創(chuàng)新:要符合當(dāng)?shù)乜谖逗拖M(fèi)習(xí)慣

許永軍見(jiàn)過(guò)世面，父親希望他能把自己賣(mài)了20多年的牛雜店做大。

2004年，杭州餐飲競(jìng)爭(zhēng)激烈，廣東菜、四川菜、土家菜、農(nóng)家菜……口味五花八門(mén)。為了解杭州餐飲市場(chǎng)，許永軍加入了杭州飲食旅店業(yè)同業(yè)公會(huì)。

兩個(gè)月的時(shí)間，許永軍嘗遍了杭州有名的牛肉和牛雜菜肴，根據(jù)吃來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)牛雜的做法。在鐵鍋里放入新鮮牛腿骨、牛排及牛肉，經(jīng)6-12小時(shí)慢火細(xì)燉后形成的高湯，高湯中再放入牛肚、牛舌、牛肝、牛百葉、牛心，加入中藥材、花椒、八角等五味調(diào)料，最終形成了鮮美的“牛雜”。

許永軍的定位是:比燒菜簡(jiǎn)單，比火鍋復(fù)雜，有餐廳情調(diào)，鍋?zhàn)小⒒疱?、餐廳三合一。

2004年3月1日，牛雜店正式開(kāi)業(yè)。街頭小吃變成了主打菜，獨(dú)一份的牛雜火鍋吸引了很多顧客。第一天，14張桌的小店?duì)I業(yè)額達(dá)800元，沒(méi)過(guò)幾天，超過(guò)了2000元。

許永軍趁熱打鐵，在報(bào)紙上連做廣告，客人排起了長(zhǎng)隊(duì)。

競(jìng)爭(zhēng):要靠精細(xì)核算

一個(gè)月后，隔壁也開(kāi)了一家牛雜火鍋店，等不及的客人就到隔壁了。

許永軍馬上在隔壁的隔壁又開(kāi)了一家分店，本來(lái)想以氣勢(shì)取勝，但對(duì)方馬上回敬了一連串的招數(shù):許永軍推出的新菜品，對(duì)方馬上跟進(jìn);48元一份的牛雜火鍋降到28元。許永軍的客人由每天五六十桌減到20桌。

許永軍計(jì)算了一下，28元是沒(méi)有利潤(rùn)的，根本堅(jiān)持不了多長(zhǎng)時(shí)間。他反其道而行之——漲價(jià)，68元一份。普通的牛雜里面有牛心、牛舌、牛肚、牛百葉，漲價(jià)后添加了牛鞭和牛肉。因?yàn)榉至慷?，東西多，顧客開(kāi)始喜歡點(diǎn)這種精品牛雜。

顧客沒(méi)增長(zhǎng)，隔壁飯店也沒(méi)有模仿，但提價(jià)卻讓利潤(rùn)上來(lái)了，有了更多的資金創(chuàng)新菜品，“清湯牛雜”在首屆百家食譜的評(píng)比中獲得了“金勺獎(jiǎng)”，牛雜店的人氣越來(lái)越旺，而對(duì)方卻依舊靠低價(jià)支撐門(mén)面，半年后倒閉了。

選址:要貼近客戶群

許永軍把店址選在了杭州市學(xué)院路，這里學(xué)生多，人流量大。

到了2005年3月，牛雜店開(kāi)了整整一年，賺了100多萬(wàn)，在當(dāng)?shù)夭惋嫎I(yè)有了名氣。許永軍開(kāi)始盤(pán)算著開(kāi)分店，沒(méi)想到他的舉動(dòng)引起了轟動(dòng)。

原來(lái)，許永軍將分店的店址選在了信義坊商街，這條街20多家餐飲店，沒(méi)一家賺錢(qián)，經(jīng)常是開(kāi)了幾個(gè)月就關(guān)門(mén)出兌。同業(yè)公會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)金順發(fā)勸許永軍:“很危險(xiǎn)的?！薄睹咳丈虉?bào)》、《錢(qián)江晚報(bào)》等媒體都報(bào)道了這一消息。

許永軍覺(jué)得，信義坊的餐飲經(jīng)營(yíng)不好，是因?yàn)槎ㄎ惶?，不適合周邊環(huán)境。信義坊附近就是一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，這邊挺窮的，在這兒建高檔的商街，老百姓當(dāng)然不會(huì)來(lái)。

牛雜店屬中低檔消費(fèi)，正好適合信義坊周邊的居民消費(fèi)。2005年3月1日，信義坊分店開(kāi)業(yè)了。一開(kāi)始，許永軍在門(mén)口擺攤，3元錢(qián)一碗的牛雜，吸引了很多周邊居民，聚集了人氣。

很快，分店每天都要經(jīng)營(yíng)到凌晨，因?yàn)樗某晒Γ瑤准抑械蜋n的餐飲企業(yè)也進(jìn)入信義坊。

(責(zé)編:王黎)