間，長沙楚天科技有限公司已經(jīng)成為了水劑藥品聯(lián)動生產(chǎn)線全球三大供應商之一，產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量水平更是國內(nèi)領(lǐng)先，其他系列產(chǎn)品市場占有率也遙遙領(lǐng)先；10年間，公司共申報國家專利360項，發(fā)明專利上百項，起草了10項行業(yè)標準，打破了西方發(fā)達國家對我國制藥裝備行業(yè)的技術(shù)壟斷和市場壟斷，實踐著中國藥機產(chǎn)業(yè)的崛起之夢。

從2000年到2010年，總資產(chǎn)從20萬元到2億元，年產(chǎn)值從50萬元達到3.6億元，短短10年間，一躍成為中國制藥裝備行業(yè)的龍頭。

就是憑著這種吃苦耐勞的精神和執(zhí)著豪邁的激情，楚天贏得了市場，也贏得了發(fā)展與尊嚴。

第一步 在品質(zhì)保證下以超強的營銷能力占領(lǐng)市場

“三無”是楚天創(chuàng)業(yè)的起點。

制藥裝備是一種高度自動化與智能化的光機電一體的工業(yè)裝備，資金密集，技術(shù)密集，人才依賴度高，附加值高是它的特點。

創(chuàng)業(yè)之初的楚天恰恰什么都沒有，卻選擇了這么高起點的行業(yè)進入，用常人的眼光看：無異于癩蛤蟆吃天鵝肉——異想天開。

然而，楚天的掌門人唐岳卻不這么看，他認為：“問題本身不是問題，解決問題的辦法才是問題?！背烊藞猿郑菏紫扔脛抛鍪袌?。哪怕是賣螺絲釘，也要把它賣得最好，賣得最大，賣向全國。

一個這么大的中國，賣好一個螺絲釘就可以賣出一個相當不錯的企業(yè)來。所以，在中國創(chuàng)業(yè)，比任何一個國家都好?，F(xiàn)在看來，楚天先做市場，后做技術(shù)的定位是切合楚天實際的。其實，聯(lián)想集團當年走的也是這條道路，先賣電腦再造電腦，最后把IT巨人IBM的部分事業(yè)也兼并了。

2000年初，幾個從國有企業(yè)下崗分流隊伍中走出來的創(chuàng)業(yè)者，憑著20萬元的借款和研發(fā)成功的一項自主發(fā)明專利，在長沙市青園路一間廢棄的牛棚里創(chuàng)建了楚天。當時僅有十幾位創(chuàng)業(yè)者，大家把牛棚打掃干凈，一間用作車間，一間用作住房，開始了艱辛的創(chuàng)業(yè)之路。

那時的楚天是典型的“三無公司”：無資金，無技術(shù)，無人才。但又是“三有企業(yè)”：有激情、有毅力、有遠見。盡管制藥裝備是一個起步較晚的產(chǎn)業(yè)，但2000年時全國已有300多家捷足先登者了，并已瓜分了該行業(yè)幾百個品種的領(lǐng)地，競爭也已進入白熱化。楚天何以立足？

當時，制藥行業(yè)正受到國家食品藥品監(jiān)督局強制推行GMP(良好作業(yè)規(guī)范)改造的政策影響，帶動著制藥裝備行業(yè)的快速發(fā)展。唐岳和幾個高層商量：“過去藥機行業(yè)的競爭是價格的競爭，而今后的競爭一定是價值的競爭，是質(zhì)量的競爭。我們要苦干，更要巧干，最重要的是抓好產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務?！彼麄儙ьI(lǐng)技術(shù)人員一起攻關(guān)、帶領(lǐng)銷售人員跑市場，公司運營第一年就實現(xiàn)了900萬元的銷售額。

當時千山萬水，千言萬語，千辛萬苦，千方百計，成了楚天營銷的真實寫照。

2001年的農(nóng)歷年關(guān)，他們在西南邊陲一個閉塞的小城市里已苦苦等候了10余天，仍未見上客戶一面?；丶业幕疖囋缫褵o票，再不走，就是飛也趕不回長沙過年，況且那時坐飛機對他們來說是極大的奢侈與浪費。怎么辦？干脆橫下一條心，不見客戶不回家。大年三十那天下午，當他們突然出現(xiàn)在客戶的家中，說明來意，遞上資料，客戶被感動得眼角濕潤，滿懷歉意。傍晚時分，華燈初上，萬家燈火，炮竹聲聲，而他們卻找不到吃年夜飯的地方。一絲涼意掠過心頭之后，居然還充滿快樂！因為客戶已表態(tài)：沖著你們這種精神，我們別無他擇，只選楚天。

