賀莉丹

繼“賄賂門”、“傳銷門”、“退貨門”之后,雅芳再度深陷“合同門”的漩渦之中。

憤怒的雅芳經(jīng)銷商

2010年6月15日,是雅芳與專賣店續(xù)簽合同的日子。

新合同,讓雅芳6000多名經(jīng)營專賣店的經(jīng)銷商翹首以待。盡管在此之前,一些有關(guān)要將專賣店大肆整改的傳言,已經(jīng)讓經(jīng)銷商們?nèi)诵幕袒獭?/p>

現(xiàn)在,這個(gè)謎底揭開了。

雅芳于今年6月新出臺(tái)的合同文本,業(yè)已更名為《雅芳服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)授權(quán)經(jīng)營合同》。在2009年,此類合同的名稱為《雅芳產(chǎn)品專賣經(jīng)營合同》。

而雅芳的2010年新版合同,被一些雅芳經(jīng)銷商尖銳地斥責(zé)為“霸王條款”,其目的是為了“清洗專賣店”。

“雅芳的‘霸王條款,讓我們這些經(jīng)銷商很沒有安全感,它這么做,就是為了縮減專賣店,但是,又不給予關(guān)門的專賣店任何賠償或補(bǔ)償,我們成為了雅芳向全直銷轉(zhuǎn)型過程中的犧牲品”,2010年7月16日,江蘇省泰興市的雅芳經(jīng)銷商周錦輝忿忿不平地告訴《新民周刊》記者。

在2010年版的《雅芳服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)授權(quán)經(jīng)營合同》中,甲方為雅芳(中國)有限公司,乙方為雅芳經(jīng)銷商,該新版合同明確規(guī)定,“甲方可以不時(shí)修改或修訂其對(duì)雅芳服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營范圍的要求”、“如乙方在甲方規(guī)定的期限內(nèi)無法完成甲方要求的銷售指標(biāo),甲方有權(quán)提前終止乙方經(jīng)營授權(quán)業(yè)務(wù)的資格”等條款。

該新版合同還寫明,雅芳產(chǎn)品專賣店的經(jīng)營者除了可能作為雅芳(中國)有限公司的雅芳產(chǎn)品經(jīng)銷商外,還將受雅芳(中國)有限公司委托成為其直銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),為其他經(jīng)營雅芳產(chǎn)品的合作經(jīng)銷商提供與產(chǎn)品銷售及直銷服務(wù)相關(guān)的咨詢服務(wù),并為該公司的直銷員和消費(fèi)者依法提供直銷服務(wù),并因受雅芳(中國)有限公司委托提供上述各項(xiàng)服務(wù)而獲得由其支付的相關(guān)咨詢費(fèi)、服務(wù)費(fèi)及其他費(fèi)用。

“游戲規(guī)則是雅芳公司定下來的,所以我們經(jīng)銷商必須無條件地接受并遵守這個(gè)新合同。雅芳公司給經(jīng)銷商設(shè)立一個(gè)門檻,而像我們這樣注重于零售的經(jīng)銷商,就別想過這個(gè)門檻了!”周錦輝指責(zé)。

但是,盡管對(duì)于新合同有種種不滿,周錦輝最終不得不選擇跟雅芳公司續(xù)了合同。

“怎么辦呢?如果不續(xù)約,我的店,就成了黑店,而我手里還囤了幾十萬元雅芳的貨和花錢買的柜臺(tái)”,周錦輝解釋,從2006年至2008年,他名下兩家位于泰興市的雅芳專賣店還“可以賺到貨”,而到了2009年,出現(xiàn)了“錢跟貨都賺不到了”的局面,從那時(shí)起,他就根本完不成雅芳的每月3.5萬元的銷售指標(biāo)了。

而在很長的一段時(shí)間內(nèi),將這些囤積的、像滾雪球一樣的貨品處理掉,一直是周錦輝堅(jiān)持經(jīng)營雅芳專賣店的動(dòng)力之一。

這是因?yàn)?如果他關(guān)停名下兩家雅芳專賣店,那末,這兩家店可能成為“黑店”,而倘若“黑店”的貨品低價(jià)流入市場(chǎng),將會(huì)侵害到其他正規(guī)經(jīng)營雅芳的經(jīng)銷商的利益。

早在今年4月間,這位憤怒的雅芳專賣店經(jīng)銷商就在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)表了一封標(biāo)題為《致雅芳(中國)有限公司總裁的公開信》。該公開信引起雅芳各地經(jīng)銷商的大量跟帖與共鳴。

