劉白玉

(山東工商學(xué)院,山東 煙臺(tái) 264005)

一、引言

在國(guó)際市場(chǎng)是買方市場(chǎng)的條件下,出口賒銷成為促成對(duì)外交易、贏得顧客、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。但隨之而來(lái)的卻是產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款,甚至呆賬、壞賬。商務(wù)部研究院對(duì)500家外貿(mào)企業(yè)的抽樣調(diào)查表明,我國(guó)出口業(yè)務(wù)的壞賬率高達(dá)5%,是發(fā)達(dá)國(guó)家平均水平的10～20倍。在目前全球金融危機(jī)的情況下,企業(yè)本來(lái)就舉步維艱,如果發(fā)生外方拖欠貨款,就可能導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)及經(jīng)營(yíng)困難,而一旦產(chǎn)生大額的呆賬、壞賬,則極可能倒閉、破產(chǎn)。因此,研究企業(yè)的出口賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理就成為一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的重要課題。

二、博弈論視角下出口賒銷的原因

國(guó)際貿(mào)易的結(jié)算方式一般有四種:現(xiàn)金預(yù)付(Cash in Advance)、信用證(Letter of Credit)、托收(付款交單D/P與承兌交單D/A)和記賬(Open Account)。信用證屬于銀行信用,其他三種方式屬于商業(yè)信用。以記賬方式成交的出口,稱為出口賒銷。由于這四種結(jié)算方式的性質(zhì)不同,因此對(duì)進(jìn)口商和出口商的影響也不同。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)劃分,對(duì)進(jìn)口商來(lái)說(shuō),其風(fēng)險(xiǎn)由高到低依次為:現(xiàn)金預(yù)付→信用證→付款交單→承兌交單→記賬;而對(duì)于出口商而言,則正好相反。按照功利主義的哲學(xué)觀點(diǎn),人都是趨利避害的,因此,出口商希望采用現(xiàn)金預(yù)付或信用證的方式成交,而進(jìn)口商則希望采用托收或記賬的方式成交。但是,任何人的任何行為都有其成本或者風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)也可能帶來(lái)一定的收益。一個(gè)理性的人會(huì)對(duì)其成本風(fēng)險(xiǎn)和收益反復(fù)比較,權(quán)衡利弊,從而做出使自身利益最大化的行動(dòng)。于是,進(jìn)口商和出口商便展開博弈。

結(jié)算方式的選擇是“零和游戲”,即對(duì)一方有利恰好是對(duì)另一方不利。出口商最喜歡現(xiàn)金預(yù)付,因?yàn)樗鼛缀鯖]有風(fēng)險(xiǎn);但是進(jìn)口商卻最不愿接受,因?yàn)檫@種情況最有可能得不到合格的貨。進(jìn)口商最青睞記賬方式,因?yàn)樗L(fēng)險(xiǎn)最小;但出口商卻最不情愿接受,因?yàn)檫@種情況最有可能得不到貨款。但是,是采用對(duì)出口商有利的方式還是采用對(duì)進(jìn)口商有利的方式,要看市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快,世界市場(chǎng)已經(jīng)成為買方市場(chǎng)。而對(duì)于買方而言,采用信用證不僅可能遭受不法出口商的惡意欺詐,收到與信用證要求不符的貨物,而且還要面對(duì)信用證操作繁瑣、占用資金和費(fèi)用較高等諸多不利條件,因而信用證越來(lái)越不受進(jìn)口商的歡迎。與此同時(shí),出口商為了獲得出口競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),只有順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律,采用對(duì)自己不利而對(duì)進(jìn)口商有利的支付方式,而且出口賒銷程序簡(jiǎn)單、操作方便、交易費(fèi)用低,于是出口賒銷支付方式便日漸流行起來(lái)。據(jù)統(tǒng)計(jì),在世界進(jìn)出口貿(mào)易中,信用證支付只占17.74%,而記賬卻占65.18%。(見表1)。

表1 世界各地區(qū)主要付款條件在進(jìn)口貿(mào)易中占比(%)

20世紀(jì)80年代,我國(guó)85%以上的出口貿(mào)易使用信用證,因而出口收匯的信用風(fēng)險(xiǎn)并沒有引起人們的注意。90年代以后,隨著出口競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,國(guó)際貿(mào)易的結(jié)算方式向非信用證方式轉(zhuǎn)變,只有20%左右的出口貿(mào)易使用信用證,其它以托收、賒銷居多。

