張國芬

（赤峰學(xué)院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，內(nèi)蒙古 赤峰 024000）

試論赤峰市大中專學(xué)生旅游市場的開發(fā)

張國芬

（赤峰學(xué)院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，內(nèi)蒙古 赤峰 024000）

近幾年赤峰市旅游業(yè)得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但是大中專學(xué)生這個市場作為旅游市場營銷的的一個細(xì)分市場卻越來越成為了商家望市興嘆的“雞肋”，究竟是什么原因造成今天的這種情況呢，本人從大中專學(xué)生旅游這個市場自身的特點(diǎn)來分析，提出發(fā)展大中專學(xué)生旅游市場的一些對策.

大中專學(xué)生；旅游市場；開發(fā)

目前，隨著赤峰市旅游業(yè)的不斷發(fā)展，學(xué)生旅游的人數(shù)也在日益增多，但是，旅行社卻沒有對學(xué)生旅游這個市場表現(xiàn)出較強(qiáng)的興趣，究其原因是什么呢？

1 赤峰市大中專學(xué)生旅游市場的特征

1.1 強(qiáng)烈的外出旅游欲望

大學(xué)生體力充沛、精力旺盛，思維活躍，好奇心強(qiáng)，對旅游懷有極大的興致.而且大學(xué)生的在校活動范圍往往局限于三點(diǎn)一線，這種狹窄的活動空間使學(xué)習(xí)生活變得單調(diào)、枯燥.而旅游在獲得美的享受的同時，也可消除學(xué)習(xí)所帶來的各種緊張和壓力.因此，他們有強(qiáng)烈的外出旅游愿望.

1.2 旅游消費(fèi)水平較低，注重價格

大學(xué)生仍屬于消費(fèi)一族，他們的費(fèi)用大多數(shù)來自于家庭.旅游消費(fèi)對于大學(xué)生而言在現(xiàn)階段仍是屬于奢侈消費(fèi).他們渴望外出旅游，但由于經(jīng)濟(jì)來源的制約，消費(fèi)能力不高，因此，他們一般對旅游的條件要求不高.

1.3 出游顧慮較多

大學(xué)生旅游愿望非常強(qiáng)烈，但因其長期生活在學(xué)校和家庭的范圍內(nèi)，缺乏旅游經(jīng)驗(yàn)，社會實(shí)踐能力較弱，出游顧慮較多.尤其女生作為其中的弱勢群體，對安全等問題考慮更多.旅游企業(yè)如果能夠解決好這些顧慮，大學(xué)生出行將更依賴于旅游企業(yè).

1.4 從眾心理強(qiáng)，信息傳遞快

大中專學(xué)生作為一個集中的旅游群體，旅游決策易受同學(xué)或朋友等相關(guān)群體影響.再加上旅游信息不對稱等原因，大學(xué)生旅游常常沒有充分的前期準(zhǔn)備，情緒易波動，從眾心理顯著；同時，由于市場集中，群體間聯(lián)系廣泛，旅游信息傳遞迅速.

2 赤峰市旅游企業(yè)開發(fā)大中專學(xué)生旅游市場的現(xiàn)狀分析

筆者通過對赤峰市幾家旅游企業(yè)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前赤峰市許多旅行社的做法是兼營學(xué)生旅游市場,并未有專門的機(jī)構(gòu)來組織開發(fā),也沒有完整和長期的營銷計(jì)劃.而且他們固定的操作模式,很難根據(jù)學(xué)生團(tuán)體的特點(diǎn)進(jìn)行大的調(diào)整,缺乏靈活性.同時由于大學(xué)生自主度高,知識層次相對要求高,并且經(jīng)濟(jì)能力有限,若一般的旅行社難以為大學(xué)生團(tuán)體派出高素質(zhì),貼近學(xué)生思想和生活的導(dǎo)游,這樣容易產(chǎn)生高投入、低回報的矛盾,大學(xué)生游客跟導(dǎo)游在交流時也會存在一些意識形態(tài)的障礙.

2.1 產(chǎn)品設(shè)計(jì)不符合大中專學(xué)生的需求

現(xiàn)在赤峰市的大多數(shù)旅行社并未針對大學(xué)生旅游市場開發(fā)專項(xiàng)旅游產(chǎn)品及旅游線路,旅行社產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上大多數(shù)是景點(diǎn)和交通的簡單組合，共性的東西較多，加之長期形成的以觀光類旅游產(chǎn)品為主，產(chǎn)品缺乏特色.同時，由于學(xué)生時間不是很靈活，一般只有周六周日或者寒暑假可以出游，在時間安排上往往與旅行社的時間計(jì)劃沖突，旅行社向大學(xué)生推出的旅游路線沒有體現(xiàn)出大學(xué)生的特色.因此，導(dǎo)致了大學(xué)生旅游市場開發(fā)仍處于停滯階段.