事實(shí)上,從2010年5月開始,當(dāng)雅芳計(jì)劃由“復(fù)合模式”向“直銷為主”轉(zhuǎn)變之后,這家公司就已經(jīng)走入了一個(gè)相當(dāng)為難的夾縫——在6000多家店鋪與它號(hào)稱擁有的100萬名直銷員中,它必須做出一個(gè)明確取舍。盡管,前者是它在中國一定的發(fā)展階段內(nèi),相當(dāng)決絕選擇的生存之道。

但現(xiàn)在,這家2006年就在中國國內(nèi)首家拿到“直銷牌照”的企業(yè),正在體驗(yàn)著未曾料想的轉(zhuǎn)型陣痛與反彈。

《新民周刊》記者獲悉,目前,全國已約有三四十家經(jīng)銷商聯(lián)合,準(zhǔn)備向雅芳“討個(gè)說法”。

在周錦輝看來,今年的新合同“好比一根導(dǎo)火索”,引燃了經(jīng)銷商們長期以來的種種積怨。他透露,目前黑龍江、吉林、遼寧、貴州等多地的經(jīng)銷商準(zhǔn)備聯(lián)合起來,“集體維護(hù)自己的權(quán)益”。

周錦輝們的人生拐點(diǎn)

一群妝容精致、舉止優(yōu)雅的女人,向你輕松地講述加入雅芳的成功經(jīng)驗(yàn)。

她們列舉雅芳的種種優(yōu)勢(shì),并溫情脈脈地向電視機(jī)前的你現(xiàn)身說法,“人生的第一桶金,其實(shí)可能應(yīng)該算是在雅芳賺到的”。廣告在開始與終結(jié)之處,會(huì)打出“機(jī)會(huì),就在雅芳”、“明天更美好”的字幕,而400招聘熱線電話號(hào)碼,很醒目。

“加入雅芳,和我們一起開創(chuàng)自己的事業(yè)!”——這家被CEO鐘彬嫻定義為“比女人更了解女人”的公司,向你發(fā)出誠摯的召喚。

這樣的電視廣告,你一定不會(huì)陌生?！拔业膲?mèng)想是,為全球的女性帶來一個(gè)全新的體會(huì),以幫助她們改變生活。每當(dāng)有一位女性開設(shè)一家雅芳產(chǎn)品專賣店,我們就在幫助她實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想”,11年之前臨危受命的雅芳全球CEO鐘彬嫻,這位被認(rèn)為是光芒四射,以柔克剛的女當(dāng)家人,曾經(jīng)用詩意的語句如此描繪她的夢(mèng)想。

今天,在中國許多地級(jí)市乃至縣級(jí)市,你都能看到“AVON”的商標(biāo),它們開在嘈雜的市井區(qū),也許其中的有些鋪面并不大,裝潢也不算精致,但每月雅芳會(huì)員手冊(cè)《女人開講》競(jìng)相推出的一些打折廣告,在過去往往能吸引一些年輕女孩的光臨,而眼下生意卻越來越難做了。

事實(shí)上,在銷售門店發(fā)展到顛峰的時(shí)期,雅芳在中國大約擁有6300家專賣店與1500個(gè)美容專柜,這個(gè)龐大中國銷售網(wǎng)絡(luò)當(dāng)時(shí)據(jù)說是覆蓋了中國國內(nèi)的23個(gè)省,5個(gè)自治區(qū)以及4個(gè)直轄市。

這種局面的出現(xiàn),基于當(dāng)時(shí)的一個(gè)背景。1998年,政府頒布“禁傳令”,雅芳一度放棄了發(fā)展直銷員的戰(zhàn)略,轉(zhuǎn)而在中國各個(gè)省市大力發(fā)展自己的銷售店鋪——這看上去與任何一家化妝品零售企業(yè),并無二致。在當(dāng)年,雅芳就開了400家門店,將其直銷員劃歸其門店名下管理。“過去,在中國政策的壓力之下,雅芳做了無奈的轉(zhuǎn)型”,中國管理科學(xué)研究院市場(chǎng)營銷研究所特約研究員、直銷專家胡遠(yuǎn)江這么評(píng)價(jià)。在那個(gè)特殊的時(shí)期,雅芳專賣店的實(shí)力狀況發(fā)展得參差不齊,所以5年之前,雅芳在北京、上海、廣州等地相繼啟動(dòng)了雅芳專賣店“新形象改造工程”。

