中國(guó)石油大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院 戴瑞亮

文化有廣義的文化和狹義的文化之分。廣義的文化指一個(gè)民族全部的生活方式，包括信念、宗教、信仰、風(fēng)俗、傳統(tǒng)、政治制度、科學(xué)技術(shù)、語(yǔ)言等要素。狹義的文化僅指某一領(lǐng)域、某一組織、某一企業(yè)等特有的行為、習(xí)慣、傳統(tǒng)或信念。本文談到的文化指的是廣義上的文化。文化對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有重大的影響。每個(gè)國(guó)家都有其獨(dú)特的文化，商務(wù)談判過(guò)程中處理好文化間的差異會(huì)有助于談判的成功，忽視文化差異則會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生負(fù)面影響。國(guó)際商務(wù)談判中，文化差異主要體現(xiàn)在談判的方式、談判的人際關(guān)系、談判的風(fēng)格和談判的決策過(guò)程四個(gè)方面，對(duì)待每個(gè)方面應(yīng)分別使用相應(yīng)的文化策略和技巧。

1 國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異

1.1 談判方式

談判過(guò)程中，中國(guó)的談判者往往要求先就談判的總體性原則和雙方的共同利益達(dá)成一致，而把具體的細(xì)節(jié)問(wèn)題留到以后進(jìn)行討論。這種先總體原則后具體問(wèn)題的談判方式是中國(guó)式談判最顯著的特征之一。中國(guó)的談判者之所以如此看重總體原則，主要是因?yàn)橹袊?guó)人的思維模式是整體取向，凡事從整體到局部，從籠統(tǒng)到具體，先大后小。對(duì)中國(guó)的談判者來(lái)講，總體原則是談判的核心，總體原則一旦確定，其它問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。而西方人由于受線性思維和分析性思維的影響，重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體，因此，在談判中他們不像中國(guó)的談判者那樣，先從整體入手，而是一開始就急于討論具體條款。他們認(rèn)為，合同主要是由一套完整的、應(yīng)被嚴(yán)格遵守的、具有法律約束力的條款構(gòu)成的，總體原則僅僅是套話，是可有可無(wú)的東西，只有實(shí)實(shí)在在的具體問(wèn)題才能使談判得以進(jìn)展。所以，對(duì)西方國(guó)家的談判者來(lái)講，其思維方式在談判桌上的體現(xiàn)就是“直接”和“簡(jiǎn)明”。他們習(xí)慣于開門見(jiàn)山，直奔主題。

1.2 人際關(guān)系

以人際關(guān)系為取向的中國(guó)人，把創(chuàng)造和諧的氣氛和建立深厚的感情基礎(chǔ)作為談判的重要手段，強(qiáng)調(diào)和氣生財(cái)。所以，中國(guó)的談判者初次接觸西方的談判者時(shí)會(huì)熱情款待對(duì)方，在酒桌上把中國(guó)的勸酒禮儀發(fā)揮到極至，使盡招數(shù)讓對(duì)方多喝酒，“多喝酒，感情有”，期望通過(guò)這種方式增進(jìn)彼此的感情，建立良好的人際關(guān)系。在談判過(guò)程中，主張友誼第一，盡量避免摩擦，以便與對(duì)方建立長(zhǎng)久的友誼和長(zhǎng)期的商業(yè)合作關(guān)系。西方人，特別是美國(guó)人，在多數(shù)情況下并不像中國(guó)人那樣重視和諧的人際關(guān)系、永久的友誼和長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，他們行事過(guò)于商業(yè)化，過(guò)于講究實(shí)用主義。他們把“沒(méi)有永恒的朋友，只有永恒的利益”這一用于處理與它國(guó)關(guān)系的信條也應(yīng)用于商業(yè)領(lǐng)域，所以談判過(guò)程中以獲得最大利益為最終目的。他們常常把每單合同的簽訂看作一個(gè)單獨(dú)的行為過(guò)程，生意做一單是一單，不太在意建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

