Pauline

讓消費(fèi)者吃得健康,吃得安心,顧客自然會為商品作最好的口碑營銷。

大眾點(diǎn)評網(wǎng)上,有這樣一條評價:“在臺灣有這么一個品牌,它有無數(shù)分號并且開一家火一家;它賣的就是現(xiàn)做現(xiàn)賣的古早感覺,大大的一份超級過癮;臺灣人眾所周知,每家店都大排長龍;它有無數(shù)‘招牌,而最具特色的當(dāng)數(shù)芋圓、仙草和豆花。”

這說的就是“鮮芋仙”,臺灣的第一甜品品牌。

2007年,秉持著“懷念的味道”和“純手工打造”的概念,已擁有休閑小站、QK咖啡、六星集足體養(yǎng)身會館等品牌的休閑國聯(lián)集團(tuán)再接再厲,不惜投入百萬巨資裝潢門市,營造六星級的舒適用餐環(huán)境,用不到兩年的時間成功塑造出“鮮芋仙”精致甜品專賣店的形象。

在優(yōu)雅且不失時尚風(fēng)的現(xiàn)代感店內(nèi)用餐,享受著勾起童年記憶的甜品,便是創(chuàng)始人想要傳達(dá)給消費(fèi)者的如同店名“鮮芋仙”般的幸福感覺。

據(jù)休閑國聯(lián)集團(tuán)董事長傅信欽介紹,鮮芋仙的下一步目標(biāo)就是進(jìn)駐上海,從而開啟整個大陸市場。他對《新民周刊》躊躇滿志地表示:“我希望能將鮮芋仙的品牌推廣到全球各地。”

一碗芋圓發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)

在臺灣,85度C、休閑小站和鮮芋仙被業(yè)界稱為“鐵三角”。之所以被稱為“鐵三角”,是因?yàn)槿咴谂_灣各個細(xì)分市場排名第一,三個創(chuàng)始人之間也淵源頗深。85度C的創(chuàng)始人為吳政學(xué),休閑小站的共同創(chuàng)始人為傅信欽和郭文河。

傅信欽和郭文河年輕時偶爾在一次社團(tuán)活動中相識,一起當(dāng)兵進(jìn)而熟識。

“我們一直想創(chuàng)業(yè),但不知道做什么?！备敌艢J回憶。

篩選了各種創(chuàng)業(yè)的可能性之后,兩人決定做珍珠奶茶類的飲品。一個攤子,投資約在1萬元人民幣,而技術(shù)上也可上手。兩個人覺得這是個可行的起點(diǎn)。

這到后來就發(fā)展成了在臺灣連鎖業(yè)界全世界店數(shù)分布最廣的品牌,開到16個國家和地區(qū)的休閑小站。

兩人一路開到第五家直營店時,郭文河找到了一起當(dāng)兵的吳政學(xué)前來幫忙。后來吳政學(xué)加入該團(tuán)隊(duì),郭文河和傅信欽撥了一部分股份給吳政學(xué)。

在經(jīng)營小站的同時,各自都有工作的拓展。最后三人選擇將交叉股份結(jié)清,各自成立公司,經(jīng)營自己手頭的品牌。休閑小站由郭文河和傅信欽共同持有經(jīng)營,吳政學(xué)經(jīng)營85度C。

對市場敏銳度極高的傅信欽,吃著大姐傅阿幸的一碗芋圓,又讓他看出了碗底新的商機(jī)。“選對了產(chǎn)品,做起來會很輕松?！倍r芋仙故事的開頭就是一款好產(chǎn)品。

也就在三人“分家”之后,2006年,傅信欽退休了的哥哥傅信隆和姐姐傅阿幸跟傅信欽商量,希望60歲之后能在豐原開家小店賣芋圓。

在傅信欽的記憶里,忙于農(nóng)事的左鄰右舍總是很喜歡品嘗大哥大姊親手煮的芋圓點(diǎn)心,因此當(dāng)聽到大哥大姐想開店,傅信欽心想這些甜點(diǎn)都是民眾從小吃到大的傳統(tǒng)點(diǎn)心,如果把傳統(tǒng)點(diǎn)心注入時尚元素以及現(xiàn)代人最重視的養(yǎng)身健康概念,只要能創(chuàng)造潮流,那么市場便能無限擴(kuò)大,因此傅信欽馬上積極研究商品組合、規(guī)劃店面。隨后,他又讓大哥和大姐負(fù)責(zé)產(chǎn)品,自己負(fù)責(zé)鋪設(shè)店鋪和營銷工作。