2006年8月,在繳納5.6萬元加盟費(fèi)后,36歲的周錦輝正式開啟了他的雅芳創(chuàng)業(yè)史。

也在這一年,雅芳獲得了中國國內(nèi)第一家“直銷牌照”——盡管此舉被外界解讀為,全球最大的直銷企業(yè)之一的雅芳,選擇重新走回之前的老路。

當(dāng)時(shí),轟轟烈烈地加盟雅芳的周錦輝們,顯然并未預(yù)料到他們?cè)?年之后的命運(yùn)拐點(diǎn)。

周錦輝新店開張后不到半年,雅芳又要在泰興開設(shè)新區(qū)。當(dāng)時(shí),周錦輝向雅芳(中國)有限公司申請(qǐng)了代理權(quán),但并未得到其授權(quán)允可,直至泰興新區(qū)的經(jīng)銷商退出雅芳,他重新申請(qǐng),才獲得其代理權(quán)。

在這個(gè)蘇中平原南部、人口約121萬的縣級(jí)市,周錦輝經(jīng)營著目前泰興市的僅有的兩家雅芳專賣店。他也因此認(rèn)為自己的經(jīng)歷,“很有代表性”。

從大的格局而言,雅芳的毅然轉(zhuǎn)身,并非空穴來風(fēng)。面對(duì)今年第一季度達(dá)到1000萬美元的虧損額與中國高層的高層更迭,是繼續(xù)維持原有“店鋪+直銷員”的復(fù)合模式,還是全面發(fā)展直銷模式?

雅芳的選擇,不再模糊。

4年之后,變革來臨了。但是,在中國轉(zhuǎn)型的陣痛,顯然是它始料未及的。

比如,現(xiàn)在,周錦輝干脆地說,如果能夠處理掉這些囤積的雅芳貨品及后續(xù)事宜,他“會(huì)遠(yuǎn)離雅芳的”。

這100萬直銷員?

而上述100萬名直銷員數(shù)字的真實(shí)性,也讓人懷疑。常人的經(jīng)驗(yàn)是,在一個(gè)城市地鐵里,你可能遇到安利、玫琳凱的直銷員,但卻很少遇到雅芳的直銷員。

一位北京雅芳專賣店的老板果斷地說,組成雅芳直銷員隊(duì)伍的,多數(shù)只是這個(gè)產(chǎn)品的使用者而已。

因?yàn)?對(duì)于這些消費(fèi)者來說,他們之所以愿意臨時(shí)“扮演”雅芳直銷員的角色,看重的不過只是打折的優(yōu)惠措施,直銷員的身份能夠給他們7折購買雅芳產(chǎn)品的優(yōu)惠。這種做法,幾乎是被默許的。

翻開每個(gè)月的雅芳會(huì)員手冊(cè)《女人開講》,每月都會(huì)有不少林林總總躋身優(yōu)惠價(jià)的產(chǎn)品,經(jīng)銷商和直銷員則是在此優(yōu)惠價(jià)的基礎(chǔ)上,分別按照歷來的6.3折與7折從公司訂貨。

按照雅芳的運(yùn)營方式,雅芳為了鼓勵(lì)直銷業(yè)務(wù),一般會(huì)給直銷員更多的單個(gè)產(chǎn)品優(yōu)惠折扣,以及更多的贈(zèng)品,此外,經(jīng)銷商還能從直銷員訂貨總額中獲得9個(gè)折扣返點(diǎn)。所以,雅芳經(jīng)銷商訂貨,是6.3折;而直銷員系統(tǒng)訂貨是7折,但若減去上述那9個(gè)返點(diǎn),經(jīng)銷商的最終實(shí)際折扣變成了6.1折。

在這種操作模式下,經(jīng)銷商們也會(huì)不自覺地幫助雅芳提升其直銷的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),從直銷員渠道進(jìn)貨,取得返點(diǎn)。根據(jù)本刊記者的了解,這也是通行的操作方法。

雅芳擁有相當(dāng)復(fù)雜的價(jià)格體系,簡言之,“級(jí)別上去,折扣下來”,即經(jīng)銷商的進(jìn)貨額越高,其產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)就越便宜。以周錦輝為例,倘若他的專賣店每月進(jìn)貨超過公司定的3.5萬元的指標(biāo),就能按照產(chǎn)品原價(jià)的6.1折拿貨;倘若他無法達(dá)到每月3.5萬元,就將以6.3的折扣進(jìn)貨。