就是憑著這種吃苦耐勞的精神和執(zhí)著豪邁的激情，楚天贏得了市場，也贏得了發(fā)展與尊嚴。

“創(chuàng)業(yè)有說不出的苦和累，但質(zhì)量，始終是我們的信心，是我們銘刻在心的第一準則?！碧圃阑貞浾f。記得有一次，國內(nèi)某著名醫(yī)藥企業(yè)考察楚天后，以簡陋的廠房怎么能生產(chǎn)出讓他們放心的產(chǎn)品為由，拂袖而去。為爭取到這個重要客戶，唐岳第一時間將一套價值60余萬元的制藥設備送到對方公司，誠懇地對負責人說，這套設備先不要錢送給你們使用，一年后覺得滿意再付錢。如果我們的產(chǎn)品服務和質(zhì)量不行的話，我就從這座城市的70層高樓上跳下去謝罪。對方聽后一愕，然后爽朗地笑著說：“唐總，后面一條可不能寫進合同哦。”一笑釋疑，對方在使用這套設備兩個月后，對設備的質(zhì)量相當滿意，立刻付了款，此后一直是楚天最重要的客戶。事后，有人問唐岳，為何要用性命擔保產(chǎn)品的質(zhì)量，他笑著說：“你以為我的命就這么不值錢嗎？我對我的產(chǎn)品有信心，‘產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)乎人的尊嚴’，這句話在我們楚天絕對不是一句空洞的口號！”

有激情，有毅力，有遠見成就了楚天，使他們一路過關(guān)斬將，所向披靡。

一個現(xiàn)代化企業(yè)，如果沒有自有知識產(chǎn)權(quán)和核心技術(shù)，就沒有競爭力和可持續(xù)發(fā)展的原動力。

第二步 技術(shù)創(chuàng)新支撐可持續(xù)發(fā)展

楚天意識到：一個現(xiàn)代化企業(yè)，如果沒有自有知識產(chǎn)權(quán)和核心技術(shù)，就沒有競爭力和可持續(xù)發(fā)展的原動力。

企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時，對產(chǎn)品技術(shù)的追求就成為必須。楚天人認為：“技術(shù)是產(chǎn)品質(zhì)量的核心?！?/p>

2003年，楚天成功步入億元年，而與此同時，“以技術(shù)為先導”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移正在進行。公司以超常的力度，采取分期付款、贈送物業(yè)和股權(quán)等方式，以每人30萬元至300萬元的高價引入了幾十位高級技術(shù)人才。一名在基層操作的鉗工，引進來楚天即獲得30萬的“首付”。從比利時聘請的一位專家，每年在長沙只呆6個月，拿年薪10萬歐元，還要配翻譯和專車，由楚天承擔來回機票以及酒店住宿。

10年間，公司前后耗資2 000余萬元，共引進技術(shù)研發(fā)人員、管理骨干、工人技師70余人，其中外聘歐洲專家1人。楚天研發(fā)中心被認定為湖南省省級企業(yè)技術(shù)中心，也是湖南省唯一一家制藥裝備工程技術(shù)研究中心，并組建了博士后科研流動站協(xié)作研發(fā)中心，吸引多名博士在中心工作。

“再苦不能苦技術(shù)創(chuàng)新，再窮不能窮研發(fā)投入?！泵磕旯居糜谘邪l(fā)的經(jīng)費均高于上一年度銷售額的5%，并且還在不斷遞增。

近年來，公司自行開發(fā)的立式洗瓶機、烘干機、安瓿灌封機、拉絲灌封加塞機、口服液灌軋機等產(chǎn)品達到國際領(lǐng)先技術(shù)水平。其中，立式洗瓶機的開發(fā)填補了國內(nèi)空白，成功替代進口產(chǎn)品，已在國內(nèi)申請多項專利，有效地解決了交叉污染及洗瓶潔凈度、出瓶碎瓶等問題。而安瓿瓶洗烘灌封聯(lián)動線，則在消化吸收了國際最新技術(shù)后，在原產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做了大大小小100多項“手術(shù)”。研制成的機組結(jié)構(gòu)性能、技術(shù)水平、運行成本、噪音與國外同類產(chǎn)品相當，但同規(guī)格單套生產(chǎn)速度由國外的24000支/小時提升至43 000支/小時，提高近50%，成為國內(nèi)制藥廠和制藥研究所替代進口產(chǎn)品的首選。安瓿瓶洗烘灌封聯(lián)動線被評為“湖南名牌產(chǎn)品”，并列入“國家重點新產(chǎn)品計劃項目”。

技術(shù)創(chuàng)新使一個又一個的新發(fā)明在楚天誕生，接二連三的新產(chǎn)品不斷推向市場，使楚天實現(xiàn)了技術(shù)的徹底翻身。從此，楚天實現(xiàn)了從單純模仿到技術(shù)創(chuàng)新、自主研發(fā)的飛躍。

