文/蔣 軍

銷(xiāo)售過(guò)程中，其中有一類(lèi)人認(rèn)為銷(xiāo)售人員做到勤奮、專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)信、謹(jǐn)慎、巧妙、和諧等，大致就會(huì)獲得成功，這類(lèi)人稱其為“學(xué)院派”；還有一類(lèi)人，大講“精神”勝利，把自己激勵(lì)稱為“超人”，自然就會(huì)“精神勝利”，就會(huì)獲得成功，將其稱為“精神學(xué)派”。

這些派別，可能都忽視了銷(xiāo)售是在跟人打交道的道理，不管其“專(zhuān)業(yè)”有多好，有多么勤奮、努力，也不管其心態(tài)多么平穩(wěn)、不急切，但銷(xiāo)售都是不能離開(kāi)對(duì)手和客戶的，如果不站在對(duì)方的角度和立場(chǎng)考慮問(wèn)題，一切都是空中樓閣。換句話說(shuō)，不能僅僅從內(nèi)部來(lái)解決問(wèn)題，而要嘗試從外部來(lái)尋找答案。

2010年第一期的《商業(yè)評(píng)論》中有篇文章，題目是《思科，從外部挖掘創(chuàng)意》，講的是思科公司發(fā)起了一場(chǎng)名為“I-Prize”的外部創(chuàng)新競(jìng)賽，目標(biāo)是為思科的下一個(gè)十億美元級(jí)的新業(yè)務(wù)尋找創(chuàng)意。思科對(duì)創(chuàng)意提出的基本要求是必須契合思科的公司戰(zhàn)略，并能夠利用思科在因特網(wǎng)技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。而在此之前，思科一直在內(nèi)部組織創(chuàng)新競(jìng)賽活動(dòng)。這就說(shuō)明，僅僅從自身來(lái)考慮問(wèn)題，而不從外界來(lái)尋求聯(lián)系和突破，已經(jīng)很難獲得成功。

銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售過(guò)程也具有同樣的道理，“學(xué)院派”也好，“精神派”也罷，都需要內(nèi)外結(jié)合，才能銷(xiāo)售制勝。勤勞、質(zhì)樸、心態(tài)平穩(wěn)只是基礎(chǔ)要素或者基本要求，起到主導(dǎo)銷(xiāo)售作用的往往并非這些因素，而是判斷力、直指核心、情緒智力這三大重要因素。

首要因素——判斷力

“標(biāo)準(zhǔn)”就是看得到問(wèn)題所在、所處的形勢(shì)，什么時(shí)候該做什么事情、說(shuō)什么話，這區(qū)別于戰(zhàn)略觀和全局觀。不能說(shuō)戰(zhàn)略和全局不重要，但對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，看得到關(guān)鍵問(wèn)題是最重要的。比如對(duì)于渠道、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)等因素的的考慮，如果僅僅從理論來(lái)進(jìn)行分析，似乎效果并不好。對(duì)于渠道管理、產(chǎn)品組合的調(diào)整，僅僅從銷(xiāo)售的角度來(lái)分析，很多時(shí)候幾乎感覺(jué)不用什么變化或以不變應(yīng)萬(wàn)變就可以了。最終，“溫水煮青蛙”也不知道怎么就“喪命”了。

“判斷力”是一種社會(huì)性的表現(xiàn)，特別是在一些“個(gè)別事物”上。

如果沒(méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn)和歷練，就算是有再深厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也只會(huì)表現(xiàn)在紙上。對(duì)銷(xiāo)售而言，與人交往、達(dá)成目標(biāo)，客戶愿意跟你吃飯、閑聊，說(shuō)些跟工作無(wú)關(guān)的事情，可能這樣就算是判斷客戶跟你關(guān)系較為親近的科學(xué)要素。

第二因素——直指核心

如果你是一位老銷(xiāo)售人員，那么，開(kāi)一家店最重要的兩個(gè)要素是什么？選品牌、包裝、宣傳、人員培訓(xùn)、促銷(xiāo)等都并不重要。在初期，重要的只有兩個(gè)要素，貨源和店址。因此，要達(dá)成銷(xiāo)售做的完美，直指問(wèn)題的核心是第二重要的因素。

第三因素——情緒智力

說(shuō)到成功人士，都會(huì)認(rèn)為其很了不起，但這些人中，保持長(zhǎng)期成功的，常常在控制自身和管理自己方面做得很好，即待人接物、控制欲望、意志力、耐受挫折能力等，這就是情緒智力，通常叫做“情商”。

現(xiàn)代社會(huì)，人們?cè)诰o張的工作和生活中會(huì)面臨很大壓力，導(dǎo)致情緒緊張，難以釋放，一旦遇到什么事情激發(fā)了情緒，一時(shí)爆發(fā)難以就控制了。需要強(qiáng)調(diào)的是，控制自己并不是逆來(lái)順受、忍氣吞聲。而是在一切無(wú)關(guān)大局，不起根本作用的事情上能夠忍讓?zhuān)驹诰S持長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的角度來(lái)進(jìn)行理智的處理。

《三國(guó)演義》中，劉備文不及諸葛、武不過(guò)關(guān)張，但卻能與曹、東吳形成三足鼎立之勢(shì)，靠不是智商、聰明，而是控制自己和影響別人。一個(gè)人再有本事，也不能完全憑一己之力改變時(shí)局。

控制自己才能影響他人，否則，一切的生意都會(huì)毀于一旦，不管你多努力，多勤奮。這就是決定銷(xiāo)售成敗的第三大因素——情商。