文 傅 維

新的舞臺(tái) 新的舞蹈

文 傅 維

上海超越公司董事長(zhǎng)劉教新（中）、霍白（右）、陳玉佩（左）

（從右至左）王雪平、張方榮、周小平

高鐵運(yùn)行，更加拉近了丹陽(yáng)與上海的距離。往來穿梭上海至丹陽(yáng)的高鐵中，每周都可以看見一些熟悉的行業(yè)經(jīng)理人的身影：吳善珂、霍白、傅建躍、黃棟……尤其是自去年以來，眼鏡職業(yè)經(jīng)理人的流動(dòng)明顯在加速：霍白離開上海翰達(dá)加盟上海超越；傅建躍離開上海超越，加入上海新族；陳玉佩離開米頓，加盟上海超越；張國(guó)輝離開帝琴公司，與幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)的謝賓華同時(shí)到了上海緹亞。幾位明月公司的資深經(jīng)理人張方榮、王雪平、周小平同時(shí)加盟剛剛組建的視博光學(xué)公司……一批行業(yè)中耳熟能詳?shù)慕?jīng)理人為什么會(huì)頻頻變動(dòng)？霍白對(duì)此有個(gè)解釋——就像剛完成研究課題的研究人員，必須尋找新的課題，因?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展確實(shí)太快了。

解讀霍白的話，落實(shí)在丹陽(yáng)，就可以看出眼鏡行業(yè)發(fā)展的速度有多快了。早在兩年前，吳善珂離開豪雅加盟天鴻的時(shí)候，就給行業(yè)帶來了不小的震動(dòng)。在吳善珂的推動(dòng)下，天鴻與豪雅達(dá)成了合作協(xié)議，在蘇州建起了車房工廠，由此使天鴻公司邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。吳善珂加盟天鴻的時(shí)候，使命就非常清楚：一是要幫助天鴻公司將車房中心建立起來，二是要把天鴻公司的現(xiàn)代企業(yè)制度建立起來。第一項(xiàng)工作已經(jīng)完成，天鴻車房中心已經(jīng)在今年2月投入運(yùn)轉(zhuǎn)。第二項(xiàng)工作經(jīng)過這兩三年來的調(diào)整，已經(jīng)大見起色：現(xiàn)在外界和行業(yè)人士眼中的天鴻新一代業(yè)務(wù)員的裝備是每人配備筆記本電腦和無線上網(wǎng)卡，每個(gè)人都必須在當(dāng)天將所有工作情況發(fā)回公司，董事長(zhǎng)洪作南已經(jīng)習(xí)慣了每天上班第一件事情就是看業(yè)務(wù)員發(fā)回的工作報(bào)告。如今天鴻公司與客戶之間溝通解決問題的效率比過去提高了很多倍?！肮芾沓鲂б妗?，在天鴻公司體現(xiàn)得很充分：今年僅1～6月，天鴻公司回款已經(jīng)達(dá)到8500萬，超出年初制定的目標(biāo)任務(wù)。

