楊 敏 （湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院 金融學(xué)院，湖北 武漢 430205）

一、引言

激勵(lì)效應(yīng)是壽險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制研究中所包含的重要內(nèi)容，通過分析壽險(xiǎn)代理人激勵(lì)效應(yīng)，不但有助于發(fā)現(xiàn)激勵(lì)機(jī)制存在的缺陷，而且有利于發(fā)現(xiàn)壽險(xiǎn)代理人在展業(yè)過程中存在的機(jī)會(huì)主義行為，例如傭金機(jī)制的不合理導(dǎo)致的激勵(lì)扭曲效應(yīng)等。本文選取在業(yè)內(nèi)具有代表性的P人壽公司，分析其壽險(xiǎn)代理人激勵(lì)效應(yīng)，為設(shè)計(jì)完善的壽險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制提供重要的理論依據(jù)。目前國內(nèi)關(guān)于壽險(xiǎn)代理人激勵(lì)效應(yīng)的研究很少，主要是進(jìn)行定性分析；針對(duì)壽險(xiǎn)代理人激勵(lì)效應(yīng)的實(shí)證研究，僅僅只是對(duì)于激勵(lì)效應(yīng)評(píng)價(jià)指標(biāo)的時(shí)間序列數(shù)據(jù)或圖表的直觀估計(jì)分析，其實(shí)質(zhì)上也是一種定性分析。這些研究帶有一定的主觀性，可信度不高。

為彌補(bǔ)以上缺陷，本文從動(dòng)態(tài)角度分析傭金、人力規(guī)模、轉(zhuǎn)正率、留存率對(duì)壽險(xiǎn)代理人績效的影響，并由此來反映壽險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制的激勵(lì)效應(yīng)。本文運(yùn)用非平穩(wěn)時(shí)間序列方法建立壽險(xiǎn)代理人激勵(lì)效應(yīng)VAR模型和脈沖響應(yīng)函數(shù)，分析傭金、人力規(guī)模、轉(zhuǎn)正率、留存率各變量對(duì)壽險(xiǎn)代理人績效影響的動(dòng)態(tài)沖擊過程。VAR模型和脈沖響應(yīng)函數(shù)無需對(duì)變量作任何先驗(yàn)性約束，能夠充分詳盡地描繪出變量之間相互作用的動(dòng)態(tài)軌跡。這種系統(tǒng)化、定量化的方法使分析的結(jié)論更具客觀性、準(zhǔn)確性和合理性。

二、壽險(xiǎn)代理人激勵(lì)效應(yīng)測度指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)分析

根據(jù)激勵(lì)效應(yīng)的績效標(biāo)準(zhǔn)測度理論，激勵(lì)效應(yīng)的最終體現(xiàn)就是績效，即激勵(lì)對(duì)象在受到激勵(lì)后的工作產(chǎn)出和業(yè)績。只有這樣，激勵(lì)的實(shí)踐才能與其初衷相一致，同時(shí)也最具有現(xiàn)實(shí)意義。本文認(rèn)為，壽險(xiǎn)代理人的績效應(yīng)體現(xiàn)在其業(yè)務(wù)數(shù)量和業(yè)務(wù)品質(zhì)兩個(gè)方面。所以，我們選擇首年規(guī)模保費(fèi)收入與13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率作為壽險(xiǎn)代理人激勵(lì)效應(yīng)的測度指標(biāo)，其中，首年規(guī)模保費(fèi)收入指標(biāo)用來測度壽險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)數(shù)量，13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率指標(biāo)用來測度壽險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)品質(zhì)。

（一）首年規(guī)模保費(fèi)收入

首年規(guī)模保費(fèi)=首期規(guī)模保費(fèi)+首年續(xù)期規(guī)模保費(fèi)。保險(xiǎn)公司報(bào)告期內(nèi)保費(fèi)收入分為首年保費(fèi)和續(xù)期保費(fèi)兩部分。首年保費(fèi)反映一個(gè)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；而續(xù)期保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點(diǎn)是積累額隨著保險(xiǎn)年期的增加而增加。所以壽險(xiǎn)公司一般用首年保費(fèi)作為衡量一個(gè)公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的指標(biāo)。通過首年規(guī)模保費(fèi)收入指標(biāo)可以反映壽險(xiǎn)代理人的產(chǎn)能，即業(yè)務(wù)數(shù)量，該指標(biāo)具有激勵(lì)目標(biāo)簡單明確、實(shí)務(wù)操作性強(qiáng)的特征。