除此之外,依照經(jīng)銷商從低到高的銷售業(yè)績,雅芳還會(huì)向其返還不等的現(xiàn)金,這樣一來,也就進(jìn)一步拉大了經(jīng)銷商之間的進(jìn)貨價(jià)格差異,“大戶”由此產(chǎn)生。“做得最好的大戶,每月最高大約能夠得到公司返還的13330元,這樣他們的折扣就等于是下來了”,周錦輝說。

混亂的價(jià)格體系,長期以來為經(jīng)銷商們所詬病。而其中產(chǎn)生的不少財(cái)務(wù)報(bào)表上看不出來的美麗泡沫,難道雅芳的管理層,會(huì)不知情嗎?現(xiàn)在,這家公司選擇了緘默。

而依照現(xiàn)在雅芳在中國試點(diǎn)城市實(shí)行的“新政”來看,以后不管是經(jīng)銷商還是直銷員從公司拿貨,都是7折,誰發(fā)展下線多,誰才有更多的折扣或返點(diǎn)。

“這樣一來,在面對(duì)直銷員時(shí),經(jīng)銷商就更沒有優(yōu)勢(shì)了”,一位經(jīng)銷商嘆息。

這家目前在中國幾個(gè)城市進(jìn)行全直銷試點(diǎn)的美容化妝品公司,在其轉(zhuǎn)型過程中,還必須直面的是:其將在近期出臺(tái)關(guān)于直銷員的提成比例等相關(guān)政策,已經(jīng)引起其經(jīng)銷商的極大不滿,而在周錦輝看來,雅芳的直銷員隊(duì)伍發(fā)展,在國內(nèi)現(xiàn)存的混亂的市場(chǎng)體系中,找不到空間。

他舉例說,在2007年上半年,他名下的第二家雅芳門店開張之時(shí),按照要求招收了200名直銷員,直銷員拿的傭金為銷售額的30%,公司再按直銷員銷售額的9.5%作為“服務(wù)費(fèi)”付給經(jīng)銷商。雖然,這200名直銷員,多為“名單式的直銷員”,其實(shí)就是他用自己親朋好友的身份證,組成了一份直銷員名單。

“誰愿意做直銷員啊?市場(chǎng)上黑店和大戶賣的產(chǎn)品,比直銷員的價(jià)格還低呢!”現(xiàn)在,周錦輝用他那帶著明顯江蘇口音的普通話,這么抱怨道,“如果我要是不停地去發(fā)展我的下線,哪里會(huì)有時(shí)間和精力去經(jīng)營專賣店呢?!”

所以到了現(xiàn)在,周錦輝的門店下,“真實(shí)的在干活的”直銷員,“不過幾個(gè)人”?！岸谪洝迸c“躥貨”的情形,也開始滋長蔓延。“比如,公司鼓勵(lì)黑店,鼓勵(lì)大戶,大戶可以團(tuán)購,他們進(jìn)貨的量大,他們可以享受到公司一些產(chǎn)品最低的優(yōu)惠價(jià),大戶還要去沖業(yè)績,在本地市場(chǎng)沒有這么大的時(shí)候,大戶以他們拿到的更低的進(jìn)價(jià),把貨運(yùn)到別的地區(qū),以低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的價(jià)格銷售,這樣一來,就造成了惡性循環(huán)”。

以雅芳那款有名的新活再生霜為例,周錦輝介紹,新活再生霜的市場(chǎng)零售價(jià)為210元,作為經(jīng)銷商的他,能夠在175元的優(yōu)惠價(jià)基礎(chǔ)上再享受6.3的折扣,這樣算下來,約為110元,而黑店或大戶在市場(chǎng)上往往可以用五六十元的低價(jià)兜售該款面霜。

“我認(rèn)為雅芳的直銷沒有做起來的原因,最主要的還是市場(chǎng)、價(jià)格體系太亂了”,周錦輝自認(rèn),他所遇到的是“普遍現(xiàn)象”,而這些長期沒有得到扭轉(zhuǎn)的奇特局面,在很大程度上,打擊了他作為一名正規(guī)經(jīng)銷商的信心。