2.2 對旅行社的產(chǎn)品價格接受度小

旅行社的價格一般以團(tuán)體包價為主，行程大多是旅行社設(shè)計(jì)的常規(guī)線路，價格為一個總的價格，靈活性較差，直觀上讓學(xué)生很難接受.學(xué)生目前經(jīng)濟(jì)條件有限，他們在旅游過程中往往對住宿，飲食，交通等條件上要求不是很高，但是對景點(diǎn)的質(zhì)量上要求很高，而旅行社在對旅游產(chǎn)品定價時往往住宿，交通，餐飲三方面的價格就占很大比例，因此造成了整體旅游產(chǎn)品的定價不能被學(xué)生所接受.

2.3 大學(xué)生對旅游企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)信任度低

相對于旅行社認(rèn)為大學(xué)生旅游風(fēng)險大而言，涉世經(jīng)驗(yàn)較少，甚至對有些生活基本常識和旅游常識掌握較少的大學(xué)生，自我保護(hù)意識很強(qiáng)，很難對某家旅行社在短時間內(nèi)產(chǎn)生信賴感.一直以來,旅行社在大學(xué)生眼中會是“高價格,高利潤”的形象,加之電視里連連曝光的導(dǎo)游回扣內(nèi)幕,旅游投訴等直面影響,有些旅游從業(yè)人員服務(wù)態(tài)度欠佳,這些都容易引發(fā)大學(xué)生對旅行社的信任危急.這些因素都導(dǎo)致許多大學(xué)生對參團(tuán)旅游報以一種觀望與懷疑的態(tài)度.2.4 旅行社的推廣方式不被大中專學(xué)生接受

現(xiàn)階段赤峰市旅行社產(chǎn)品的推銷方式主要采用報紙、人員推廣等形式，由于大學(xué)生在學(xué)校中主動買報的人很少，瀏覽新聞、信息等主要采用因特網(wǎng)、廣播、人際傳播等形式，而旅行社缺乏有效的宣傳和推廣途徑，只是采用簡單的電話咨詢和報紙宣傳，很難滿足大學(xué)生的要求.

3 赤峰市大中專學(xué)生旅游市場開發(fā)策略

3.1 開發(fā)適合大中專學(xué)生口味的旅游線路產(chǎn)品

大中專學(xué)生的旅游市場要以挑戰(zhàn)自我，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)合作，求知修學(xué)為宗旨，有的放矢的開發(fā)旅游產(chǎn)品.

3.1.1 修學(xué)旅游

旅游企業(yè)推出的產(chǎn)品要以“學(xué)”為核心，圍繞學(xué)習(xí)內(nèi)容，突出專業(yè)性，知識性和興趣性，使學(xué)生在旅游過程中能夠增長知識.比如去喀喇沁旗的王爺府，寧城縣的大明塔，都能夠增強(qiáng)學(xué)生對歷史知識的了解.

3.1.2 刺激旅游

大中專學(xué)生往往好奇心強(qiáng)，求知欲望強(qiáng)，具有冒險精神，這樣，一些他們從來沒有見過，接觸過，經(jīng)歷過的旅游活動往往更能增強(qiáng)他們的旅游欲望.比如目前赤峰很多地區(qū)開發(fā)的漂流攀巖就是一個很好的選擇，當(dāng)然這些活動必須在保證學(xué)生安全的前提下.

3.1.3 自助旅游

大中專學(xué)生喜歡自由自在的旅游生活,不愿受旅行團(tuán)的束縛.同時將與同學(xué)朋友外出旅游視為增加感情交流、增強(qiáng)“小團(tuán)體”凝聚力的一種方式,7 8%的學(xué)生希望與同學(xué)或親朋好友結(jié)伴出游.人們對規(guī)范化的旅游路線和活動不感興趣,要求按照自己獨(dú)特的意愿自主安排旅程、自行設(shè)計(jì)旅游線路和活動項(xiàng)目.

3.1.4 專題旅游.

針對大中專學(xué)生意氣風(fēng)發(fā)的特點(diǎn)，可以組織一些專題性質(zhì)的旅游，如春暖花開季節(jié)，開展“我和春天有個約會”系列的踏春游；紅色旅游之旅；考古歷史旅游等等.推出大學(xué)各校游,針對畢業(yè)生開展企業(yè)游,以幫助他們了解更多的高校及掌握更多的企業(yè)實(shí)地考察機(jī)會.

3.2 合理制定旅游產(chǎn)品價格

因經(jīng)濟(jì)條件有限，大學(xué)生對價格比較敏感，大學(xué)生出游人數(shù)隨價格變動彈性較大.只有合理的定價，才能激發(fā)更多的大學(xué)生出游，形成規(guī)模市場.合理的定價主要包括：

3.2.1 明碼實(shí)價.明碼實(shí)價能令消費(fèi)者感到誠實(shí)可信，增強(qiáng)大學(xué)生的出游信心.若設(shè)置多種折扣，只會增加他們對旅游企業(yè)利潤的懷疑，促使他們放棄通過旅游企業(yè)來安排旅游行程的可能.

3.2.2 根據(jù)不同的時間和空間制定不同的價格.旅游景區(qū)有熱、溫、冷景區(qū)之分，旅游時間有旺、淡季之分.旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)出游時間和空間的不同，制定不同的價格.這樣既可利用淡季和溫、冷景區(qū)的優(yōu)惠價格吸引大學(xué)生，又可充分合理利用旅游資源，調(diào)節(jié)旅游企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益結(jié)構(gòu).