從圖1可以分析得出，2006～2008年期間，P人壽公司壽險(xiǎn)代理人首年規(guī)模保費(fèi)收入最高值為47221762元（2007年5月），最低值為12559236元（2006年 2月）；2006年、2007年、2008年月平均值分別為21523220元、27615252元、35248321元，表明P人壽公司壽險(xiǎn)代理人總產(chǎn)能在逐年快速增長。但公司主要是靠“人海戰(zhàn)術(shù)”來支撐業(yè)務(wù)數(shù)量的增長，壽險(xiǎn)代理人整體人均產(chǎn)能水平較低。

圖1 P人壽公司2006～2008年壽險(xiǎn)代理人首年規(guī)模保費(fèi)

（二）13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率

13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率=考察期內(nèi)出單的壽險(xiǎn)新契約于生效后第13個(gè)月實(shí)收保費(fèi)（含附約）/考察期內(nèi)出單的壽險(xiǎn)新契約保費(fèi)（含附約）。保費(fèi)繼續(xù)率對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)的長期經(jīng)營具有重要影響，在一定程度上反映了壽險(xiǎn)保單長期持有的可能性，是壽險(xiǎn)公司經(jīng)營實(shí)踐中的KPI指標(biāo)體系的重要內(nèi)容。壽險(xiǎn)公司的月度、季度經(jīng)營分析一般選擇13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率指標(biāo)，即客戶一年后繼續(xù)繳納保費(fèi)的比例。這是因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)實(shí)務(wù)中雖然設(shè)有投保猶豫期，允許投保人在猶豫期內(nèi)全額退保，但常有投保人超過了猶豫期才有退保的要求，只是覺得退保損失太大，立即退保不如持有一年以后再退保，尚可在未來的一年中享受保險(xiǎn)保障，因而勉強(qiáng)持有。同時(shí)，壽險(xiǎn)公司出于自身長期經(jīng)營的考慮，也會(huì)為穩(wěn)定客戶需要而勸導(dǎo)投保人持有，希望經(jīng)過一年時(shí)間的考慮，讓投保人放棄退保的想法。但是，到了次年應(yīng)繳納續(xù)期保費(fèi)時(shí)，如果投保人仍然堅(jiān)持，就會(huì)選擇退保。

壽險(xiǎn)經(jīng)營實(shí)踐中設(shè)立該項(xiàng)指標(biāo)，可以從側(cè)面評(píng)價(jià)壽險(xiǎn)代理人上年度的業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)品質(zhì)。如果指標(biāo)較高，說明壽險(xiǎn)代理人在上年度為投保人和被保險(xiǎn)人設(shè)計(jì)的保單、提供的服務(wù)能滿足他們的基本要求，投保人亦有足夠的經(jīng)濟(jì)能力繼續(xù)繳費(fèi)，業(yè)務(wù)品質(zhì)較好；反之，如果指標(biāo)偏低，則說明壽險(xiǎn)代理人在上年度可能為了獲得更多的傭金，為了保留工作崗位，為了榮譽(yù)，為了晉升而采取了逆向選擇行為，即沒有選擇好合適的客戶，沒有為客戶選擇好合適的產(chǎn)品、提供所期待的服務(wù)，業(yè)務(wù)品質(zhì)較差。因此，這本身也在一定程度上說明了激勵(lì)效應(yīng)的高低問題和激勵(lì)的正負(fù)反饋問題。

從圖2可知，2006～2008年期間，P人壽公司承保保單13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率最高值95.24%（2008年4月），最低值 79.90%（2008年 12月）；2006年、2007年、2008年平均值分別為 88.93%、89.90%、90.85%。盡管承保保單13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率逐年在提高，但平均一年后仍有10%左右的客戶退保，說明P人壽公司的激勵(lì)機(jī)制在提高壽險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)品質(zhì)方面的效果并不理想，公司仍然存在較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，為長期穩(wěn)健經(jīng)營埋下重大隱患。

圖2 P人壽公司2006～2008年壽險(xiǎn)代理人13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率

三、模型和數(shù)據(jù)說明

（一）模型設(shè)定

表1 變量的描述性統(tǒng)計(jì)