屹立不倒的黑店

在黑店和網(wǎng)絡(luò)店鋪出現(xiàn)以后,情況已經(jīng)變得越來越糟糕了。用淘寶搜索雅芳產(chǎn)品,滿眼的打折產(chǎn)品讓人目不暇接,很多甚至給出了3折甚至2折的低價(jià)。

周錦輝也發(fā)現(xiàn),泰興市的“雅芳黑店”越來越多,而泰興市的雅芳市場(chǎng)陷入混亂狀態(tài)。

對(duì)于經(jīng)銷商而言,黑店的出現(xiàn),對(duì)雅芳專賣店的生存,簡直是一個(gè)致命打擊。周錦輝舉例說,黑店可以從泰興的其他區(qū)域中以低于5.5折的價(jià)格拿到這些店面囤積的貨物,然后隨意以低價(jià)賣出,這嚴(yán)重?cái)D壓了他的兩家雅芳專賣店在泰興的市場(chǎng),他的雅芳專賣店經(jīng)營也開始走下坡路,甚至出現(xiàn)月虧損現(xiàn)象。

2009年,雅芳提高了銷售任務(wù),經(jīng)理店的月訂貨金額標(biāo)準(zhǔn)從每月2.5萬元提升至3.5萬元,專賣店月訂貨金額從最低7000元調(diào)整到1.5萬元。這樣一來,周錦輝的銷售任務(wù)壓力更大了。

“如果完不成,就有可能被刪店,或者被降級(jí)”,周錦輝解釋。所謂“刪店”,指的是雅芳可以單方面取消其經(jīng)銷商的資質(zhì)。

2009年3月20日,雅芳泰興區(qū)主管電話通知周錦輝,“根據(jù)公司規(guī)定,你有兩期提貨沒有兌現(xiàn),4月份鎖賬號(hào),5月份直接刪店”?！皬哪菚r(shí)起,我對(duì)雅芳就喪失信心了”,周錦輝說。而石家莊地區(qū)的一名雅芳經(jīng)銷商,也遭遇了跟周錦輝相似的情況。

面對(duì)雅芳的嚴(yán)厲警告,周錦輝認(rèn)為,他的專賣店經(jīng)營的虧損,緣于雅芳的管理不善所致的泰興市場(chǎng)的混亂,“從這個(gè)角度上來說,雅芳應(yīng)該負(fù)有責(zé)任,如果要關(guān)店,雅芳就必須給我一個(gè)合理的說法,收回店面積壓的貨物”。

與此同時(shí),從2009年5月30日開始,周錦輝多次向雅芳行政督察部(即雅芳打黑部門)、客服中心舉報(bào)9家泰興的雅芳黑店。

“從去年5月到7月間,我給雅芳的客服中心打了6次電話,舉報(bào)泰興的雅芳黑店情況,他們一直說稍后給我答復(fù),卻一直沒有下文。到了去年7月21日,雅芳公司打黑部門的一位相關(guān)負(fù)責(zé)人才給我電話答復(fù)說,雅芳公司規(guī)定是,除了特殊情況,我舉報(bào)的這些黑店,原則上重復(fù)(被舉報(bào))的店一年之內(nèi)只查一次。我向分公司反映,分公司對(duì)我的答復(fù)是:你那里的環(huán)境已經(jīng)是夠好的了,全國你去看看,比你環(huán)境差的人多了,人家不也還在做嗎?!”周錦輝回憶。

這名沮喪的經(jīng)銷商最終發(fā)現(xiàn),“雅芳公司的打黑部門形同虛設(shè)”,“以前,黑店進(jìn)貨,需要向雅芳專賣店拿貨,而到了去年9月26日,當(dāng)年3月份已經(jīng)被查到的、名單被公布的那家黑店,它們竟然還可以生成雅芳直銷員的SP賬號(hào)(直銷員的一種進(jìn)貨賬號(hào)),這說明它們可以直接向雅芳公司里面拿貨。我多次舉報(bào)的黑店也沒有得到相應(yīng)處理,比如,公司系統(tǒng)3月份公布的已經(jīng)被處理的那家黑店,到了去年9月27日,竟然變成了雅芳公司的專柜!”