作為職業(yè)經(jīng)理人，霍白在行業(yè)的資歷頗深。上世紀(jì)80年代中期，他就是眼鏡行業(yè)第一家中外合資企業(yè)——上海野尻眼鏡公司第一任銷售經(jīng)理。以后，他一直沒有離開過眼鏡行業(yè)，中間除了擔(dān)任過幾年隱形眼鏡公司的經(jīng)理外，其他時(shí)間都是在鏡架公司任職。他曾供職過的鏡架公司幾乎都有運(yùn)作品牌包括國(guó)際大牌的經(jīng)歷，尤其是在上海翰達(dá)公司任職期間，通過運(yùn)作萬寶龍等國(guó)際大牌，獲得了更加豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)。后來之所以轉(zhuǎn)到上海超越公司，他解釋說：現(xiàn)在鏡架企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作國(guó)際品牌，幾乎都采取了相似的模式，差別不大，所以他希望能夠嘗試更新的模式，以探索本土品牌運(yùn)作的模式和把鏡架市場(chǎng)做大的可能性。在他看來，國(guó)際大牌的模式反而相對(duì)單純一些，增長(zhǎng)空間也更有“定數(shù)”，真正有可能做大的，反而是本土公司：因?yàn)槊媾R更廣闊的市場(chǎng)，更為龐大的消費(fèi)群體，更巨大的量產(chǎn)支持。為此，他發(fā)下誓言：“鏡架公司真的做不大？我還就不信了！”這也是他常掛在嘴邊的一句話。其實(shí)，他早在運(yùn)作國(guó)際品牌的時(shí)候，就很關(guān)注國(guó)內(nèi)公司特別是鏡架公司的運(yùn)作情況。這次有機(jī)會(huì)與超越公司董事長(zhǎng)劉教新合作，徹底讓他下了決心一展抱負(fù)?；舭讓?duì)超越公司旗下的品牌皇家樂園、哥特普、POLO、2020正在做市場(chǎng)的重新布局與規(guī)劃?；舭姿媾R的不是一個(gè)空白市場(chǎng)，以前該公司的運(yùn)作已經(jīng)打下比較深厚的基礎(chǔ)，現(xiàn)在需要的是在新的市場(chǎng)條件下，做更有雄心的市場(chǎng)計(jì)劃，包括有品牌和有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)能的支持，此外，還得有重量級(jí)的形象代言人。與他以前運(yùn)營(yíng)的國(guó)際大牌相比，目前超越公司旗下品牌的整個(gè)客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品價(jià)格都在下沉，但是市場(chǎng)更加遼闊，這是一個(gè)新的局面。戰(zhàn)略與管理是霍白今后工作的重點(diǎn)。目前有一點(diǎn)，超越的幾位高層已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)：以后將在終端拉動(dòng)（直接針對(duì)消費(fèi)者）方面加大投入。這是一個(gè)非常有雄心的計(jì)劃，希望能給行業(yè)帶來更好的啟示。

對(duì)于劉教新，業(yè)界知道此君的反而不是很多。他是鏡架行業(yè)中的一位奇人：溫州人，干瘦。他是一位喜歡沉思默想的人，一心想把鏡架做好，也喜歡跟人探討問題。除了鏡架，他也關(guān)注業(yè)界的其他動(dòng)向，主要是消費(fèi)動(dòng)向。他每月幾乎有一半多時(shí)間都待在深圳的工廠里，在他看來，深圳大部分鏡架工廠生產(chǎn)的鏡架無論款式、質(zhì)量，還是經(jīng)營(yíng)理念都非常好，但是內(nèi)銷市場(chǎng)庫(kù)存壓力還是很大，工廠很苦惱，他也很苦惱：內(nèi)銷市場(chǎng)鏡架怎么就是做不大呢？他比喻鏡架銷售，就像是在藥店里賣藝術(shù)品一樣，總覺得是牛頭不對(duì)馬嘴。他質(zhì)疑說：“把眼鏡當(dāng)成半醫(yī)半商的行業(yè)，究竟對(duì)不對(duì)呢？也對(duì)，也不對(duì)。對(duì)的部分，行業(yè)人士都清楚；不對(duì)的部分是，醫(yī)院總是生病的人才去，眼鏡店則不是，不是只有近視的人才去眼鏡店。眼鏡行業(yè)要做大，關(guān)鍵就是要做到讓不近視的人也進(jìn)眼鏡店?！睂?duì)于他的這種觀點(diǎn)，行業(yè)還沒有達(dá)成真正的共識(shí)。

