山東大學(xué)管理學(xué)院 史亞楠

1 現(xiàn)代企業(yè)營銷團隊的建設(shè)與管理

隨著商品經(jīng)濟的高速發(fā)展，企業(yè)營銷的隊伍專業(yè)化建設(shè)已經(jīng)成為一種必然趨勢。企業(yè)在進行營銷隊伍的建設(shè)中，要以企業(yè)的先進文化理念為基礎(chǔ)，才能打造一支業(yè)績突出的營銷人才隊伍。我國目前的企業(yè)營銷隊伍建設(shè)仍處于初級階段，沒有形成一套專業(yè)、系統(tǒng)的營銷管理制度。各企業(yè)在營銷隊伍建設(shè)中，開展了一系列的強化式培訓(xùn)，逐漸建設(shè)了一支符合企業(yè)要求和行業(yè)要求，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍。但是在營銷隊伍建設(shè)中也不可避免的出現(xiàn)了一些問題，例如：團隊管理相對松散、團隊成員普遍缺乏主動性、創(chuàng)新性的工作思維等。加強現(xiàn)代企業(yè)營銷團隊的管理，應(yīng)該從以下幾方面入手：

1.1 加強企業(yè)營銷團隊的文化建設(shè)

企業(yè)營銷團隊建設(shè)的基石是：團隊目標和團隊文化建設(shè)。完善的團隊文化是營銷團隊取得較高業(yè)績的基礎(chǔ)。現(xiàn)在的企業(yè)營銷團隊普遍存在“企業(yè)文化體系模糊”的現(xiàn)象，部分企業(yè)的營銷人員大多學(xué)歷較低、專業(yè)知識也較差、缺少營銷專業(yè)基礎(chǔ)和經(jīng)驗，導(dǎo)致營銷人員對市場的把握、營銷方式的應(yīng)用都難以滿足實際工作要求。上述問題歸根結(jié)底，都是因為營銷團隊的文化建設(shè)工作沒有真正得到落實，所以必然影響到團隊的業(yè)績。

1.2 加強企業(yè)區(qū)域營銷團隊的建設(shè)

企業(yè)對于區(qū)域營銷團隊的建設(shè)與管理是基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)工作之一，關(guān)系到區(qū)域市場的營銷業(yè)績、新市場的開發(fā)、新產(chǎn)品的宣傳與推廣等重要的企業(yè)銷售問題。區(qū)域營銷團隊主管要善于整合人力資源，能夠知人善任，重視和強化團隊的系統(tǒng)化建設(shè)與管理。企業(yè)要用正確的理念和方式，對區(qū)域營銷團隊成員進行專業(yè)的培訓(xùn)，使他們具備更全面的行業(yè)知識和職業(yè)素養(yǎng)，更快成長為營銷人才。

1.3 要培養(yǎng)企業(yè)營銷人員的團隊精神

現(xiàn)代的社會，從事任何工作都需要依靠團隊的力量來保證工作質(zhì)量，團隊的力量不容輕視。企業(yè)營銷團隊的建設(shè)，尤其要重視團隊精神的培養(yǎng)，營銷行業(yè)任務(wù)重、工作繁雜、需要接觸的人和事也很多，這些工作都不是一個人就可以完成的，需要大家的共同努力，才能做到更快、更好。企業(yè)可以通過強化拓展訓(xùn)練的形式，應(yīng)用親驗式探索學(xué)習(xí)的哲學(xué)，引導(dǎo)團隊成員認識到團隊精神在營銷工作中的重要性，以達到逐步打造一支團結(jié)、友愛、和諧的高素質(zhì)營銷團隊的目標。

2 現(xiàn)代企業(yè)營銷團隊中人才激勵機制的具體內(nèi)容

在現(xiàn)代企業(yè)營銷團隊的管理中，相關(guān)的管理理論有很多，但是經(jīng)過實踐證明，最行之有效的就是人才激勵機制在團隊工作中的運用。我們要用全新的思路和方式解決企業(yè)營銷團隊中的人才激勵機制問題。從理論上講，人才激勵機制有兩個基本內(nèi)涵：一是營銷團隊成員在一定的規(guī)則下，其投入科研獲得預(yù)期的回報；二是在所設(shè)定的機制下，每一個團隊成員即使追求個人目標，團隊所有成員行為集成的效果，也能達到機制所要求的預(yù)期目標。在企業(yè)營銷團隊中實行人才激勵機制，要以共享原理為基礎(chǔ)，才能達到更理想的效果。

(1)傳統(tǒng)的激勵機制主要是根據(jù)業(yè)績、成就，進行相應(yīng)的加薪與晉升，這些做法已經(jīng)不能適應(yīng)經(jīng)濟社會的發(fā)展需求了?，F(xiàn)代的人才激勵機制要求將員工與企業(yè)的發(fā)展前景綁在一起，共同承擔(dān)風(fēng)險和分享收益。具體來說就是“無形貢獻有形化，有形貢獻股份化，股份報酬期權(quán)化，期權(quán)兌現(xiàn)評估化”的激勵形式。企業(yè)營銷團隊在激勵機制制定時，也要加以更新和完善，讓營銷人員將更多熱情和精神投入到工作中，將個人利益與企業(yè)利益相結(jié)合，在企業(yè)發(fā)展的同時，實現(xiàn)個人價值。