在這種大環(huán)境下,博弈結(jié)果會(huì)出現(xiàn)下列幾種情況:(1)出口商如不采用出口賒銷,出口商則賣不出貨,進(jìn)口商得不到貨,雙方收益均為零;(2)當(dāng)出口商采用出口賒銷時(shí),進(jìn)口商付款,雙方“共贏”;(3)出口商采用出口賒銷,但進(jìn)口商不付款,即使出口商追討回貨款,也要付出相應(yīng)的追討費(fèi)用;(4)出口商采用出口賒銷,進(jìn)口商不付款,出口商追討,但沒有追回貨款,出口商遭受損失。

通過(guò)以上對(duì)進(jìn)、出口商的簡(jiǎn)單博弈分析可以得出如下結(jié)論:出口賒銷對(duì)出口商不利——不僅占用資金長(zhǎng),影響資金周轉(zhuǎn),而且常常面臨信譽(yù)不佳進(jìn)口商的拖欠,甚至是不法進(jìn)口商不付款的風(fēng)險(xiǎn);但在買方市場(chǎng)的大環(huán)境下,出口賒銷卻成了“霍布斯的選擇”。

三、出口賒銷的風(fēng)險(xiǎn)防范

在當(dāng)前買方市場(chǎng)的形勢(shì)下,從博弈論的視角分析,企業(yè)在對(duì)方不接受信用證的條件下采用出口賒銷屬于正常。但出口賒銷是典型的商業(yè)信用,是否付款完全取決于對(duì)方的信用,假如進(jìn)口商信譽(yù)不佳,出口商就可能遭遇貨、款兩空的困境。對(duì)此,出口商必須有清醒的認(rèn)識(shí),并采取必要的防范措施。一般來(lái)講,防范措施有兩個(gè):一是具有風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別意識(shí);二是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

(一)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別意識(shí)

盡管出口企業(yè)為了提高出口競(jìng)爭(zhēng)力,采用出口賒銷的付款方式已成為大勢(shì)所趨,但是在采用出口賒銷之前,應(yīng)具有風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別意識(shí),具體表現(xiàn)就是做好客戶的資信調(diào)查。采用何種付款方式并不重要,重要的是客戶的信譽(yù)?？蛻粜抛u(yù)不好,即使采用信用證方式,照樣會(huì)被欺詐。如果客戶信譽(yù)好,即使采用貨到付款的匯付方式,也能安全收匯,這已成為國(guó)際貿(mào)易界的一種共識(shí)。因此,客戶的信譽(yù)是保證安全收匯的第一要素。

1.資信調(diào)查的方法。(1)直接向客戶索取。當(dāng)客戶要求出口賒銷方式時(shí),可以要求其提供必要的資信證明。此方法的優(yōu)點(diǎn)是無(wú)須任何費(fèi)用,但可靠程度低。(2)查看客戶的網(wǎng)站,了解該客戶的基本情況。此方法簡(jiǎn)單、方便、省錢,但信息的可靠性不佳。(3)通過(guò)與客戶有業(yè)務(wù)往來(lái)的國(guó)內(nèi)公司,主要了解該客戶是否有拖欠貨款、拒付貨款或欺詐行為等不良記錄。此方法的優(yōu)點(diǎn)是能得到直接的資料,費(fèi)用也較低,缺點(diǎn)是不是所有客戶都與國(guó)內(nèi)企業(yè)有聯(lián)系,即使有,出于同行競(jìng)爭(zhēng)的考慮,國(guó)內(nèi)企業(yè)可能不會(huì)說(shuō)實(shí)情,從而得不到真實(shí)的信息。(4)通過(guò)我國(guó)駐外使、領(lǐng)館商務(wù)參贊處。該機(jī)構(gòu)有義務(wù)幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)了解該國(guó)企業(yè)的客戶信息,而且是免費(fèi)的。但由于商務(wù)參贊處一般人手較少,所以不可能對(duì)某客戶了解得很具體,提供的信息自然也就不是很全面。(5)通過(guò)委托中國(guó)的金融機(jī)構(gòu)駐該客戶國(guó)的分行。銀行會(huì)收取一定的費(fèi)用,金額多少按調(diào)查的內(nèi)容而有所不同,但此方法得到的信息較全面,也較權(quán)威,可以作為出口企業(yè)決策的依據(jù)。(6)委托在客戶國(guó)注冊(cè)的信用咨詢公司。類似機(jī)構(gòu)因?yàn)閷賹I(yè)化經(jīng)營(yíng),對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r十分熟悉,所以出具的調(diào)查報(bào)告最具權(quán)威性。缺點(diǎn)是此類機(jī)構(gòu)收取的費(fèi)用很高。(7)出口企業(yè)親自派人出國(guó)考察。俗話說(shuō):“百聞不如一見?！蓖ㄟ^(guò)參觀該客戶辦公地點(diǎn),與客戶有關(guān)人員交流,拜訪該客戶的客戶,咨詢當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門,能掌握第一手資料。但缺點(diǎn)是因?yàn)闀r(shí)間短,可能被表面的現(xiàn)象所蒙蔽,另外費(fèi)用也是各種調(diào)查方式中最高的。