短短兩年的時光,鮮芋仙開設(shè)了127家門店。2008年鮮芋仙總收入3億元,2012年鮮芋仙要開到250家。

一碗10元人民幣的芋圓仙草甜品,平均每家店每天售出2000碗,單店月收入60萬元。難怪有人這樣形容,一顆顆4平方厘米大小的芋圓,排成兩個臺北中山足球場,就是鮮芋仙一年賣出的芋圓量。

服務(wù)至上打造復(fù)古時尚

在采訪中,傅信欽最常提到的三個字便是“消費(fèi)者”。他認(rèn)為,“口味勝出、創(chuàng)新經(jīng)營”是鮮芋仙品牌的成功之道,但最關(guān)鍵的是離不開消費(fèi)者的支持?！白屜M(fèi)者吃得健康,吃得安心,顧客自然會為商品作最好的口碑營銷?！备敌艢J告訴記者。

憑借從經(jīng)營休閑小站的經(jīng)驗(yàn),傅信欽總結(jié)到了第一條重要的“必殺技”——產(chǎn)品是否成功,顧客要對產(chǎn)品的營銷產(chǎn)生好感,此外,產(chǎn)品的口感一定要做到最好,貼合顧客。

“讓消費(fèi)者反映他們喜歡什么,愛什么,而不是按照我的方式去賣?！备敌艢J說:“而我正是抓住了消費(fèi)者想要的感覺。”

2007年1月,臺灣的第一家鮮芋仙在板橋裕民街出現(xiàn),以“重溫臺灣味的童年甜蜜”和明亮的裝潢為賣點(diǎn),抓對了人們的懷舊風(fēng)潮,被消費(fèi)者稱為“復(fù)古的時尚”。

前店后廠的設(shè)置,更讓消費(fèi)者親眼看到手工制作,加入芋絲增加口感;此外,傅信欽還引入呼叫器(類似BB機(jī))叫號,避免客人在柜臺邊苦等。

鮮芋仙用故事拉近與消費(fèi)者的距離,以手工口感滿足挑嘴的顧客,更用巧思獲得了消費(fèi)者的肯定,排隊(duì)人潮讓傅信欽獲得了熱烈的回響與掌聲。同時,鮮芋仙也在甜品市場中創(chuàng)造出驚人的集客力。

不過,當(dāng)加盟業(yè)者一多,強(qiáng)調(diào)手工揉搓的芋圓就成了一家店擴(kuò)大到120多家店最大的瓶頸。如何大量復(fù)制同樣質(zhì)量的商品成了鮮芋仙的挑戰(zhàn)。

難能可貴的是,盡管不少機(jī)器廠商曾大力游說鮮芋仙以機(jī)器生產(chǎn)代替手工,但傅阿幸卻堅持手工制作,“客人的嘴巴比我們厲害,是機(jī)器還是手工做的,一吃就能吃出來呀。”

如今鮮芋仙的加盟比例占到85%,但質(zhì)量仍然出色。傅信欽告訴記者,從第一家到現(xiàn)在127家店,鮮芋仙為了質(zhì)量,仍在堅持手工揉搓。

而等到同行發(fā)現(xiàn)這是個好機(jī)會,紛紛推出如仙Q、極品仙草鋪、仙芋奇圓等類似產(chǎn)品時,傅信欽決定提高產(chǎn)品的門坎。

其一,建立中央工廠。他花費(fèi)4.2億臺幣買地,2億臺幣打造中央工廠,建立ISO22000國際食品安全衛(wèi)生管理系統(tǒng)、ISO9001品管系統(tǒng)、HACCP危害分析重要管制系統(tǒng),采用國際級食品衛(wèi)生安全規(guī)范嚴(yán)格來控管生產(chǎn)質(zhì)量,同時也筑高同業(yè)進(jìn)入的門坎,讓鮮芋仙領(lǐng)先業(yè)界。

其二,傅信欽又“拿出”休閑小站學(xué)習(xí)到的方法論來提高產(chǎn)品質(zhì)量。

傅信欽很重視這種學(xué)習(xí)的機(jī)會。因?yàn)樗老M(fèi)者有耐心給回饋的機(jī)會并不多,而真正好吃的東西也未必多,因此他的研發(fā)團(tuán)隊(duì)會抓住每個機(jī)會去現(xiàn)場研究。