技術(shù)的領(lǐng)先給楚天發(fā)展帶來了空前的動力，市場美譽度一路飆升，產(chǎn)品平均售價高出國內(nèi)同行業(yè)10%-30%，而且供不應求?，F(xiàn)在，楚天產(chǎn)品已完全占領(lǐng)了國內(nèi)高端市場，衛(wèi)生部直屬的六大生物所，前幾年每年都耗巨資從歐洲進口設備，現(xiàn)已改由楚天產(chǎn)品替代。

正是這些新技術(shù)、新產(chǎn)品的問世，東南亞、南美洲、非洲、歐洲近30個國家和地區(qū)的客戶慕名而來，揚子江藥業(yè)集團、哈藥集團、廣藥集團等國內(nèi)大牌制藥企業(yè)紛至沓來，被國外藥機企業(yè)長期壟斷的部分市場回到民族藥機工業(yè)手中。

第三步 加大創(chuàng)造力度強勢趕超歐美同類產(chǎn)品

目前，我國制藥裝備企業(yè)近400家，年產(chǎn)值約200億元，還以年均20%的速度在遞增。無論產(chǎn)品產(chǎn)量，還是企業(yè)數(shù)量都已位列世界首位，是名符其實的制藥裝備生產(chǎn)大國。但我國還不是制藥裝備生產(chǎn)強國。同質(zhì)化競爭嚴重，生產(chǎn)工藝水平低，產(chǎn)品抽樣合格率不高，假冒偽劣產(chǎn)品屢禁不止，嚴重影響了中國藥機健康發(fā)展的秩序。2005年初，事業(yè)蒸蒸日上的楚天提煉出了公司新時期的價值理念體系，其核心價值觀就是：做受尊敬的人，造受尊敬的產(chǎn)品，辦受尊敬的企業(yè)。何謂“受尊敬”，或許我們能從唐岳的一句“產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)乎人的尊嚴”中體味出其中意義。

在唐岳看來，品質(zhì)文化的原則，就是對制藥行業(yè)心存責任和感恩。制藥設備的優(yōu)劣間接關(guān)系到人們的生命安全，“用心制造”滿意的產(chǎn)品，是一種社會責任，是維系“楚天”品牌信譽的根本保證。

在楚天，董事長直接分管產(chǎn)品質(zhì)量。公司每月召開一次質(zhì)量技術(shù)會議和一次質(zhì)量管理會議，生產(chǎn)部、品質(zhì)部、業(yè)務部、技術(shù)部及負責相關(guān)部門的副總經(jīng)理全部到場，對產(chǎn)品質(zhì)量情況進行分析、把控，并提出改進措施。為加強產(chǎn)品生產(chǎn)的過程控制，他們推出“三檢制”，要求操作者對各工序制作質(zhì)量進行巡檢、首檢和專檢，并將情況記錄在案，以便追溯，制訂了《質(zhì)量獎罰細則》等一系列制度，對未發(fā)現(xiàn)問題者和操作失誤者一并處罰；對發(fā)現(xiàn)問題者予以獎勵。規(guī)定執(zhí)行后，各種產(chǎn)品的跨工序質(zhì)量問題幾乎不再出現(xiàn)。

楚天發(fā)展壯大之前，中國尖端的水劑藥品聯(lián)動生產(chǎn)線一直被國外企業(yè)所壟斷，其中世界500強企業(yè)歐洲某公司，是行業(yè)的龍頭老大。在壟斷時代，這些國外企業(yè)向中國出口的制藥設備，利潤往往達到了百分之幾百，大量的外匯白白流入別人的口袋，并導致中國制藥企業(yè)設備投資負擔過重，企業(yè)運行成本過高，不堪重負。

楚天的出現(xiàn)，打破了這種壟斷，而且還在亞洲、南美、前蘇聯(lián)和中東等地區(qū)與歐美日的巨頭企業(yè)形成了相互的競爭局面。在這種情況下，行業(yè)巨頭歐洲某公司開價2億人民幣，提出收購楚天51%的股權(quán)。楚天拒絕了誘惑。他們開門見山地對歐洲同行亮出底牌：合資可以，投錢更歡迎，但出讓控制權(quán)不行。因為，一旦被兼并，我們好不容易建立起來的民族品牌很快就會消失。

10年多的努力與奮斗，楚天在一步步發(fā)展與壯大。

現(xiàn)在楚天人已經(jīng)開始清晰地描繪出這樣一幅藍圖：再經(jīng)過10年的努力，將楚天打造成中國制藥裝備行業(yè)無可替代的標志性企業(yè)，亞洲最大和世界一流的制藥裝備企業(yè)。他們堅信：中國人一定能夠從中國制造走向中國創(chuàng)造，通過不懈努力，也一定能夠?qū)崿F(xiàn)這個遠大的理想。

（作者單位：河南省科學技術(shù)信息研究院）