表2 對(duì)數(shù)序列ADF檢驗(yàn)結(jié)果

根據(jù)VAR模型的回歸結(jié)果，可估算出保費(fèi)收入和保費(fèi)繼續(xù)率對(duì)變量傭金、人力、留存率一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差信息（Innovation）擾動(dòng)的脈沖響應(yīng)值。廣義脈沖響應(yīng)函數(shù)（IRF）用于衡量來自隨機(jī)擾動(dòng)項(xiàng)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差沖擊對(duì)系統(tǒng)內(nèi)生變量當(dāng)前和未來取值的影響。通過上述兩種計(jì)量經(jīng)濟(jì)模型，我們可以測算出傭金、人力規(guī)模、轉(zhuǎn)正率、留存率與保費(fèi)收入、保費(fèi)繼續(xù)率之間相互作用的動(dòng)態(tài)過程。在時(shí)間序列的建模過程中，如果沒有對(duì)序列的平穩(wěn)性進(jìn)行檢驗(yàn)而直接用OLS方法建模，很有可能造成虛假回歸，即模型的擬和度很高，但卻是非常不穩(wěn)定的。對(duì)多變量間建立模型，如果沒有考慮這一方面而不加區(qū)別地采用VAR模型，也會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。因此，我們需要對(duì)各變量進(jìn)行平穩(wěn)性檢驗(yàn)，如果數(shù)據(jù)序列是平穩(wěn)的，則直接進(jìn)行VAR回歸；如果數(shù)據(jù)序列不平穩(wěn)但存在協(xié)整關(guān)系，VAR回歸結(jié)果仍是可信的。

（二）變量設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)來源

從實(shí)證角度出發(fā)，本文通過考察傭金、人力規(guī)模、轉(zhuǎn)正率、留存率對(duì)首年規(guī)模保費(fèi)收入和13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率的影響，來分析壽險(xiǎn)代理人激勵(lì)效應(yīng)。本文設(shè)置的傭金指標(biāo)為人均FYC（First Year Commision），即壽險(xiǎn)代理人人均首年度傭金；人力規(guī)模指標(biāo)為月末人力，即月末可出單壽險(xiǎn)代理人人力數(shù)量；轉(zhuǎn)正率指標(biāo)為6個(gè)月轉(zhuǎn)正率，即從統(tǒng)計(jì)月前數(shù)第6個(gè)月入公司，于統(tǒng)計(jì)月達(dá)到正式職級(jí)的在職人力占6月前入公司人力的比率；留存率指標(biāo)為13個(gè)月留存率，即壽險(xiǎn)代理人入職后在公司留存13個(gè)月的比率。

本文的原始數(shù)據(jù)萃取于P人壽公司內(nèi)部資料，本文樣本區(qū)間設(shè)定為2006～2008年各月月度數(shù)據(jù)，根據(jù)上文的分析設(shè)首年規(guī)模保費(fèi)收入為FYP，13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率為13-MCR，人均首年度傭金為PCFYC，月末人力為EOH，6個(gè)月轉(zhuǎn)正率為6-MFSR，13個(gè)月留存率為13-MRR。

四、實(shí)證分析

（一）描述性統(tǒng)計(jì)

為了研究各變量之間的彈性關(guān)系，同時(shí)消除時(shí)間序列中的異方差現(xiàn)象和不穩(wěn)定性，對(duì)各時(shí)間序列取對(duì)數(shù)。

（二）單位根檢驗(yàn)

由于向量自回歸模型要求系統(tǒng)中的變量具有平穩(wěn)性，因此本文首先要對(duì)各變量進(jìn)行單位根檢驗(yàn)以驗(yàn)證其平穩(wěn)性。LOGPCFYC、LOGFYP、LOGEOH、LOG6_MFSR、LOG13_MCR、LOG13_MRR 的 ADF 檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)量均大于顯著性水平10%的臨界值，拒絕原假設(shè)，上述序列均為平穩(wěn)時(shí)間序列。

（三）向量自回歸分析

為了充分研究傭金、人力、轉(zhuǎn)正率、留存率對(duì)保費(fèi)收入和保費(fèi)繼續(xù)率的影響過程，利用Eviews6.0計(jì)量經(jīng)濟(jì)分析軟件，我們得出以下兩個(gè)VAR模型估計(jì)結(jié)果：

1.人均傭金、月末人力總量、6個(gè)月轉(zhuǎn)正率、13個(gè)月留存率與首年規(guī)模保費(fèi)收入的VAR模型。由于本研究主要關(guān)注人均傭金、月末人力總量、6個(gè)月轉(zhuǎn)正率、13個(gè)月留存率對(duì)首年規(guī)模保費(fèi)收入的影響，我們重點(diǎn)討論LOGFYP的VAR表達(dá)式：

R2接近0.6，模型擬合較好。

2.人均傭金、月末人力總量、6個(gè)月轉(zhuǎn)正率、13個(gè)月留存率與13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率的VAR模型。同樣的，由于本研究主要關(guān)注人均傭金、月末人力總量、6個(gè)月轉(zhuǎn)正率及13個(gè)月留存率對(duì)13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率的影響，我們重點(diǎn)討論LOG13_MCR的VAR表達(dá)式：