3.2.3 根據(jù)可選擇的旅游項(xiàng)目分別標(biāo)價，既可降低旅游產(chǎn)品的直觀價格，又可讓大學(xué)生根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)條件選擇旅游項(xiàng)目，使其從心理上更能關(guān)注旅游產(chǎn)品

3.3 采取多種促銷手段

3.3.1 借助網(wǎng)絡(luò)及其它媒介的影響，擴(kuò)大營銷的廣度和深度

除了傳統(tǒng)的宣傳媒介之外，旅游企業(yè)可以利用大學(xué)生偏好網(wǎng)絡(luò)、追求新奇的特點(diǎn)，構(gòu)建高校旅游網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)動態(tài)營銷.旅游企業(yè)可以在各高校網(wǎng)絡(luò)建立友情鏈接或建立網(wǎng)站，組成一個高校旅游網(wǎng)絡(luò)，在不同時段結(jié)合各地推出的旅游項(xiàng)目在網(wǎng)站上推出以時尚旅游、戶外運(yùn)動等為主題的網(wǎng)絡(luò)動態(tài)營銷活動，以吸引廣大學(xué)生的積極參與.赤峰市內(nèi)的多家旅游公司也可以合作建立一個專門面向大學(xué)生的專業(yè)旅游網(wǎng)站，在網(wǎng)上發(fā)布旅游信息，建立論壇，為大學(xué)生外出旅游提供專業(yè)的參考，共同將大學(xué)生旅游市場這塊蛋糕做好，形成多贏局面.

3.3.2 采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、娛樂場所等地進(jìn)行促銷，利用大學(xué)生旅游市場集中的特點(diǎn)，來取得良好的宣傳效果.

3.3.3 采用面對面的銷售方式

大學(xué)生旅游市場不同于一般的旅游市場，它十分集中，特征趨同性較強(qiáng).旅游企業(yè)選擇銷售渠道時，可避開一些銷售的中間環(huán)節(jié)，采取直接面對面的銷售方式，這樣既可降低成本，又可提供相應(yīng)的旅游產(chǎn)品.

3.4 提高旅游服務(wù)質(zhì)量，樹立良好形象

由于以前旅游市場的不規(guī)范操作而致使學(xué)生在對旅游企業(yè)的認(rèn)識上存在一定程度的偏差.因此,要拓展大學(xué)生旅游市場,首先要樹立好誠信經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象,不要在宣傳中說那些咬文嚼字的游戲,要保質(zhì)保量的提供旅游服務(wù)和產(chǎn)品,大學(xué)生對旅行社的服務(wù)大多以口碑相傳,因此,在經(jīng)營者和消費(fèi)者之間建立良好的溝通與誠信的平臺將會更有利于企業(yè)的快速發(fā)展.大學(xué)生旅游團(tuán)體具有知識水平較高,思維較敏銳的特點(diǎn),因此要求帶領(lǐng)他們出游的導(dǎo)游員具備更高的知識層次與專業(yè)基礎(chǔ),在旅游時更注重景點(diǎn)和解說的知識性、科學(xué)性、靈活性及新奇性,對一些常規(guī)景點(diǎn)神話傳說,泛泛而談的解說詞并不感興趣.例如在克旗地質(zhì)公園旅游時,能適當(dāng)多增加一些關(guān)于地質(zhì)構(gòu)造形成等知識會更讓大中專學(xué)生們滿意.

3.5 旅游企業(yè)應(yīng)該積極與大中專院校合作,實(shí)行校企聯(lián)姻

旅行社與各大中專院校實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,優(yōu)勢互補(bǔ),建立協(xié)作或合作的關(guān)系.學(xué)校應(yīng)把學(xué)生旅游當(dāng)做發(fā)展素質(zhì)教育的一個有利促進(jìn)因素,對學(xué)生旅游組織的正當(dāng)活動給予支持并加以指導(dǎo),鼓勵他們在活動中鍛煉組織能力,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神.

〔1〕騰躍.中國大學(xué)生旅游市場開發(fā)初探.財(cái)經(jīng)管理，2009（3）.

〔2〕余琳.如何開發(fā)大學(xué)生旅游市場.經(jīng)濟(jì)師，2004（10）.

〔3〕鎖秀,甘巧林.旅游“黃金周”對大學(xué)生出游行為影響分析保定師范?？茖W(xué)校學(xué)報，2004(04).

〔4〕霍力,杜文廣.大學(xué)生旅游消費(fèi)心理分析.商業(yè)研究，1997(03).

〔5〕趙琰.大學(xué)生旅游這塊誘人的“奶酪”為何無人問津.遼寧經(jīng)濟(jì)，2004(02).

〔6〕盧璐，顏英俊.論大學(xué)生旅游市場的開發(fā)——以長沙市大學(xué)生旅游市場為例.企業(yè)家天地，2007（1）.

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1673-260X（2010）10-0103-02