2.資信調(diào)查的內(nèi)容。主要包括客戶的基本信息,如名稱、地址、電話、網(wǎng)址、注冊(cè)資本、成立時(shí)間、員工人數(shù)、設(shè)備、經(jīng)營(yíng)范圍等;客戶的財(cái)務(wù)狀況,如固定資產(chǎn)、年?duì)I業(yè)額、利潤(rùn)、貸款數(shù)額、最近3年的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表等;客戶的資信狀況,如是否偷稅漏稅、是否拖欠銀行貸款、是否拖欠顧客的貨款、是否被人訴訟過(guò)等;客戶的社會(huì)責(zé)任,如是否拖欠員工工資、是否保護(hù)環(huán)境、是否捐款給學(xué)校、教堂、受災(zāi)地區(qū)、貧困地區(qū)等。一般來(lái)講,成立時(shí)間長(zhǎng),沒有拖欠稅款、貸款、貨款、員工工資,并能承擔(dān)某些社會(huì)責(zé)任的客戶,其信譽(yù)較好;反之,則應(yīng)引起足夠的重視。

(二)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

既然有風(fēng)險(xiǎn),就要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估。由于出口商采用出口商業(yè)信用的基礎(chǔ)是進(jìn)口商的誠(chéng)信,因此,做好客戶資信評(píng)估是十分重要的。客戶資信評(píng)估的內(nèi)容通常采用“5C”系統(tǒng):一是品質(zhì)(Character),指客戶的信譽(yù);二是能力(Capacity),指客戶的償債能力;三是資本(Capital),指客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況;四是抵押(Collateral),指客戶拒付或無(wú)力支付款項(xiàng)時(shí)能被用做抵押的資產(chǎn);五是條件(Condition),指可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。根據(jù)調(diào)查的情況,對(duì)客戶信息進(jìn)行認(rèn)真識(shí)別、分析和評(píng)估。針對(duì)不同的客戶,實(shí)行不同的信用政策,確定授予不同的信用額度和期限。對(duì)于成立時(shí)間長(zhǎng)、資信狀況好的大客戶,給予較大的信用額度,可以采用付款交單、承兌交單甚至記賬的結(jié)算方式;對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)難以判斷的新客戶,可以采用出口賒銷和信用證相結(jié)合的方式,并且先從小定單做起,根據(jù)客戶信譽(yù),再逐步增加信用額度和期限;而對(duì)于成立時(shí)間短、資信狀況差或有不良記錄的客戶,要么采取預(yù)付的方式,要么采取主動(dòng)放棄或拒絕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方法。

四、出口賒銷的風(fēng)險(xiǎn)控制及救濟(jì)

(一)風(fēng)險(xiǎn)控制

風(fēng)險(xiǎn)控制是指采用風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避或風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移等方法,主動(dòng)控制風(fēng)險(xiǎn)以降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性,降低風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失。在出口賒銷交易中,主要應(yīng)規(guī)避兩種風(fēng)險(xiǎn):一是資信狀況很差的進(jìn)口商;一是政治風(fēng)險(xiǎn)很大的國(guó)家。例如剛果(金)和津巴布韋等國(guó),在中國(guó)出口賒銷保險(xiǎn)公司于2007年11月發(fā)布的《國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告(2006)》中,其風(fēng)險(xiǎn)在9級(jí)評(píng)估體系中參考評(píng)級(jí)為最高9級(jí)。那么我國(guó)出口企業(yè)在出口賒銷業(yè)務(wù)中就應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決回避這些國(guó)家的客戶。

風(fēng)險(xiǎn)控制的另一種方法是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。出口企業(yè)可以通過(guò)利用風(fēng)險(xiǎn)融資手段,轉(zhuǎn)移出口賒銷交易風(fēng)險(xiǎn)。比如,通過(guò)開展出口信用保險(xiǎn),將信用交易風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給信用保險(xiǎn)公司。出口信用保險(xiǎn)是國(guó)家為了推動(dòng)本國(guó)的出口貿(mào)易,保障出口企業(yè)的收匯安全而制定的一項(xiàng)由國(guó)家財(cái)政提供保險(xiǎn)準(zhǔn)備金的非贏利性的政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù),是國(guó)際上公認(rèn)的支持出口、防范收匯風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。通過(guò)出口信用保險(xiǎn),企業(yè)可以把風(fēng)險(xiǎn)降低到最低程度。企業(yè)投保了出口信用保險(xiǎn)后,就會(huì)在出口信用保險(xiǎn)公司的幫助下,相應(yīng)地建立起一套完整的出口信用風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制,從事前的資信調(diào)查,事中的收匯跟蹤,事后的追討補(bǔ)償?shù)雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。當(dāng)前出口信用保險(xiǎn)已成為國(guó)際貿(mào)易中不可缺少的工具,全球貿(mào)易額的12%～15%是在出口信用保險(xiǎn)的支持下實(shí)現(xiàn)的,發(fā)達(dá)國(guó)家的出口信用保險(xiǎn)涵蓋率在20%～30%。而在我國(guó),這一數(shù)字僅為5%。