模型擬合度不是很高，可能是因?yàn)闆]有將影響13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率的所有因素全部納入VAR模型中，或者是滯后階數(shù)的選擇有待進(jìn)一步完善，而統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)本身由于種種原因存在一定的誤差，因而對(duì)VAR模型的擬合效果也會(huì)產(chǎn)生一定的影響。

（四）脈沖響應(yīng)結(jié)果分析

一般地，對(duì)于VAR模型單個(gè)參數(shù)估計(jì)值的經(jīng)濟(jì)解釋是很困難的，要想對(duì)一個(gè)VAR模型進(jìn)行分析并得出結(jié)論，可以觀察系統(tǒng)的脈沖響應(yīng)函數(shù)和方差分解。下面主要對(duì)部分脈沖響應(yīng)函數(shù)進(jìn)行分析討論，以研究傭金、人力、轉(zhuǎn)正率、留存率等因素對(duì)保費(fèi)收入和保費(fèi)繼續(xù)率的影響機(jī)理。

1.首年規(guī)模保費(fèi)收入對(duì)人均首年度傭金、月末人力、6個(gè)月轉(zhuǎn)正率、13個(gè)月留存率的脈沖響應(yīng)?；诘谝粋€(gè)VAR模型的回歸結(jié)果，有以下脈沖響應(yīng)函數(shù)（見圖 3）。

從圖3可以看出，在人均FYC變化1個(gè)百分點(diǎn)之后，除剛開始受到?jīng)_擊后的第1、2、3個(gè)月度對(duì)首年規(guī)模保費(fèi)收入有負(fù)向影響之外，其余的幾個(gè)月都有正影響，且在第4個(gè)月達(dá)到 0.028752的最高值，此后這一正向影響逐漸減少并趨于平穩(wěn)；月末人力變化1個(gè)百分點(diǎn)之后，首年規(guī)模保費(fèi)收入在第2個(gè)月就出現(xiàn)負(fù)向影響并達(dá)到最低值-0.021492，從第4個(gè)月開始逐步轉(zhuǎn)為正向影響并于第5個(gè)月達(dá)到最高值 0.018062，此后這一正向影響逐漸減少；6個(gè)月轉(zhuǎn)正率對(duì)首年規(guī)模保費(fèi)收入則影響很弱，6個(gè)月轉(zhuǎn)正率變化1個(gè)百分點(diǎn)之后，首年規(guī)模保費(fèi)收入在第2個(gè)月開始出現(xiàn)正向影響，在第3個(gè)月達(dá)到最高值0.006123，此后影響逐步減弱，在第6個(gè)月消失；13個(gè)月留存率變化1個(gè)百分點(diǎn)之后，首年規(guī)模保費(fèi)收入在第2個(gè)月開始出現(xiàn)正向影響并達(dá)到最高值0.016926，此后影響逐步減弱，在第7個(gè)月消失。

2.13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率對(duì)人均首年度傭金、月末人力、6個(gè)月轉(zhuǎn)正率、13個(gè)月留存率的脈沖響應(yīng)?；诘诙€(gè)VAR模型的回歸結(jié)果，有以下脈沖響應(yīng)函數(shù)（見圖4）。

從圖4可以看出，在人均FYC變化1個(gè)百分點(diǎn)之后，除之后第5個(gè)月對(duì)13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率有正向影響之外，其余的幾個(gè)月表現(xiàn)為負(fù)向影響，且在第3個(gè)月達(dá)到-0.001776的最低值；月末人力變化1個(gè)百分點(diǎn)之后，13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率在第2個(gè)月就出現(xiàn)負(fù)向影響并達(dá)到最低值-0.003375，此后這一負(fù)向影響呈減弱趨勢；6個(gè)月轉(zhuǎn)正率變化1個(gè)百分點(diǎn)之后，13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率在第2個(gè)月開始出現(xiàn)正向影響且達(dá)到最高值0.001680，此后這一影響逐漸減弱，在第6個(gè)月消失；13個(gè)月留存率變化1個(gè)百分點(diǎn)之后，13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率在第2個(gè)月就開始出現(xiàn)正向影響且達(dá)到最高值0.002923，此后這一正向影響逐漸減弱。

圖3 LOGFYP對(duì)各變量的脈沖響應(yīng)