1.3 談判風(fēng)格

在談判桌上，西方人更注重討價(jià)還價(jià)，但同時(shí)也會(huì)做出讓步以便達(dá)成協(xié)議。受其獨(dú)特的思維定勢(shì)的影響，他們對(duì)依照邏輯進(jìn)行爭(zhēng)辯情有獨(dú)鐘，直言快語(yǔ)，慣于對(duì)抗，說(shuō)話口氣斷然。與西方人相比，中國(guó)的談判人員顯得溫和，他們重感情，不喜歡爭(zhēng)辯，很少對(duì)抗。他不像西方人那樣直來(lái)直去，說(shuō)話間接隱晦，而且常常使用沉默這一非言語(yǔ)行為。如果對(duì)某問(wèn)題有看法或者不同意某條款，通常不直接說(shuō)“不”，而是用沉默來(lái)代替，以此表示禮貌和對(duì)對(duì)方的尊重。這對(duì)沉默有消極看法的西方人來(lái)說(shuō)，自然很難接受，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，沉默這一非言語(yǔ)行為傳遞的信息太模糊，既可以理解為同意，也可以理解為不同意，所以談判過(guò)程中他們極少使用這一策略，當(dāng)然也希望對(duì)方盡量不用。中國(guó)的談判人員在談判桌上是很有耐性的，他們往往不愿妥協(xié)，表現(xiàn)得很固執(zhí)，在很多問(wèn)題上寧愿長(zhǎng)期僵持下去。這有多方面的原因，包括組織上和制度上的原因，如他們也許對(duì)某些條款摸不準(zhǔn)，或者還有疑慮，或者是來(lái)自于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的壓力。當(dāng)然中國(guó)的談判人員有時(shí)又表現(xiàn)得很靈活，但他們的靈活性是有條件的。當(dāng)他們大的要求得到滿足時(shí)，就會(huì)在細(xì)節(jié)問(wèn)題上做出讓步和妥協(xié)。但在原則問(wèn)題面前，他們從不讓步和妥協(xié)。當(dāng)他們覺(jué)得自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃或者總體原則受到挑戰(zhàn)時(shí)，他們不會(huì)輕易讓步。西方人的信條是談判要講究效率，要速戰(zhàn)速?zèng)Q，所以他們認(rèn)為妥協(xié)是必要的，是商務(wù)談判的重要組成部分，也就是說(shuō)，妥協(xié)具有積極的意義。而對(duì)中國(guó)人來(lái)講，妥協(xié)的意義從來(lái)都是消極的。因此，他們?cè)谠瓌t問(wèn)題上從來(lái)不讓步，除非對(duì)己有利。

1.4 決策過(guò)程

西方人把談判看成是一個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程。他們把整個(gè)談判分成若干部分，一步一步地、逐個(gè)地解決，他們依靠的是線性的邏輯推理，憑借的是事實(shí)和數(shù)據(jù)。不感情用事，辯論過(guò)程中以理服人，再根據(jù)具體情況，作些讓步和妥協(xié)，達(dá)成問(wèn)題的解決。決策對(duì)西方人來(lái)講，是由各負(fù)其責(zé)的個(gè)人做出的，不是談判團(tuán)體集體決定的。對(duì)受集體主義和權(quán)威思想影響的中國(guó)談判者來(lái)說(shuō)，他們很少把談判過(guò)程當(dāng)作一個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程，他們?cè)谧龀鰶Q策的過(guò)程中，把相關(guān)的眾多因素綜合考慮，包括對(duì)方的態(tài)度、感情和情緒。對(duì)別人的情感和態(tài)度十分敏感，而且友誼、感情以及態(tài)度等這些西方人很少考慮的因素，對(duì)中國(guó)的談判者來(lái)講在談判中都是很重要的。他們往往集體討論，最后由領(lǐng)導(dǎo)(領(lǐng)導(dǎo)即權(quán)威)拍板作決定。

