唐 平 南京理工大學(xué)

國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)和過程。從語用學(xué)的角度來看，國際商務(wù)談判則是一種以語言為載體而進(jìn)行交流信息和促進(jìn)溝通的活動(dòng)。談判者除了具有相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)、法律制度以及談判技巧外，其語言藝術(shù)水平的高低直接影響了談判的結(jié)果和成效。語用策略是為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的交流目的而靈活應(yīng)用的語言表達(dá)方式和技巧。因此談判者更應(yīng)了解并積極運(yùn)用一些英語語用策略，以期在國際商務(wù)談判中獲得圓滿成功。在諸多語用策略中，禮貌語言作為一種為求得協(xié)商和協(xié)議而獲得結(jié)果的技巧,是行之有效的談判策略。本文將從語用學(xué)角度出發(fā),對國際商務(wù)談判中語言的禮貌語用策略進(jìn)行闡釋和分析,旨在充分發(fā)揮禮貌語用策略在國際商務(wù)談判中的作用。

（一）稱贊表達(dá)

人人都希望獲得他人的肯定和稱贊。適當(dāng)?shù)馁澝朗菄H商務(wù)談判中雙方交往的理想媒介,也是談判雙方人際關(guān)系融洽的潤滑劑。從語用策略上講,稱贊表達(dá)滿足了對方的積極面子需求，贏得對方的好感和信任，因而能改善談判氣氛，有利于雙方談判的順利開展，增加談判的成功率。因此，只要講出的話語有利于接近談判對方,有可能探測對方談判意圖就應(yīng)該多加贊美。如：

例 1：Weareawareofyour reputation for quality products plus reliability.（我們知道貴方產(chǎn)品質(zhì)量好，信譽(yù)度高）。

該例中，“貴方產(chǎn)品質(zhì)量好，信譽(yù)度高”的稱贊真誠直率又熱情，令對方感覺非常受用，增加了彼此的好感，拉近了雙方的心理距離，從而有利于談判的順利進(jìn)行。 當(dāng)然贊美的使用還應(yīng)遵循新穎獨(dú)到、具體明確、方式靈活多樣等原則。如：

例2：Only for very special customers do we allow them a rate of 10%discount.Besides,the price of this product is tending to go up.（只對特別的顧客我們才給10%的折扣。此外，該產(chǎn)品的價(jià)格看漲）。

該例中的“特別的客戶”的表達(dá)采用了間接稱贊的方法，其言下之意為 “您就是我們的特別客戶，對我們來說非常重要，我們才給您這么大的折扣”；而“價(jià)格看漲”的補(bǔ)充則進(jìn)一步讓對方感受到我們的真誠和對對方的禮遇，進(jìn)而增加了對方接受該折扣的機(jī)率，實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。

（二）幽默表達(dá)

在國際商務(wù)談判中,幽默風(fēng)趣的語言能夠?yàn)檎勁袪I造和諧的氣氛，傳遞情感,暗示意圖,可以使談判變得委婉友善,可以增強(qiáng)辯論的力量,避開對方的鋒芒,使緊張的談判得到緩沖,同時(shí)也可以為談判者樹立良好的形象。有時(shí)候,一句巧妙的幽默話語能勝過許多平淡乏味的攀談。

例 3：A:Your products are very good.But I’m a little worried about the prices you aremaking.（貴方的產(chǎn)品很好。但我有點(diǎn)擔(dān)心你們給的價(jià)格）。

B:You think we should be asking formore?您是認(rèn)為我們應(yīng)該再多要點(diǎn)嗎？

這里B在談判過程中,另辟蹊徑,正話反說,在一開始的談判中就為己方占據(jù)了價(jià)格制高點(diǎn)，以對方的視角來談?wù)撚诩悍降氖芤?并且用了進(jìn)行時(shí)態(tài)表示時(shí)間的暫時(shí)性,可謂委婉而含蓄。對方必然在微笑中表示否定,這無疑給己方摸清對方的底數(shù)作了有益的鋪墊。又如:

例4：A:Ithink Sm ith isa good businessman.（我覺得史密斯是個(gè)很好的生意人）。

B:Good?He could sell sand to Saudi Arabia.（好？他能向沙特販賣沙子）。

只要稍有常識(shí)的人都會(huì)判斷向沙特販賣沙子的商人是一種怎樣的商人了。B的回答巧妙含蓄地避開了因直接回答而造成的一種尷尬局面。在這種談判語用行為中,含蓄和幽默有時(shí)往往會(huì)交織在一起,一個(gè)人的素質(zhì)越高,其語用的含蓄和幽默感就越強(qiáng)。

（三）模糊表達(dá)

模糊限制語是試探性和可能性的表達(dá)方式。從語用層面來看，作為一種消極禮貌策略，它的主要功能在于使話語更易于接受以獲得聽話者的認(rèn)同，盡力避免強(qiáng)加或干涉對方行動(dòng)自由，以維持和諧良好的人際關(guān)系。它不僅能緩和談判氣氛,以便不把話說得太死，留有必要的回旋余地；而且在對對方的意向不甚清楚時(shí)能試探對方的意圖。在尋求和增大共同點(diǎn)方面,模糊限制語也起著重要作用。如：

例5：We would like to discuss the possibility of establishing an agency w ith you.