五、結(jié)論與討論

根據(jù)以上實(shí)證分析結(jié)果，我們可以得出以下結(jié)論：

第一，人均首傭?qū)κ啄暌?guī)模保費(fèi)收入有較顯著的正向影響，相比之下對(duì)13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率的影響很弱。說明P人壽公司現(xiàn)行高首期傭金制度是一種“強(qiáng)規(guī)?！奔?lì)設(shè)計(jì)，在激勵(lì)壽險(xiǎn)代理人積極拓展新業(yè)務(wù)與開拓市場方面具有積極的作用，但也會(huì)造成激勵(lì)扭曲現(xiàn)象，誘使壽險(xiǎn)代理人只注重?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)數(shù)量而忽視業(yè)務(wù)品質(zhì)和客戶服務(wù)，這是導(dǎo)致壽險(xiǎn)代理人短期化行為的重要制度誘因之一。建議延長傭金的發(fā)放時(shí)間，將首、續(xù)期傭金率適當(dāng)均衡化，妥善解決壽險(xiǎn)代理人在提高當(dāng)期業(yè)務(wù)數(shù)量與繼續(xù)率之間的“兩難抉擇”問題。

圖4 LOG13-MCR對(duì)各變量的脈沖響應(yīng)

第二，月末人力對(duì)首年規(guī)模保費(fèi)收入、13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率均有一定程度的負(fù)向影響，影響程度不大。說明P人壽公司壽險(xiǎn)代理人的產(chǎn)能低，業(yè)務(wù)品質(zhì)差，反映出P人壽公司壽險(xiǎn)代理人增員、培訓(xùn)激勵(lì)效應(yīng)弱化。公司目前采取的“人海戰(zhàn)術(shù)”，對(duì)新增人員把關(guān)不嚴(yán)，吸收了大批專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德素質(zhì)低下的壽險(xiǎn)代理人；再者，公司對(duì)增員資格要求較低，只要是正式業(yè)務(wù)員即可，增員者本身不具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)技能和管理能力，很難給被增員者灌輸正確的理念，給予必要的輔導(dǎo)。另外，在粗放經(jīng)營思想導(dǎo)向下，公司對(duì)壽險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)長期跟不上時(shí)代發(fā)展，壽險(xiǎn)代理人自身對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品條款、功能的認(rèn)識(shí)有限，難以向投保人解釋清楚，客戶服務(wù)水平自然不高，因此得不到客戶的認(rèn)可。

第三，13個(gè)月留存率對(duì)13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率的正向影響最顯著，對(duì)首年規(guī)模保費(fèi)收入也有較顯著的正向影響。根據(jù)我們調(diào)查統(tǒng)計(jì)得到的數(shù)據(jù)，P人壽公司壽險(xiǎn)代理人13個(gè)月留存率只有25%左右，人員流失狀況較為嚴(yán)重，平均每年有近80%的壽險(xiǎn)代理人流失，進(jìn)一步反映出P人壽公司壽險(xiǎn)代理人增員、培訓(xùn)、職業(yè)生涯規(guī)劃激勵(lì)效應(yīng)弱化。P人壽公司壽險(xiǎn)代理人流失主要分兩種情況：一是淘汰率高，尤其是試用業(yè)務(wù)員因業(yè)務(wù)能力差，不適應(yīng)工作性質(zhì)，無法完成業(yè)績而被公司解除保險(xiǎn)代理合同；另一種是主動(dòng)跳槽或保險(xiǎn)公司之間互相挖腳。高流失率不僅導(dǎo)致公司保單繼續(xù)率下降，預(yù)期保費(fèi)收入減少，而且增加了公司增員、培訓(xùn)和保單維護(hù)成本，不利于公司的穩(wěn)健經(jīng)營。

[1]Hamilton James D，劉明志，譯.時(shí)間序列分析[M].北京：中國社會(huì)科學(xué)出版社，1999.

[2]邊文霞.非對(duì)稱信息下保險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制分析[J].中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)，2004，（11）.

[3]武建強(qiáng).對(duì)委托代理理論中保險(xiǎn)營銷員激勵(lì)監(jiān)督機(jī)制的思考[J].上海保險(xiǎn)，2007，（3）.

[4]李冠一，陳雅男.保險(xiǎn)代理激勵(lì)機(jī)制：一個(gè)長期模型[J].中國軟科學(xué)，2004，（3）.

[5]林瑤珉，李曉武.壽險(xiǎn)代理人品質(zhì)管理研究[J].保險(xiǎn)研究，2002，（12）.

[6]Baker，George P.The use of Performance measures in incentive contracting[D].A.M.R papers，2000.

[7]Eugene Fama.Agency Problems and The Theory of The Firm.Journal of political Economy[J].1980，（88）.