在超越公司，還有一位闖將型的人物——陳玉佩。加盟超越之前，他是米頓公司的銷售總監(jiān)，后來米頓成為行業(yè)中一家知名的鏡架公司，陳玉佩立下過汗馬功勞。他離開米頓的時(shí)候，董事長(zhǎng)陳立文還惋惜了好久。同行經(jīng)理人和客戶都喜歡稱他“阿佩”，他的優(yōu)長(zhǎng)之處是：第一，思路和理念非常清晰，同行經(jīng)理人也是看到他的這個(gè)能力特點(diǎn)，所以很愿意與他交流、探討鏡架市場(chǎng)中的各種問題，阿佩總能條分縷析，理出個(gè)頭緒來。第二，他對(duì)于品牌與市場(chǎng)規(guī)劃的搭配顯得非常合理。第三，與客戶的溝通能力很強(qiáng)。他是同行職業(yè)經(jīng)理人中深入市場(chǎng)時(shí)間最多的，正因?yàn)槿绱?，?duì)于市場(chǎng)趨勢(shì)的細(xì)微變化，他都能敏感地捕捉到，在此基礎(chǔ)上幫助客戶制定進(jìn)貨規(guī)劃，布置柜臺(tái)陳列等等。阿佩是一位很受同行和客戶歡迎的職業(yè)經(jīng)理人。

謝賓華做過上海平凡銷售公司總監(jiān)，這些年來，他一直留心關(guān)注鏡架領(lǐng)域的演繹和變遷。謝賓華說，他一直都是個(gè)鏡架迷，在職業(yè)生涯中，除了在一家隱形眼鏡公司短暫做過經(jīng)理以外，幾乎都是待在鏡架企業(yè)。他說：“關(guān)于鏡架，我認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)正在面臨一個(gè)巨大的變局。這點(diǎn)在我現(xiàn)在供職的上海緹亞公司就表現(xiàn)得很明顯：就在幾個(gè)月前，我們開會(huì)討論的主要議題還是如何做好擁有全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)的自主品牌‘圣迪仙奴’。但是，隨著我們陸續(xù)成功簽約‘福特’品牌和‘七喜小子’品牌以后，我們的視野突然發(fā)生了很大變化，發(fā)現(xiàn)隨著全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的大變局，很多國(guó)際二線、三線品牌蜂擁進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，比如我原來供職的老東家上海平凡公司一口氣就引進(jìn)了6個(gè)國(guó)際品牌。那么，我們自己的‘圣迪仙奴’以及國(guó)內(nèi)一批自有品牌，將如何處置？這讓我聯(lián)想到世界眼鏡制造潮流的發(fā)展歷程——上世紀(jì)50年代，世界的制造基地在意大利北部布魯諾山區(qū)，后來歐洲戰(zhàn)后重建速度很快，人力等各項(xiàng)成本上漲速度加快，所以上世紀(jì)60世界制造業(yè)基地就轉(zhuǎn)移到日本去了。同樣的原因，70年代又轉(zhuǎn)移到了有‘亞洲四小龍’之稱的臺(tái)灣和香港、新加坡、韓國(guó)。還是同樣的原因，上世紀(jì)80年代初轉(zhuǎn)到了改革開放的中國(guó)大陸，主要是‘長(zhǎng)三角’和‘珠三角’等地，包括溫州、深圳、丹陽(yáng)、廈門、杜橋等眼鏡生產(chǎn)集中地。我們要警醒地看到：在所有制造業(yè)的風(fēng)暴席卷過的地方，比如日本、香港、臺(tái)灣等地，并沒有留下什么叫得響的本土品牌，尤其是鏡架和太陽(yáng)鏡品牌。那么，我們也會(huì)是同樣的命運(yùn)嗎？”他認(rèn)為，中國(guó)大陸與上述地區(qū)不同，我們有遼闊的內(nèi)銷市場(chǎng)和足夠的承載力，這為自主品牌的成長(zhǎng)提供了足夠的的空間，“當(dāng)塵埃落定后，我們會(huì)有一批本土品牌能夠成長(zhǎng)起來，如果真有這么一天，我們的‘圣迪仙奴’一定要在這個(gè)榮耀的行列之中。關(guān)鍵的問題是，現(xiàn)在如何平衡自有品牌和代理品牌之間的關(guān)系以及用什么樣的新思維來制定市場(chǎng)戰(zhàn)略。無論品牌運(yùn)營(yíng)商還是零售商，都必須樹立一種觀念：要盡全力將消費(fèi)者帶進(jìn)眼鏡美學(xué)的生命體驗(yàn)中，真正將眼鏡作為生活中不可或缺的組成部分，從文化美學(xué)的角度和當(dāng)下消費(fèi)者主流的生活方式入手，制訂并實(shí)施眼鏡銷售的宣傳和市場(chǎng)推廣?！?/p>