風(fēng)險(xiǎn)控制的第三個(gè)方法是出口企業(yè)建立出口信用管理制度。從商業(yè)發(fā)票開出的那天起,企業(yè)就要進(jìn)行出口信用跟蹤管理。貨物一旦發(fā)出,就要立刻提醒客戶;快到付款期限時(shí),再及時(shí)向客戶催收。同時(shí),要管理好平時(shí)的業(yè)務(wù)資料,尤其是進(jìn)口商確認(rèn)付款的傳真、信件和電子郵件等。除此以外,還要建立預(yù)警機(jī)制。一般來(lái)講,任何的進(jìn)口拖欠或欺詐,事先總有一些征兆,例如:幾天不回復(fù)傳真、電子郵件等,打電話也沒人接;突然增大購(gòu)買量,一般是平時(shí)的3倍以上等。如果發(fā)生上述征兆之一,出口企業(yè)就要引起高度警覺,并對(duì)此征兆進(jìn)行分析、判斷,及時(shí)采取措施。一般來(lái)講,拖欠越久危險(xiǎn)越大,追賬成功率越低(見表2)。因此,企業(yè)一旦發(fā)現(xiàn)客戶故意拖欠,就要采取合適的措施及時(shí)追討,以便將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低程度。

表2 賬款逾期時(shí)間與追賬成功率

(二)風(fēng)險(xiǎn)救濟(jì)

在出口信用交易中,一旦發(fā)生進(jìn)口商違約,出口商就要認(rèn)真分析其產(chǎn)生的原因,然后迅速做出最佳處理策略。一般來(lái)講,有四種處理辦法:一是自行積極與客戶磋商;二是交國(guó)外專業(yè)追賬公司追收;三是通過(guò)仲裁;四是通過(guò)訴訟。在這四種辦法中,第一種顯然是最好的,因?yàn)檫@種方法既能收回貨款,又不傷和氣,能留住顧客;但如果碰到不法客戶,故意欺騙,那么此方法便毫無(wú)作用。通過(guò)國(guó)際追賬公司追討欠款,具有成本低、成功率高的特點(diǎn),因?yàn)樗麄兌际菍I(yè)化程度很高的公司,在當(dāng)?shù)鼐哂泻艽蟮挠绊懥?但由于受傳統(tǒng)觀念和追賬公司在中國(guó)不合法等影響,中國(guó)企業(yè)很少采用此方法。仲裁也是很好的方法。目前共有140多個(gè)國(guó)家加入了《紐約公約》,我國(guó)也是其中一員。按照《紐約公約》規(guī)定,仲裁的效力適合于各成員國(guó),因此實(shí)現(xiàn)的效率也比較高。訴訟由于時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用高等特點(diǎn),再加上各國(guó)的法律體系差異巨大,執(zhí)行起來(lái)比較難,但是它具有很高的法律威嚴(yán)。

五、結(jié)論

出口賒銷是一把雙刃劍:一方面能促成對(duì)外交易、贏得顧客、擴(kuò)大市場(chǎng)份額,另一方面卻會(huì)導(dǎo)致大量的應(yīng)收賬款,甚至呆、壞賬。中國(guó)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)的壞賬率高達(dá)5%,2008年中國(guó)的外貿(mào)壞賬至少有2000億美元。在目前全球金融危機(jī)的情況下,企業(yè)本來(lái)就舉步維艱,在出口賒銷時(shí)稍有不慎就可能導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)困難,甚至破產(chǎn)、倒閉。據(jù)統(tǒng)計(jì),實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)防范可以防止70%的拖欠;實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)控制可以防止35%的拖欠;實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)救濟(jì)可以防止41%的拖欠;實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)全面控制可以防止80%的呆、壞賬。因此,在使用出口賒銷時(shí)應(yīng)該特別具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),做到風(fēng)險(xiǎn)防范、風(fēng)險(xiǎn)控制和風(fēng)險(xiǎn)救濟(jì)的有機(jī)結(jié)合。只有這樣,我們才能在出口賒銷的博弈中獲勝。

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