(2)激勵機制的形式和鼓勵措施。激勵機制除了金錢獎勵外，還有崗位提升，以及員工用人合同的延長及下崗、降級等方法。在企業(yè)營銷團隊中，競爭上崗、競爭提升等都是激勵機制的重要內(nèi)容。同時，企業(yè)對營銷人員要培訓(xùn)與激勵相結(jié)合，實行良性循環(huán)的人才激勵制度。營銷人員的工作業(yè)績主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售上，薪酬的增加、職位的提升都與銷售業(yè)績有直接的關(guān)系。

(3)以激勵機制激發(fā)營銷人員的工作積極性。企業(yè)營銷團隊實行激勵機制的目的是：以優(yōu)厚的條件，激發(fā)營銷人員的正確動機，調(diào)動營銷人員的積極性和創(chuàng)造性，充分發(fā)揮營銷人員的治理效應(yīng)，從而保證企業(yè)的生存和發(fā)展。

(4)互惠互利，實現(xiàn)企業(yè)與營銷人員的雙贏。對營銷人員實行激勵機制，不但可以激發(fā)他們的工作積極性，使他們的經(jīng)濟收入和職位有所提升，同時對于企業(yè)而言，營銷人員的業(yè)績提升，自然為企業(yè)帶來可觀的收益。企業(yè)與營銷人員是相互依存、共同發(fā)展的關(guān)系。營銷人員脫離企業(yè)，就失去了工作和經(jīng)濟來源，而企業(yè)沒有營銷人員，就難以實現(xiàn)經(jīng)濟效益的提升和自身的發(fā)展。

3 如何依靠人才激勵機制，提高企業(yè)的整體經(jīng)濟效益

在現(xiàn)代經(jīng)濟社會，企業(yè)的生存與發(fā)展，必然要以業(yè)務(wù)量的提升為基礎(chǔ)。有些企業(yè)缺乏競爭力和活力，很重要的原因就是沒有實施有效的人才管理制度。企業(yè)的成功，要依靠把人才潛在能力顯現(xiàn)和挖掘出來，而建立人才激勵機制是一項有效的手段和方式。如何才能以人才激勵機制，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，可以從以下幾點做起：

3.1 以激勵機制，吸引高素質(zhì)人才

現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵在于人才，對于營銷團隊而言，優(yōu)秀的營銷人員就等同于較高的效益。優(yōu)秀營銷人才應(yīng)具備的基本素質(zhì)有：專業(yè)的營銷知識、較高的職業(yè)素養(yǎng)、出色的口才、較強的交際能力等。企業(yè)管理者都希望將營銷人才網(wǎng)羅到自己手下，幫助自己進行產(chǎn)品的經(jīng)營和銷售工作。但是銷售人才在幫助企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟利益的同時，也會要求自己的勞動得到相應(yīng)的回報。企業(yè)的激勵機制是吸引人才的主要措施之一，對于不同能力、不同工作態(tài)度的營銷人員，就要給予他們不同的待遇，要讓營銷人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和職位，只有他們感覺到自己得到應(yīng)有的重視和尊重，他們才會樂于留下來，才會利用自己的營銷能力為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。

3.2 將個人利益與企業(yè)利益相結(jié)合

企業(yè)的管理者要清楚認識到，雖然企業(yè)是你的，所有的廠房、機器、設(shè)備都是你的，但是并不代表你擁有這一切，就一定會獲取可觀的經(jīng)濟收益。企業(yè)的主體應(yīng)該是員工，而營銷團隊作為企業(yè)的重要部門之一，營銷人員的作用自然不容忽視。營銷人員激勵機制的制定要堅持一個基本原則，那就是要將個人利益與企業(yè)利益相結(jié)合，兩者是共存的關(guān)系。企業(yè)管理者制定營銷人員激勵機制，其最直接的目的就是依靠營銷人員，給自己帶來更大的收益。如果企業(yè)都沒有收益，那何談個人的收入增加呢？企業(yè)與員工的關(guān)系，并不是簡單的雇傭關(guān)系，而應(yīng)該是共同分擔(dān)，共同發(fā)展的密切關(guān)系，兩者是不可分離的統(tǒng)一整體。試想一個企業(yè)的營銷人員因工資、待遇等原因，而消極、被動工作，那么企業(yè)就將面臨著倒閉的威脅；企業(yè)的收益在逐漸的提升，但是營銷人員的薪酬、職位卻始終如一的保持在某一階段，長時間得不到提升，營銷人員還會為企業(yè)賣力工作嗎？因此，企業(yè)要依靠對營銷人員實行合理、有效地激勵機制，實現(xiàn)企業(yè)利益和營銷人員收入的雙提高，這才是企業(yè)的長遠發(fā)展之計。

3.3 企業(yè)的激勵機制要與嚴格管理相結(jié)合

對營銷人員實行激勵機制，并不代表企業(yè)的管理制度就形同虛設(shè)，激勵機制在激勵營銷人員盡職工作的同時，嚴格管理也要同步進行。高素質(zhì)的營銷人員不但要完成本職工作，更應(yīng)嚴格遵守企業(yè)的各項管理制度，以此規(guī)范自身的行為。企業(yè)要有嚴格的管理，才能保證各項工作的順利開展，才能實現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營目標。

[1]李家良.金牌營銷團隊建設(shè)與掌控[M].湖北工商大學(xué)出版社,2007.

[2]孫鐵生.薪酬統(tǒng)籌設(shè)計法—人才激勵黃金組合之一[M].現(xiàn)代教育學(xué)出版社,2009.

[3]黃君仲.完善營銷團隊管理考核機制[N].中國郵政報,2009,1.