2 國(guó)際商務(wù)談判中處理文化差異的策略

文化差異在不同國(guó)家之間是客觀存在的。要想在國(guó)際商務(wù)及國(guó)際商務(wù)談判中取得成功，就應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)在堅(jiān)持本國(guó)文化傳統(tǒng)的同時(shí)，了解、欣賞、容忍、尊重它國(guó)文化，即談判雙方要彼此順應(yīng)對(duì)方國(guó)家的文化，接受文化差異，拋棄文化偏見(jiàn)，消除誤會(huì)，避免因文化沖突而導(dǎo)致談判失敗。就中國(guó)談判者而言，針對(duì)中西文化在國(guó)際商務(wù)談判中所體現(xiàn)出來(lái)的上述四個(gè)方面的差異，應(yīng)采取以下的對(duì)應(yīng)措施。

(1)在談判方式方面，西方人往往要求首先討論具體條款，而中國(guó)人要求先決定總體原則，然后再談具體條款。在這一點(diǎn)上，中西方談判者都應(yīng)認(rèn)識(shí)到，總體原則和具體條款之間并不是對(duì)立關(guān)系，而是辯證統(tǒng)一關(guān)系。具體條款是總體原則的具體體現(xiàn)形式，總體原則決定合同具體條款的內(nèi)容。西方談判者把總體原則看成是可有可無(wú)的東西是出于認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)?？傮w原則是綱，具體條款是目，綱不舉則目不張。西方談判者應(yīng)了解中國(guó)的文化傳統(tǒng)，理解中方談判者對(duì)總體原則的重視和堅(jiān)持，在不損害自身利益的基礎(chǔ)上首先就談判的總體原則與中方達(dá)成一致。而中方談判人員在某些談判的場(chǎng)合也應(yīng)尊重對(duì)方的談判習(xí)慣，在討論總體原則之前，不妨先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方對(duì)具體條款的解釋，如其立場(chǎng)損害了我方設(shè)定的談判總體原則，則在后續(xù)談判中據(jù)理力爭(zhēng)，要求對(duì)方予以修改，如對(duì)方提出的各具體條款基本與我方總體原則一致，則予以同意，這樣既尊重了對(duì)方的談判習(xí)慣，也維護(hù)了己方談判的總體原則。

(2)對(duì)于商務(wù)談判中的人際關(guān)系，中方談判人員應(yīng)學(xué)會(huì)從談判對(duì)象國(guó)文化的角度與外方打交道。例如，不少中國(guó)人基于國(guó)內(nèi)的人際經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為在與外方進(jìn)行商務(wù)合作時(shí)，宴請(qǐng)對(duì)方并讓對(duì)方多喝酒甚至喝醉酒是顯示誠(chéng)意、建立牢固密切的業(yè)務(wù)關(guān)系以及順利解決問(wèn)題的必要手段。由于中國(guó)文化的特性，這在國(guó)內(nèi)商務(wù)關(guān)系中的確如此。但這一手段對(duì)西方人卻不會(huì)起到預(yù)想的作用，甚至適得其反，招致外國(guó)人的反感。過(guò)去因中方過(guò)于熱情，酒桌上讓對(duì)方喝醉酒出洋相從而毀掉整個(gè)談判的例子不在少數(shù)?，F(xiàn)在隨著中方人員對(duì)西方文化的了解，這種情況已在逐漸減少，但在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)或偏遠(yuǎn)地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)中此種現(xiàn)象仍然普遍存在。在商務(wù)談判的過(guò)程中對(duì)此要特別加以注意。此外，中國(guó)人在初次與他人接觸時(shí)，為了拉近與對(duì)方的情感距離，有贈(zèng)送禮物的習(xí)慣。在與西方人談判時(shí)最好不要如此行事，因?yàn)樗麄儠?huì)認(rèn)為這是行賄，是“黃鼠狼給雞拜年，沒(méi)安好心”，他們不知道在中國(guó)這是一種商務(wù)禮儀。在商務(wù)談判中，西方人習(xí)慣稱對(duì)方為“先生”、“小姐”、“夫人”，而中國(guó)人稱呼對(duì)方時(shí)則習(xí)慣使用“總經(jīng)理”、“總裁”、“局長(zhǎng)”、“處長(zhǎng)”等這類官方頭銜。所以，與外方進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，在稱呼上要遵從對(duì)方的習(xí)慣。當(dāng)然，隨著國(guó)與國(guó)之間跨文化交際的深入，目前越來(lái)越多的外國(guó)人在商務(wù)談判中已開始以中國(guó)的方式稱呼中方談判人員。總之，在人際關(guān)系方面，盡管西方人是工具型取向而非情感型取向，在商務(wù)談判中注重眼前利益，不像中國(guó)人那樣追求永久的友誼和長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，但只要我們誠(chéng)信為本，互利互惠，仍能與對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