周錦輝認(rèn)為他的屢次舉報(bào),基本上是無效的,“雅芳公司的政策是在默認(rèn)和縱容黑店,直到現(xiàn)在,泰興雅芳黑店橫行的情況也依然沒有改變”。

他開始不斷地致電雅芳公司總部,詢問關(guān)店后存貨怎么處理。經(jīng)多方協(xié)調(diào)努力,雅芳關(guān)閉周錦輝店面的問題得到解決,他那次的維權(quán)獲得勝利,最終,他的門店得以繼續(xù)經(jīng)營。

早在去年3月,雅芳公司就派出代表和周錦輝再次談收店問題,當(dāng)時(shí)雅芳做了部分妥協(xié),希望對(duì)周錦輝專賣店收店當(dāng)做個(gè)案處理,同意收回周錦輝的店面貨物,但拒絕賠償。而周錦輝認(rèn)為,雅芳如此不作為的行為導(dǎo)致自己的長期虧損,他應(yīng)該獲得雅芳賠償,而且他的店面問題并非個(gè)案,全國的雅芳專賣店經(jīng)銷商都受到了類似的損害。于是,周錦輝開始聯(lián)合其他專賣店,走維權(quán)之路。

殺出走麥城之困的可能?

“自獲得中國首張直銷牌照以來,雅芳始終致力于不斷完善自身的經(jīng)營模式,堅(jiān)定不移地使其朝著以直銷為主的經(jīng)營模式的方向發(fā)展。根據(jù)政府批文,雅芳的6000多家獨(dú)立專賣店自2006年起就已同時(shí)具備雅芳直銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的功能,為雅芳的直銷員和消費(fèi)者提供直銷服務(wù)”,對(duì)于經(jīng)銷商的強(qiáng)烈質(zhì)疑,7月15日,雅芳(中國)有限公司北京負(fù)責(zé)媒體溝通的人士給《新民周刊》記者發(fā)出的一份“媒體聲明”稱。

這份多少顯得有些像例行公事的聲明稱,“在此完善過程中,雅芳專賣店已經(jīng)從第一代發(fā)展到第五代,無論是店面形象還是服務(wù)質(zhì)量都得到了很大的提升。為了進(jìn)一步提高專賣店的競(jìng)爭(zhēng)力,擴(kuò)大其盈利空間,從7月起,雅芳將支持發(fā)展一種更專注于直銷服務(wù)的專賣店經(jīng)營模式,以推動(dòng)雅芳在中國的直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展”。

“雅芳將對(duì)其計(jì)酬制度進(jìn)行調(diào)整,均衡直銷、直銷服務(wù)和零售方面的折扣比例,使積極提供直銷服務(wù)的專賣店能獲得更好的業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì),并跟上雅芳在中國的直銷業(yè)務(wù)發(fā)展步伐”,“今后,雅芳的500多名地區(qū)銷售經(jīng)理將專注于提升直銷業(yè)績。同時(shí),雅芳將重新調(diào)整廣告宣傳和產(chǎn)品營銷管理策略,以充分發(fā)揮直銷產(chǎn)品宣傳手冊(cè)的作用”,雅芳(中國)有限公司同時(shí)稱。

對(duì)于外界關(guān)心的,是否會(huì)縮減專賣店事宜,雅芳并無回應(yīng)。

“現(xiàn)在我們雅芳整個(gè)的直銷計(jì)劃都在按部就班地進(jìn)行之中,沒有更多的信息可以披露”,雅芳那位負(fù)責(zé)媒體溝通的人士對(duì)本刊記者表示。

在去年7月,哈爾濱市12家雅芳專賣店聯(lián)合向雅芳(中國)有限公司要求退貨,并列出退貨的三條理由。消息甫出,讓雅芳深陷“退貨門”。

而自去年深陷高管賄賂丑聞后,這家被籠罩于陰云之下的公司在面對(duì)新的不好的消息時(shí),多少顯得被動(dòng)而僵硬。

今年4月下旬,雅芳宣布將涉及賄賂的4名高管,包括大中華區(qū)總裁高壽康、中國區(qū)首席財(cái)務(wù)長和負(fù)責(zé)公司事務(wù)及負(fù)責(zé)政府公關(guān)高管,以及直接向雅芳全球CFO匯報(bào)的駐紐約審計(jì)主管羅塞特(Ian Rossetter)停職。

這個(gè)已經(jīng)持續(xù)了兩年的調(diào)查,起因源于一名員工致信雅芳全球CEO鐘彬嫻,稱有與中國政府官員旅游相關(guān)的不當(dāng)開支。

4月底,高壽康遭停職不到半月之際,南拉丁美洲原總經(jīng)理、在雅芳工作達(dá)25載之久的奧多內(nèi)茲(Rene Ordonez)臨危受命,火速上任。