（我們想討論一下和貴方建立代理關(guān)系的可能性）。

例6：Your presentation makes me feela little too…you know what Imean.（您的介紹讓我覺得有點(diǎn)兒太…您知道我的意思）。

上述兩例中，使用了possibility;you know what Imean等模糊限制語，使得語言表達(dá)委婉含蓄，從而顧全了雙方的面子，使談判能夠順利進(jìn)行。另外,運(yùn)用模糊語言還能起到渲染的作用,從心理上戰(zhàn)勝對方,如:

offers for sim ilarproducts from other sources.So,our business depends verymuch on yourprices.（但是，我們也收到了其他廠家同類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。因此，我們的生意在很大程度上取決于你方的價(jià)格）。

該例中，similar和 from other sources均為模糊限制語。談判者突出了別處的貨源,是否購買對方產(chǎn)品的關(guān)鍵在于合理價(jià)格,間接地給對方施加了一點(diǎn)心理壓力。模糊語在這里提高了說話者的靈活性,避免談判陷入困境。但也應(yīng)注意到商務(wù)談判中的模糊表達(dá)的目的是獲得準(zhǔn)確的、適當(dāng)?shù)慕浑H效果,以達(dá)成令人滿意的協(xié)議。模糊得過度會(huì)適得其反。

（四）委婉語言表達(dá)

委婉語言表達(dá)通常是指用溫和的、含糊的或迂回的表達(dá)方式來替代直接的或尖刻的言語表達(dá),以防止傷害他人的感情,改善緊張氣氛,使語言使用禮貌得體;特別在表達(dá)不同意見時(shí),可避免直接傷害對方的感情。此外,也能體現(xiàn)出說話人的文化道德修養(yǎng),從而更好地達(dá)到交際的目的。如：

例8：Iappreciateyourposition，butwe really can’t afford to accept such a big reduction like that．（我 理解您的立場，但我們真的不能接受那樣大幅度降價(jià)）。

例 9：Youmay be right,but it’s too expensive to haveall these technical data translated into Chinese.（您也許是對的，但請人將所有這些技術(shù)資料翻譯成中文費(fèi)用太高）。

上述例子采用了在商務(wù)談判中廣泛應(yīng)用的“是一可是”技巧，以退為進(jìn)，委婉地表達(dá)了自己的立場。我們還可以采用“Iunderstand your position,but...”；“I see what youmean,but...”；“Youmay be right,but...”等句型來縮小我方與對方在某個(gè)問題上的分歧,體現(xiàn)對他人的尊重。又如：

例 10：A:Did you see theexcellentadjustmentswehavemade to the contract?（您看到了我們對合同進(jìn)行的很棒的調(diào)整嗎）？

B:Er，yes,you have done well,but Iam notsurewhy youhavedone...（嗯，做得還可以。 但我不太明白您為什么要調(diào)整…）

在上述對話中,B對合同存在不滿,但他巧妙地表達(dá)了自己的意見,先贊美了A一番,然后再提出一些疑問。語氣詞“er”以及贊美詞“excellent”“well”在程度上的改變都可以讓A感到B對A的不滿意,但同時(shí)這些詞卻又說明B在努力掩飾他的觀點(diǎn),在考慮A的感受并維護(hù)A的面子。 可見,意見的不一致完全沒有傷害到雙方的友好關(guān)系。

委婉語言表達(dá)可以在語音、詞法和句法的層面上得以體現(xiàn)。如采用you-attitude,情態(tài)動(dòng)詞、被動(dòng)句式、轉(zhuǎn)折表達(dá)、疑問句式、虛擬語氣、條件句式等這里不再一一贅述。

（五）低調(diào)表達(dá)

低調(diào)表達(dá)是指談判者往往故意減低語氣程度等方式以達(dá)到強(qiáng)調(diào)事實(shí)的效果。從語用學(xué)的角度看,低調(diào)表達(dá)遵守了謙遜準(zhǔn)則和間接禮貌策略。談話者盡管有自己的優(yōu)勢,還要稱贊他人貶抑自己,保全對方的面子,緩和了語氣,從而達(dá)到有效的交際。如:

例 11：A:Whatan excellentperformance of our equipment！（我們的設(shè)備性能多棒?。。?/p>

B:According to the end users,the performance of this equipment is excellent.（根據(jù)用戶的反饋，這個(gè)設(shè)備的性能很棒）。

在上例中,A例使用了感嘆句，頗有自吹自擂的味道，聽起來很是傲慢、不禮貌。B例采用陳述句，語氣平和，借他人的反饋客觀地說明事實(shí)，把a(bǔ)ccording to置于句首緩和語氣,而把excellent放在句末,這樣聽起來就簡明、溫和、客觀得多了。另外,典型的事例、明確的數(shù)據(jù)能真實(shí)地體現(xiàn)優(yōu)勢的實(shí)質(zhì),就比浮夸言語更有說服力。如:

例12：A:This kind of lighter has good performance and can be used for long time.

（這種打火機(jī)性能優(yōu)良，能使用很長時(shí)間）。

B:This kind of lighter can operate continuallymore than 40 000 timesa piece.

（這種打火機(jī)每個(gè)可連續(xù)使用四萬次）。

在上例中“四萬次”使用壽命期遠(yuǎn)比“性能優(yōu)良”和“能使用很長時(shí)間”平實(shí)。談判以雙方的合作為前提,夸張、浮華的言語聽起來虛假,因而不可信,也就談不上禮貌了;這也從反面體現(xiàn)了低調(diào)表達(dá)的禮貌特性。

在國際商務(wù)談判中,禮貌作為一種有效的語用策略,直接體現(xiàn)了語言這一功能。禮貌語言是語言交際可能涉及的各方關(guān)系的杠桿,起著調(diào)節(jié)人際關(guān)系的作用。在國際商務(wù)談判中,談判者應(yīng)在遵循禮貌原則的前提下，充分考慮語言使用中的禮貌語用策略，巧妙地改善談判氣氛，改善談判者之間的信任度，增加談判成功的機(jī)會(huì)。

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