傅信欽認(rèn)為只有不斷出去看,自己調(diào)整,做到各個品類市場上最好的一家,消費(fèi)者的接受度才會越來越高。

進(jìn)駐上海翻開嶄新一頁

2010年,一場甜品大戰(zhàn)即將在上海開鑼。

上海的甜品市場,可以說是空白,因?yàn)橐欢扔羞@樣一種說法,臺灣和香港一年四季氣候偏暖,適合吃甜品,但上海四季鮮明,甜品市場發(fā)展不起來。

但也可以說不是空白,在巴貝拉推出果留仙之前,市場上已有初具規(guī)模的港式甜品,如滿記甜品和甜蜜蜜等。滿記甜品由小南國代理,至今有數(shù)十家門店。

但對傅信欽來說,進(jìn)軍大陸市場的想法從建立鮮芋仙的第一天就有了?！吧虾＞哂械湫偷闹赶蛐?一旦能在上海成功,就能順勢將鮮芋仙推向全國各地?！备敌艢J說。

至于鮮芋仙,在上海的規(guī)?；€是之后的問題。今年計劃開出的一到兩家店是否會水土不服,這才是關(guān)鍵問題。

在這兩年中,巴貝拉的創(chuàng)始人陳韋興曾到訪過鮮芋仙。陳韋興很早就有做甜品的想法,考察臺灣和香港多次,一直在想尋找合作伙伴。兩人曾經(jīng)到一家鮮芋仙門店中參觀,但并沒有進(jìn)入合作階段的深度談話。

陳韋興看到鮮芋仙勢頭較旺,“從各方面條件看下來很難談合作”,轉(zhuǎn)而找到了仙Q的老板,進(jìn)行技術(shù)合作,創(chuàng)辦了果留仙。

這從一個層面上印證了鮮芋仙的產(chǎn)品在大陸會有一定的接受度。

毋庸贅言,切入到一個陌生市場需要極大的勤奮。

2009年6月,鮮芋仙先是在上海成立內(nèi)地的公司總部。無論是做服裝的,還是做咖啡的,傅信欽和他的團(tuán)隊(duì)走訪了能在上海找到的所有臺商。而去年下半年,傅信欽更是頻繁往返上海和臺灣,加起來的天數(shù)足有兩個月。傅信欽來上?？疾?走遍了很多甜品店,包括果留仙。他在思考兩個問題,其一消費(fèi)者要的是怎樣的口感,其二,同類型的品牌推出的產(chǎn)品接受度究竟如何。

他表示,據(jù)他觀察,果留仙的相關(guān)產(chǎn)品的口味已經(jīng)做了不少本地化。

在思考產(chǎn)品的同時面,傅信欽還告訴記者,為了建立分公司,團(tuán)隊(duì)成員也在四處探尋。從上?；疖囌镜叫旒覅R,再到臺商聚集的古北地區(qū),他都在尋找合適的分公司物業(yè)。鮮芋仙開店的地址最好是辦公商圈,或者是年輕人聚集的地方。

因?yàn)轷r芋仙第一家店要找的是“前店后廠”的物業(yè),而上海的居民多半不希望樓下店鋪有煤氣等明火設(shè)施。直到現(xiàn)在,“我們還沒有找到合適的店鋪?！备敌艢J坦言。

最花心思的地方不止于此。還有供應(yīng)鏈的搭建,設(shè)備的供應(yīng)問題不大,但在原材料上,需要大量的信息收集。各地考察下來,傅信欽發(fā)現(xiàn)廣西的芋頭口感不錯,已經(jīng)納入考慮范圍,隨后進(jìn)行成本分析。

傅信欽表示,到內(nèi)地開店卻是首次嘗試,因此第一家店不求獲利,重要的是學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。未來在內(nèi)地要開放區(qū)域加盟,還是全部直營,或是引入外資入股,這些都是可考慮的選項(xiàng)。

“最快今年年中,消費(fèi)者就能在上海品嘗到鮮芋仙特有的手工美味?！备敌艢J信心十足,“我最大的目標(biāo)還是能將鮮芋仙推廣到全球各地”。