(3)針對(duì)西方人談判時(shí)喜歡按邏輯行事、依照邏輯辯論的習(xí)慣，中方人員可留意其邏輯推理中的漏洞，指出他們的謬誤，迫使他們贊同有利于我方的條款。同時(shí)，中方談判人員也要承認(rèn)邏輯性辯論的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)避免情感型取向，因?yàn)檎勁袝r(shí)重感情、少對(duì)抗固然有其長(zhǎng)處，但感情用事有時(shí)會(huì)在不知不覺(jué)中落入對(duì)方的陷阱，給自己造成損失。同時(shí)，在商務(wù)談判過(guò)程中，不妨學(xué)學(xué)外方直言快語(yǔ)、不怕對(duì)抗的做法，對(duì)相關(guān)問(wèn)題直接表述看法，避免表達(dá)間接隱晦或用沉默表示不贊同，以防造成誤解。此外，利用對(duì)方談判時(shí)講究效率、期望盡早結(jié)束談判的習(xí)慣，依照具體情況，適時(shí)使用拖延策略，以使對(duì)方做出讓步和妥協(xié)，為己方爭(zhēng)取更多利益。

(4)西方人在談判時(shí)會(huì)把整個(gè)談判分成若干部分，與各部分相關(guān)的具體談判任務(wù)明確地分派給個(gè)人，做出決策的權(quán)力也同時(shí)給予那些任務(wù)承擔(dān)者。他們分工合作，各自就所負(fù)責(zé)部分做出決策。中國(guó)人的價(jià)值觀是注重個(gè)人所屬的集體，而集體又以某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)為代表，領(lǐng)導(dǎo)即權(quán)威，決策由領(lǐng)導(dǎo)最后做出。中方這種決策機(jī)制的優(yōu)點(diǎn)是能提高決策效率。其潛在的危險(xiǎn)是對(duì)方會(huì)利用賄賂、給巨額回扣等手段把談判團(tuán)隊(duì)的一把手拉下水，讓他做出有利于他們的決策，給我國(guó)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。媒體經(jīng)常披露的這類談判一把手慷國(guó)家之慨、肥一己之私的案例給我們的教訓(xùn)是慘痛的。所以，商務(wù)談判中必須做好對(duì)談判團(tuán)隊(duì)一把手的有效監(jiān)督，防患于未然。同時(shí)，談判過(guò)程中盡管我們沒(méi)必要對(duì)對(duì)方的情感和態(tài)度過(guò)于敏感，從而影響我們對(duì)談判本身的態(tài)度，但對(duì)來(lái)自對(duì)方涉及國(guó)家尊嚴(yán)的話語(yǔ)和態(tài)度應(yīng)給予堅(jiān)決的回?fù)簟?/p>

文化差異一直是我們與西方國(guó)家商務(wù)談判時(shí)需要克服的主要障礙之一。因此，了解西方文化的方方面面，尤其是談判對(duì)象國(guó)的文化及商務(wù)慣例與我國(guó)文化和商務(wù)慣例的差異，學(xué)會(huì)贊賞、容忍、尊重它國(guó)文化，對(duì)避免在談判過(guò)程中犯文化性錯(cuò)誤，提高談判的成功率是有很大幫助的。當(dāng)然，西方國(guó)家也應(yīng)該具有文化平等意識(shí)，要理解和尊重中國(guó)文化，克服文化上的民族中心主義和種族主義。也就是說(shuō)，中西方在文化方面要相互順應(yīng)，相互了解對(duì)方文化系統(tǒng)所規(guī)定的行為模式，共同努力，使商務(wù)談判在互利雙贏的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。