張方榮、王雪平、周小平三位都是明月公司的骨干人才，尤其是張方榮和王雪平，他們?cè)诿髟碌臅r(shí)間已經(jīng)超過了10年。不是明月公司不再需要這樣的人才，而是他們發(fā)現(xiàn)了自身職業(yè)生涯中的危機(jī)感，根據(jù)他們對(duì)明月公司的貢獻(xiàn)，完全可以過上相對(duì)富足和安穩(wěn)的生活，而這也正是他們的危機(jī)感的來源：他們需要全新的職業(yè)平臺(tái)，重新進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，迎接更大的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在他們加盟視博公司，仍然從事鏡片銷售，在視博這個(gè)有國(guó)際大鏡片公司背景的企業(yè)中，他們又開始了新的征程。對(duì)此，作為視博公司總經(jīng)理的張方榮自信亦謹(jǐn)慎，但更多的是謹(jǐn)慎。他很清楚，以現(xiàn)在鏡片市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，貿(mào)然進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)很危險(xiǎn)，所以視博把早期建設(shè)工作做得很細(xì)，包括市場(chǎng)調(diào)研、部門設(shè)置、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、市場(chǎng)戰(zhàn)略制定都盡可能從容地做，從當(dāng)初搭建公司到現(xiàn)在，要真正全面進(jìn)入市場(chǎng)，得等到今年的北京展覽會(huì)以后了。他的理念是：這個(gè)階段事緩則圓，謀定才能后動(dòng)。

謝賓華

“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來”，可以預(yù)見，上海、丹陽(yáng)地區(qū)的眼鏡公司，尤其是鏡架公司，重量級(jí)的職業(yè)經(jīng)理人頻繁流動(dòng)的現(xiàn)象，還將繼續(xù)下去。這些年來，在中國(guó)幾個(gè)眼鏡生產(chǎn)集中地中，丹陽(yáng)的銷售能力之強(qiáng)，已經(jīng)得到行業(yè)各方人士的認(rèn)同。之所以如此，核心因素之一，是不斷有優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人加入到丹陽(yáng)眼鏡行業(yè)中，他們的從業(yè)經(jīng)歷和豐富經(jīng)驗(yàn)以及先進(jìn)的理念在丹陽(yáng)這片熱土生根、開花，并在市場(chǎng)中得到檢驗(yàn)、修正和升華。

經(jīng)過市場(chǎng)的洗禮和磨合，目前鏡架行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們?cè)谝恍┯^念上已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)：第一，必須有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)能的支持，才有可能做大做強(qiáng)；第二，必須有品牌支持；第三，也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，必須要有終端的拉動(dòng)，為此，就要從生活方式轉(zhuǎn)變的角度來逐漸改變消費(fèi)者的觀念，通過消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變，拉動(dòng)行業(yè)新的需求；第四，必須要有清晰的市場(chǎng)戰(zhàn)略，要有一套與客戶共同成長(zhǎng)的規(guī)劃。綜觀當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，傳統(tǒng)的鋪貨與扣點(diǎn)模式正在淡出，但這也是一個(gè)比較痛苦的過程，因?yàn)楫吘惯€有不少零售店比較看重是否鋪貨，不過，即便是這部分零售店的經(jīng)營(yíng)者，也深切感受到了市場(chǎng)壓力和新觀念的沖擊，他們知道，落后的模式退出市場(chǎng)是遲早的事情。而要促成上述這一切轉(zhuǎn)變，也有賴于眾多大牌職業(yè)經(jīng)理人推動(dòng)市場(chǎng)的力度，因?yàn)樗麄円彩羌涌焓袌?chǎng)觀念改變不可或缺的有力推手。

嶄新的舞臺(tái)，嶄新的舞姿，職業(yè)經(jīng)理人一定能贏得更加熱烈的喝彩。