近日,中國管理科學(xué)研究院市場(chǎng)營銷研究所特約研究員、直銷專家胡遠(yuǎn)江在接受《新民周刊》采訪時(shí)表示,“在過去,雅芳中國市場(chǎng)的經(jīng)營班子沒有被重組以前,它的兩難是:究竟是沿用過去的連鎖經(jīng)營模式推進(jìn)市場(chǎng),還是用新型的國際直銷戰(zhàn)略來重建市場(chǎng)?但是現(xiàn)在它的中國市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子重組了,它很明確地要重啟它的直銷戰(zhàn)略,所以,雅芳必須面對(duì)一個(gè)困難的現(xiàn)實(shí):如何保障過去6000多家專賣店的投資權(quán)益,如何讓它們按照公司戰(zhàn)略有所調(diào)整?”

胡遠(yuǎn)江認(rèn)為,從現(xiàn)在的情形來看,雅芳采取了一個(gè)“軟著陸”的戰(zhàn)略,即“兩條腿走路”的方法:一是讓其原有專賣店逐漸轉(zhuǎn)化為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),二是啟動(dòng)其直銷模式,重新整頓、過濾它原有的專賣店機(jī)構(gòu)。

因?yàn)?從現(xiàn)實(shí)來看,中國市場(chǎng)一直是雅芳的短板。擁有101億美元銷售額的雅芳,中國市場(chǎng)只占到全球銷售額的3%左右。并且,從2007年開始,雅芳在在中國市場(chǎng)的表現(xiàn)岌岌可危,2008年為21億元人民幣,2009年銷售額僅25億元人民幣。今年4月30日,鐘彬嫻在雅芳投資者會(huì)上稱,2010年第一季度,中國公司銷售收入下降了31%,虧損達(dá)1000萬美元,在2012年才可能扭虧為盈。

“從全球范圍來講,雅芳的業(yè)績好過于安利。但安利目前在中國市場(chǎng)上的年度銷售總額,至少是雅芳的10倍以上”,胡遠(yuǎn)江說,從全球范圍內(nèi)而言,直銷戰(zhàn)略對(duì)雅芳來講是最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營模式,它在美國實(shí)行的也是一種主要和電子商務(wù)結(jié)合的創(chuàng)新直銷模式。

鐘彬嫻在雅芳的一次會(huì)議上總結(jié),中國市場(chǎng)上的直銷員數(shù)量比2009年銳減了25%,她認(rèn)為,造成人數(shù)銳減的原因不是賄賂調(diào)查,而是雅芳在中國現(xiàn)行的直銷、專賣店“混合”模式。

雅芳?xì)v年苦心經(jīng)營起來的6000家專賣店的銷售網(wǎng)絡(luò),如今看來,將成為其轉(zhuǎn)型全直銷面臨的最大難題,也是擺在奧多內(nèi)茲面前的一項(xiàng)挑戰(zhàn)。

胡遠(yuǎn)江說,對(duì)于經(jīng)銷商來說,這次調(diào)整,表面上是利好消息,專賣店既能暫時(shí)被保留,還增加了新的服務(wù)功能和服務(wù)費(fèi)收入,但是,實(shí)際上專賣店在保留了經(jīng)營權(quán)的同時(shí),也面臨強(qiáng)大的直銷商渠道系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng),直銷員是移動(dòng)的專賣店,活躍性強(qiáng),在搶奪顧客資源以及以及經(jīng)營成本上,專賣店都受到威脅,“而且政策變化的話語權(quán)在于雅芳公司,一旦變動(dòng),經(jīng)銷商將面臨隱患”。

他提醒,這種“軟著陸”的戰(zhàn)略意味著,“雅芳在中國市場(chǎng)上的6000多家門店將面臨重組、淘汰、改變的態(tài)勢(shì),將會(huì)出現(xiàn):其一,雅芳的大部分門店經(jīng)營不下去;其二,也會(huì)有一小部分門店留下來,成為它所謂的直銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”。

“首先,雅芳要和經(jīng)銷商加強(qiáng)溝通,這是很有必要的;其次,它要能夠適度地保障經(jīng)銷商的權(quán)益,才會(huì)對(duì)它執(zhí)行‘軟著陸的戰(zhàn)略有所幫助”,這位從事直銷研究14年的直銷專家,現(xiàn)在,提出了他審慎的忠告。